K12雙師課堂：模式探索後迎來高速增長

前言：

K12雙師課堂的發展經歷了漫長的萌芽階段，近三年的商業模式探索，於2018年迎來爆髮式增長，根據艾瑞統計估算，2018年的雙師教室布局數量達到5000 ，同比增速超過 100% 。目前主要商業模式包括 自營模式 及 合作模式 。

雙師課堂實質上是線下模式向線上模式過渡的 中間形態 ，但在技術發展至能讓線上模式完全媲美線下模式的體驗效果前，線下、雙師及線上三種模式將會長期並存。對於三線及以下市場，由於自建雙師分校的各項成本高昂，手續複雜，未來會以 合作模式 及頭部機構 收購兼并 為主導。

發展背景：K12雙師課堂應運而生

▌K12雙師課堂概念界定

主講和助教相互配合，線上與線下相結合的教學模式

本報告中K12雙師課堂的概念主要指面向中小學生，以學科類輔導及非應試類英語教學為主要內容，採取主講與助教相互配合，線上與線下相結合的教學模式。其中，主講教師主要通過視頻直播的形式講解課程內容，助教老師在課上負責與主講老師配合開展教學及互動，觀察並記錄學生課堂表現，並維持課堂秩序，在課後負責答疑、批改作業、講解習題及與家長溝通等服務工作。學生仍需到教室觀看視頻上課，課上通過答題器等設備與主講老師進行互動。

▌K12市場規模龐大卻極度分散

整體市場規模6千億，CR4僅為3%，有待進一步整合

2017年，K12課外培訓市場規模為6170.5億元，同比增長11.1%，預計到2022年市場規模將達到9551.4億元。

儘管K12的市場規模如此龐大，但是競爭格局卻極度分散，CR4僅為3.1%，大量中小型機構佔據了96.9%的市場規模。主要原因在於線下市場的發展受到師資和場地兩個關鍵要素的限制，難以實現快速的規模化擴張，而在線市場受到家長認知和接受度的限制，滲透率不高，其整體規模還難成氣候。線下模式和線上模式均有各自的局限性，亟待新模式來破局。

▌三線及以下城市供需矛盾突出

需求端：市場佔比達八成，潛在用戶1.3億

按城市級別來劃分市場規模，一線城市佔比為6.5%，二線城市為13.2%，而廣大的三線及以下城市佔比高達80.3%。

從潛在用戶數量看，一線城市的中小學生數量約590萬，二線城市約2980萬，而三線及以下城市約1.3億，佔比約為82%，可謂潛力無限。

受家庭收入水平的提高和消費升級的影響，年輕一代父母對優質教學資源的需求愈發強烈，擁有龐大潛在用戶的三線及以下城市有望在客單價和滲透率方面獲得進一步提升。無論從當前規模還是未來潛力看，三線及以下城市都將成為兵家必爭之地。

供給端：全國性頭部機構布局集中在一二線城市

整體來看，K12課外輔導的全國性頭部機構在分校布局方面，主要集中在一二線城市，在三線及以下城市布局較少。除昂立教育外，其他頭部機構在三線及以下城市的分校數量佔比不足15%，說明規模龐大的三線及以下市場主要被各地方中小機構瓜分，全國性頭部機構暫時還未找到有力的市場下沉方式。對於三線及以下城市，優質的師資和內容供給仍嚴重不足，與龐大的市場需求形成強烈反差。

▌線上及線下模式各有弊端

線上模式：體驗效果待提升，用戶習慣待培養

2017年，K12在線課外輔導行業市場規模為298.7億元，同比增長27.9%，預計至2022年市場規模將達到1503.4億元。儘管在線課外輔導的發展速度顯著高於整體K12課外輔導，但其滲透率仍然處於較低水平，2017年僅為4.84%，預計至2022年也只能達到15.74%的水平。主要原因在於當前的在線課程仍然很難媲美線下課程的沉浸感和互動性，導致學生體驗不佳，從而影響教學效果。此外，教育的試錯成本很高，家長對於新鮮事物多抱有謹慎態度，不願輕易嘗試，也是在線課外輔導滲透率難以提升的重要因素。

