遇到「第二瓶半價」活動你會只買一瓶嗎？看看什麼是我們的非理性

人在什麼時候會產生非理性行為？最常見的情形，就是當人們以為自己在佔便宜的時候。

很多商家經常推出「第二瓶半價」的活動，一看到這幾個字，很多人本來只需要買一瓶飲料或者一罐薯片，往往就會把手伸向第二瓶。有便宜不佔，豈不是虧了？但冷靜下來，你會發現：原來要的只是一瓶，結果卻花了一瓶半的錢。

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當你看到了幾種選擇，大腦就立刻開始計算哪種比較划算，而忘了之前的需求。不僅對有形的事物，人們對無形的事物，比如感情、態度等也存在這種情況。並且，人們還傾向於比較那些容易比較的事物，對於不容易比較的，索性迴避。所以很多時候，商家設好誘餌，人們就會乖乖吞下。

「非理性」的傾向有多可怕，我們來說一件事：1993年，美國聯邦證券委員會第一次強制要求，上市公司必須公布高管薪酬。本來是想通過這個舉措，讓公眾監督，然後把高管工資打壓下去。要知道，當時高管們的平均薪酬已經是普通工人的131倍了，這樣很容易引發社會矛盾。但沒想到，這個舉措適得其反。各位高管們，原來不知道同級別的薪酬，這一公布就有了比較，開始攀比，這是一種非理性的攀比。結果反而導致了高管整體薪酬水平的上升。目前為止，他們的平均收入已經是普通工人的369倍，是公開前的3倍還多了。

通過這件事，我們看出：對比帶來的後果遠遠不止讓人多買一瓶飲料，或者約會了一個不是真正喜歡的人。如果只關注對比對象，很多時候還會給人的生活帶來巨大痛苦。比如說，好多本來日子過得不錯的人，在和老同學聚會以後會對自己的現狀產生不滿。他們會想：為什麼中學不如我的人或者和我差不多的人，現在過得比我好？這種不滿足，總想和人攀比的心態，往往會讓人關注在自己得不到的東西上，甚至讓人的幸福感暴跌。這也是為什麼有的時候，就算你得了10萬年終獎，只要別人都拿了11萬，你也會高興不起來的原因。

還有一種常見的「非理性行為」是：人很容易被第一印象影響。怎麼理解呢？舉個動物界的有趣現象，那就是：小鵝在破殼出來的一瞬間，會把出生第一眼看到的生物當做親媽，一直跟在屁股後邊搖搖擺擺。想想看，你身上是不是也有這種情況？是不是有時候，也會把第一印象當做比對尺，來給之後遇到的同類產品定價。

在生活中最常見的例子就是：第一次接觸到的東西的價錢，往往會影響到你對同類產品價格的接受度。比如說，如果你第一次接觸到的咖啡僅僅是5塊錢一杯，要是再看到15塊一杯的咖啡，就很難接受。但如果你根本不知道咖啡多少錢，也不會在意這件事。因為沒有這個比對尺，你也就不會渴望與過去的經驗保持一致。就像你習慣了15塊錢的咖啡，再遇到同樣價錢的咖啡，在掏錢的時候也就不心痛了。

其實，人的選擇未必是真正偏好或者需求大小的反映，也未必能準確反映這些產品的使用價值。換句話說：決定行為的，很多時候是人對某種「標尺」的記憶，而不是真正偏好。

很多商家就是看穿了人的這一點，用這一招推銷商品。這方面比較典型的例子就是：早期的「黑珍珠」剛剛被發現的時候，本來沒什麼價值。但為了人為增加價值，珠寶商就把黑珍珠和其他價格昂貴的珠寶放在一起。這下子，它的身價瞬間上漲數十倍。因為人們想當然的認為：同類商品的價值應該差不多吧？在這麼想以後，之前看它暗黑，醜陋的樣子，現在看上去好像也閃著誘人的黑色光澤了。

除了認為自己佔了便宜和被第一印象影響這兩種情況之外，我們在生活中最容易做出「非理性」行為的，是什麼情況呢？那就是「免費」的誘惑。免費的魔力還會在很多場合發揮作用，比如在住酒店的時候，很多人會隨手把一次性牙刷、鞋套或是浴帽帶走。儘管這些東西質量都不高，可能根本不會拿出來用。但是很多時候只要有「免費」這兩個字，好多人還是免不了會順手牽羊。甚至在一些情況下，人們還可能為了這些放棄了更好的選擇。看來，不要錢的魔力真是無限大。

再舉個生活中常見的例子：你是不是在很多商場外面都見過「購物滿多少多少，就送免費玉墜」這樣的招牌？你可能不會動心，但不代表別人不會動心。有的人一看：免費！立刻就進去了。但問題來了：這玉墜是免費的，加工可是要收費的。導購小姐說「玉墜原價7000多，免費送！只收一點加工費700塊，幫您穿成項鏈」。有的人腦子不清醒地付了幾百塊錢，拿回來一條紅繩子串著的破玉，還洋洋得意覺得佔了大便宜。但反過來想：要是一開始說「原價7000多，現價700多」，估計根本沒幾個人會掏錢。這就是「免費」二字的可怕之處。

除了以上這些情況會導致非理性行為，人的性格里還有很多天生弱點，容易導致「非理性行為」。比如說拖延症，有的人是「明日復明日，明日何其多」？還有的人有所謂的「所有權依戀症」，就是抱定「一旦擁有，天長地久」的觀念，對自己有的東西，越看越喜歡，什麼都不捨得扔，最後完全沒法接受新鮮事物，跳不出「舒適圈」，變成「老頑固」。當然，這裡邊還有你可能最熟悉的「選擇困難症」：總是希望留有餘地，希望有很多選擇，但又很難從中選出一個適合自己的。

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