鬼谷子：六個實用談判技巧，操練熟了有備無患！

《鬼谷子》，號稱「縱橫家第一奇書」，是一部遊說辯論之術的聖典，當年鬼谷子的弟子蘇秦、張儀就是靠書中傳授的方法，在戰國七雄之間縱橫捭闔，成為攪動歷史風雲的傑出人物。

今天介紹《鬼谷子》中的一套談判技巧，只有24個字，很實用！原文如下：

摩而恐之，高而動之，微而證之，符而應之，擁而塞之，亂而惑之，是謂計謀。——《鬼谷子·謀篇》

一、摩而恐之

以「摩」的方法引起對方的恐懼。通過一次次地暗中揣測，找到對方內心真正的關注點，尤其要找到能讓對方恐懼的點，對方就會很容易順著你的思路走。

二、高而動之

通過讚美抬高對方，當一個人被捧到一定高度，內心雖然喜悅，也必然處於不安之中，希望達到那個高度。此時提出我的觀點，對方在矛盾的情緒之下，更容易接受。

以上兩點，旨在調動對方的情緒，或恐懼，或喜悅，或兼而有之。如蘇秦、張儀遊說六國，首先抓住六國懼怕強秦的心理，同時根據各國君主的個性巧妙讚美，成功麻痹對方，合縱、連橫之策才能實施得那麼順利。

三、微而證之

針對對方的疑慮，不動聲色地加以驗證。當對方態度模稜兩可時，說明他在思考、在猶豫，這個時候就不能一味玩虛的，而要「以理服人」，提出切實的方案，徹底打消對方的疑慮。

人都有感性的一面，也都有理性的一面，談判中必須兼顧。蘇秦、張儀之所以具有超強說服力，不僅在於他們會調動情緒，也在於對各國情況了如指掌，本身就有「乾貨」。

四、符而應之

如果對方是那種思維清晰、自我意識很強的人，切忌不要動輒反駁他。先站在他的角度，對他的觀點表示贊同。取得對方信任之後，再進一步引導話題。在放鬆警惕的情況下，一般人會輕易跟著你的思維走。

五、擁而塞之

這是對那些思維混亂但性格隨和的人而言，你要大膽駁斥其錯誤觀點，使之內心茫然之後，再拋出自己的觀點。想像一下公路上堵車的情況，當所有司機內心都很焦躁時，出現了一個交警，是不是所有人都樂意聽從他的指揮？

以上兩點是說，要根據對方的特點，將計就計，化被動為主動。這也是蘇秦、張儀遊說各國君主常用的手法。

六、亂而惑之

當對方已經動搖時，要一鼓作氣打亂對方的陣腳，從而把談判的主動權牢牢抓在自己手中。

《鬼谷子·謀篇》主要介紹了計謀在遊說中的運用，該篇最後說：

天地之化，在高與深；聖人之道，在隱與匿。非獨忠、信、仁、義也，中正而已矣。道理達於此義者，則可與語。

大意是說，有事業心、責任心的人，並不停留在動聽的口號，而是致力於維護中正之道，才用到這些計謀、手段。懂得這個道理的人，才有可能運用上述方法實現目標。

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