不斷讓利，真的能百分之百提高員工/顧客忠誠度嗎？ | 開店手冊

無論是對員工還是對顧客，讓她們對整個店提高忠誠度，我們常常說的都是要做哪些哪些事。從建立共鳴的交心到小利小惠的滿足。

但是我們今天要說的是，

怎麼讓員工/顧客得到好處的同時又能記得你的好？

小黃車的前車之鑒

共享單車剛火起來的時候，小黃車OFO是不需要押金就可以騎車的，而且隔三差五就會送紅包。

於是街上越來越多的小黃車，也越來越多騎小黃車的人。然而與此同時，出現了車輛亂停形成路障、壞損車輛增加這些問題。

這時候群眾出現了兩種聲音。

一種是說小黃車的用戶素質不好，亂停車，不愛惜車輛，沒有責任心；

另一種是說小黃車質量不好，之後還要收押金，還不如去騎別的牌子的車。

小黃車一時處在風口浪尖上，從品牌到其用戶全都遭受了網路攻擊。

造成這種局面最大的一個問題在於，

小黃車通過一開始的大幅度讓利原本是想大量圈用戶、快速搶奪市場，結果養出了很大一批刁鑽貪心的用戶。

這並不是說人心不善，而是小黃車沒有意識到，

對於用戶來說，什麼樣的「得到」是有用的得到。

同樣慘痛的經歷也一定在美甲美睫店主身上發生過。在那些員工聚餐、提成獎金里，在那些降價、折扣、優惠套餐里，你的付出與得到是否形成正比？

最初，你儘可能給對方多的好處（比如給員工優渥的福利和獎勵，又比如給顧客大幅度的讓利），就為了讓對方記住你的好。

很快你發現這些人並沒有對自己對這家店提高多少忠誠度，他們照樣會留戀別的店，甚至對你更苛刻——

你一旦停止了忍痛讓利，就讓她們與之前有心理落差，對你心存不滿。

你開始懷疑，難道陌生人之間除了利益，建立不了信任感嗎？如果長期地一味讓利，整家店恐怕都難以存活。

你這才開始思考，到底要通過怎樣的方式，讓你的員工/顧客從你這裡得到什麼，你的付出才能「物有所值」？

解答這個問題之前，我們需要先看個小故事。

「得到」最有價值的時刻是什麼時候？

《小王子》里有一段小王子與狐狸的對話：

「你每天最好在相同的時間來，」狐狸說，「比如說你定在下午四點來，那麼到了三點我就會開始很高興。時間越是接近，我就越高興。等到四點，我會很焦躁，坐立不安；我已經發現了幸福的代價。但如果你每天在不同的時間來，我就不知道該在什麼時候開始期待你的到來……我們需要儀式。」 

「儀式是什麼？」小王子說。

 「這也是經常被遺忘的事情，」狐狸說，「它使得某個日子區別於其他日子，某個時刻不同於其他時刻。例如，那些獵人就有個儀式。每逢星期四，他們會和村裡的女孩跳舞。所以星期四是個美好的日子！我可以到葡萄園裡散步。但如果獵人並不在固定的日子跳舞，所有的日子都是相同的，那我就沒有假期了。」

裡面不僅說了「為什麼我們需要過不同的節日、需要那些儀式感？」，也告訴我們：

越接近幸福的時刻，就是越接近你想要得到某個東西的時刻。

當你給一樣東西的時候，不僅設立標準，也設立期限，

主要核心是體現你這個東西的珍貴。

比如，當你設定KPI（關鍵績效指標）的時候，規定哪些指標達到優秀的員工可以得到豐厚的獎勵，而某一兩項達到優秀的員工只有小小的獎勵，讓高低獎勵形成對比。

再比如，當你計劃用一筆錢作為給顧客的讓利活動時，不僅要提前一段時間通知，而且標明時間段、因為什麼有的這個活動。

有的人要問，如果把自己的姿態擺得那麼「高冷」，會不會反而降低了她們的忠誠度啊？

很簡單，

你只要知道自己「高冷」，但是絕對不要讓員工/顧客感覺你是高冷的。

在往期的文章中，我們通過

講述

實例，教過大家怎麼通過消費心理學裡的邊際成本讓顧客感覺自己「賺到了」。同理，也可以運用到員工身上。戳鏈接：《這幾個消費心理學的乾貨，你確定不點進來嗎？》

『

文中所用配圖均來自網路』

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