從普通人到談判高手，這對夫妻告訴你：我們很內向，但從來不吃虧

「談判？和我有什麼關係？」

開始之前，先來個快問快答：

公布答案的時候到了：

其實上面的選項，全部都是談判場景。

有些人會比較詫異：

「代表公司洽談，和兩國外交可以理解，但買菜殺價什麼的也算談判嗎？」

當然算。兩個人坐在桌子兩邊談話，這是上世紀的談判，而對於當代年輕人來說，談判的定義和形式變得更加廣義：

談工資談房租，買菜或者和另一半吵架，職場中大大小小的交流和碰撞，這些都是談判。如果你恰好從事市場、BD、公關、運營等崗位，那你的工作內容更是一場接一場的談判。

關於這個觀點，不久前有人對我說過這麼一段話：

「很多人提起談判，腦子裡想的都是電視劇的場景，覺得談判都是專業人士做的事情，和自己毫無關係，其實這都是刻板印象，現在的年輕人每天都在談判，只不過他們沒意識到，那就是談判而已。」

說這句話的人叫仲佳偉，他和他相戀12年的太太文婭，是曾就職於全球頂尖營銷機構奧美、愛德曼的資深公關，在行百單行家，9.7分溝通課私教教練，也是我們「在行一點」團隊的朋友。

可能連仲佳偉和文婭老師自己都沒有發現，他們是非常擅長顛覆刻板印象的人，比如上面那句看似平常的話，就輕鬆顛覆了我們對「談判」的刻板印象，而回想起和仲佳偉，文婭兩位老師的初次見面，更是一場對刻板印象的徹底顛覆。

所謂「溫柔的強硬派」

就是溫和有禮，但從不吃虧

見到兩位之前，我對他們的印象僅僅停留在「資深公關」、「談判高手」以及「溝通教練」這幾個標籤上，和大多數人一樣，想當然的認為兩位老師是強勢幹練，說一不二的商業精英。

然而見到兩位老師之後，我的腦袋裡只循環播放一句話：

「不像，太不像了。」

他們不像想像中的強勢霸道，反而非常溫和親切。仲佳偉老師長著一張人畜無害的娃娃臉，文婭老師留著一頭黑亮的頭髮，聲音溫柔。

他們也不像想像中的口若懸河，咄咄逼人，反而內向話少。用仲佳偉自己的話講，無論是在工作中還是在生活里，他們從沒和人臉紅脖子粗的爭辯過，但也很少會吃虧。

這種身份和外貌上的反差，讓他們經常被問到這樣的問題：

「你們這麼內向，談判能談贏嗎？」

他們的答案是：

當然可以。

仲佳偉和文婭老師的觀點是：談判不是比誰話多，比誰嗓門大，也不是非要和別人爭個輸贏，談判的本質是一場合作，而非一場戰鬥，而談判本身，更是一種可訓練的技巧。他們認為，這個世界上並不是只有「輸」和「贏」，在輸贏之間存在著很大的空間，而談判的雙方都能在這個空間中，找到更符合自己利益的方案。這就是兩位老師理論體系中的重點：「第三選擇」。

「第三選擇」這個概念，讓仲佳偉和文婭在一個個走入困境的局面中之中四兩撥千斤，不吵架，不撕逼，溫柔又強硬地找到雙方都認可的解決方案。

這些話看起來非常抽象，我舉個例子大家就懂了，想像一下如果你是主人公，應該如何解決問題。

你向一對老夫婦買房子，對房款的心理預期是500W，而老夫婦說什麼也要堅持510W才能賣房，這10萬塊錢你說破了嘴皮子他們也還是不肯降價。

你不想放棄這樣一處好房產，也不想額外支付10萬塊錢的房款，這時候你應該怎麼辦？

這個看起來很棘手的問題可不是我憑空編出來的，而是仲佳偉和文婭老師的真實經歷。如果你現在還沒有想到解決方法，不妨看看當時的他們是怎麼做的。

仲佳偉和文婭經歷了前期漫長的看房和砍價，好不容易選中了一套心儀的房子，可房款比他們的心理價位高10萬元，這10萬元，任憑他們說破嘴皮子，也還是談不下來。

買家想少花錢，賣家想多掙錢，兩方僵持不下，誰都不肯讓步，這是一個非常典型的「死局」。而一到這種時候，仲佳偉的職業雷達就立刻開啟了，他意識到，這個問題，或許可以靠自己的專業技能來解決。

他先是找到了替他們和老夫婦牽線搭橋的中介，通過中介，他了解到了一個情況：

這對老夫婦想要賣更高的價格不假，但他們似乎不是很著急賣房，甚至，他們似乎是在拖著，想要晚一點成交。

這一點太反常了，但中介的信息也實在有限，於是仲佳偉又聯繫到老夫婦的兒子，從兒子的口中，他又得到了一個重要的情況：

老夫婦不著急買房的原因，是他們的新房要三個月之後才能交房，等到新房裝修好再入住，至少得要九個月的時間。這期間他們沒有地方住，也不想那麼麻煩的租房。所以對他們來說，時間非常充裕，可以見更多的買家，找到出價最高的人，而且在新房裝修好之前，他們是不會真正賣房的。

