又到一年一度減肥季，健身房比你還著急

3月5日，位於上海靜安大悅城內的線下運動空間剛開業3天時間。即便下雨的工作日中午，當天一節「全面燃脂派對」課程也達到了小型團體課24人滿員的到課率。

「雖然開業不到一周，但課程人數都能約滿，符合我們的開店預期。」Keepland公關傳播負責任李若名說。當天，館內的公共休息區域還在對即將入職的6名教練做培訓，釋放從北京門店抽調來的教練排課滿的壓力。

三年突破1.2億用戶後，健身應用Keep選擇在2018年初推出線下運動空間Keepland。透明的落地窗和銀色LED的logo，讓Keepland的門店在靜安大悅城的5樓很容易就能被找到。門店的整體面積大約為260平方米，其中健身空間佔據了160平方米左右。

Keep線下運動空間Keepland。

目前Keepland在北京擁有9家門店，選址都在類似於華貿、魔方等年輕客流較多的商圈附近。靜安大悅城門店是它進入上海的首家門店，據李若名透露，第二家店將開在長風大悅城裡。

位於靜安大悅城九樓，還有俱樂部式健身房連鎖品牌威爾仕。它的場館內擺滿了高低杠、跑步機等中大型運動器械，仍然以銷售以月、季或年為單位的周期卡為主要運營模式。

在Keepland場館內，只有教室四周的架子上擺放著諸如拳擊手套、炮筒和重力球等十幾項「小工具」似的器械。和傳統健身房不同的是，Keepland教室的正前方安裝了一塊用來顯示授課時間和會員心率的顯示屏，兩側上方各安裝了三塊用於播放錄像、採用「雙師教學」制度的小型顯示屏。用戶只需要提前在微信公眾號中預約課程，花費在79-99元，就能直接到場館中上課，而無需一次性投入大額資金交付給健身房。

Keepland場館的健身器械。

不論是俱樂部式的健身房抑或以Keepland為代表的新型健身房，怎樣吸引擁有減肥、塑身或減壓等運動需求的年輕人走入場館是一個挑戰。

兩公里之外的超級猩猩人民廣場店內，李春上完一節BodyCombat，這是一種將搏擊和有氧訓練結合起來的團體課程，一個小時價格69元。這家開在來福士辦公樓下的超級猩猩主題店，紅白配色裝修，落地玻璃窗，中午時段通常為客滿狀態。

這家店開了大約半年時間，據李春觀察，來鍛煉的用戶大都是附近上班的白領，中午和晚上是高峰時間。從2018年底開始，李春習慣按照一周一節課的頻率，在中午時間鍛煉。「看課程和老師是否合適，要在前一周的周末搶課。」

李春算是健身需求不太高的小白用戶。相比俱樂部式的會員制，超級猩猩吸引她的首要原因在於沒有推銷課程、一次性購買充值以及有效期限制，投入成本不高，可以即來即用。

以Keepland、超級猩猩為代表的團課健身房是2018年健身領域發展最快的門類。在超級猩猩的80多家店中，其中60家是在這一年開出的。成立於2018年初的Shape門店數量已經達到11家，樂刻運動在原先的小型智能健身房之外開了4家團課健身房。

資本的滲透也更加明顯。過去一年內，超級猩猩、Keep、Shape先後宣布融資消息，24KiCK格鬥學院、SpaceCycle動感單車、XONE運動空間等更多的健身品牌也陸續拿到了融資。

事實上，團隊訓練已經是全球化的趨勢。美國運動醫學會（American College of Sports Medicine，簡稱ACSM）發布的全球健身趨勢排行榜，2018年居前三位的是高強度間歇性訓練（HIIT）、團體訓練、可穿戴設備，2019年是可穿戴技術、團體訓練、高強度間歇訓練（HIIT）。

