採取差異化競爭戰略，木鳥短租對應四星酒店標準打造四木房源

最新 03-06

近年來，旅遊業日益興盛，旅遊作為一種精神消費，正在被越來越多的人選擇，人們的消費方式也逐漸從走馬觀花的逛景點，變為以體驗當地風土民情為主的短租旅遊，由此即催生了途家、小豬短租、木鳥短租等一批線上短租交易平台。

配合業務重點採取相應的營銷方式

在此次由螞蟻金服和創業邦主辦的支付寶小程序大賽中，作為選手之一的木鳥短租受到了諸多關注。木鳥短租成立於2012年5月，由Airbnb模式的C2C民宿短租業務起家。創始人兼CEO黃越表示，目前平台的房源數量超過70萬套，覆蓋了全國396個城市，並以每天1500套的速度增長。

此前，木鳥短租曾獲得梅花創投的6000萬人民幣A輪融資，達晨創投的數千萬B輪融資，以及由海泉基金、東方富海、英諾天使、梅花創投及火橙資本聯合發起的火橙創業加速器B 輪融資。

在不同的階段，木鳥短租採用了不同的營銷方式，黃越介紹，A輪前後，木鳥短租的營銷以獲取房源為重；B輪則在品牌方面著重發力，不僅在地鐵、公交、電梯、電影院等地投放廣告，還通過招募試睡員、在高端寫字樓和小區招聘，獲取了大量的品牌用戶；B 階段，木鳥短租的側重點放在了精品民宿，廣告投放主要是為了打造四木房源。

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組建團隊開發優質房源

對於獲取房源的方式，黃越介紹，在公司創辦早期，極度缺乏房源，團隊便通過去火車站、地鐵站、商場等地舉牌、發單頁的方式來尋找房東，半年的地推之後，當房源數超過1000套的時候，就會因集聚效應產生自然增長、房源越來越多。

另外，木鳥短租還專門建立團隊去開發優質房源。以三亞為例，一些酒店平日每晚價格在600塊左右，春節期間卻高達3000塊一晚。經過實地調研，黃越還發現，春節期間亞龍灣、大東海、三亞灣等地的小區，晚上亮燈率還不到50%。這意味著，一方面，三亞旅遊市場有大量的房源需求，另一方面，卻有大量的閑置房源未被充分利用。

於是，木鳥短租將這些閑置房源以租賃的方式承接過來，將智能門鎖、保險、裝修、保潔等業務外包出去，通過線上運營、線下託管，建立完整的產業鏈進行運作。根據官方給到的數據，目前，這類具有大量季節性需求的房源木鳥短租已經開發了15個城市，佔全網總房源量近5%。

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採取差異化競爭戰略

為了提升房源質量，增加用戶，木鳥短租採取了差異化競爭戰略，著力打造網紅民宿和四木房源。網紅民宿，即木鳥短租引導更多的房東按照平台的要求和標準裝修房子，並為其提供免費設計師，進而提升房子質量和入住體驗。四木房源則是木鳥短租在2017年7月所提出的民宿等級標準，對應四星級酒店，在相同的服務標準下，價格是四星級酒店的一半，面積卻大出一倍。木鳥短租希望通過這種方式，打破民宿短租住宿體驗的不確定性，保障入住體驗，提升消費者對平台的信任感。

作為一個線上租賃平台，等級標準、房源質量、房東服務意味著線下的重運營，對此，黃越解釋，木鳥短租要做的是十年、二十年甚至更長期的生意，而不是一鎚子買賣。從操作層面上，四木房源從挑選、認證、考核到後面的一系列流程，是由團隊通過線下走訪完成的，部分偏遠地區則通過視頻來認證和考核。目前，木鳥短租已經發展了全國15個城市的四木房源，四木房源在15個城市總房源量中佔比近7%。

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提升服務質量和用戶安全

大量的個人房東通過兼職或業餘時間短期出租房子換取租金，就意味著服務質量和安全的不確定性。為了提升服務質量，木鳥短租採用了點評和流量倒逼、神秘人體驗的方式。消費者使用完房子之後，平台通過返還優惠券的方式刺激用戶點評，以此來幫助平台和其它用戶判斷服務和房子質量，當房子的差評過多評分過低，平台就會把該房的流量入口減小；神秘人體驗，即上文所提到的試睡師，在未告知房東的情況下，試睡師假裝普通客人入住，入住之後提交體驗報告給平台。

安全方面，除了身份驗證、為房東房客購買保險、倡導房東採用智能門鎖等方式外，木鳥短租還與阿里簽署了戰略協議，引入了芝麻信用。通過信用分和免押金服務來增強房東房客之間的信任感；在看到支付寶的流量紅利之後，木鳥短租還上線了支付寶小程序，黃越在接受採訪時表示，支付寶是一個非常好的交易場景，裡面的用戶多為交易型精準用戶，而支付寶良好的品牌效應，也能夠給木鳥短租一定的品牌加持。

目前木鳥短租2018年的訂單額較去年增長4倍，2018年的平均客單價是792塊錢，2019年為690塊錢左右。截止2019年2月份統計，一年的2次復購是39.6%，滿意度為96.7%。對於2019年的規劃，黃越表示，要繼續增大品牌宣傳的力度，著力提升四木房源的質量和服務水準，打造特色化、差異化競爭。

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