電子簽名公司邁過億元營收大關 東方富海陳利偉：中國To B的黃金時代要來了

從2012年開始投資To B領域，陳利偉感覺，中國To B公司的黃金時代要來了。

文 | 專欄作者

「滴滴裁員2000人，宜家裁員7500人……從裁員到縮招，再到合併業務線，自2018年下半年起互聯網行業無不寒意入骨。同樣，「資荒」、「募資難」，讓資本寒冬成為創投圈反覆提及的關鍵字。

當創業公司融資不再那麼容易，當VC/PE機構「錢荒」加劇，不再那麼「有錢」，資源有限的行情下，市場真的就被「冰封」了嗎？

2019年1月份，當許多投資人給自己放假，選擇去沙灘曬太陽的特殊時期，東方富海合伙人陳利偉所在的企業服務投資團隊並沒有停下腳步。在這個月，他陸續收到了他們投資企業的財務報表。

其中，他們所投的一家電子簽名企業——e簽寶營收破億元。陳利偉表示：「在中國細分的2B行業營收過億是非常重要的指標，在某種程度上這就相當於美國營收過一億美金的意義。中國第一家電子簽名企業營收過億，這是電子簽名行業的里程碑，是非常有標誌性的。」

從2012年開始投資To B領域，陳利偉感覺，中國To B公司的黃金時代要來了。

2019投資界：即便有寒冬也會有暖陽

對於行業頭部的一些公司來說，在「資本寒冬」中依舊炙手可熱，是資本追逐的寵兒。 —— 陳利偉

2019年伊始，南方的雨就下個不停，刺骨的冷尤勝北方。陳利偉一下飛機，手機就響個不停，有些是日程提醒，有些是簡訊、微信邀約，更多的是全球科技行業訊息。

作為深圳市東方富海投資管理股份有限公司（簡稱東方富海）的合伙人，陳利偉擁有十七年證券從業經驗，七年股權投資經驗。東方富海成立於2006年，旗下設有信息技術、企業級服務、醫療、文化消費等專項基金，基金管理規模超過200億元，已投資項目超過360個，其中的71個項目通過上市、併購等方式退出。

對於To B市場的動向，陳利偉和東方富海最熟悉不過。從2012年開始投資To B領域，其建立的企業級服務基金主要投資企業級服務（主要以SaaS為主）、大數據可視分析及商業BI、交易性B2B、網路信息安全等垂直細分領域。

陳利偉曾公開表示，「我們團隊只在To B領域做投資，不會去擴大或到To C行業里。投資角度上，我們現在越來越看重一個公司的綜合能力，尤其是公司創始團隊的綜合能力。」

他認為，To B領域投資的焦點越來越偏向「智能化」。這一發展方向儼然已與自己投資的其中一家企業e簽寶的前景達成一致。「e簽寶的創始人兼CEO金宏洲告訴我，其之前基本還是電子簽名，然後逐步過渡到電子合同，現在升級成智能合同，目前正在向以合同為核心的平台發展。所以在近期，電子簽名行業的變化非常讓人期待。」陳利偉說道。

電子簽名行業會複製國外的發展模式嗎？

在資源有限的資本寒冬中，資金必然會向頭部流動，不僅是投資機構，創業公司也是如此。——陳利偉

在陳利偉看來，To B的創業者一定要具備對於產品需求的深刻洞察力，只有具備這一點才能真正為客戶創造價值。所以，被他相中的創業公司都有這個特點。

拿e簽寶為例，它是一家從2002年創業至今的電子簽名企業。以目前的勢態來看，中國的電子簽名行業幾乎被三分天下。

與其他競品不同的是，e簽寶是一家「證照齊全」的電子簽名公司，這在行業內是很「獨特」的存在。全國現在有45家CA牌照機構，e簽寶是持牌者之一；電子簽名產品作為密碼產品，需要經過檢測，才能上市銷售，因此必須擁有產品型號證書，e簽寶是行業內唯一獲得國家密碼管理局發放的商用密碼產品型號證書、商用密碼產品生產定點單位證書、商用密碼產品銷售許可證的互聯網電子簽名平台。

去年e簽寶正式受邀成為國家「安全可靠技術和產業聯盟」成員，產品全面支持國產晶元、國產操作系統、國產資料庫、國產中間件、國產版式文件，已經具備了全面服務政務、大金融等高安全需求客戶的能力。

「e簽寶的綜合能力，以及廣泛的應用場景，這從它自身所擁有的全牌照，已經在行業內首屈一指。不過，在這個市場還未完全爆發或者火熱的時候，已經形成三足鼎立的格局，與其他市場相比這樣的格局很有特殊性，我們在投之前和投之後都考慮過這個問題。」陳利偉說道，「但放眼全球，美國的電子簽名市場發展有一定借鑒意義，中國市場的格局或許早有先例。」

美國電子簽名企業DocuSign成立於2003年，於2018年4月28日上市，目前是全球唯一一家上市的電子簽名企業。在發展過程中，創立於2006年曾是美國市場第二大的電子簽名企業EchoSign，卻在2011年被Adobe收購。

「相關資料顯示，在2003年到2010年，美國至少有一二十家電子簽名企業，或者說在大的軟體公司裡面有所謂的相關產品模塊也包含在內，但是最終的市場格局形成了目前兩到三家提供服務的市場格局。」陳利偉說道。

