如何在石材行業斬獲銷冠寶座？

銷售對於任何一個行業來說無疑是最深的一門學問，銷售，是一種價值交換。你要通過對產品的價值塑造，讓顧客覺得，這產品確實吸引到他，而且也有不可替代的賣點。

許多人也會從字面上的意思去定義「銷售」就是單純的買賣交易行為，從客觀上來理解這是沒毛病的定義，但卻忽略了人的主觀潛意思里的「銷售」引導的重要性，而需要引導的思維點確實成交的關鍵性因素。

比如：產品價值，產品價格，產品質量，顧客的需求點，顧客的對比觀念，顧客的消費觀念，甚至於與顧客的心理博弈等等！這些都是整個銷售過程當中一連串需要銷售人員引導顧客去解決的問題，最終才可促成簽單！

小編整理了一些銷售的思維，話術，以及以怎樣正確的心態去面對顧客而進行銷售，希望可以給予到每一位石材行業銷售人員一些啟發：

我們總是善於從自己的角色場景出發，用自己對某些事物利益權衡、是非曲直的看法去衡量他人所處的情景。得到的答案雖然是令自己滿意的，其實往往是思維的孤島。

銷售人員在銷售的過程中，與顧客的心裡可謂是相當的奇妙，銷售人員的一句話可以成事，但一句話也會敗事。因此，話術非常重要，小編在這裡整理了常用的經典話術，讓你牢牢「咬住」客戶！

顧客進入公司，接近顧客

精神飽滿的狀態，熱情迎接顧客，要本著「寧殺錯，不放過」的精神，要求反應敏捷：眼快、耳快、腦快、手快、腳快，主動相迎，爭取顧客。

同時在客流量多無法正常接待的情況下， 要掌握「接一待二顧三」的本領，既不能冷落了前面的客人，又要照顧到後來的客戶，在交流過程中還要果斷判斷購買意願，把工作重點逐漸轉移到購買意願最強的客戶身上。

接觸顧客四步曲

1）用目光傳遞問候；

2）用微笑表達誠意；

3）用語言發出邀請；

4）用手勢體現專業；

接近客戶的關鍵技術

1) 營造舒適的氛圍 ——主動打招呼，表示歡迎的誠意；

2) 消除客戶戒備 ——呈遞名片，簡單自我介紹；

3) 消除客戶緊張感 ——表明對方是客戶，買不買沒關係；

4) 成功接近客戶 ——為客戶提供行動的選擇方向，如：逛逛、聽講解或者休息等。

銷售人員開門迎客精妙話術

話術1：女士/先生，您好，歡迎光臨XX石材，這是我的名片，我叫小崔，是XX石材的業務經理，賣石材已經5年了，很樂意接待您，我會盡我所能讓您對我們公司和石材種類以及質量有更多的了解和比較。您是先自己看看，還是讓我重點給介紹您需要的品種石材，或者坐下來休息一下。

話術2：（熟客或已來過的顧客）王哥，您來啦？來，喝杯水，休息一下，這兩天我們剛好有新磨的雲多拉灰上市，您要不看一下？

詢問顧客石材需求

探明需求，通過有效提問快速明確客戶信息，從而有效把握客情關係，這個過程中始終要有禮貌，面帶微笑，注意觀察顧客的眼神，確認需求，用讚美客戶拉近距離，有目的性的溝通。

了解客戶在大板市場上尋找該品種多久以及是否有意向購買的石材廠家、以興趣開頭，從最發散的提問沒有壓力的信息開始。

話術：先生您好，您要看看什麼哪一個品種的石材呢，（根據客戶回答重點介紹相應石材），您計劃什麼時候會裝車發貨呢？

針對性介紹石材品種，投其所好

尊重顧客，熱情服務，拉動與顧客的互動，根據了解到的顧客需求信息，重點要將該石材品種的核心優勢特徵轉化成為給顧客帶來的好處、利益，真誠服務，耐心講解，強調核心競爭優勢（FABE），塑造價值。

