又拿下1500萬美元投資 它包辦15.6萬家公司報銷費控 CEO是10年企服老兵

馬春荃讀書期間就關注企業管理。

文 | 鉛筆道記者 南柯

「易快報是一個企業報銷與費控管理平台，但我們真正要做的是企業消費場景的入口。」CEO馬春荃說。

企業報銷的背後是消費，但傳統的企業報銷環節多且複雜。電子發票與移動化辦公趨勢下，馬春荃於2014年成立易快報，從報銷切入企業消費生態，為中小企業提供訂購、報銷和費控管理服務，簡化傳統報銷中員工手工填寫、粘貼票據的複雜流程，實現企業財務統一整理。

截至2018年年底，易快報已服務客戶15.6萬家，包括羅輯思維、三隻松鼠、每日優鮮、大搜車、花加等。其收入來源是產品付費收入，包括移動報銷費控管理系統、ERP插件和支付插件。

2016年10月，易快報曾拿下3000萬元A輪融資，鉛筆道曾在《融資3000萬 5.8萬家企業找他報銷 訂購到記賬無紙化操作 用戶260萬 》一文中對其進行報道。

今年1月，它又獲得1500萬美元B輪融資，本輪融資由曼圖資本領投，DCM、明勢資本和銀杏谷資本跟投，資金將主要用於產品研發和銷售服務體系搭建。

註：馬春荃承諾文中數據無誤，為內容真實性負責。鉛筆道作客觀真實記錄，已備份速記錄音。

入局企業費控

「種下一棵梧桐樹，吸引一批金鳳凰。」五年前，馬春荃在北大孵化器「栽下」易快報這棵梧桐樹，成立電子化報銷費控平台，開始從企業報銷入局To B 市場。

這是他幾經嘗試後的選擇。

2004年，馬春荃還是企業管理軟體提供商用友集團的一員。期間，他幾乎做遍了用友的全部崗位。

2009年，隨著移動互聯網的到來，馬春荃發現企業的發展和它們面臨的市場正在發生變化。「之前，我們通過軟體去管理企業生產線，可以把生產計劃做得更準確，給企業創造價值，但現在越來越覺得企業生老病死跟我們沒太大關係。」

經過研究，馬春荃意識到，企業管理需要從原來的大規模生產，以物為核心的流程管理和剛性管理，轉變到以人為核心的柔性管理和自主管理。基於原有的企業生產模式開發的管理軟體，並不能靈活適應正在變化的企業需求。

如何讓企業管理更高效？馬春荃開始在用友內部進行嘗試。嘗試無果後，他離開待了10年的用友並以聯合創始人身份加入「調果師」擔任CTO。「調果師」是一個鮮榨果汁O2O服務商，它的主要業務是幫助傳統水果從業者轉型互聯網，但做慣了企業軟體服務管理的馬春荃最終選擇離開。

離開「調果師」後，好友提起的企業報銷領域引起他的注意。

馬春荃發現，在企業信息系統里，財務報銷是月活最高、使用頻率最高的一個板塊，它能夠連通企業消費與內部財務管理。但在傳統模式下，企業的費用報銷始終停留在手工填寫報銷單——領導手工簽批紙質單據——財務手工謄抄記賬階段。在這個過程中，消費場景、審批場景、報銷場景之間相互隔斷，斷層使得企業費控也無從管理。

「如果能改善企業報銷，就可以提高企業管理效率，進而重構整個企業消費生態。」馬春荃總結，有三個關鍵因素使他下定決心做移動報銷。首先，這是一個萬眾吐槽的大問題，作為被審批人和審批人都非常痛苦；其次，客戶已經開始接受用移動互聯網的方式辦公；最後，報銷與消費離得非常近，商業變現能力強。

2014年11月，他創辦易快報，為企業提供訂購、費控和報銷管理服務。

摸索付費模式

經過半年多的研發，2015年6月，易快報產品1.0版本發布上線。新產品上線後，獲客成第一要事。

產品上線初期，通過免費試用、上門培訓等工作，用戶數據增長良好。但一段時間後，團隊發現客戶的增長速度放緩。

馬春荃分析，易快報雖然能解決企業的報銷和費控問題，但它提供的服務對小微企業和大企業都不是剛需。因此，通過分析客戶的需求差異，團隊開始對用戶進行區分，細化產品的功能，使產品定位更加精準。

