中國家具行業經銷商概況

一、中國家具行業經銷商發展概況

80、90年代時：家具行業是一個較為冷門的行業，都是木匠、油漆匠的自產自銷，沒有大型的機械化規模生產，當時的定製傢具是非常受歡迎的。

在2000年左右：成規模的傢具企業快速發展，傢具的銷售也從小門店到了有一定規模的專業商場（大城市），一般的二三級城市大多以獨立店的形式或規模很小的商場。經銷商從業者也從原來主要的木匠、油漆匠增加了很多其他行業的人員如:下崗工，社會閑散人員，大多是素質不高的社會人員。

近5年來:大規模的傢具企業已經形成產業化（顧家、全友、皇朝、紅蘋果等）一線城市傢具銷售形成了以紅星，月星，居然為主的規模連鎖形式的大型專業賣場，二級城市也行成了很多地方的規模傢具商場，三級城市還是以獨立店為主。家具行業經銷商從業者也增加了很多有閑散資金的建材、家電等行業轉型過來的經銷商。

二、經銷商的分類

家具行業的經銷商普遍學歷和素質不是很高，甚至有很多是帶一定黑社會背景的人員，當然隨著傢具競爭的加劇，家具行業的經銷商也在不斷的洗牌，留下來更多的有經營理念和實力的經銷商。

按經營種類分：品牌代理和非品牌代理（一二線品牌代理或做雜牌及普通低價位產品）

按經營區域分：一線品牌單系列或單店授權經銷，二三線及雜牌的區域代理 按經銷商經營規模：多品牌零售代理和專一品牌零售代理（獨立商場經營和租賃專業賣場經營）

三、經銷商的經營理念及發展形式

零售導向發展形式：木匠（自產自銷）---代理一般產品（獨立店）---代理品牌（租賃專業賣場）---代理多個品牌（獨立店）---代理多個品牌（獨立店統一以自己的品牌形象出現）

批發導向發展形式：木匠（自產自銷）---代理一般產品（獨立店）---代理品牌（租賃專業賣場）---代理多個品牌（區域總代理）---開辦傢具生產銷售公司（自產自銷及批發代理）

四、經銷商分布及特點

從批發市場來看，經過這些年的發展，傢具業發展逐漸從沿海沿江開始往內地輻射，部分廠牌在北上廣深等大城市有直營外，普遍基本以經銷代理為主，行業競爭也越來越激烈，一線品牌在一線市場已成氣候並逐漸往縣級市場滲透。以川派企業為代表的中低端品牌在沿海及一線市場競爭力漸弱，但在二三線市場卻由於其價格及及政策等優勢形成了局部優勢。自2008年金融危機以來，家具行業出現「換血」現象，老經銷商改行或者更換品牌，新經銷商不斷闖入家具行業。經銷商的忠誠度普遍不高，數據顯示：各地平均40%的經銷商有換品牌的慾望。總體看，當前在經銷市場上，境況如下：

1.一線城市賣場、經銷商數量多、壓力大，二、三線城市處於高速增長期。

在深圳、上海、北京、杭州等經濟發達的一線城市，中高檔品牌傢具非常集中，業內排名較靠前的品牌企業直營店、加盟店數量眾多，市場競爭層次高。但二、三級市場的中高檔品牌傢具競爭層次低，尚處於起步階段，有較大的增長空間。

以廣東為例，深圳大大小小的專業高端品牌傢具賣場二三十家，入駐的也屆為中高端品牌，賣場美輪美奐，當然也是伴隨著過萬元的租金，加上高工資，使一線城市經銷商每天至少得賣出三五萬元銷售額才能保本。近兩年，知名品牌賣場加速了二、三級市場的擴張步伐，企業也看中了二、三級市場，二、三級市場的賣場容量每年成倍數增長。

2.一線城市經銷商多代理廣東、浙江傢具，而地市級市場多代理四川傢具。

例如，在襄樊的天麗傢具城，廣東某知名品牌的經銷商也表示全友等四川傢具進入當地市場較早，在和四川傢具競爭時，經銷商壓力相當大。

在湖北省隨州市的傢具聚集地雙橋傢具，這裡幾乎是川派傢具的天下，幾乎清一色的四川傢具，儘管都是些沒有多大名氣的品牌，但是其市場比例讓人驚嘆。同樣在大街小巷，雙虎家私的廣告宣傳隨處可見。

在周口下轄的商水市東馬傢具廣場，成都的「南方家私」品牌近3000平方米的旗艦店讓消費者感嘆四川傢具的無孔不入。當問到賣場老闆為什麼沒有與廣東傢具合作時，老闆表示，他每年也都參加廣東三大展，也接觸了一些廣東企業，但是因為返點太少及價格問題，合作一直沒有談下來。

