追茅台，它有的是時間！

歷史偏愛茅台，大自然更愛郎酒。

文 / 華商韜略 徐艷麗

一個白酒業逆戰重生的主角出現了。

2018年，此前已從百億俱樂部滑落的郎酒，重新回到百億俱樂部，但它從上到下沒有一點大功告成的滿足和豪邁感。

2019年2月24日，其核心品牌青花郎事業部經銷商大會在酒城瀘州召開，董事長汪俊林在大會上開口的第一句，不是祝賀百億目標的實現，而是首先表達自責——

「我知道有部分經銷商付出很多，但卻沒有賺到錢，這首先是我的責任，我向大家道歉。」

【重回百億】

「一個企業，不賺錢就是犯罪。」

在向少部分經營效果不如預期的經銷商道歉之後，汪俊林現場承諾：

「我作為董事長的兩大根本目標，一是做好酒，二是管好市場。今年，我自己就抓這兩件事，一定要讓大家賺到錢。」

今年的青花郎經銷商大會，創造了郎酒歷史上的紀錄，一共有1500餘家來自全國各地的經銷商出席。大會之前，汪俊林站在迎賓隊伍的第一個，與每位經銷商握手，道謝。

這原本是個值得誇功的日子。

2018年，郎酒重回百億俱樂部，伴隨「中國兩大醬香白酒之一」的品牌語持續佔領大眾心智，寸土寸金的美酒濫觴赤水河畔，坐擁世界最大自然儲酒溶洞群天寶洞、地寶洞、仁和洞和13萬噸老酒的郎酒，已再次成為中國白酒業最引人矚目的變革力量。

盛名之下，2018年，青花郎銷量大漲90%，華東、華北、華南、兩廣、中原、西北六個大區均實現100%以上高增長，為郎酒重攀百億高峰打下基礎。

100億，這是白酒行業頭部陣營的准入門檻，對郎酒而言，更是成就來之不易。

上世紀三十年代，回沙郎酒百步流香名動西南，後逢戰亂關坊停產，解放後重生，成為中國醬香白酒的標杆。

世紀之交的郎酒因體制僵化舉步維艱，每年營收額扣掉成本、工資、財稅、還貸，廣告都沒錢做，「裝水賣都會虧」。

被瀘州市政府拉著四處救火、喝白酒一兩封頂的扭虧能人汪俊林，入主病入膏肓的古藺縣郎酒廠之後，改體制、提效能、搞營銷，不到4年把營收從3億拉到13億。

2011年，連續飆升的郎酒銷售額首次突破100億，至今傳為白酒業的一個傳奇。

慶功宴上的推杯換盞猶響在耳，限制三公消費猝不及防地帶來白酒行業大利空，郎酒群狼戰術被迫剎車，汪俊林也因「配合調查」從公眾視野消失。

屋漏又逢連夜雨，剛上百億的郎酒很快被業績腰斬。

最難熬的那兩年，郎酒價崩，負面不斷。「喝郎酒，邁犬步，唱山歌，走水路」成為埋汰人的笑話。

等到2015年汪俊林歸來，茅台已開飛，五糧液、劍南春、瀘州老窖等川酒群雄奮起直追，被甩到陪跑者陣營的郎酒，品牌和市場都已沒了昔日的那股勁。

時代變了，汪俊林雄心未改，他重新定義自己和市場，將事業部五變三，換來青花郎、紅花郎、小郎酒「三狼」並起，向著更高目標再出發：

「（郎酒）要對標學習茅台。」

在茅台如此輝煌、郎酒屢遭劫數的背景下，這樣的目標免不了被質疑，甚至被嘲笑。

但汪俊林吃了秤砣鐵了心——「我就相信一條，只要你把酒做好，做到極致，消費者終究會支持你。」

【天地偏愛】

伏久者飛必高。

「郎酒的事業就是長跑，耐著性子跑，總會跑贏。」幾經起落後，汪俊林和百年郎酒一樣，在雲蒸霧變中恭默守靜，謀定後戰，並以不變應萬變。

不變的，就是把酒做好。

郎酒是上世紀十七家「國家名酒企業」中最具革新和進化能力的品牌之一，是最早發現並利用天然洞穴儲存基酒的酒企之一，是最早以超前理念規劃興建世界級白酒莊園的中國酒企之一，它還是唯數甚少在行業低潮期不僅不減量反而增資擴產大肆囤酒的奇葩酒企。

