關於亞馬遜選品過程中的產品質量考量，我和你有不一樣的答案

很多賣家在運營上做不好，不是因為產品沒市場，也不是因為產品質量不好，更不是運營不用心，而是因為產品質量太好了！這是我和很多做得憋屈的賣家交流過程中所得出的結論。

不少賣家，明明選了很好的產品，符合剛需的條件，產品做得絕對用心，但最後的結果是，要麼賣不動，要麼虧錢賣，運營的結果可想而知。

是什麼原因導致的呢？

核心就在於，他們過度追求產品質量了，產品質量太好了！

同一個產品，一定要選質量最好的，印製自己的包裝，包裝盒的質量也要好才好，興許還會因為看到一個成功店鋪是私模產品，於是自己也要做成私模--老魏不是經常講優質店鋪複製嘛！如此一番下來，如果再把同行賣家的產品拿給他看，他會直接給出答案--垃圾！

確實如此，相對於這些賣家用心做出的產品，同行賣家的產品質量太差了。但運營中冷冰冰的現實卻是，對手賣得很好，成了Best Seller，而自己的產品呢？趴在幾十名、幾百名之後，不死不活的，沒有什麼銷量，更別提利潤了。

按理說，這麼好質量的產品應該有市場才對呀！但賣家把邏輯搞反了。不是因為質量好就有市場，而是一個產品價格有競爭力，才可能有銷量。對於那些狠抓質量和獨家私模的賣家，面臨的第一道坎就是產品成本太高，所以售價只能比競爭對手高，而價格一高，消費者就不認可了。然後，沒有銷量了，只能眼睜睜的看著別人賣得好，自己死翹翹。

你可以說這是劣幣驅逐良幣，你也可以說這是買家短視，可現實中又有多少行業不是如此呢？

羅永浩在發布鎚子手機時，把自己的手機和蘋果手機做了一番對比，然後公布了3000+的售價，並且揚言，「如果售價低於3000，我就是孫子」。故事的結局大家已經知道了，發布會後不到一兩個月，鎚子手機全面降價，羅永浩悄悄的當起了「孫子」。當然，現在的狀況是，鎚子手機好像快沒了。

拋開鎚子手機的好壞不說，也拋開我像很多人一樣敬重羅永浩的情懷不談，就銷售和營銷本身來說，當一個產品得不到市場認可時，價格往往是激活市場的唯一利器。

跨境電商的運營也是如此。你永遠不是一個人在競爭，你永遠要面對來自不同的賣家之間的競爭，而要想在競爭中獲勝，核心就是，在和同行的對比中你得有優勢。這優勢包括產品的主圖和附圖，包括Listing優化的各個細節，包括Review的數量多少和星級高低等等，但在這些要素之前，有一個更重要的要素，就是產品的價格。

你可以產品圖片不算太漂亮、沒有太高的質感，你可以Listing優化不出色、甚至有些小的不足，你可以沒有Review，或者只有很少Review，甚至，你的Review星級可能暫時沒有同行的多、沒有同行的高，這一切都不要緊，只要你的價格有競爭力，就可以讓你獲得更多的競爭優勢，多了流量，多了訂單，收穫就是，更高的轉化率，更高的BSR排名。

那這樣說是不是意味著產品只看價格，只選質量很差的垃圾產品呢？

當然不是。

我們首先得梳理一下質量的概念。什麼是「質量」？

質量就是品質最好嗎？

答案是NO。

關於質量，我的定義是，質量不是好、不是高檔、不是奢華、不是奇特、不是時髦、不是時尚，質量就是符合消費者的要求和預期。

什麼叫「符合消費者的要求和預期」？

舉例來說。假設你買一部手機，收到貨物時，發現手機的屏幕上有個指甲蓋大小的劃痕或者亮點，你會接受然後樂滋滋的使用？還是會直接退貨？我想大部分人會直接退貨的。因為這是一個不良品。因為在你作為消費者的「要求和預期」中，一部新手機是不可以有劃痕和亮點的。

現在換一個場景。你買的不是手機，而是一個拖把。當你收到拖把時，發現拖把頭的布條不整齊，有些布條長一點，有些布條短一點，但長短相差1公分左右。你覺得你會接受這樣一把拖把嗎？我想，大部分的消費者是能夠接受的。為什麼呢？因為在絕大部分消費者的認知中，拖把頭的布條長一點或者短一點，並不影響正常的使用呀。

在一部手機和一個拖把的對比中，我們可以清楚的看出，消費者對不同的產品是有不同的「要求和預期」的。作為賣家，要想運營做得好，就得精準的把握到消費者的「要求和預期」。

現在，假設我們兩個人同時賣一把拖把，找到的也是同樣的一家供應商，我的要求是，就按照他們現在生產的拖把的質量，拖把頭的布條可以有長短，但只要不是長短差別太大就好（作為廠家，他們會有自己的基本品質要求，他們也不可能把拖把頭布條的長短做得差距太大）；而你呢，沖著追求「更好的品質」和「最好的品質」為目標，要求廠家確保每個布條都必須長短完全一致。在這樣的要求下，我們面對的極有可能是，供應商給我的報價是12塊錢，而給你的報價是20塊錢。接著，讓我們切換到銷售端。因為我拿貨價格12，所以，我銷售價格20就可以有很高的利潤了，你呢，因為拿貨價格已經是20了，可能得賣到30塊的價格吧。我們面對著同一個市場，面對的是同一批消費者，你覺得，誰會有更多的訂單呢？答案不言而喻。

好了，給出我今天要討論的話題的答案吧。

在選品過程中，我從來不追求「最好的質量」。就像我帶自己的運營團隊以及輔導孵化營學員做選品的過程中的要求一樣，就像我講課中講到選品時強調要「田忌賽馬」時的解析一樣，選擇任何一款產品，對產品的質量要求就是要「剛剛好」，要選擇「剛剛好的產品質量」。這個「剛剛好」就是指「正好符合消費者的要求和預期」。

如果能夠做到選的產品是「剛剛好的產品質量的產品」，你可以確保自己在供應鏈端保持較低的採購成本，而在銷售端就可以給出有競爭力的價格，這樣以來，大部分的消費者都成了你的潛在客戶群體，運營取得成績也就可期了。

所以，在我的運營邏輯里，以「剛剛好」的產品質量，儘快的獲得銷量，獲得利潤，當賺了錢之後，才有機會沉浸於某個行業、某個類目，打造自己的品牌才有可能性，這時候，你也才具備了布局高中低檔產品線的可能性。（來源：跨境電商贏商薈）

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