我的易經生活39：堅守陣地要以柔克剛

第三十九問：師卦六四爻辭：師左次無咎。左次指什麼？

答：古代兵家尚右，以右為前，以左為後。據《左傳》，「師一宿為舍，再宿為信，過信為次」。左次，指的是後退駐紮。

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實際上，第二天早晨睡醒之後，我就後悔了。

之前，我只顧念著平衡銷售主管的面子，以及對那個跋扈丫頭的「愛才之心」，所以同意那丫頭外派。但這樣，一定會破壞掉這次外派隊伍的統一指揮權。那丫頭連銷售主管都鎮壓不住，這次出去一定會爭權爭利的。如此，結局不妙呵。

如同師卦六三爻所說——

師卦：六三，師或輿屍，凶。

輿，眾；屍，主。六三在九二之上，以柔爻居剛位，不中不正。很像一個才弱志剛的人，在軍中擾權爭勢，侵佔主將統軍之權，造成「多頭主政」的局面。雖然九二那樣的主將有權有威，但是軍中如果發生「輿屍」的狀況，事權不統一，必「凶」，結果一定是極糟的。

夫子象曰：「師或輿屍，大無功也。」

師（軍隊）中出現「輿屍」的情況，必然導致「大無功」。這是戰爭中可能出現的最壞的情況了。

要知道，我這次外派不僅僅是促銷賣貨，還有半黑半白的「地頭蛇」在旁邊虎視眈眈，如果隊伍控制不好，直接侵犯了對方的利益，那麼對方一定會來搞破壞的。

最粗暴的手段常常最簡單有效。比如，叫幾個大娘來修眉化妝（彩妝促銷台常見的惠客項目），畫完之後，翻臉大吼，說是眉毛修的不好看，刮壞了……怎麼辦？和商場索賠去……鬧上幾輪，促銷區的顧客就會被「趕走」很多。

相對柔和的那個領隊小店長，絕對壓制不住那個跋扈丫頭。那丫頭為了賺提成，都能去競爭對手的櫃檯附近把顧客拉走……

我想了又想，最終覺得不可大意。於是，我給銷售主管打電話，讓她安排跋扈丫頭去省城的另一個主力店做臨促。本月剩下的這一周，那丫頭沒有底薪，只有提成。但她的提成可以併入之前的額度累計，也就是說，只要她完成自己的銷售計劃，拿到最高階的提成是沒有問題的。

下個月她再回去上班吧……一周的底薪不算多，那丫頭公然在開會的時候頂撞上司，總要付出些代價。不然，她什麼時候能長大……

我又給外派的領隊小店長打去電話，讓她再找一個人，同時點了她一句：你叫那個丫頭進入你的隊伍，你還想做領隊么？你能指揮得了嗎……

讓我欣慰的是，中午我就收到兩條簡訊，一是領隊小店長的：謝謝老大！另一個是那跋扈丫頭的：老大，我錯了，謝謝你的照顧……

幾天之後，我這邊的準備工作都做好了，代理商那邊也打來電話，表示一切就緒，就等我的促銷隊了。

我把領隊的小店長叫來，一起吃了個晚飯，主要是給她講下面的道理——

師卦：六四，師左次無咎。

此爻實際上是在強調作戰指揮的靈活性。左次，後退駐紮（見本章的每章一問）。六四以柔爻居陰位，自知一時無力前行取勝，乃因時制宜，知難而退。即可保存自己的實力，又可靜觀變化，伺機出擊。這樣做，雖然暫時看似「無功」，但是無咎，隨時可以轉退為進，奪取勝利。

夫子象曰：「左次無咎，未失常也。」

以常情說，出師的目的是擊敗並消滅敵人。欲消滅敵人，必須進擊。但在特定的情況下，進擊不利時，就要採取「退舍」的策略。主將就應該在戰場上適時應變，這並不是「失常」。

我們那次外派促銷，總部的意圖主要是宣傳自己，做出一個漂亮的業績，給代理商的後續營銷鋪路。同時，如果在那個商場做的好，以該城市對周邊區域的影響力，必然會有其他人上門談代理的。

代理商有什麼企圖，且不去管他。

我叮囑領隊，注意這些女孩子的人身安全，一定是整組行動，晚班的不要等到閉店，小城市估計晚上8點客流就很少了，交給代理商的員工照看促銷台，你們要坐計程車回住處……如果那個代理商有什麼花樣，比如請吃飯、唱歌什麼的，讓他先給我打電話……等到促銷結束，我會去犒勞你們的！

關於所謂的競爭對手，我反覆講了幾遍。我要求領隊到那邊要做好兩件事。

一是事先和競爭對手的銷售人員聊聊天，想辦法把帶該商場公章的邀請函給對方看看，這是明示我們是「正義之師」，是配合商場的活動，是拉動彩妝的整體銷售，而不是代理商請廠家來打壓競爭對手。雖然只是換個說法，但相對讓競爭對手心裡平衡些，容易取得對方的諒解。有時候，最後一根稻草就可以壓垮駱駝……

二是，一定要把自己的員工控制在促銷台附近，絕對不能到競爭對手的區域去拉顧客。既然是促銷，就是市場競爭。當住誰的財路，必然遭到誰的反擊。我這位代理商如是，他那兩個競爭對手也如是。這裡要注意的問題，說白了，就是個「戰鬥程度」的把握。要把戰鬥控制在對方能夠容忍的程度，如果感覺控制不住，一定要及時給我打電話……

總之，最重要的原則：如果競爭對手派人搗亂，你們馬上退後，推給商場樓管和代理商來處理，你們不要迎戰，也不要反擊，只在後面看著就對了。

做好這些，我覺得差不多了。就如師卦六五爻所言——

師卦：六五，田有禽，利執言，無咎。長子帥師，弟子輿屍，貞凶。

禽，禽獸。「田有禽」，就是禽獸進了田地，禍害莊稼。「利執言，無咎。」言是虛詞，把進入田地的禽獸拿住，是應該的、必要的，沒有過錯。這是比喻敵人來侵害我的領土，我被迫起而應戰，出事有名有義，理所應當。

「長子帥師，弟子輿屍，貞凶。」長子指九二爻，弟子指六三、六四。六五作為君主，如果既委任德才服眾的人率師出征，又派庸俗小人去參知軍事，縱然師出正義，也難免覆敗。

六五陰柔而居君位，與九二正應，是興兵用師之主。這裡主要有兩點，一是出師有名無名，是不是正義之師，二是選擇什麼樣的人做統帥。這是戰爭中最重要、最基本的兩條。

夫子象曰：「長子帥師，以中行也。弟子輿師，使不當也。」

長子（九二）陽剛居中，以中行師，善於指揮。君上（六五）任用他去指揮，這是正確的。但又派出弟子（六三）去分長子的權，這就是用人不當了。

我那次派出促銷隊，雖然與外敵入侵、派兵迎戰完全不同，但其中的政治思想是相通的。

為了不讓「弟子輿師」，我最終沒有讓跋扈丫頭加入外派隊伍。而之所以讓代理商搞到帶商場公章的邀請函，就是為了給我的促銷隊一個「正義」的名義，至少，表面上看起來是這樣的，多少能讓競爭對手有所顧忌。如此做，就是為了給「敵人」一個交代，免得「敵人」因為不爽就貿然回擊。畢竟，任何一個品牌的代理商，都不願意直接給商場添亂。

我們這次出征的目的是守住陣地，而不是開疆拓土。所以我選了這個小店長做領隊，主要是看重她性格較柔和。她做主，我們的隊伍攻擊性偏弱，免得刺激「敵人」做出反擊舉動。

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