對於起步階段的中國健身市場，參與門檻更低、趣味性更強的團體課程無疑將有更大的發展空間。健身行業垂直媒體GymSquare精練創始人唐歡認為，以往健身俱樂部內免費的團操課正以單店形式被改造成獨立的健身服務，用戶以按次付費的方式，為優質的團操課程投票。隨著更多品牌更多門店的開啟，2019年團體課程的熱度還將持續。

以單次付費方式上團體課程之前，過去幾年，緋火在各種類型健身房的投入已經將近兩萬元——私教工作室一萬多，健身中心兩三千，團操工作室兩三千。但無一例外，她都沒有堅持下來。

「自己去健身房練器械基本很難堅持，找私教的話質量良莠不齊體驗不好。」緋火說，「操課也不太專業。」最貴的一個私教工作室年卡，一萬多的價格，她總共去了三十多次，「課太難了堅持不下來，不過也是我給自己找借口。」 Keepland和超級猩猩的課程讓緋火的健身成本下降了，就算保持一周三次的運動頻率，也比之前辦的年卡划算。

如果以支付方式作為區分，健身房可以分為兩類：年卡方式的傳統健身房，以及單次付費的新型健身房，出現這種區分的時點是2015年。這一年，超級猩猩、樂刻、光豬圈等健身領域創業公司出現，以付費靈活、互聯網化經營的方式，在分散、混亂的傳統健身市場中撕開一道口子。

會籍和私教是傳統健身房，尤其是健身俱樂部的主要收入來源。在裝修、設備等前期投入，以及房租、物業、人員等日常開支的壓力下，健身房嚴重依賴銷售，卻輕視服務和運營。即使是威爾仕這樣高端的品牌，也經常因為過度營銷以及體驗差被用戶投訴。

從事健身教練工作6年的楊立成形容之前在俱樂部時的工作狀態「就是為了賣卡」，而後也自己嘗試過開小型健身房，但運營出現問題就倒閉了。

傳統健身房無法做到按次付費，實際上是無法預測用戶前來健身的頻率，除了靠用戶自己的堅持，大多數傳統健身房無法做到對用戶的持續吸引力。一項數據表明，在中國即使是大品牌的健身連鎖店，平均續卡率也只有17%左右，35%的會員在辦卡一個月左右就不打算繼續，能長期堅持健身的會員僅有兩三成。

付費方式的改變僅僅是第一步，更重要的是隨之改變的用戶習慣、教練管理、課程內容、門店選址經營等更複雜的後續環節。

超級猩猩在2014年成立之初，定位是集裝箱改造的智能健身艙，2015年開始轉向團體課程，方式是線上約課、單次付費。雖然被認為是新型健身房的頭部品牌，在2018年之前卻因為整個市場教練、內容等供應跟不上發展卻相對緩慢。同期成立的樂刻、光豬圈將側重點放在智能連鎖健身房，售賣月卡、季卡等短期會員卡，門店的擴張速度跑在了超級猩猩前面。

超級猩猩2015年開始轉向團體課程。

從數量上看，即使經過3年的發展，靈活付費的新型健身房比例仍然不超過1%。2018年靈活付費方式開始與團體課程深度結合，新型健身房迎來了又一次快速發展的機會。

在傳統健身房中，舞蹈、瑜伽、普拉提等團課通常屬於不賺錢的必備項目，課程時間固定，用戶免費參與，這種方式決定了健身房、教練以及用戶三者都無法真正對團課投入熱情。依賴團課獲取營收的新型健身房則不同，更高的收入來自更多的課程、更多的付費人次。原先傳統健身房中免費團操一天只有兩節，新型健身房團體課則可以超過10節，密集的排課讓用戶有更靈活、更豐富的選擇。

超級猩猩創始人刻奇接受《第一財經》YiMagazine採訪時說：「什麼時段排什麼課，什麼天氣排什麼課，什麼教練排什麼課，我們建立了智能化運營系統，做精細化的運營，這需要很強的數據能力支撐。」

