今天我們來說說，人為什麼會產生「不理性」行為

今天我們來說說，人為什麼會產生「非理性」行為？行為經濟學研究證實：人們總是傾向於對自身的理性過度自信，認為無論任何時候，都能做出理性選擇和判斷。但事實情況卻是：人的理性很多時候，是依賴於環境的。特別是在不熟悉的領域，人往往沒辦法理智思考，而是讓非理性替代，做出錯誤的選擇。

比如，有不少人在知道自己要當眾發言的時候，就害怕得不得了。到了臨上台前，可能緊張得手腳冰涼，一趟趟地跑廁所。一站到台上，發現下面那麼多人盯著自己，可能頭腦就一片空白，一句話也說不出來。如果這種情況，並不是經常發生，那麼換成另外一個環境可能就更普遍一些：那就是一大群朋友聊天，其實不也是相當於當眾發言？並且這種情境下，聽眾未必就少多少。這些情況下，你面對的壓力太大，外部的環境沒有辦法讓頭腦保持清晰，沒有辦法組織起語言，非理性就接管了你的大腦。

環境壓力其實不止是當眾發言這一種，周圍人的行為舉止也會給人帶來壓力。就像我們之前所說的，為什麼人們會為了不值一提的贈品，排長隊？其實很多時候，是因為當時已經有很多陌生人在爭相排隊去領贈品，他們的行為傳遞出「數量有限」的信息，你可能潛意識裡無法承受這種壓力，就立即隨大流排隊去了。這也是很多小吃店在開業前請人來排隊當托的原因。

除了環境因素，另外一種「非理性」產生的重要原因，在於不同規範的錯位。這句話怎麼講呢？大家知道：在這個世界上有兩種規範，一個是社會規範，一個是市場規範。什麼叫社會規範呢？比如說你去岳母家吃完晚飯後，你絕對不會付給她飯錢，除非你想離婚了。再比如：你會很高興幫鄰居一些小忙，類似順便幫他丟丟垃圾或是收收快遞，但如果你還問你鄰居要幫忙費，那就很怪了。這些都是社會規範在發揮作用，依賴道德的約束力，在規範著人們的行為。

而市場規範就不一樣了，這是一種純金錢交易，什麼都是關於錢。比如說，如果你要求一流的律師、醫生降低工資來工作，他們很可能會拒絕你，認為這是極大的侮辱。但是如果轉成社會規範，你問他們：願不願意做免費的義工，大部分人都會欣然同意。

一個有趣的現象是：從社會規範到市場規範很簡單。還是剛才那個例子：鄰居要是提出給你一定的報酬讓你幫他們收快遞，你很有可能會同意。但是要從市場規範回到社會規範就不是那麼簡單了。如果你的鄰居一直都是付錢讓你幫他收快遞，如果以後他不肯再付錢的話，你可能就會覺得很彆扭，甚至下次就不管了。

這就說明了一個問題：當人在遵守市場規範的時候，往往會太重視金錢而拋棄了社會規範裡面一些美好的東西。這就像，如果把市場規範強加在教育系統上，往往就會導致只重視成績而不重視孩子的全面發展。如果把法律系統和市場規範過多聯繫，就會導致社會治安水平的下降。因為這麼一來，警察打擊犯罪的正義感，會被工資多少所取代。同樣的，如果公司只在乎利潤而不關心員工的福利，就難免會造成員工頻繁跳槽，最終由雙贏變成雙輸。

很多人都體驗過海底撈的服務。他們是怎麼做到讓用戶那麼滿意的呢？海底撈董事長張勇說：他從不拿利潤率考核員工，就是不希望員工為了省錢而敷衍顧客、採購低劣菜品。換句話說，海底撈考慮到了社會規範，而不是全部依從市場規範。這樣，就會讓員工產生某種歸屬感和認同感。如果我們從純粹的行為經濟學分析：歸屬感和認同感本身，也是非理性情感的一個重要內容。

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