線下模式：優秀師資分布不均衡，制約企業擴張

儘管線下輔導仍然是當前的主流模式，但其發展存在瓶頸和天花板，主要制約因素是師資。重點高校是優秀師資的主要來源，重點高校的分布會極大影響優秀師資的分布。在116所985及211院校中，40所分布在一線城市，佔比34.5%，68所分布在二線城市，佔比為58.6%，僅有8所分布在三線及以下城市，佔比僅為6.9%，可見三線及以下城市的優秀師資嚴重不足。

從公立校角度看，北京本科及以上學歷教師佔比高達95.4%，上海為90.5%，而廣西僅為60.4%，海南僅為54.6%，可見優秀師資在各省間的分布也極不均衡。沒有優秀師資就無法招到足夠的學生，師資在地域上分布不均衡，會嚴重製約頭部機構下沉市場、擴張規模，導致整體市場仍然處於極度分散的局面。

發展現狀：模式探索後迎來高速增長

▌三年模式探索後迎來高速增長

雙巨頭領路，區域性龍頭機構紛紛跟進

在教育領域最早應用雙師模式的並非K12課外輔導機構，而是IT培訓機構達內，早在2006年便率先在業內嘗試遠程直播，雙師授課的模式。2015年，K12課外輔導龍頭機構好未來開始在其南京分校試運行雙師模式，取得良好效果，隨後便開始在其一二線城市分校推廣，採用強制轉化的方式替代了部分面授課程。另一巨頭新東方緊隨其後，於2016年在泰安設立首個純雙師分校，並於2017年成立雙師東方子公司，全面負責雙師業務的運營推廣，並迅速在多個三四線城市開設雙師分校。2016年在雙巨頭的影響下，其他區域性龍頭機構如高思教育、明師教育、星火教育也紛紛入局，他們或採用自營模式，或採用輸出資源與其他機構合作的模式。從2015年到2017年，經歷三年運營模式的探索，雙師課堂於2018年迎來爆髮式增長，雙師教室布局數量達到5000 ，增速超過100%，雙師課堂進入高速發展階段。

值得注意的是2017年之後，湧現出一批K12外教雙師機構，如智課教育旗下的USKid、外教易、微語言、學邦教育等，他們抓住外教師資短缺的痛點，以及升學制度改革對英語口語學習的政策利好，快速發展，成為K12雙師課堂的另一道風景。

▌商業模式

自營模式與合作模式並存

目前，雙師課堂的商業模式主要為兩種，一種是自營模式，即將雙師課堂應用於自家分校，包括新建純雙師分校，在現有分校將部分教室改造為雙師教室，以及收購地方龍頭機構並注入雙師課堂產品，自營模式以新東方為代表。另一種模式為合作模式，即一些品牌實力、師資實力和教研實力較強的機構，將自身資源打包成產品，輸出給其他機構或是公立校，收取一攬子服務費用及課程費用，高思是這種模式的代表。此外，有機構採取自營模式及合作模式「雙管齊下」的策略，這類機構以好未來和外教雙師領域的USKid為代表。

▌雙師課堂之於教育機構的意義

教育機構核心目標為尋求體驗效果和教師人效之間的最優解

作為課外輔導機構，遇到的最大問題便是如何平衡體驗效果和運營成本，降低師資成本最有效的辦法是擴大班級人數，即讓一個老師教更多的學生，提高單位教師的產能，但這樣做的後果就是會讓教學效果打折扣，因為單個教師所能關注的學生數量有限，班級人數增加，勢必會犧牲每個學生受關注的程度，犧牲部分課堂互動，從而降低學生體驗，導致續費率下降，進而又影響企業的利潤。如何平衡這對矛盾，尋得兩者之間的平衡點，是企業的核心關注點。

假設學生體驗效果與班級人數負相關，且同等班級人數下，面授效果優於在線效果，而教師人效與班級人數正相關，繪得體驗效果與教師人效曲線圖，能夠在兩者間取得平衡的便是處於曲線中間位置的教學模式，究竟是面授小班，在線小班，還是雙師課堂能夠取得最優解，需要進一步分析。