FABE法推銷方式

FABE銷售法則，簡單來說它是一種銷售模式，通過四個關鍵環節，解答顧客訴求，極為巧妙地處理好顧客關心的問題，從而可順利實現產品的銷售訴求。

F:（Features）指的是該產品的特質、特性等方面的功能；

A:（Advantages）優勢；

B：（Benefits）能給消費者帶來什麼好處；

E：（Evidence）佐證。

顧客心中五個問題——FABE的理論基礎

1、我為什麼要聽你講？——銷售人員一開始就要吸引住客戶

2、這是什麼？——應該從石材品種優點方面進行解釋；

3、那又怎麼樣？——XX石材是主營XX品種，量大，質量高；

4、對我有什麼好處？——人們購物是為了滿足自己的需求，不是銷售人員的需求；

5、誰這樣說過，有誰買過？——顧客心中的疑慮，對購買風險的評估，應該從權威性的購買者、證明方面介紹（比如裝飾案例）。

認同顧客觀點及讚美

面對客戶，首先要學會聆聽

第一：要仔細聆聽顧客的談話，顧客講話時不要打斷，留意顧客分析顧客真是顧慮的問題，顧客暫時看不中的，可留顧客的電話、地址，等有新貨時能及時通知。

第二：客人進店後，要主動為客人奉上一杯水（或茶及飲料），給人以親切感。

與客戶交談，你應該記住

客人發表意見後，先要認同（如你說的很有道理；我理解你的意思等）。

你要一一解決顧客的問題（只有解決了顧客的問題，客人就沒有理由不買），注意多以客戶的角度思考問題，同事巧妙融入自身產品的賣點。

與競爭對手作比較時，不貶低競爭對手，分別說出獨特之處，多說我們比競爭對手多的優點。

例如，客戶發問：隔壁那家也有類似的石材品種，他們的貨怎麼樣？

話術：其實都挺不錯的，只是各有各的尺寸規格，以及價格上的不同，但我們盡量爭取最低價格給您，並且質量必須給您保證好。我們XX石材意在做回頭客，而不是一次性生意，所以對於質量或是價格上的有石您絕對可以放心購買。

及時促成

隨時準備好定單，敢於成交，讓客人有壓力

在確定成交價時，先要給顧客樹立不討價還價的信念，但是客人還要爭取優惠時：

話術要點：我們可以首先認同對方的感受。如果對方還是不依不饒，則最後以向老闆申請或者贈品等讓步達成締結。一定要讓對方感覺到我們已經在儘力幫助他解決問題，而且語氣要真誠，態度要誠懇，這樣即使最後沒有給他任何實質性讓步，顧客也會明白你確實已經儘力了而最後妥協。很多時候顧客其實並不一定就是沖著那點折扣來的，關鍵是他要一個購買的理由或台階。

成交信號的掌握——當顧客在決定購買時，通常會有如下幾樣特徵：

詢問最低價格

詢問裝車時間

詢問質量問題

送客

客戶付完錢後，馬上轉換話題，有意送客的意思，將客人送出門外（一定要到賣場大門，如有停車場送至停車場），有事電話聯繫，盡量不要讓客人還久留，避免出現意外。

話術：「歡迎再次光臨XX石材」，下次來了找我；王先生，請慢走」。

附上情景演練

總結幾點銷售現場經常會碰到的情景，進行演練：

1）我們笑顏以對，客戶卻毫無反應，怎樣應對並引導？

應對：一方面要注意選擇招呼顧客的最佳時機以及招呼語言的恰當運用，另一方面，要以提問的方式探求客戶需求，向顧客提一些他們非常關心並且又易於回答的簡單問題以引導顧客開口說話，從而將銷售過程積極地向成交方向推進。

2）顧客雖然接受了我們的建議，但是最終沒有做出購買決定而要離開，怎樣應對並引導？

應對：先生您購買很謹慎，其實您剛才看的的這個品種，無論從花色還是質量來說都非常不錯，性價比很高，可您說想再考慮一下在做決定。 當然您有這種想法我可以理解，只是我擔心自己有解釋不到位的地方，把以想向您請教一下，您現在主要考慮的是……？

（微笑目視顧客並停頓以引導對方說出顧慮）先生，除了……以外，還有其他的原因導致您不能現在做出決定嗎？（引導對方說出所有顧慮並有選擇地加以處理後，應該立即引導顧客成交）。

3）顧客對某種產品有點興趣，如何加深客戶的印象並進行優勢引導？

應對：站在顧客的立場幫他考慮問題，先詳細聽聽客戶的實際需求，然後投其所好，著重推薦該產品的優勢，最終引導顧客購買。

4）顧客總是覺得優惠品種的質量有這樣那樣的問題，我們應當如何消除他的疑慮？

應對：我們可以坦誠地告訴顧客優惠的真正原因，以事實說服顧客，同時以特價商品實惠、划算作為引導顧客立即購買的催化劑。

門店銷售人員謹記：當我們行為坦誠、語言真誠，並且表現得敢於負責的時候，往往很容易取得顧客的信任！大板問題亦或者是某某節日，進行客戶大回饋而進行特價，如實告知客戶。

5）「算了，這件石材確實非常好，但是價格也貴啊，我沒必要買這麼好的。」怎樣應對並引導？

應對：一般的銷售過程無不遇到價格的問題，只有多刺激客人的購買慾望，再次強調產品的附加值給客戶來的利益，讓客戶感受到產品的價值存在，轉移客人對價格的關注度，將價格問題放在後面，自然就好處理了。

「沒關係，價格部分今天有特別優惠。如果您看中覺得值得，如果您看不中再便宜您也不會購買，您說是吧？」 「先看下質量！」 「價格部分請您放心。

6）大板板面是不錯，我不知道裝修出來的實際效果怎麼樣啊，」怎樣應對並引導？

應對：首先可以推薦設計師給做出效果圖，這是比較有存在感的視覺效應，或是準備一些相關石材品種的裝飾案例效果圖，及時給客戶進行展示。

本期銷售技巧整理到這裡！

後期繼續為大家分享銷售引導技巧!

銷售苦，銷售累！

價格變動速度讓銷售員崩潰！

不溫不火，沒需求！瞎漲！胡跌！

有人說，都已經這麼累了， 為什麼不休息？

我不敢休息，因為我沒有存款！

我不敢說累 因為我沒有成就 ！

我不敢逃避，因為前面有父母！

我不敢倒下，因為身後有孩子！

堅強，獨立，是唯一的選擇！

時刻提醒自己不能倒下。

加油！ 我能行！

註：來源於網路

由石材研習社整理編輯

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