而從數據上看，2006年整個美國這幾家公司的電子簽名企業級客戶的收入100萬美金（個人用戶不收錢）。而在2010年變成3000萬美金，四年翻了30倍；從2010年到2014年，到了1億美金以上；然後從2014到2018年差不多做到了年收入10億美金。

轉過頭來看中國電子簽名市場，陳利偉如此類比：中國現在的相關企業大概有33家，目前頭部的3家企業，所有的收入佔了市場收入的80%~90%以上，如果以此來看，我們現在中國電子簽名整個收入的存量，約相當於美國2010年，也就是說差不多3千萬到4千萬美金的收入量。但是我們看到2010年到2018年，8年的時間，美國電子簽名市場光收入就增長了30倍。以中國市場的發展速度，未來8年時間增長二三十倍是有可能的。

「但是從格局上看，資本已經進駐，未來頭部企業被收購、發生併購，極可能發生，格局說不定很快就會發生改變。現在的格局應該還不是中國電子簽名市場最終的格局。」陳利偉補充道。

e簽寶行業首先營收過1億

這兩年，處在頭部TO B公司的發展模式正在回歸，回歸到把產品放在首位，把運維服務放在第二位，把銷售放在第三位。並不是說一定有一個嚴格的重要性排序，關鍵是在創始人的腦子裡一定要把影響公司長遠發展的核心驅動因素給找出來並持續打磨。發展模式的回歸，這不啻為一次發展方式的糾偏，但大背景是TO B生態逐漸趨好。 —— 陳利偉

在2018年，電子簽名行業的三大巨頭皆陸續獲得巨額融資。而在各行各業，使用電子簽名已經不再是稀奇的事情了，電子簽名漸漸走入大眾視野。

「美國電子簽名市場營收陡增的原因除了整個市場滲透率的提高，另外一個原因就是企業的網路效應達到一定企業用戶數之後，他能催化行業用戶的網路效應爆發的時間進程。」陳利偉分析道。

陳利偉一直強調的網路效應，這正是即將要浮出水面的巨大支撐，既是催化劑也是加速器。

他認為，企業靠直銷，裂變客戶，或者以核心客戶慢慢影響周邊，這種裂變的過程比較慢，這個周期可能需要幾年甚至十幾年，但是通過生態圈、股東關係的建立，從生態建設帶動網路協同效應，這種催化能夠加速時間推進。

比如DocuSign的股東結構，主要分為三大類，幾十家軟體公司、不同行業的客戶、財務投資人，他的朋友圈是很大的。憑藉著股東關係，催化了行業客戶的網路效應爆發的時間進程。之前，e簽寶就在搭建這個關係，正在朝這個方向發展。

e簽寶創始人金宏洲曾表示，e簽寶有超過一億的用戶，這些使用者是通過不同的平台使用了產品，但使用過程都是通過平台方接觸，跟e簽寶並沒有直達式的觸達。去年，e簽寶在螞蟻金服的場景里做了一個「簽必保」的產品，裡面包含了簽署一份可靠的住房協議，同時還可以參保，辦理像甲醛險之類的業務，房東也可以買保險，除此之外「簽必保」還提供金融服務，法律服務等。

「這已不是簡單的提供簽約服務，而是通過深入場景提供鏈條下的整個保障。電子簽名已經從工具層往應用層走了一步，e簽寶提供的是一個合同全生命周期的合同管理平台。」金宏洲透露。

e簽寶的轉變在陳利偉看來就像一個信號，預示著2019年的中國電子簽名行業或許真的能迎來爆發，但也可能是震蕩。

戰略資源介入 頭部企業將迎來爆發

據陳利偉預判，今年整個電子合同市場會有戰略性的因素介入，包括e簽寶和阿里的深度的捆綁，以及騰訊也對這個行業已經有戰略性的定位。「那麼如果在這種形勢下，三分天下的格局將會再次面臨不確定性。在戰略資源的加持下，真正產品能力強、客戶結構好、收入規模大的公司將會在第一梯隊中再次拉開差距，最終形成行業寡頭的地位。」

e簽寶2018年的營收超過億元，這個數字在陳利偉看來意義重大。他分析，純Saas營收過億的話，考慮到正常續費率的情況下，證明公司已經渡過了產品市場的驗證期，安全係數大大提高，其內在管理水平也在一定程度上得以驗證，公司將會進入業績快速爆發的成長黃金期。

「在中國細分的2B行業營收過億是非常重要的指標，這就相當於美國營收過一億美金的意義。這表示企業具備了市場品牌、市場影響力。這時候，外部的資源，會往頭部公司聚集。

一億以內，三千萬到一億之間大家還會把公司的各方面的因素疊加在一起來判斷公司的實力。這個階段無法單純通過數字證明企業的綜合實力，投資機構或者投資人會看公司的創始人的背景，創始團隊的背景，來決定是不是願意投你，或者資源願不願意跟你合作；營收過億之後，很多東西擺在檯面上，直接可以用來評判。」陳利偉說道。

在陳利偉眼裡，e簽寶就像個寶藏男孩不斷給他們投資團隊驚喜。在「募資難」聲音充斥著整個創投行業的當下，陳利偉團隊對To B企業的投資仍保持著一份執著：「中國的To B原來一直沒有發展非常好，這是因為它沒有一個養分充足的池子，都是一棵棵小樹苗，小樹苗需要資金灌溉一下，也需要整個底層生態底座的搭建，這樣就會形成一個獨立發展與併購發展相融合的繁榮生態。」

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