孫堅：如家不做「代孕媽媽」，與凱悅合資玩「真金白銀」

「這些年，我們大概接觸過十多家酒店同業合作者，但是並沒有真正能達成合資合作的，因為我的想法很明確，我希望做的是大家『真金白銀』的合作，而不是『代孕媽媽』，我們希望是雙方實質性的共同發展。今天我們找到了這樣的合作夥伴，我們決定和凱悅合資成立新公司。」首旅如家酒店集團總經理兼如家酒店集團董事長、CEO孫堅2月26日接受第一財經記者採訪時說。

凱悅酒店集團與北京首旅酒店（集團）股份有限公司（下稱「首旅如家酒店集團」，600258.HK）宣布，凱悅旗下關聯公司將攜手如家酒店連鎖（中國）有限公司（北京首旅酒店集團下屬全資公司，下稱「如家」）共同打造合資酒店管理公司——宇宿酒店管理有限公司（擬）（下稱「宇宿酒店」），合資公司註冊資本為 1.8億元，如家佔總股本51%，中國凱悅有限公司占合資公司註冊資本的49%，合資公司投資總額為5億元。

孫堅透露，合資公司將創建全新酒店品牌，新品牌將面向中高端市場，未來計劃規模化和國際化發展。

「5次理髮」搞定的生意

在發布會現場，孫堅和凱悅全球營運大中華區總裁何國祥以理髮店造型出現，兩人笑言是因為理髮而結下的生意緣。

「我們偶然遇見，說起合作，然後大家的理念很一致，我們約定，之後大家可以定期理髮約見，希望不超過5次理髮的時間內，可以談定合作。」 孫堅透露。

何國祥則笑言自己都不敢經常理髮，怕來不及在5次時間內談定合作。

儘管無法論證何國祥和孫堅是否真的以「5次理髮」就談定了合資細節，但可以肯定的是雙方的進展非常快。

「我們第一次接觸其實是在去年5月，大半年時間內我們基本敲定了合資合作，而且凱悅方面也非常配合，最終決定以如家作為合資公司控股方。」孫堅告訴第一財經記者，多年間如家接觸過很多10多家酒店巨頭企業，大家都想謀求合作，但是都未達成，原因是如家不願意做「代孕媽媽」，如家希望做實打實的原創發展。

第一財經記者注意到，此前華住和法國雅高有交叉持股，並且華住為雅高在中國市場發展其麾下部分品牌，希爾頓則與鉑濤合作開發部分酒店品牌在中國市場的拓展。但這些合作在資本層面都比較鬆散，資本捆綁性不強，而且都是外資品牌方藉助本土酒店企業在中國市場發展外資酒店品牌方原有品牌。比如鉑濤為希爾頓在中國市場發展希爾頓麾下的「歡朋」品牌酒店，並非發展鉑濤原創品牌。在孫堅看來，此類合作都相當於「代孕」，但如家想要的是自身原創品牌。

「這方面凱悅的想法很開放，所以我們以合資形式成立新公司，專為中國市場原創新品牌，然後共同發展。並且我們在人力方面也會給與合資公司獨立的空間，我們雙方都不會以委派形式去組建團隊，因為委派難免會有意見不合，以至於影響業務。我們的合資公司會組建新團隊，一切都市場化運作。」孫堅告訴第一財經記者。

「凱悅目前在大中華地區已有70家已開業酒店，並有其他100餘家酒店正在籌建中。此次與首旅如家的合作，也將幫助凱悅進一步加深對中國市場的洞察和理解，擴大其品牌影響力。目前中高端酒店市場仍有巨大發展空間，我們希望通過加強在這一市場的布局。」何國祥表示。

據悉，通過新創立的合資公司，凱悅和首旅如家將共同打造一個面向中高端市場的全新酒店品牌。預計合資公司全新的酒店品牌將分布於北京、上海、廣州、深圳等主要城市，第一家新品牌酒店計劃在2020年開業。

挖掘存量市場

第一財經記者注意到，這幾年大型酒店企業之間的合作越來越頻繁，比如錦江系對於盧浮酒店、鉑濤、維也納酒店等併購，華住和雅高交叉持股等，這背後也折射出各類優質物業的爭奪越來越激烈，不少本土業主企業比如萬達、綠地等都紛紛成立自己的酒店管理公司，這讓外資酒店管理公司的競爭越發加劇。

浩華管理顧問公司指出，如今酒店企業之間從單打獨鬥轉變到強強聯手，近年來，世界主流國際品牌，如洲際、萬豪、希爾頓和雅高，紛紛與中國主要的中端酒店運營商合作，以加快自身中端品牌在中國的擴張速度。這些雙贏的戰略聯盟結合了國際集團的品牌效應及本土集團的在地拓展能力和經驗，整合了會員系統和全球分銷渠道，以實現強強聯合。在激烈的市場競爭中，為了能夠在品牌知名度、管理系統和分銷渠道方面贏得先機並掌握更大的話語權，強強聯合將是行業各產品市場中的重要趨勢。但酒店市場大部分的合作模式大部分僅為資本層面的品牌併購收購或是運營開發層面的合作。如今的中高端市場並不缺乏資本，亦不缺乏有經驗的運營者，缺的是具有長遠發展眼光的投資者及具有發展實力基礎的運營者，資本與經驗兼具才是真正的「香餑餑」。更多的酒店業者正在存量市場中挖掘增量市場，如今中高端酒店開始面對產品同質化的挑戰，這個存量市場的競爭日趨白熱化。如何「留住老客戶，發展新客戶」成了越來越多酒店品牌的重要課題。新品牌創立、老品牌升級、品牌跨界、合作品牌等模式正在不斷突破現有市場特點，從而在日趨飽和的市場中獨樹一幟，培育出全新增量市場。

對此，孫堅表示，首旅如家酒店集團現在逾400多個城市擁有約3900家酒店，向存量要發展是可行的。「我們有很多既有項目，如果有符合條件的就可以考慮升級改造。一旦我們的新品牌成熟，未來也可以依託凱悅這個良好的平台做國際化發展。」孫堅如是說。

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