另一方面，Keepland也在思考同樣的問題。它們成立了一個由44人組成的課程研發團隊。目前，每天能排4-8節課，根據不同用戶減脂、塑形或泄壓的訴求，細分出了「杠鈴塑形操」、「極致腹肌雕刻」、「燃脂搏擊操」等更具有針對性的課程。

在設計課程時，還能形成不同課程之間的相互引流。Keepland教練楊立成舉了個例子，例如一節全面燃脂的課程中會用到六種器械，如果用戶對某種器械產生了興趣，教練就會推薦獨立使用某種器械的課程體驗。

除卻不斷豐富的課程體系外，課程的質量才是每一家新型健身房的核心壁壘，也是以零售形式經營、吸引用戶復購的競爭力。

在3月5日的媒體體驗日當天，楊立成展示了研發課程的理論基礎，其中涉及到「燃脂參考」、「塑形指數」、人體運動平面等多個維度。為了讓會員保持對課程的新鮮感，就像7-ELEVEn便利店每年都會更換佔比達到70%的SKU一樣，Keepland會每隔兩周對同一門課程更迭2-3個小動作，每隔兩個月做一次大的更迭。楊立成的職責是，在課程更迭後完成「備課」的環節，即將每一種動作都先練習一遍，再在每個動作的基礎上延伸出兩個更高階或者降級的動作滿足不同水平會員的需求。

零售的規模化擴張，除了需要考慮復購率之外，如何做到標準化也是擺在新型健身房面前的一道難題。

從Keepland的課程設置上來看，每節課的流程都被分拆為自由熱身、循環訓練和拉伸三個部分。楊力成會按照教室中央顯示器上的系統時間安排課程節奏，這也是輔助課程標準化的一個關鍵道具。

人工授課非常容易出現不確定性，但Keepland也對教練提出了標準化的授課需求。比如，每節課教練幾乎都需要面對不同的會員，因此自我介紹成為楊力成在每節課開始之前的固定項目。此外，對於會員的指導流程也有一套詳細的標準，例如優先指導動作錯誤的會員，再指導節奏無法跟上的會員，針對每位會員的個體情況推薦不同的強度，每節課保證每位會員都能獲得4-5次被單獨指導的機會等。

從傳統健身房跳槽至新型健身房的教練海洋認為，即使是相同的課程，上課的質量也需要平台的培養和發掘。新型健身房通常以上課的滿意程度、簽到率、用戶復購率作為教練的考核指標。 「因為你會不斷地去要求自己的課程質量，自己的專業水平，這樣才會有更多的用戶來上課程。好的工作室對教練的要求也就更高，我們進入更好的工作室對自己的提升也會更快。」 海洋說。

體驗過這些新興健身房的團體課程的客戶大都會給出積極評價，「上課很嗨，」緋火說，「相當於蹦不動迪的年輕人蹦養生迪的地方。」而她去過的傳統健身房雖然同樣有團操，但是「年輕人不多」，課程質量也不行。刻奇表示：「按次付費會倒逼著我們和我們的教練上好每一節課，因為任何一節課體驗不好，就會影響用戶下次再來的意願。」

Shape創始人曾翔發現，在Shape發展的早期階段，用戶體驗70%取決於教練，30%取決於店鋪和品牌。「所以過去幾個月，我們花了很大精力把第一批高質量教練團隊培養起來，教練來源，一類是已經有經驗的，一類是體育專業剛畢業的，我們給他迅速培訓。」曾翔說，「不過我們希望慢慢地把教練的影響降到50%。」

新型健身房的選址也不同於傳統健身房，就像李春常去的那家超級猩猩門店，處於人流量密集的人民廣場附近，而且還是在一層，這樣高租金的黃金位置通常不是健身房的首選。

超級猩猩的選址邏輯還考慮了「城市運動櫥窗」的效果。刻奇介紹說，傳統健身房上千平米面積，屬於商場中消耗多餘空間和人流量的類別，超級猩猩是反過來的，只有200平的，放在最好的位置，起到吸引人流的作用。巨大落地窗透現揮汗如雨、活力四射的運動者形象，對於健身房本身和整個商場，都是吸引眼球的好手段。

