為無知買單

本文來自微信公眾號：島上十點（ID：BBfresh）

，作者：喬治王

01.做沒有風險的買賣

年初去見一個合作方，談一個小程序項目的合作方式。對方是一個小有名氣的企業，服務遍及國內一線城市，恰好要做一個年輕的子品牌，在兩月後宣發。

電梯廣告里純圖片加文字轉化率非常低，哪怕廣告出彩用戶掃了二維碼，轉化為有效留存也沒幾個點，所以希望合作做一個小遊戲，用遊戲來做品牌認知，用戶看見廣告掃一掃即可玩，過程很輕量很直接。

概念很美好，不過開發小遊戲自然有成本，常規合作方式是給錢，我們評估好成本，預付款到開工，簡單直接。

不過對方泡了一壺茶說：

「你們啊，不能只想著做沒有風險的買賣，你想想，你做外包干一年能賺多少錢？用時間換收入，你們掰著手指頭就能算出來，出來創業，得轉變心態。

不如這樣，咱這會兒先別提錢，只要打遊戲的用戶一消費，咱們就取一部分給你分成。遊戲做好了錢就自然來，更何況我從來都不會虧待我的合作夥伴。」

我想分成也值得一聊，那介紹下你後續廣告的投放計劃吧？打算怎麼投？多大規模？給遊戲導多少流量？

哪怕你是個賣炒飯的，你也知道流量最重要，人氣越旺的街檔口，光顧你炒飯的顧客就越多，流量的規模直接影響了收益。

拋開了流量講分成，都只是空中樓閣。

對方不緊不慢地說：「我不能給你承諾流量，現在也沒法告訴你具體的投放計劃，但是你只要知道，廣告我是一定大手筆投放，新品牌也一樣會不惜代價做成，且我不會讓我的合作夥伴吃虧……」

談完這趟後，我覺得最有意思的不是這單合作有沒有談成，而是他的一番道理：

你不能想著只做沒有風險的買賣。

02.搞清真實的成本和潛在的收益

這句話本身沒有錯，風險與收益並存，明擺在檯面上不需要鋌而走險又能掙大錢的買賣，很少能有後來者的機會。

但是從他嘴裡說出來，就難免顯得雞賊。

不給錢，也不承諾流量，且只有用戶消費後才從中給你分成，他才正是想著要做沒有風險買賣的商人。但是我相信，一定會有人樂意接下這個項目，去搏一搏這個可能賺錢的機會。

任何決策都有成本，我們都希望成本最終能帶來好處，成本和收益就是我們做選擇的最大動因。之所以我認為一定有人樂意接下這個項目，是因為我常常在想，哪怕我們生活中再精於計算，實際上人們面對一個誘惑時，既搞不清自己將付出什麼，也搞不清楚最終將得到什麼。

03.如何決定養一隻貓

如今工作在一線的青年人群中，養貓的比比皆是，比如我。

購買一隻貓大部分只需要0元～4000元的成本，每個月的伙食200元～500元可以搞定，且不需要像狗一樣需要人的陪伴，這是大多數人考量養貓與否的算盤。

但是這就是養一隻貓的成本了嗎？

我反對學生飼養寵物，養寵物之所以是奢侈品，正因為它的成本並不在於購買它和飼養它，而是在它生病時照料它。

生病後去一趟寵物醫院就是千把塊甚至上萬的支出，而學生的處理方式，往往只能是「放生」

（丟棄）

，正是因為對成本沒有絲毫認識。

搞不清成本，也搞不清楚收益。

那當我們購買一隻貓的時候，我們購買的是這隻毛茸茸的可愛寵物本身嗎？

實際上也不是，絕大程度上，貓雖然是奢侈品，但其實也是獨居青年最廉價的陪伴，畢竟養只貓再貴，比找個虛無縹緲的女朋友來陪伴還是現實、廉價、省心得多。

要不要養貓，並不取決於貓可愛與否，而是在於你是否需要它的陪伴，並且願意為它生病時花錢。

04.我們常常為誘餌買單

貓的可愛是有迷惑性的，它會誘使人做出錯誤的抉擇，想像自己有貓的美好生活，從而疏於對成本和收益的計算。

在遊戲設計中，我們也常常使用這一點，誘使玩家，將他並不需要的東西出售給他。玩家購買的時候，並不知道自己在購買什麼。

遊戲中的角色皮膚，已經是如今遊戲盈利模式中最成熟的盈利來源之一，

不管是《英雄聯盟》還是《王者榮耀》，新皮膚的收益遠超於開發一個新英雄。

但是英雄皮膚有一個特點，它依附於英雄之上，它並不是一個通用的商品。

換句話說，皮膚的價值並不固定，它在你的眼中價值188元，正因為這是你的常用角色，但是在一個從不使用這個角色的玩家眼裡，這個皮膚就一毛不值。

但是開發一個新皮膚的成本，不會因為買的人多或人少而變化。所以你會看到高人氣角色往往它的皮膚也會多於常人，醜陋的冷門角色，甚至長期只有一個換色皮膚。

這就帶來了一個問題，一個玩家常使用的英雄只佔總英雄池的10%，如何把他不感興趣也永遠不會購買的剩餘90%角色的皮膚出售給他？

答案就是抽獎。

找出你一個最常用的角色頂級皮膚，丟進一個皮膚大禮包里，告訴你有概率可以抽得，這就是誘餌。

為了抽中它，緊接著你花了錢，抽到了十個皮膚，但其實大概率只有一個是你常用角色的皮膚。其餘九個，無論價值高低，設計者常常稱它為抽獎的填充物。

你以為你支付了成本抽到了十個皮膚暗自竊喜，甚至抽中了隔壁小王夢寐以求的史詩皮膚。但是設計者知道，

你在為不會使用的東西買單，哪怕它們平常放商店裡打五折，你也不會多看一眼

你支付了成本，看似得到了回報，實際上你永遠不會使用，也沒法交易給別人，所以就沒有產生價值。

05.塞翁失馬型消費

LOL抽皮膚的神秘商店活動一出再出，次數越來越頻繁，身邊朋友充的不亦說乎。所以很多時候我常常在想，

精於計算也並非全是好事，因為算得過於明白喪失了很多快樂

抽中了隔壁老王心愛的皮膚，雖然我並不使用，但是我從老王羨慕的眼神中獲取了幸福感，單純的無法量化的快樂，很多時候並不能從花點小錢上就獲得。

小錢上睜一隻眼閉一隻眼，塞翁失馬型消費方式，也許才是普通人總能快樂的法則吧。

*文章為作者獨立觀點，不代表虎嗅網立場

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