亞馬遜大賣：被同行啼笑皆非的「較傻」路線，為何就成功了呢？

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專註是最好的修行。14年來，欣維發十年如一日地守護品牌力量，把質量作為授業之道，在箱包產品上精益求精。

但在迅速成長的背後也有起初的迷茫與困惑，是『堅持』讓我們走了下去。

欣維發CEO李佳松（Jacen）如是說，「現在，我們已經打造出具有國際影響力的品牌，且在德國、日本、美國和英國都設立了自己的運營中心，通過品牌的全球化推廣和線上為主的零售渠道開拓市場，讓用戶遍布在世界的每一個角落。而我們成功的最佳拍檔，正是亞馬遜。」

創業之初：近17場展會，初探美國市場卻踩了這兩大坑

李佳松告訴雨果網，在2008年金融危機之後，美國大多數物價都很低廉，包括人工、租金、倉庫等，於是欣維發很大膽的在美國成立了一家公司，決定試水美國市場。

「當時我們聘請了當地的銷售，參加了近17場展會，主要面向的是美國批發商、零售商以及當地傳統代理商，產品受到眾多當地消費者的認可。」不過，做生意如逆水行舟，不進則退。在美國堅持了2年之後，2009年年底，李佳松發現訂單金額連10萬美金都不到，收效甚微，另因美國合作夥伴的中途退出，公司最終放棄了在美國的生意。

深究其因，他直言：「其實是我們走的路不對，而這樣的經歷中，卻也給了我一個很大的啟發。」

一方面，時機點的重要性。比如美國受金融危機的影響，復甦的過程其實是相對比較緩慢的，而中國的企業一向以快取勝，甚至習慣放出豪言壯志一年就要從「0」做到「100」的躍升，增長率成倍的上漲，這就與美國現實的市場環境產生截然相反的對比。

另一方面，美國渠道商和批發商的「深交」情節。「在美國當地，其實渠道商、批發商與供應商（進口商）都有幾十年的合作往來，他們不會因為我的價美物廉而去隨意更換一個供應商。」李佳松透露，這是最為「致命」的一點，也是大多數出口企業容易忽視的地方。

在他看來，儘管開拓美國市場之路道阻且長，但對於央企國企，亦或是大型企業而言，在有足夠實力的情況下進入該市場仍有很大的機會，而一些相對傳統的中小型外貿企業來說，貿然闖入藍海市場是需要付出很大的代價。「最根本的原因還在於中小型外貿企業很少有足夠的能力去開設國家站點，建立品牌通路，這不僅是需要人力、物力、財力，更需要投入大量的時間和精力。」

重新啟航：向「微笑曲線」兩端發力，創造高附加值的產品

「公司在海外線下推廣自己品牌的路走得並不順利，同時也花了很多冤枉錢，為此，2012年，我們便開始嘗試通過跨境電商的方式在海外來推廣自己的品牌。」

據李佳松介紹，在行業內，有個理論叫做「微笑曲線」，顧名思義它是一個U型曲線，中間是生產製造，左端是設計研發，右端是品牌營銷。製造產生的利潤微薄，附加值較低，而研發與營銷在整個環節中利潤厚度最大，資源消耗相對低。「因此，產業未來的發展方向就是抓住高點，朝U型曲線的兩端發力。這也是我們品牌建設中的重心。」他說。

到了2012年底，欣維發開始有了更大的野心，即希望從微笑曲線的最低端「製造加工」走向真正更有價值的「自主研發」的塑造道路，通過線上線下渠道，主動積極地去了解市場信息及消費者需求。

「從那時候起便開始不斷地尋求能夠幫助我們實現內心使命感的契機，經過評估後發現亞馬遜是最能實現我們品牌路向的跨境電商平台，亞馬遜的客戶群體更注重的是產品質量和使用體驗，這也和我們一貫堅持的企業理念不謀而合。2013年開始我們逐步將重心調整到亞馬遜上。」他坦言，前幾年積累外貿經驗和製造優勢使我們一開始在平台上便有不錯的開端，而後幾年也不斷依靠著行業領先的研發製造優勢站穩了腳跟。

以欣維發旗下的品牌之一BAGSMART推出的一款全方位模塊化雙肩包為例。2017-2018年，一年的時光里，產品經歷了18次打樣，從傳統背負的方式中汲取靈感，創造性地使背包內部模塊能夠垂直移動，讓用戶可自由調節位置，從而優化整體重心位置，使背負更加輕鬆。

2017年，欣維發榮獲亞馬遜官方頒發的「全能賣家「大獎，這是對欣維發深耕跨境電商多年的最大肯定與褒獎，同時鼓舞著欣維發人在品牌國際化之路上繼續前行。

被同行啼笑皆非的「較傻」路線，卻是成功的最佳「捷徑」

「沒有任何一個人的成長是一帆順遂的，如果說挫折是強大的必經之路，那就要擺正心態，努力克服。這個過程中勢必要經歷漫長的等待，很多人受不了就自動退出了，但到達終點的捷徑恰恰是堅持。」作為將「堅持」二字牢牢刻在心中的欣維發人，李佳松言辭鑿鑿。

他指出，早期很多同行賣家靠大量鋪貨就能賺「快錢」，但欣維發始終堅持選擇走自主設計、研發的這條當時被不少同行看似難以理解的「較傻」路線。也正是因為這樣一條路線讓欣維發後來始終堅持以客戶為中心，以高標準要求自己不斷推出優質的產品和服務，並不斷調整公司的組織架構，吸納各個環節的優秀人才共同推動品牌塑造之路。

「要創建在客戶心智中被認可的品牌，這註定是一條漫漫征途，但如果成功了這也會將是條最光亮的康庄大道。」在談及品牌經驗上，李佳松認為如下兩點尤為關鍵：

第一，要始終圍繞以客戶為中心作為公司發展最重要的戰略指導方向，即深入了解當地消費市場情況，傾聽客戶的聲音，以當地消費者需求作為產品開發的主驅動力，同時堅定以高品質、優質服務打動客戶，而非用低價、惡戰來取勝的運營理念。

第二，能有堅定意志抵制住外界的誘惑，抓住那些不變的東西，在冷靜辨別是「機遇」還是「危機」後再做決定。「這些年來我們見證太多曇花一現的賣家，他們的共同特徵就是靜不下心來，什麼都想要抓住，短期來看確實有所獲利，但漸漸地就會迷失自己的方向，失去原本的優勢，最終導致全盤崩塌的局面。」

最後，他強調，賣家們在機遇來臨之際，最重要的還是應該要沉住氣，抓住那些不變的東西，堅定在自己的優勢領域上做深耕，要相信任何一種堅持都不會被辜負。

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◎文/雨果網 陳林

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