特斯拉推出 3.5 萬美元 Model 3，要將銷售渠道全部轉為線上

2 月 28 日，特斯拉在官網公開信中表示：推出 3.5 萬美元售價的 Model 3 和 3.7 萬美元版本的 Model 3 Standard Range Plus，同時，特斯拉將逐漸關閉全球範圍內的線下體驗店，轉向線上賣車。

此次推出的 3.5 萬美元版本 Model 3 續航里程為 220 英里（約合 354 公里）。3.7 萬美元版本的 Model 3 Standard Range Plus 續航則多出 9%，續航里程為 240 英里（約合 386 公里）。

但從官網的配置來看，3.5 萬美元版本的可選項則比 3 年前發布會上宣傳的少了很多，車身顏色只有黑色，包括更多車漆，輪轂配置等都變成選裝項，需加錢才可以配置。Model 3 統一配置，主要目的還是降低製造成本，壓低售價。自動化系統管理的柔性生產線上，選配項目減少意味著 Model 3 加工設備的利用率可以提高，產線運行也可以更靈活。

2016 年 4 月 1 日，特斯拉創始人馬斯克發布 Model 3，當時宣傳的基礎售價就是 3.5 萬美元。讓此前昂貴的特斯拉電動車成為普通消費者可以購買的車型。

但提前支付定金下單的消費者遲遲沒有等到 3.5 萬美元的 Model 3 出貨，馬斯克表示過早生產 3.5 萬美元售價版本的 Model 3 沒有利潤。在此次基礎版本推出之前， Model 3 的起售價為 4.2 萬美元，在北美市場和豪華車奧迪 Q5 接近。

推出新車的同時，特斯拉還宣布逐漸關閉線下體驗店，理由是節省成本。特斯拉稱這將使得電動車平均車價降低 6%，也使得 3.5 萬美元的 Model 3 可以儘早推出。目前，特斯拉在北美市場可以在官網和手機上購買特斯拉電動車，手機購車功能將在全球市場陸續推出。

傳統汽車生意中，車輛的生產和銷售都是分離的。汽車公司造出來的車先賣給 4S 店，車廠沒有庫存壓力，分銷商還能快速打開渠道。4S 店從車廠買車後，再慢慢賣給顧客，要承擔巨額資金壓力，但通過分銷可以獲取後續服務的利潤。

這種模式還受到美國法律的保護。由 17000 多家經銷商組成的 NADA 推動制定了《特許經銷商法案》，其中規定了不允許汽車廠商開設直營店。在很多小地方，汽車經銷商是當地最大的組織聯盟，納稅可以達到 20%，且帶來了很多投資。

特斯拉並未選擇和經銷商合作，而是從一開始選擇體驗店和網路直銷的模式。

但由於《特許經銷商法案》的存在，特斯拉一度在全美 48 個州無法設立體驗店賣車，之後特斯拉雖然在美國大部分地區開設了體驗店，但其中有很大比例的新車是通過經銷商銷售，這提升了特斯拉的銷售成本。

「美國關店主要是因為受到強大的經銷商聯盟的影響，一些州政府對特斯拉直營店做出限制，但中國不存在這一問題。」一位特斯拉內部人士向《第一財經》表示。

公開數據顯示，截至去年底，特斯拉在全球共有 378 家商店和服務中心。特斯拉並未透露此次關店的具體數量以及會節省多少成本，只表示可以降低 6% 的平均車價，使得 3.5 萬美元的 Model 3 可以儘早推出。

目前已經確定將關閉門店的州包括康涅狄格州和新墨西哥州。馬斯克表示：「我們不得不採取關店措施，會導致一些人員的削減，這是毫無疑問的。我也希望有其他辦法，但是很不幸的是，我們不得不削減銷售方面的人員，這是繞不開的。」

特斯拉表示，未來特斯拉僅存的少數門店將主要起到展覽展示和信息服務的功能，而不會成為銷售中心。在公開信中，特斯拉的服務中心數量是否會調整並未作出聲明。

在中國，特斯拉的體驗店通常開在高端商場內部，例如北京芳草地，上海新天地等位置。租金成本相對較高。一位特斯拉直營店的店員向《好奇心日報（www.qdaily.com）》表示，「中國市場的直營店暫時不會受到影響，因為特斯拉在中國市場還處於宣傳階段，完全在線購車也尚未被中國市場接受，但之後將大力推廣線上購車。」

關閉線下門店的確會降低運營成本，但同時對特斯拉的售後服務體驗也會產生不小影響。

目前，特斯拉在上海地區只有 3 家服務中心，在線下單後，車主需要前往服務中心提車。這一定程度影響用戶體驗。特斯拉目前還測試新的交付系統，通過封閉式拖車從工廠直接運送到用戶家中。

對於特斯拉來說，資金短缺是目前面臨最大的問題。負債情況顯示，特斯拉有一筆 9.2 億美元的可轉債在 3 月 1 日到期，由於特斯拉股價沒有達到可轉債要求的 360 美元，這部分債務無法轉成股權支付，特斯拉必須以現金的形式連本帶息支付這筆債務。

但特斯拉的最新財報顯示：特斯拉持有現金流只有 7.18 億美元。馬斯克此前表示特斯拉並不需要融資，就可以償還債務，維持公司經營。但目前來看，還很難說。

馬斯克周四在電話會議中表示，預計今年第一季度特斯拉盈利的可能性不大，主要因為第一季度向歐洲和中國出口遇到了很多前所未有的挑戰，他預計特斯拉第二季度將能實現盈利。特斯拉股價當天下跌 8%。

題圖來源：特斯拉

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