超級猩猩的選址邏輯還考慮了「城市運動櫥窗」的效果。

超級猩猩、Keepland、Shape、樂刻等的課程內容設置，都繞不過一個詞——「萊美」，這個成立時間超過50年，進入中國超過20年的健身內容品牌，為全球範圍的健身房提供授權團體課程，比如結合杠鈴操的BodyPump，結合搏擊的BodyCombat，結合單車的the Trip和HIIT的GRIT等等。萊美課程因為與音樂深度契合，兼具運動性和趣味性倍受用戶歡迎，其季度更新的內容庫以及認證體系為新型健身房的起步和發展壯大提供了豐富的燃料。

單次付費團課為用戶提供了更靈活的選擇，也為更多樣化的鍛鍊形式提供了落地的可能。除了相對成熟的萊美課程，Barre、划船、搏擊等國外流行的項目也逐步被引入國內。大多數團課的定價與參與人數相關，即坪效越高的課程，價格越低，反之亦然。這也意味著，項目所佔面積越小，普及的門檻就越低，比如划船的價格會高於Barre。

新型健身房也在著力開發自己的特色課程。對用戶強調「研發能力」成為這幾年伴隨新型健身房崛起的新現象。

李若名告訴《第一財經》YiMagazine，根據2018年的統計，在Keepland的課程體系中，屬於購買第三方萊美課程的比例佔到40%，剩餘60%全部為自己研發。

「我們認為自研課程是重要的，我們會根據用戶的訴求設計更多適合中國人的課程，同時不斷推陳出新，保持多樣性和適配性。」刻奇說。據了解，超級猩猩和Keepland各自的自研課程均已經超過了版權課程，Shape也投入資源做課程研發，曾翔說：「合作課佔70%的排課量，另外30%是我們自己研發的課，每個月會更新套路，更新音樂更新模板，兩條腿走路。從研發角度來講，就是不斷地投入把最新的一些工具、一些理論用起來，這部分肯定會越來越多的。」

不斷創造新鮮感團課變成了一門類似於零售的生意，對這個行業的參與者來說，產品創新、用戶服務、品牌營銷等多個層面都將面臨新的要求。「上半場是標準新零售，汽車4S店、盒馬鮮生，都是標品。下半場是服務新零售，服務新零售是非標品，需要改變供應鏈的，會更難一些，更累一些。」樂刻健身創始人韓偉在一次公開演講中說道。

投資了Shape的創世夥伴資本創始主管合伙人周煒表示，於新人群而言，健身不僅僅是健身，更是一種生活方式，對於健身的品牌、互動形式、智能化和社交等都有更強的傾向。

Keep、Shape、超級猩猩等都在努力為用戶提供一種更潮流、更酷的健身品牌的形象。但它們面臨的共同問題是，形成健身習慣，尤其是願意付費進入健身房的用戶仍然是少數群體。

據曾翔介紹，Shape用戶中70%以上以前就擁有健身習慣，沒有健身習慣的小白只有30%。另一個數據是，我國健身會員滲透率僅有0.3%，而美國持卡健身俱樂部會員數達到5570萬人，占其總人口規模約為17%，德國、英國健身會員滲透率分別為14.6%和9.7%。

談及競爭，刻奇表示：「現階段我們對於市場的重視度，大於對競爭的重視度，就是說市場非常大，還沒有到搶對方用戶的程度。」他說，超級猩猩2019年的新增門店目標是100-150家。至於新式健身房什麼時候才能影響整個健身市場，出現快速增長，曾翔認為，至少還需要5年。

（應採訪對象要求，李春為化名）

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張睿

劉娉婷

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