數字化大潮來襲 新華三攜手合作夥伴重塑商業市場格局

至頂網伺服器頻道 03月05日 新聞消息（文/李祥敬）：當前，中國ICT基礎設施產品需求不斷增加，相關產品規模不斷擴大，持續增長的市場吸引了越來越多參與者的入局——一個龐大的，且不斷拓展的生態，正在成為推動中國數字化技術創新與市場發展的重要平台。

新華三在2018年正式發布「融合平台 無界生態」戰略，從技術培訓到市場擴展，全方位拓展生態合作深度與廣度。邁入2019年，面對新的市場態勢、客戶需求、成長機遇，新華三在市場和生態構建上更進一步。在近日舉行的新華三商業市場合作夥伴大會上，新華三發布了全新的商業市場合作夥伴政策與策略，與合作夥伴攜手，洞悉轉型趨勢，協力創造變革機遇。

新華三集團聯席總裁王景頗告訴記者，無界生態的核心在於重構廠商、合作夥伴與客戶的關係，共同為客戶與數字經濟提供最具價值的解決方案服務。其中，合作夥伴的地位得到顯著提升和強化，不再是跟隨廠商的角色，自主權、話語權增強，合作自主空間擴大。

王景頗表示，在商業市場上，無界生態策略便體現為新華三將「合作夥伴優先」政策更進一步，向合作夥伴開放地市級行業市場Non-Named客戶，創造條件讓合作夥伴發揮更大的價值與作用，將他們推上地市級行業市場的C位。2018下半年新華三成立了大約100多個地市營銷中心，在2019年，新華三將加大地市市場的拓展。

在王景頗看來，這幾年區域市場的信息化投入逐漸快速起來。2018年新華三的「合作夥伴優先」政策是在不斷的改進過程中，通過成立區域營銷中心，更多地把「合作夥伴優先」落地，增加對合作夥伴的支持力度，降低合作夥伴自己拓展市場的難度。「新華三成立區域營銷中心，因為在區域我們有Name的客戶，給大客戶打好品牌，同時給合作夥伴賦能，推動合作夥伴廣覆蓋。我們自己也加強人手，但是更多的是合作夥伴在前邊。行業市場和商業市場進行矩陣式管理，實現資源拉通。」

在區域營銷中心新華三如何保證實現與當地合作夥伴的清晰界限呢？王景頗介紹，Named客戶以新華三的銷售為主，合作夥伴配合；除了這些客戶，其他都屬於Non-Named客戶，會交給合作夥伴去運作，新華三在背後賦能和支持，在深度和廣度兩個方面實現地市市場的精耕、全覆蓋。「商業市場中Non-Named市場拓展碰到壁壘的話，合作夥伴能力是不夠的，我們也會幫著合作夥伴沖在前面。」

2019年，新華三將在2018的基礎上持續推進「融合平台 無界生態」戰略落地，堅持合作夥伴優先戰略，新華三攜手合作夥伴共同明晰戰略發展方向，為了更好地賦能合作夥伴，開拓商業市場機遇，基於融合的技術、營銷、服務平台，2019年新華三將設置首席產品經理，提升產品的競爭力和前瞻性，以及解決方案的能力；此外，新華三所有的服務團隊2019年將全面落地到代表處，銷售、售後、售前真正成為「鐵三角」，全方位提供技術服務支撐。

為了幫助合作夥伴掘金商業市場，2019年新華三商業市場聚焦政府、教育、醫療、企業，四大行業作為數字化轉型的前沿行業，也是數字化技術與服務市場的紅海。

新華三集團副總裁、渠道銷售與管理部總經理黃輝華表示，政府、教育、醫療、企業這四個行業的數字化解決方案需求旺盛，數字化建設支出年年攀升。IDC報告顯示，未來幾年地市級別的政府、教育、醫療與製造業的市場發展空間巨大。這幾個行業也是關係著我國經濟與社會發展全局的重要行業。

「政府、教育、醫療、企業這四個行業同時也是新華三的優勢行業，是新華三經營了十多年的成熟市場，擁有明顯的技術、行業與市場優勢與強大的品牌影響力。將這些行業面向合作夥伴首批開放Non-Named客戶的自主運營，有助於合作夥伴迅速獲取商機、開拓市場。2018年我們已經有比較成熟的運作模式，通過快速複製賦能合作夥伴提升業務能力。」黃輝華說。

比如新華三根據商業市場的特點和客戶需求，融合多個產品，創新整合形成場景化解決方案，原來合作夥伴只會賣單一產品，比如網路或者伺服器，但是現在對於行業客戶而言，他們不再需要某個單一產品，而是需要滿足業務場景化需求的整體解決方案。為此，新華三針對商業市場推出了多種解決方案，滿足各行各業數字化建設的需求。

2019年新華三將會針對商業市場的合作夥伴持續賦能，延續高質量的技術和人才賦能項目，比如新華三論劍、春雨行動計劃、數字化菁英星火計劃等，通過認證考試、培訓等方式提升合作夥伴的專業能力，同時也會推出更多的激勵措施，保持合作夥伴的黏性，促進整個數字化生態的可持續發展。

王景頗表示，2019年新華三的生態建設將在2018年的建設基礎上，向廣度及深度進一步發展，廣度就是對商業市場的覆蓋，深度就是要繼續加大與ISV的合作力度。數字化創新實驗室繼續加大測試認證力度，甄選場景獎勵並開放新華三的營銷體系進行解決方案落地，鼓勵更多的ISV與新華三展開深度合作。

隨著整個合作夥伴生態的成熟，合作夥伴對於新華三也有了更高的要求。王景頗說，困擾合作夥伴的最大的問題是自身的轉型和能力的提升，要解決這個問題則需要廠商和合作夥伴的緊密聯結，彼此賦能：一方面，合作夥伴自身的轉型主要為了給客戶提供更好的服務，增強客戶粘性，因此需要廠家不斷賦能。另一方面，信息化領域未來大趨勢還在增加，但這個領域變化特別快，新的技術、新的方案、新的需求，從合作夥伴角度，自身要不斷去成長，能力要不斷提升，外界變化從技術、需求、客戶的應用方面提了越來越高的條件，這時候只有合作夥伴自己是不行的。

新華三「無界生態」的核心是廠家、合作夥伴和客戶在一起的大無界生態，不僅僅像以前廠家加合作夥伴，現在市場越來越開放、越來越注重合作，生態就是彼此賦能，形成綜合的能力，不斷提升自己。黃輝華說，通過這幾年新華三和合作夥伴的共同探索，大家已經切實感受到了轉型的甜頭，在不斷摸索的過程中，很多合作夥伴已經轉型成功了。

2019年，雖然整個社會經濟的發展壓力很大，但是對於各行各業而言，在信息化建設方面的投入是持續的。面對廣闊的商業市場機會，新華三依託「無界生態」，通過「合作夥伴優先」，多舉措持續賦能合作夥伴，幫助他們更好捕捉機會，實現自身的轉型。

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