起步便受國內大廠青睞，出海韓國收穫月流水1500萬，這款SLG如何做到？
一款SLG出海韓國市場都該注意什麼？
按品類收入來劃分，SLG一直在出海大軍中扮演著相當搶眼的角色。具體來看，它又分成兩派，一方面，包括《列王的紛爭》《王國紀元》等產品走了一條出口轉內銷的路線，即得到海外市場的驗證後再布局國內；另一方面，近兩年經過國內市場驗證的SLG也在嘗試出海，將成功的經驗帶到國外，比如此前由網易代理髮行的《漢王紛爭》便是一個典型。
對於這樣一款產品，多數從業者或許並不陌生。2017年11月，《漢王紛爭》率先上線國內市場，在競爭白熱化的SLG戰場中拿到了屬於自己的一杯羹。隨後在2018年3月，遊戲緊鑼密鼓地上線了韓國版《三國志Black Label》，初期月流水達到了1500萬元，並成為同年度韓國市場收入最好的SLG手游之一。
成績背後，研發商億迅遊戲主導了《漢王紛爭》在海外的一系列布局，為此他們與韓國本土發行商YJM Games合作將遊戲推向了當地市場。那麼從國內到海外，他們如何做出這一步的轉變？為什麼選擇韓國市場和YJM Games？中小團隊出海又該注意什麼？
國內邁出第一步，隨即出海瞄準韓國市場推出《漢王紛爭》之前，億迅遊戲其實走過一小段彎路。在手游市場高速發展的流量紅利期，他們曾冒險地跟風去研發，但事與願違。作為一家中小團隊，他們決定把找尋市場的潛在機會，並結合自身能力做突破放在研發第一位。
SLG手游《漢王紛爭》便是團隊立項的下一款遊戲。Alpha版本時，遊戲便得到了網易的認可，經歷了總共兩年多研發調優後，遊戲正式上線。在大廠的資源助推下，遊戲很快獲得了集中的曝光和前中期的大量用戶。和以往相對慢熱的SLG相比，它似乎算個異類。
究其原因，產品立項起到了一定的效果。他們更注重策略時的自由度，為此加入「自由行軍」的設計，玩家可隨時改變路線、變更目的地，每次操作如同在廣闊的「棋盤」上移動自己的「棋子」。由此延伸出來的虛虛實實、爾虞我詐則讓局內者的決策更關鍵，戰鬥本身更具看點。一定程度上，這種打破品類固有模式的設計，成為了討喜玩家的資本。更重要的是，這種創新不分國界，放在海外市場也同樣適用。
除此之外，《漢王紛爭》增加了奇遇系統，以加深三國世界觀下的人物羈絆，同時增加武將任務系統、神兵線等玩法，讓玩家明確自己的目標（結盟、發育、戰鬥），即便是沒有了系統的引導也有事可做。
作為發行方的網易則從泛用戶的角度給出了迭代意見，為此，遊戲隨後的版本迭代也瞄向了非SLG核心用戶，如RPG、卡牌、ARPG玩家等。從2018年國內市場的表現來看，《漢王紛爭》的新增做到了150多萬，ARPPU能達到240-280元的量級。
與之同步進行的，是遊戲在韓國市場上的出海探索。
億迅遊戲認為，現階段海外市場已經被COK系遊戲培養成熟，這給遊戲2018年出海提供了可能。而韓國是四大遊戲市場之一，且地理位置相近，對三國題材文化有一定的認同感。值得一提的是，這個賽道正吸引著國內出海發行商蜂擁而至，據IGAworks統計的2018上半年韓國市場收入Top 5中國發行商名單顯示，有4家公司的核心產品都是SLG，預示著早期的產品輸出打開了市場局面，不少當地用戶得到了SLG的洗禮，習慣了大型RPG的他們會投入精力到SLG中並為其付費。
這也是他們決定進入韓國市場的契機。接下來的選擇便在於，到底是交給國內出海發行商，還是找一家本土發行商建立合作？最終，億迅遊戲選擇了後者。「YJM是韓國本土發行商和上市企業，具備比較豐厚的本土發行資源，這也是我們所看重的，」億迅遊戲聯合創始人周競爭表示。那麼YJM又是什麼來頭？資料顯示，YJM Games法人代表閔鏞在有著非常豐富的從業經驗，曾參與運營《瘋狂坦克2》、《冒險島》、《地下城與勇士》等遊戲。在面對韓國本地的市場和用戶時，他們的經驗更為豐富。
