經銷商跑路背後的深思

2018悄然而逝，回顧這一年，家具行業併購的大新聞屢見不鮮，裝飾公司的倒閉又是前仆後繼，傢具經銷商跑路事件的層出不窮更是讓2018成為家居行業當之無愧的不堪回首年。傢具企業對於經銷商渠道的管理問題已經焦頭爛額。

一般情況下，傢具企業為了口碑塑造，會在一二線城市建立直營店，但是直營店的成本頗高，傢具企業還需靠加盟店搶佔市場降低成本，同時，藉助其良好的經營獲得較高的凈利潤。

對於加盟店經銷商，傢具企業可以說是愛恨交加。經銷商要達到同總部一致的高標準是很難的，無論是在人員培訓，店面設計，還是企業文化認同方面都離不開總部的大力支持，最關鍵的是一旦經銷商的管理出現了問題，對傢具品牌的口碑會造成覆水難收的殺傷力。

即便如此，加盟形式仍然是很多大型傢具企業的快速擴張方式。從下面的數據中可見一斑——尚品宅配的直營店屈指可數，但是加盟店總數已經達到了1600多家；索非亞專賣店數量已近3000家，其中，經銷商渠道的銷售佔比91.23%；曲美家居直營店只有14家，但是經銷商專賣店卻多達800多家；歐派家居各品類的門店匯總多達6000於家，經銷商的銷售額佔比高達80%。

對較大的傢具企業來說，管理十多個甚至上百個經銷商都不是大問題。可是一旦到達企業快速擴張期，「經銷商跑路」的隱患就會被埋下。傢具企業把焦點放在開店數量上，有人戲稱是關一批，開一批，再關一批，一張一弛，害人累己。擴張期，家具行業總逃不開「利」字當頭的魔障，總會做出一些「欲速則不達」的鼠目寸光之舉——

1.見錢眼開：為了快速佔領市場，只要給加盟會就通過審核，甚至還降低前期加盟標準以及資質核查要求，讓一些投機經銷商有濫竽充數，在短期經營之後遍將貸款挪用在其他方面；

2.閉目塞聽：招商經理或者區域經理為了業績考核，只在開店數量，招商進度和加盟費上下功夫，卻絲毫不理會加盟商的質量，履約情況；

3.自私自利：傢具企業一旦受了加盟費，便以為完事大吉，既不對經銷商灌輸品牌的相關理念，也不去實地考察門店，提升其形象為之制定長遠可行的發展計劃。

傢具企業對招商人員管理不到位，導致業務人員本末倒置，重視數量卻在經銷商質量上疏忽大意，並且在後續的管理和維護幫助上也是偷工減料——一旦確定合作，便不再費心思，更不要提什麼幫助經銷商引流、輔助品牌推廣，對店面的買家進行信息採集、收付款機制、日常動態監管上的幫助指導。

經銷商的生存不容樂觀還體現在」幹得多，掙得少」。傳統經銷商盈利模式大致是這樣——從廠家找到產品，加價2-3倍出售。但是，他們卻要支付高額的店鋪租金，支付眾多的人員成本，他們的處境並沒有像眾人所想的那麼滋潤和輕鬆，經營過程的辛苦拋開不談，還要面臨巨大的行業競爭壓力以及異軍突起的電商威脅。當然客觀因素之外，還有主管原因在作祟：店面管理不善，團隊綜合素質較低，物流貨損成本高昂，不一而足。

除了自身的求索和努力，家具行業也應該伸出援手，畢竟二者的關係是榮辱與共的。那麼家具行業應該怎樣做呢？

1.在終端服務和管理上提供強化幫助

如今的終端服務和管理已經不是簡單的產品輸出，而是全面的，鏈條式——培訓輸出，營銷輸出，團隊輸出。如今如火如荼的商學院、信息系統平台的打造以及智能管理系統的運用就是顯而易見的舉證。信息化平台的存在是為了實現和促進總部、終端、消費者三方的聯繫和互動；智能管理系統讓經銷商通過一個手機就能將考勤、考核、售後服務和店面評價反饋所有問題一網打盡。

2.為銷售效率出謀劃策

目前的商業模式，已經是體驗至上。3D實時軟體設計、VR眼睛、「E 雲享」平台、都是為了提高消費者的體驗感，讓消費者快速帝感受到多樣化的家裝設計風格，同時在體驗過程中融入自身的設計想法，提高了與導購或者設計師的溝通效率，減少因審美或者意識觀念造成的隔閡和偏差，最後順其自然提升成單率。這是通過技術幫助銷售過程中為經銷商排憂解難，為他們的銷售效率出謀劃策，當然，這只是一種方式而已。如果面面俱到，那麼銷售效率定會青雲直上。

3.降低經銷商的隱形成本

租金和人力等運營成本之外，還有物流、貨損的隱形成本在燒錢，尤其是物流，是首要難題——廠家少發、漏發、錯發的問題已經是家常便飯。在這一方面，深圳冠特家居推出的「智能物流分貨系統」值得效仿，利用該系統，可將少發、漏發等概率降到最低，並且成效卓著，目前，冠特已經已經降低到0.5%左右。從物流環節擠出「利潤」，將隱形成本降低，不失為一個良策。

能現世安穩，誰想顛沛流離——經銷商的「跑路」現象絕不是自己「作死」的偶然現象，家具行業應當透過現象看本質，挖掘原因，繼而理解苦衷，進而制定良策，從而實現共贏，引來更多的加盟，樹立更好的口碑。

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