雙師能否成為最優解主要取決於助教服務水平

從教師人效角度看，雙師課堂明顯優於在線小班和面授小班。假設小班人數為n，雙師課堂的單個班級人數也為n，而雙師課堂的特點在於一個教師在同一時段會面對m個班級上課，即單個教師的覆蓋人數為m*n，至於m值取多少由各輔導機構決定，主要跟主講教師的控場能力及學生體驗反饋有關。

從體驗效果看，假設三種教學模式下，主講教師的水平相當，那麼雙師課堂所處位置主要取決於助教的服務水平、技術設備與系統加持及其線上線下相結合的固有特徵。鑒於視頻雲服務的快速發展，雙師課堂在技術設備與系統層面已相當成熟和標準化，難以形成差異，因而影響雙師課堂體驗的主要變數為助教服務。實踐表明，學生體驗效果與課上和課後的參與度高度正相關，即課上參與互動越積極、課後作業提交率越高，體驗效果越好。而助教，作為直接面對學生和家長的人，正是影響學生課上課後參與度的關鍵因素。

▌用戶視角：三種模式對比分析

強互動是雙師課程的比較優勢

調研結果顯示，用戶對雙師課堂的最滿意之處在於形式新穎，孩子感興趣，其次是互動多，課堂氛圍好，再次是輔導老師課後答疑及時。通過將在線、面授和雙師課程進行對比分析，可見在線課程的核心優勢在於上課時間、地點的靈活便捷，以及課程內容的可重複性，面授課程的核心優勢是可以與主講教師面對面，因而學生專註度和課後輔導水平較高，而雙師課堂的核心優勢在於課堂趣味性和互動性。而在課後輔導水平和課上專註度這兩個指標上，雙師課堂雖與面授課程存在差距，但若能通過培訓提升助教老師的服務水平，有望進一步提升客戶滿意度，接近甚至超越面授課程的水平。

▌雙師課堂的優勢

突破師資瓶頸，平衡學生體驗效果與教師人效

雙師課堂的優勢根植於兩點，一是突破師資瓶頸，基於互動直播雲服務，一個優秀教師可以同時給多個班上課，且比純在線模式的體驗效果更好，可以大幅提高優秀教師產能，擴大其輻射範圍。對於全國或區域頭部機構而言，有助於其下沉市場，進行規模化擴張；對於地方性小機構而言，可以採用合作模式輸入優質師資及內容，彌補其短板；對於教師而言，有助於打開收入上限，解決名師易出走問題；對於用戶而言，尤其對於經濟欠發達地區的用戶而言，可以享受更優質的教學資源。二是在提升優秀教師人效的同時，可以保證體驗效果，對於全國或區域頭部機構實現可持續的良性擴張尤為關鍵。

▌雙師課堂的挑戰及應對方法

成本、招生、效果三大難題

在成本方面，雙師課堂儘管節約了主講教師成本，卻增加了設備投入和助教成本；此外，由於仍需要實體教學場地，依舊需要辦理工商、消防、辦學等開業手續，相比純線上模式增加了營運成本。應對方法包括擴大規模攤薄成本，或採用合作模式，優勢互補。

招生方面，由於雙師課堂屬於新穎的教學模式，家長認知度不高，不願拿自己孩子「做實驗」的心理普遍存在，如何招收足夠的學生成為難題，目前機構多採用低價班、特惠班的方式吸引家長嘗試，再通過完善的服務吸引用戶留班續班。

效果方面，課堂互動、主講和助教配合、課前課中課後服務水平均會影響體驗效果，而這些問題均與助教工作相關，因此重視助教培訓，提升助教服務水平，將助教工作流程化、標準化是重要的努力方向。此外，教學內容如何本地化也是重要問題，目前新東方和好未來均採取建立同省同區分校的策略，共享已有分校的師資和教研來解決此問題。

應用門檻：雙師課堂不是「萬金油」

▌不同商業模式的成本構成

自營模式成本較高，合作模式成本較低

自營模式的成本包括設備採購、場地租金、主講工資、助教工資、內容研發和系統研發，月均成本約10萬元，因此只有月營收在10萬元以上的機構才能盈利，按75元/課的定價計算，每月固定上4次課，相當於每個學生每月貢獻營收300元，也就是說要招收300-400名學生，才能保證收支平衡。