2016年，產品終於調試完成，後方糧草卻開始「告急」。

「我們需要賺錢。」企業服務的項目需求盈利，要麼做SaaS服務＋消費，要麼賣SaaS產品。馬春荃分析，以團隊當時的實力，搭建消費平台至少需要1年，剩餘資金支撐不了這麼久。賣SaaS產品，如果短期內能達到一定的客戶量，就有希望獲得融資。

2016年5月，馬春荃開始組建銷售團隊。

「如何將免費時期積累的客戶轉化成付費客戶？」這成為團隊面臨的新問題，團隊開始在產品上找賣點和營銷方法。

在產品賣點上，團隊細化易快報產品。細分的產品和服務包括移動報銷費控管理平台、ERP插件、支付插件、客戶VIP服務等。其中，智能移動報銷平台有專業版和企業版，ERP插件有針對暢捷通、用友、金蝶和SAP不同系統的十幾種選擇。

易快報移動報銷費控管理平台涵蓋的服務

易快報ERP插件及收費

在營銷方法上，團隊摸索出產品直銷和獲取「燈塔」客戶兩種方式。直銷是指直接拓展需求客戶，和客戶溝通。「直銷比分銷效果要好，分銷是把產品給到經銷商，由經銷商給到客戶，但經銷商需要花一定時間了解產品和銷售方式。」馬春奎說。

銷售一段時間後，馬春荃發現，有些客戶屬於行業的標杆客戶，這些企業使用的產品對該行業的其他用戶具有引領作用。於是，團隊開始對客戶進行行業劃分，先向行業的標杆客戶銷售。「1年多的時間，我們拿下十幾個行業的標杆客戶。」

5個月後，易快報獲得DCM3000萬元的A輪融資，銷售團隊由3人增加至10人。截至2016年底，企業用戶超過58000家，覆蓋C端用戶260萬多人。「起初，願意和我們直銷模式中合作的B端企業並不是很多，但當我們業務越談越多，合作的企業享受到收益時，相互之間的合作增多，客戶也不斷增加。」

服務企業15.6萬家

「SaaS服務三天不見效，客戶掉頭就走。客戶的需求其實很簡單，幫我掙錢，給我省錢，看到真金白銀的效果。」馬春荃說。

易快報在2014年開始做發票報銷，屬於入局比較早的一批。4年多來，易快報服務的企業數量超過15.6萬家（數據截止至2017年12月31日），積累了多個行業的數據，其服務的客戶包括綠地、Tiffany、COSTA、每日優鮮和三隻松鼠等。

團隊提供的數據顯示，易快報現擁有27個軟體著作權登記證書、20個商標註冊證、1個版權註冊證、2個發明專利和4個實用新型專利。「易快報系統迭代數百次，踩的坑多，在企業報銷領域積累的解決方案就更多。」

作為一個提供SaaS服務的App平台，易快報具有申請報銷借款、預算費控、報表分析、差旅採購、網銀支付、發票校驗、財務記賬等功能。

具體來看，在前端，易快報聚合滴滴出行、阿里商旅、途牛、同程等消費平台，同時，對接發票查驗平台，支持全國增值稅紙票和電票的一站式真偽查驗和報銷入賬。在後端，易快報建立銀企直聯，可對接超50家國內主流網銀，在平台上實現單據直接驅動完成支付，並通過與用友、金蝶、SAP、Oracle、鼎捷等ERP對接，自動生成財務憑證。

易快報通過與同程、途牛、阿里商旅等第三方消費平台的連接，能夠為企業提供酒店機票辦公用品的採購服務，成為企業消費場景的入口；打通了企業消費與報銷系統間的數據壁壘，也使用戶可在報銷單里一鍵導入第三方消費數據，自動生成費用明細。

對於易快報的核心優勢，馬春荃認為有三點：打通了企業消費與報銷的場景；消費的合作方廣泛，能夠使企業消費透明化，能夠真金白銀節省開支；融資金額足以支撐客戶和渠道的發展。

「在報銷業務的背後，是每年2萬億元的企業級消費市場，易快報希望覆蓋中小企業的移動化報銷業務，形成企業級消費市場的入口，這可能是投資者認可易快報的原因所在。」馬春荃分析說。

今年1月，易快報獲1500萬美元B輪融資，本輪融資由曼圖資本領頭，DCM、明勢資本、銀杏谷資本跟投，將主要用於產品研發和銷售服務體系搭建。

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