到這裡，關於老夫婦的「線索鏈」已經全了：

快速成交不是老夫婦的需求；

老夫婦可能想見到更多買家，好找到出價最高的人；

在新房還沒準備好之前，老夫婦是不會真正賣房的；

老夫婦歲數大了，他們不太可能會為了把房子賣了而暫時租房。

只要這樣一梳理，事情就清楚很多了，而不會是腦子裡混亂、空洞，困在一個死角里不知道該怎麼推進了。

然而分析到這裡，還不是一個談判高手的全部實力，當我看到仲佳偉和文婭根據以上信息畫出的「需求四象限圖」的時候，我才真正意識到什麼是「專業」和「業餘」的區別。

「需求四象限圖」長這樣：

仲佳偉和文婭把剛剛整理出的要點，根據「需求四象限法」的使用法則，分別填入到這些象限中，得到了一張這樣的圖：

老夫婦的需要象限是空白的，這也在這場交易他們最想要知道的——

老夫婦不願意降價的本質原因是什麼？

根據這個四象限圖，可以輕鬆分析出，老夫婦的需求應該是「有個地方住」，而正好，仲佳偉和文婭也並不需要快速住進這個新房子，到這答案已經顯而易見了。

他們向老夫婦提出：如果房款能降低10萬元的話，可以等老夫婦搬到新房之後再入住。

老夫婦聽到這個方案也十分驚訝，因為他們從未想過，這件事還有這種解決方法，一番衡量之後，同意了仲佳偉和文婭的提議。

最後，在交付房款9個月之後，仲佳偉和文婭滿意的住進了新房。

到這這個故事已經講完了，相信大家和我一樣，在面對這個問題的時候，說什麼都不會想到最後會以這種雙贏的方式解決，而這種談判技巧和思維模式，對仲佳偉和文婭來說，並不是什麼難事。

我對他們的一句話印象很深刻：

「對於生活中的大部分問題，我們都可以不吵架不爭論，不去非要強求輸贏，而是用自己的理論溫柔又強硬地找到讓雙方都獲利的解決方式。」

所謂知行合一，大概就是這樣吧。

而他們的談判技巧和原理，經過這些年的不斷實踐運用，也不停的迭代升級，已經成為了一套獨特的知識體系，在「在行一點」製作人團隊的溝通和努力下，仲佳偉和文婭老師終於同意，將自己多年的經驗和心血整理成《談判實戰進階課》，教更多的人學會談判，享受談判，成為一個像他們一樣的「溫柔的強硬派」。

一對「內向」的談判高手

一節年輕職場人必學的談判課

雖然在文章開頭，已經簡單介紹過仲佳偉和文婭老師了，但寫到這我還是想隆重介紹一次：

仲佳偉和文婭老師身上最吸引人的，就是他們一直強調的「性格內向」。內向少言，溫柔禮貌的他們本身，就是活生生的例子，告訴所有性格內向，口才不加的職場人：

談判並不是外向型人的專利，更不是某一類人的獨有技能，而是一種可以訓練的能力，只要頭腦夠清楚，有正向的理念指引，還有科學的訓練，都可以獲得談判技巧。

當然，性格內向並不意味著他們不是好老師，在仲佳偉文婭老師的眾多學員中，一位網紅小姐姐的經歷尤其有意思。

這位網紅小姐姐本身的經歷就挺「傳奇」的。之前在體制內工作，偶然一次機會，做直播一下子火了，索性辭掉工作成為一名全職網紅，全職後她的事業越來越好，沒過多久就成為了業內小有名氣的kol，想與她談合作談投資的人也越來越多。

然而對於一個二十齣頭的女孩來說，這些來與她談合作的「大叔」帶給她無限壓力，她總覺得自己什麼都不懂，又怕這些久經沙場的老油條套路她，所以談合作這件事，對她來說十分痛苦。

為了克服這個困難，順利拓展自己的職業版圖，她在「在行」上約見了仲佳偉和文婭夫婦。

仲佳偉和文婭老師首先就傳遞給她一個非常重要的觀念：

「不用害怕別人有多成功，也不用怕裡面有潛規則。任何人都可以可以自信的和別人談判，只要有自己的原則和標準，那麼談判對你來說，就是一個篩選合作夥伴的過程，要或者不要，主動權都在你手上。」

有個這個心理預設做基石，運用老師傳授的多種實戰工具，拆解雙方利益，配合商業化的思考完成「第三選擇」，這位網紅小姐姐經過一段時間的刻意練習，慢慢的從一個一談判就腿軟的「小妹妹」，成長為一個靈活變通，幽默自信的成熟自媒體人。

這種轉變，讓仲佳偉文婭夫婦十分欣慰，也讓我們這些旁觀者，對兩位的教學水平和理論體系更有信心。

這套理論的好處，不僅僅在於可以讓我們溫柔禮貌的達成雙贏，還在於當我們清楚分析對方利益，站在雙方的立場上提出解決方案的時候，就已經規避掉雙方撕破臉的大部分可能，因此到最後你會發現，堅持踐行這種談判方式的人，不僅爭取到了更大利益，還獲得了無數的尊重和朋友。

不得不說，無論你從事什麼工作，面對哪種談判場景，仲佳偉和文婭基於「第三選擇」的談判方法，都是你混跡職場，游刃生活的必備神器。

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