亞馬遜賣家熟讀！剛需、利潤率和資金周轉率，一個都不能少

列舉幾個亞馬遜賣家的運營和資金占用情況：

賣家A：

20多人的團隊，銷售旺季可以實現80W美金左右的月銷售額，當然，為了銷售旺季的備貨，差不多動用了600W+人民幣的資金，可以說能借到的錢都借了，核算2018年的利潤，大概在300W+，2019年初盤點，總庫存成本220W左右。

賣家B：

4人左右的團隊，經營的產品較大較重，銷售高峰期月銷售額在50W+美金，平時月銷售額在25W美金，2019年初盤點，總庫存成本在200W人民幣左右，截止到當前，運營一年半左右，原始投入已收回，當前的庫存基本上屬於這一年多來的利潤。

賣家C：

個人創業者，遇到包貨忙時，會請臨時工協助，月銷售額在8W美金，利潤在10W人民幣左右，為這個銷售額的備貨，總共佔壓資金在50W人民幣左右。

賣家D：

團隊中的單一賬號，月銷售金額在8W美金，利潤在10W+人民幣，賬號總佔壓資金25W人民左右。

這是最近接觸到的幾個賣家的運營狀況和資金占用狀況，月銷售金額不一，佔用的資金也不一樣，賣家A和B的產品季節性較明顯，銷量也有明顯的高峰和低谷，而賣家C和D的產品相對來說輕小、剛需、季節性不明顯。

對於這樣四個賣家，我可以負責任的說，都是好的，因為相對於很多賣家在2018年以虧本慘淡收場的局面來說，這四個賣家都是盈利的。但我想說的是，在這四個賣家的經營中，相對來說，賣家A和賣家B的風險是要大於C和D的。

因為長期接觸各類賣家，我接觸到太多的賣家幾經折騰之後，虧得一塌糊塗，最後不了了之，甚至還真有賣家為了經營把房子都賣了，真可謂「賣家」，我對此是持反對意見的。

當前的大經濟形勢不景氣，看看國家下調經濟預期、大公司批量裁員、小公司倒閉、創業者重新啟程找工作的新聞，你就能感受到陣陣寒意，在這樣一種經濟形勢下，對於創業，我的態度非常簡單，賺錢才是硬道理，至於理想、情懷、逼格等等，等先把錢賺到再說吧。

賺錢是硬道理，是唯一的政C治-正確，對於跨境電商的創業者，尤其是對於亞馬遜運營的賣家來說，我覺得要實現賺到錢的目的，必須堅持在三方面下功夫：

● 選品上，堅持剛需為主；

● 利潤上，要保持儘可能較高的利潤率；

● 資金周轉上，少壓貨，快周轉，能有多快就多快。

「七分在選品，三分在運營」，關於選品及如何做好選品，我已經聊過太多了，在這裡，再做個匯總+補充：

剛需：

選擇剛需的產品，可以起到聚焦用戶的目的，為後期的打造爆款和降低庫存加快資金周轉做鋪墊。關於剛需，我給出的定義是「用戶的產品的功能性的需求大於對產品的顏色、外觀、款式、尺碼等所有外在內容的追求」。把這一句想明白了，就可以讓你少走很多彎路，節省很多成本。如果想不明白，也歡迎參加我的線下課程，我來給你講明白。

輕小：

雖然很多賣家會覺得如果選擇大而重的產品可以有較小的競爭，但對於大部分來說，這只是理想化的一種想法，因為你看到的很多賣家不進入、玩不轉，你進來會發現，自己也很難玩轉。就像我舉例的賣家B，產品必須發海運，算是門檻了吧，但也壓得自己挺難受的。小而輕的產品，運費成本低，採用任何方式發貨都不會產生太高的運費，最直接的效果是，資金周轉率可以很高，斷貨的幾率會很低。

功能單一：

產品功能單一，品質把控就容易，產品質量問題就少，產品在運營中可能爆發風險的幾率就少。任何一個產品，如果正在運營過程中批量爆發出品質問題，Listing被刪除或者導致賬號受限，前期賺到的利潤都很難平復一次下架、刪除、和賬號受限所帶來的損失，得不償失，而功能單一的產品可以把這個問題發生的概率降低到最小。另一方面，功能單一的產品，倉庫包貨的人力成本和時間成本也低。

產品沒有潛在的和已經暴露的平台政策風險和國家法規風險：

相信最近很多賣家遇到的母嬰用品和兒童玩具被強制下架並要求提交CPSC認證已經導致了這些賣家很惆悵。還有賣植物生長燈和磨煙器的賣家，也時不時的遭到貨被美國海關扣關、被亞馬遜平台下架等情況，夠鬱悶的吧！再有，LED燈類產品，每年都有那麼一兩次要求你提供UL588認證，如果沒有，怎麼辦？電池、移動電源類的產品呢？每次航班起火，都是這些產品背鍋，運費貴不說，很多貨代還都是在欺上瞞下的干著硬闖關的勾當，如果被扣關，損失你真的覺得貨代給你承擔？圖樣圖森破。還有最近有賣家反饋的，蘋果配件類的產品，要麼被下架，要麼發布不上去，你是做運營的呀，哪有那麼多精力折騰這些事情？所以，選品上，我的建議是，產品千千萬，盡量遠離受平台政策和國家法規約束的產品。

產品富有想像力空間：

有同學問我，什麼叫作「產品富有想像力」？那我問你，什麼叫作你「不想過一眼望到底的人生」？同樣的道理，產品給消費者留有足夠多的想像空間，可以促使消費者對產品的興趣，進而淡化的產品價格的敏感，或者強化的讓消費者覺得你的售價便宜，進而將這種感覺轉化為購買的行為，這就是「產品富有想像力空間」所帶來的作用。簡而言之，你的產品是否是批量銷售的？是否是個性化（差異化）組合？是否有配件的搭配？是否是套裝組合？是否帶有贈品？等等等等。換位思考一下，這些哪一個不可以讓你對產品多了一份想像？

當然，除了上述之外，在產品的選擇上，根據應用場景和使用頻次，有些產品應該選擇高頻使用的，有些產品則是盡量考慮低頻使用的，但所有的產品都盡量考慮季節性不明顯，產品更新換代慢，把握住這些要素，選品成功的幾率就高了很多。

關於利潤

為了保持較高的利潤率，我把選品的原則定位在「田忌賽馬」這一原則上，揣摩消費者對產品的期望，提供「剛剛好」達成消費者期望的品質水平的產品，不追求更高，更不要追求「最好的產品品質」，否則，你會死得很慘。

關於資金周轉率，想一想我在文章開頭寫的賣家D的例子，用25W的資金，運作出月利潤10W+人民比的店鋪，資金周轉率的高低，可見一斑。至於你的疑問，憑什麼我知道這種情況，那我告訴你，這是我們自己運營的店鋪。至於你想知道是如何做到的，答案也就在這篇文章中。

所以，正式基於此，我的建議是，這篇文章值得你列印了放在桌面上，一句句的琢磨，反覆的琢磨，如果你足夠用心，相信你也能做到。（來源：跨境電商贏商薈）

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