3.北上廣深等城市基本為廠家直營，部分品牌在生產基地附件及其重點市場均廠家直營為主，在其它地級以上城市代理為主，而縣級市則多以地方性賣場直營為主。

在深圳，紅星美凱龍與好百年，許多店為廠家直營店，一是可以承擔廠家展廳的功能；二是經銷商因租金太高，不願意承擔太大的投資風險，而廠家可以借直營店檢驗消費者的反應。而代理加盟可以使廠家網路迅速鋪開，是企業擴大規模的首選，所以，在地級以上城市有眾多的傢具加盟商。而在縣級市場，因為觀點的原因，並沒有太多的人從事傢具銷售工作，而一些木匠從左「前店後廠」模式發展成賣場，後來直接代理眾多品牌，不斷壯大，形成全直營的賣場。這種模式在全國眾多的縣級市場普遍存在，他們佔據了本縣大部分市場份額。

4. 「下沉」是傢具經銷的大趨勢。一線品牌如『顧家』等在一線市場網點覆蓋已達瓶頸，近年正逐步往縣級市場發展，二三線品牌由於品牌競爭力欠佳，已本身價格及經銷政策的優勢往二三線市場發展（川派傢具企業已經把觸角伸往鄉鎮），縣級市場目前屬於藍海市場，廠家及經銷商均在重點關注，此將是後續幾年的發展重點。

5、國內的主要傢具批發集散地

廣東（廣州、深圳、東莞、順德）

西南（成都）----八一傢具城和太平園傢具城

華東（蘇州）----蠡口傢具城

華中（武漢）----和平大世界

中原（鄭州）----商品大世界

華北（香河）----金鑰匙

東北（瀋陽）----中國傢具城

西北（西安）-----萬國傢具城

五、經銷商關係群分析

第一，賣場與經銷商關係

因為賣場與經銷商關係的核心在店面租金，經銷商希望租金成本越低越好，而賣場當然希望租金收的越多越好，所以這就是一對必然的矛盾體，這個矛盾現在日益激發，尤其在一二線城市表現尤為明顯，所以很多大城市現在湧現出了經銷商「撤店潮」，但這對矛盾是始終存在且會長期存在的，雖互相矛盾，但也可以共存甚至共贏，只要在發展的過程中妥善處理好雙方的關係和利益，加強溝通兼顧雙方的利益立場，保證這對矛盾體良性和諧發展是可行的，也是必要的，經銷商可以通過大賣場推廣培育自己的品牌，賣場可以通過品牌經銷商獲得更多的利潤。

第二，工廠與經銷商關係

因為工廠有經銷商核心關係存在於店鋪的數量，工廠希望經銷商多開些店，店面越多越好，使更多的產品鋪到店面，並及時收到貨款。而經銷商更多的考慮是選擇哪個工廠、哪種產品才能賺錢？現在的經銷商不比以前，一般只要拿到貨都能賺錢，尤其是去年至今這個行情大家也都明白，真真賺錢的經銷商並不多，在這樣的行情之下拿貨選貨是很費神的一件事，所以經銷商在開店拿貨方面都會顯得更為謹慎些，說來說去這也是一對相對隱性的矛盾體。

第三，工廠跟賣場的關係

儘管工廠跟經銷商這對關係以前似乎沒那麼尖銳，反正都是經銷商的事，但是現在一些大賣場為了讓經銷商快速進入他們的賣場，他們會跟工廠打好套路，讓工廠來給經銷商施加壓力，經銷商不進也得進，因此經銷商目前的處境好比「夾心層」，上壓下擠，不開店不賺錢，開店也不一定賺錢，速度不快還可能被工廠淘汰，所以說日子也不好過。

第四，賣場與消費者的關係

雖然消費者與大賣場的關係，主要是看消費者滿不滿意？現在傢具賣場的促銷活動滿天飛：類似買2000送1000的活動多不勝數，那麼當中的送到底到底是誰來送？工廠送還是賣場送？其實大部分都是經銷商在送。即使這麼做了消費者會買賬嗎？可以告訴你，絕不會！他們大多都覺得家居行業水分太多，是暴利行業，尤其是達芬奇事件一出，消費者更是對此深信不疑，那麼導致這種消費者對賣場這種不信任的心態是什麼原因呢？其實從根本上來講，不能怪消費者，只能怪行業里部分從業者不遵守遊戲規則，盲目推崇惡性競爭，打價格戰造成的，因此要營造良好的消費氛圍，需要行業共同努力遏制不正當競爭。

六、傢具及木工刀具經銷商的特點和發展趨勢

1．傢具及木工刀具經銷商逐步走向職業化、規範化。

2.經銷商對產品質量、廠家售後服務水平和風格非常重視。

3．品牌知名度是經銷商正在重視的另一因素。

4．經銷商整體規模在壯大，個別經銷商的單體規模也在壯大，巨型經銷商正在長成中。

5．大部分經銷商還是新生力量。

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