兩個矽谷企業家辭職投身這個冷門市場，2年賺5000萬美元

能在「雜草深處」中找到屬於自己的、存在巨大潛力的利基市場和產品，恐怕是很多企業家及賣家都夢寐以求的能力。而美國有這麼一家初創公司，就成功地通過對一種人們甚至都不好意思提及的「冷門」產品進行創新，在市場上贏得了消費者和投資人的認可。

Because是美國一家專註於尿失禁產品和老年人需求的初創公司，在推出兩年間，該公司已經成功銷售了5000萬美元的成人紙尿褲，並從谷歌董事長Eric Schmidt等人那獲得了3000多萬美元的注資。

Alexi Suvacioglu和Luca Gualco是Because的創始人，兩位創始人是斯坦福的校友，在創立Because之前，Alexi Suvacioglu是eBay賣家，Luca Gualco則在Uber和WeWork都任職過。

如果你有發現，許多企業家在創立企業初期，常常會進入他們認為自己也會需要的利基市場，像美國男性護理品按月定購服務商 Dollar Shave、在線床墊零售商Casper和互聯網美妝品牌Glossier等公司都是因其千禧一代男性創始人有自己有相應需求而創辦的。

然而令人疑惑的是，Alexi Suvacioglu和Luca Gualco這兩個年輕的矽谷企業家為什麼會涉足尿失禁這個顯然對他們個人需求來說還「為時過早」的領域。根據Alexi Suvacioglu和Luca Gualco的說法，他們經過了詳細的消費者和產品研究，發現人們對這類產品有著強烈需求，並且他們自己在幾十年以後也需要這樣的產品。

事實上，Alexi Suvacioglu和Luca Gualco也並非對相關產品沒有任何了解或經驗，他們都有家人需要尿失禁產品，然而在為家人購買這些產品時，他們發現，藥房和超市所能提供的選擇有限，而且並沒有為需求人群提供合理的產品建議，產品的設計也並不人性化。而正是這最後一點，激發了Alexi Suvacioglu和Luca Gualco的靈感，讓他們決定與斯坦福大學的製造、工程和設計專家合作，從零開始打造新型紙尿褲，按照Suvacioglu所說，他們的產品吸水性比市場上其他產品都高出35%，並且尺碼選擇更多，能夠滿足不同體型客戶的需求。

「我們的家庭關係非常緊密，我們非常興奮能夠有這麼一個機會創建一家公司，為我們的父母和祖父母,甚至是自己提供需要的產品，」Suvacioglu說，「當我們探討尿失禁產品話題時，我們意識到，市場整體上並不關心老年人的需求，具體來說，尿失禁產品在這幾十年內並沒有創新，這是非常令人失望的，但我們也發現這個市場驚人的需求，在美國有2500萬人受到尿失禁的影響。」

儘管這個市場的潛力足以讓兩位在斯坦福大學商學院(Stanford "s Graduate School of Business)創始人眼前一亮，然而學習為這個市場的消費者提供服務卻成為了另他們頭疼的問題。

為了生產出好的產品，他們必須了解目前市面上尿失禁產品普遍存在的問題，並對自己的產品做出改進。他們做了非常多的產品試驗，連Suvacioglu和Gualco兩個都擼起袖子參與了產品試驗。根據Suvacioglu的說法，在產品研發初期，他們的乾洗賬單「幾乎爆表」。

不過，當然，僅僅依靠這兩位創始人要測試和改進產品是不夠的，因此，Because團隊開始將客戶關係視為自己改進產品的重要渠道，Because希望通過與客戶的成功互動，來了解和不斷改進自己的產品。

然而對於大小便失禁這麼一個人們相對抵觸的禁忌話題，Because團隊要從顧客那裡獲取反饋並不容易，「為了問客戶一些私人問題，我們必須與客戶建立起同理心，並使用一些聯繫技巧。我們發現通過電話和網路諮詢客戶，要比在早期抓路人面對面做調研容易得多，」Suvacioglu說。

儘管Because發展過程中，仍然遭遇了不少困難，包括一些初創公司會面對的普遍問題，例如不小心給客戶送去了2000個托盤的商品（幸好，客戶欣然接下了），但整體數據表現還是令人鼓舞的。隨著時間的推移，Because獲得了越來越多顧客的信任，並獲得了更多的需求訂單。

目前，Because已經從Index、Khosla Ventures、Innovation Endeavors、Innovation Endeavors、Exor Bow Capital等公司獲得了3000多萬美元的資金。該公司有著更為宏大的發展願景，根據還Suvacioglu的說法，他們想要成為能為美國老年人提供更廣泛產品和服務的最大供應商。

（編譯/雨果網 吳小華）

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