創業型跨境中小賣家生存法則：打好「游擊戰」顧溫飽

2019年跨境電商行業會出現哪些趨勢？是持續精品化、品牌化的經營策略？是中東、印度、東南亞逐漸繁榮的市場？是嚴控產品、廣告成本的打法？還是更加熱門的自建站？又或是歐洲VAT問題？

順勢而為似乎會更易成功，但實際上對於多數中小賣家來說，想要「借勢上位」變得越來越難，而抓住自身的機遇，規避可能會遇到的挑戰，好好生存下來或是更為實際的操作。

杠鈴型賣家結構下，如何打破階層求「上位」

曾有業內人士分析，2019年跨境電商全行業賣家結構，會逐漸從以前的金字塔型慢慢變成杠鈴性——會有更多的中部賣家躋身進頭部賣家行列。那如此大的賣家群體中，究竟哪類賣家有望打破階層，進入頭部賣家行列？

首先，回歸到生意的本質上，跨境電商拼的還是產品和服務。

「中小賣家想要擠進頭部行列，好產品是首要的前提。產品必須要做到三高——高顏值、高性價比、高附加值，差異化的產品機會才更大。其次，其他的配套服務也要跟上。包括客服、售後水平以及物流配送的高效性等。」福建賣家傑偉（化名）講道。

但也有業內人士表示，頭部賣家能夠做到行業領先的位置，已經把效率的提升、成本的壓縮做到了極致，其規模效應以及模式的成熟度，已經形成行業的高壁壘，是其他賣家難以企及的。

對此，傑偉表示，對於大部分中小賣家來說，頭部賣家目前產生的規模效應的確是其難以達到的水平，尤其是在歐美等比較成熟的跨境電商市場頭部賣家的優勢更加明顯。但通往成功的路也有很多條。無法越過高壁壘，也可以想辦法繞過它。比如，去避開歐美等競爭比較激烈的主流市場，去選擇東南亞等新興市場，作為突破點。

「以東南亞一些國家為例，觀察其近幾年的經濟發展情況，基本上GDP的增長速度都在五個點以上，經濟大環境的繁榮，也為跨境賣家提供一個優質的『賽道』。相比而言，歐美市場除了競爭激烈為，影響經濟的不確定因素也有很多，比如2020年歐美很多國家都會有大選，新的政府上任之後，政策會出現什麼樣的走勢或者改變，也都不得而知。」

傑偉表示，市場從來都是優勝略汰的，有賣家會躋身於頭部賣家行列，也有賣家會逐漸被淘汰。「現在已經不是一個以量計價的時代了，產品沒有特色，以前靠鋪貨來維持體量的賣家會慢慢的被淘汰。所以如果這類賣家要轉型，就得逐漸的撇棄鋪貨的模式，收縮產品線，庫存壓力才會小，才有資金和精力聚焦在某一個品類裡面，把產品做精。」

環顧周邊，我們不難發現，2018年不少跨境電商賣家因為環境或市場的壓力，選擇放棄跨境生意或另擇他行。而這其中，創業型的小賣家佔了多數。曾經，不少缺資金、少貨源的在校大學生，憑著一腔熱血就能拉起大旗創業做跨境，但隨著行業門檻的提升，這類賣家也成了最早「被踢出行業大門」的人。

傑偉講道，這種現象不僅出現在跨境電商行業，像前幾年國內電商也同樣出現這樣的情況。比如隨著天貓的興起，大量的淘寶C店賣家生存越來越艱難。說到底，電商的生意到最後拼的都是實力，同質化的產品背後，肯定是誰砸的錢多，誰的曝光就多。個人賣家也好、青年創業者也好，是沒有那麼多資金去做推廣做廣告的。即使存在一些黑科技，也只能是鑽一時之漏洞，隨著平台規則的改變，什麼黑科技都會煙消雲散。如果被平台抓到，產品下架、暫停銷售甚至封掉賬號，這對小賣家來說都是致命的。

傑偉表示，對於小賣家來說，想在主流平台分得一杯羹可能越來越難，但是在新興的平台上還是有一些機會的。比如東南亞的一些新平台，中東的一些新平台，可以直接國內發小包過去，成本可控存貨壓力和資金壓力也比較小，但想做大也是很難，畢竟天花板不高，只能說是「打游擊戰」顧溫飽。

「從整個電商的大行業來說，國內電商競爭已經非常激烈了，天貓、京東這些大平台小賣家基本不用考慮，但國內的社交電商領域，小賣家還可以做些嘗試；再將視線放的稍微遠一點，日本、韓國、東南亞、印度都還很值得去投入的，比如日本的亞馬遜、雅虎、樂天，韓國的NAVER、Gmarket，東南亞的Shopee、Lazada，印度的Flipkart；除此之外，中東的souq俄羅斯的Yandex法國的Cdiscount，包括美國也有一些新的平台都在冒頭出來。這些新平台我們也都有進駐，一方面也是在尋找新的增長點，另一方面，也可以幫助消化我們海外倉的一些庫存。像南美市場，雖然說需求很大，但物流和當地的治安都是比較頭痛的問題。」

（文/雨果網 張毅）

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