上線初期月流水1500萬元，他們如何打進韓國市場？《漢王紛爭》的韓國區版本命名為《三國志Black Label》，並於2018年3月26日上線。上線初期，遊戲月流水達到了1500萬元，後續也能穩定在700萬元左右。整個2018年，《三國志Black Label》能夠躋身韓國市場收入最好的SLG手游之列。
但眾所周知，SLG品類本身走入新市場時很難有高開之勢，因此獲取第一波用戶並不容易。作為解決辦法，一方面億迅遊戲要求項目組先針對韓國市場把本地化內容鋪好，另一方面YJM Games將其以更高逼格的三國志手游形象進行包裝推廣，投放到公交地鐵、娛樂商場、電視網路等全方位場景，輔以邀請當地人氣明星作為代言人同步造勢，於是在1-2月前期導入了可觀數量的用戶。
初期的調研中，他們發現韓國玩家玩一款SLG更看重集體榮譽。特別是當自己的付出能夠作用於整個聯盟時，這種成就感會很強；相反，如果聯盟失利了，即便個人實力再強也很難有成就感。其次，高端玩家往往會在「幫助引導玩家並得到稱讚」的過程中樂此不疲，而要讓這種氛圍存在，就需要中小R玩家填補上來，他們的數量必須維持在一定程度才能讓整個用戶體系保持平衡運轉。因此為了讓這些玩家的留存，如何考慮運營活動就需要花費更大的心思。
經歷第一波曝光，用戶加入遊戲後，這種本地化工作也就劃分地更細了。比如韓國玩家晚上娛樂黃金時間在9點左右，比國內略晚，那麼類似盟戰等大型PVP活動就需要適當滯後調整；另外在戰鬥習慣上，韓國本土玩家更為硬核，戰爭型玩家較多，因此遊戲基於玩家對戰鬥損耗的接受程度、盟戰的頻率、時長等環節做了大量的優化；包括在審美方面，韓中兩國玩家審美差距很大，宣傳素材則更依靠發行商的引導幫助；同時還要考慮到翻譯時是否滿足了「信雅達」，避免因為文化上的差異而詞不達意；最後，韓國玩家相當看重隱私，那麼一些保護措施也需要提高優先順序。
類似的工作持續至今已有1個年頭。億迅遊戲聯合創始人周競爭提到，《漢王紛爭》出海韓國這一年買量、營銷方面的成本投入超過2000萬人民幣，而在本地化、版本迭代方面的研運成本則難以用數字來衡量。雖然1年的運營時間不算長，但周競爭認為《三國志Black Label》的遊戲內生態已相對穩定，營收體系比較完整，進入了成熟期。在未來，遊戲的主要目標以版本迭代為核心，做好用戶運營。
結語對於那些走出國門，準備打開新市場的出海產品來說，準確地把控當地用戶調性一直是需要練成的基本功。或許一些在國內不被看好的推廣素材、營銷思路，或者其它類型的產品理念，放在出海的浪潮中反倒能很好地與玩家匹配。
當然除了產品，市場也是成功的因素之一。在國內做出成績後迅速把視線轉移到海外，億迅遊戲和《漢王紛爭》趕在紅海市場來臨前抓住了這樣的一個機會。如果再晚一步入局韓國市場，可能勝算就要小很多。App Annie數據指出，韓國市場總量增長率從2017年上半年時的同比增長66%降至2018年同期的15%，留給後入局者的空間更加收窄。
億迅遊戲方面表示，未來的產品將不局限於韓國市場，而會從立項階段就定位在全球市場之上。「用戶新增成本、用戶質量更平衡了，而且不同國家的玩家同服作戰，交互的慾望會更強烈。」周競爭這樣談到。而這條路是否能像出海韓國這樣順利，則需要時間和市場來加以考量了。
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