相對於自營模式，合作模式的成本較低，對於輸出方而言主要包括設備採購、主講工資、內容研發和系統研發；對於輸入方而言主要包括合作費用、場地租金和助教工資，根據調研，目前合作費在6-20萬元不等，月均費用在0.5-2萬元之間。

▌雙師課堂的核心要素

四大體系：教研、師訓、運營和科技

雙師課堂的效果如何，主要取決於四大要素，即教研體系、師訓體系、運營體系和科技體系。教研體系指能夠生產優質、且貼合地方教綱的教學內容。師訓體系指能夠培養鏡頭感強，能夠直播開展教學的主講教師，且能夠培養具備較高服務水平的助教。運營體系主要指具備線下小班的招生經驗，能夠根據學生水平進行分班分層。科技體系指具備教務系統、排課系統、ERP、CRM、課程管理系統、數據沉澱系統和學情管理系統。

▌有助於雙師課堂開展的加分因素

三大能力：品牌、合作方管理、在線直播

輔導機構如果具備較強的品牌影響力，更容易贏得客戶信任，從而嘗試較為新穎的教學模式，或是以教學資源輸出方的角色開展合作模式。如果機構同時具備線下小班運營能力及在線直播能力，能更快更順利得引入雙師模式，因為這類機構天然具備鏡頭感強並適應雙師教學的主講教師，省去了主講教師的培養環節。除此之外，對於合作模式的輸出方而言，對合作方的管理能力也十分重要，如何對合作機構進行分層分類管理，讓合作機構逐層進階，實現與輸出方的共同成長，是合作模式持續健康發展的重要影響因素。

▌不同商業模式的運行條件

頭部機構選擇自營或合作（輸出），小機構選擇合作（輸入）

自營模式對機構的要求最高，因為機構必須完全依靠自身能力解決所有問題，包括教研、師訓和運營，月均10萬元左右的成本要求機構必須具備強大的線下招生運營能力，才能夠至少實現收支相抵，龐大的成本支出及全方位的能力要求決定了這種模式只有全國或區域頭部機構能夠入局。合作模式特點在於優勢互補，理論上輸出方只需具備教研和師訓能力，無需考慮場地和運營招生問題，而輸入方則無需考慮內容和師資問題，只需解決運營招生問題即可。

發展趨勢

▌趨勢一：較長時期內三種模式仍將並存

雙師模式是線下模式向線上模式的過渡形態

雙師模式是一種線上線下相結合的模式，它的出現是由於在當前的技術條件下，線上模式難以實現與線下模式同等水平的體驗效果，課堂互動和沉浸感均與線下模式相差甚遠，用戶習慣還需要相當長的時間來培養，試圖用線上模式完全取代線下模式道阻且長。而線下模式，由於其受到師資和場地的限制，存在天花板，又難以滿足輔導機構的發展需求。因此產生了雙師模式這種中間形態，既解決線下模式的師資瓶頸問題，又具備比線上模式更好的體驗效果，成為線下和線上模式之間的過渡。然而，雙師模式仍依賴於實體教室，也就意味著無法擺脫場地的局限性，不具備線上模式靈活便捷的特徵。當VR技術逐步成熟，線上課程能夠達到與線下課程同等水平的沉浸感和互動性時，線下模式和雙師模式均會被線上模式取代。而在此之前，三種模式仍將並存。

▌趨勢二：以合作和收購方式下沉市場

三線及以下市場以合作模式和收購兼并為主

對於全國或區域頭部機構而言，採取自建直營校的方式成本較高，包括建校成本、人員成本和開業成本等多項支出，且周期長、效率低，加之對地方市場和用戶不了解，容易產生經營不善、入不敷出的問題。因此對於數量眾多且情況各異的三線及以下城市，頭部機構適宜選擇合作模式，輸出自身資源，同時收取合作費用，以間接方式分享廣大三線及以下市場的紅利，同時地方機構也可以取長補短，擴充品類並提升服務能力，進一步深耕當地市場，並在一定區域內實現整合兼并。除了合作模式外，頭部機構也可能會以收購的方式下沉市場，儘管收購的成本較高，但相對於合作模式，收購方有更多話語權和管控力，有助於保障教學質量，保持品牌的良好形象，同時也能更大程度得分享三線及以下市場的紅利。

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！