線上零售頻現爆單奇觀，「掙能量」背後誰是靠山？

「比加拿大鵝還火！中國羽絨服外套風靡紐約富人區，幾乎人手一件」；「星巴克貓爪杯線上首發，0.07秒賣空」；「小米9發售，53秒被搶購一空」……互聯網時代，線上零售的奇蹟總能頻繁上演。

偷著樂吧！相比苦尋訂單無果的線下傳統外貿企業，其實貼有「跨境電商賣家」這個標籤已經成功了一半。可還未升級的該怎麼轉型？轉型過後流量和訂單的獲取又有什麼路子？入駐3個月，銷售額突破20W美金還將速賣通安防行業延伸至電池細分市場領域，這個商家的「生意經」值得借鑒。

OEM用戶感知弱、利潤薄，外貿老司機認定速賣通謀新爆發

「OEM聽不到用戶的聲音，也看不到持續的利潤。」這不僅僅是 Reolink品牌創始人Collin思考轉型時發出的感慨，也是當下傳統製造廠商及傳統外貿企業共同的心聲。

與其他依舊保持觀望態度的企業不同的是，轉型苗頭初現Collin便帶領團隊全身心投入品牌出海。基於安防行業多年的造貨基因，2015年Collin孵化和創立了自主品牌「Reolink」，希望藉此擺脫市場用戶反饋缺失和利潤空間薄的生存難題。據悉，早在Reolink入駐速賣通成為安防電池細分領域的翹楚前，他們其實已經在亞馬遜、獨立站等激烈的行業競爭中走了不少彎路。

為一步步達成中國製造出海的目標，Collin瞧准了中國人自己開的跨境電商平台阿里巴巴全球速賣通以及其大面積覆蓋的俄羅斯市場。相關調查數據顯示，到2020年，俄羅斯電商市場將增長至310億美元，到2023年可能會達到520億美元。Collin坦言：「良好的電商環境下，利用社交媒介短時期內我們推廣的產品，GMV增長了5%，流量增加了20%，流量和訂單轉化率的效果明顯。」

在他看來，區別於B2B需要考慮的中間環節盈利情況、獨立站昂貴的流量成本，平台提供的B2C運營渠道則較為單純。2017年，他們與安防行業經理取得聯繫之後，才發現速賣通是一個大金礦，讓產品和品牌有發揮的大空間。

「為此，入駐前我們對Reolink品牌各條產品線做了分類，比如工程類，消費類等，以及平台上各分類的競爭對手的分析。做了對比後發現，工程類的安防產品在速賣通已經比較成熟、行業競爭相對較為激烈，市場佔有率高且價格相對較低。如此一來，主打中高端消費群體的Reolink，市場爆發性不高。然而，當時的我們發現『電池類的安防機』在速賣通平台上仍然是一個未爆發的細分市場，也沒有標杆品牌，所以我們便一舉進入。從4月份入駐速賣通開始，借勢速賣通平台的『騰籠換鳥，品牌出海』大戰略的東風，我們在3個月內升級為『金牌店鋪』，月銷售額突破20W美金。2017年雙十一，僅運營不到半年的我們一天的銷售額達到11W美金，位居行業榜首，也意外將平台的安防行業延伸至電池這個細分市場領域，取得了遠遠超過我們期望的成績。」Collin說道。

站外引流,近年來這個詞愈趨火熱。有業內人士認為,沒有平台站內流量體系和產品運營渠道作為載體支撐,再多站外引入的流量都是在做無用功。

剛開始運營時，為幫助新店鋪出單，Collin會結合站內以及站外同時進行推廣。在他看來，網紅的篩選是第一關，針對俄羅斯國家，主要通過平台站內網紅以及俄語系國家的網紅,以產品推廣視頻、直播以及博客文章等內容形式進行品牌輸出。科技類網紅，安防產品類網紅是Reolink的首選，因為其定位的粉絲群體就是品牌的潛在客戶。運營團隊會利用合作網紅，利用新品的免費測試曝光品牌產品吸納粉絲，並鼓勵粉絲髮布產品鏈接等關聯信息到SNS。與此同時，在安防行業小二的幫助下，Reolink也有節奏、有組合的報名參加了速賣通平台的一系列營銷活動。

以俄羅斯市場為例，除了站外VK，Yandex廣告外，Reolink充分利用速賣通資源，使消費者在平台的Store club、Fan zones、直播、試用等多個流量入口都能找到他們。在粉絲運營上，通過設立獎品機制，鼓勵粉絲參與知識競賽、爆品互猜等促銷。例如，Reolink就通過數據分析以帖子、直播等形式促銷產品，一次試用活動流量增加了20%，斬獲10萬+粉絲，目前Reolink粉絲中客戶佔比近70%。

「此外，針對網紅粉絲提供首單折扣促銷和買贈鼓勵，我們制定了一個Reolink VIP計劃，買家在獲得優惠或者贈品的同時，訂單累計積分，定期便可兌換禮品或者優惠券（大促期間可疊加使用）。每一位下單的客戶，我們會鼓勵加入粉絲，獲得Reolink新品免費樣品測試機會。定期在粉絲營銷做產品相關的互動，以及小禮品giveaway，優惠券等活動，快速的打爆此產品。根據速賣通後台A+數據顯示，站外流量佔比10%-15%，此部分流量月平均轉化率在3%-5%，最高的轉化率在8%-10%。並且隨著站外推廣的持續布局，流量和轉化數據還在上漲中，月度GMV上漲5%-10%。由於Reolink品牌產品覆蓋全面，既有工程類產品，也有消費類產品，通過電池機曝光的連帶推廣作用，帶來了整個Reolink品牌產品的快速增長。」Collin介紹道。

轉型過後如何尋突破？流量的根基夠穩,在此基礎上築起的銷量大樓,才能越建越高,屹立不倒。簡而言之,中國賣家可借速賣通平台轉型升級，大力招攬俄羅斯、西班牙、法國等海外買家，以鞏固品牌在海外市場的地位。此舉，也是中國企業破局國際市場、實現好貨通全球的關鍵所在。

（文/雨果網 鍾雲蓮）

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