別人清倉他加倉，別人悲觀他樂觀，別人看今年明年，他看未來五年十年。

中國白酒業正迎來醬香當道的時代，而汪俊林早就捕捉到了這股暗潮。

早在2010年，當時作為全國人大代表的汪俊林就在「兩會」訪問中提出過，郎酒要用5到10年總投入100億將年總產能提升至5萬噸，打造中國最大醬酒基地，將二郎打造成國際名酒小鎮、世界醬香酒谷的目標。

此後，即便在中國白酒業整體調整和公司遭遇嚴峻挑戰的過程中，郎酒也沒放鬆對這一戰略的推進，尤其是對醬酒產能、品質、基酒和年份老酒的儲存，以及基地莊園的建設。

曾有親赴二郎鎮天寶洞、地寶洞看過的人，評價郎酒最貴的不是它的產量產值，而是以時間和空間秘術重新定義著醬香白酒的價值公式。

郎酒醬香基地，北緯28°的古藺縣二郎鎮，橫卧在川黔「白酒金三角」的中心，除了與茅台共享中國美酒河赤水河的大自然恩賜，還擁有中國唯一、全球最大的天然儲酒庫一一

科研證明，郎酒基地的天寶洞、地寶洞可顯著優化醬酒儲存與酒體品質，並因此有了「歷史偏愛茅台，但大自然更愛郎酒」的酒界說法。

立足於這天地偏愛，汪俊林以「生在赤水河，長在天寶峰，養在陶壇庫，藏在天寶洞」的自然饋贈，在過去十數年間儲存下13萬噸醬香老酒，並計劃在未來五年左右將老酒儲量達到25萬噸。

醬香酒最重要的品質保證之一即是儲存時間。天時與地利兩項疊加，汪俊林也藉此擁有了向行業老大哥學習和致敬的本錢——「與赤水河對岸的茅台各有特色，共同做大高端醬酒市場。」

從去年開始，郎酒內部立下一個不成文的規矩：存不到7年的年份酒不賣。

也就是說，市面上的青花郎將至少是七年以上老酒。

「看著洞里的酒，感覺是不是和數錢一樣？！」主持人孟非曾在參觀天寶洞時如是笑談。

2019年2月23日，1500餘名郎酒經銷商也被汪俊林請到了二郎鎮，請進了天寶洞，走出洞來的很多經銷商，發出和孟非一樣的讚歎。

【「這是最好的時機」】

「遵義是醬香酒的高地，茅台大本營，很排外。」

遵義市青花郎專賣店的總經理張正弘自嘲，他在遵義經銷青花郎，「是在太歲頭上動土」。

難的不只是遵義，在山東、在河南、在東北三省，地方白酒各花入各眼，高端市場上，即便「兩大醬香白酒之一」的品牌上天入地，郎酒也暫時無法比肩茅台這座高高的大山。

釘頭碰鐵頭，只好硬碰硬。

「山東人只認茅台，怎麼賣呢，開席以後，我通常先倒三盅茅台，喝完了再拿出七八十年代的老郎酒滿上，給大家對比。大家喝了老郎覺得不孬，我再拿出青花郎。」

青島青花郎經銷商劉格民說，在青島這個滿大街啤酒肚的地方，過去連青花郎三個字都很少有人聽過，但他認定，只要懂白酒的人，一喝就知好壞。

靠著這種霸王硬上弓的土法，劉格民開張一個月銷售額就破百萬，三個月破400萬。

而在遵義虎口拔牙的張正弘，去年在茅台鎮的「死亡凝視」下，居然把幾百萬元的青花郎，奇蹟般地消化掉了。

「春節期間一瓶茅台是兩瓶青花郎的錢。」

張正弘說，一水之隔的遵義其實很多人久聞郎酒其名，他乾脆開辦青花郎品酒會，一場場喝下來，品下來，「口感和醒酒時間上（跟茅台）都不一樣，身體的反應是假不了的」。再加上不錯的性價比，人們開始在茅台之外選擇青花郎。

在四川本地，對郎酒更了解的經銷商，有實力的，甚至已開始了對老酒的囤積。

「我每年都要跟廠里要計劃，尤其是老酒，不要不夠賣。」成都青花郎旗艦店的老闆瞿競說。

風乍起，青花郎的市場一擁而上，泥沙俱下。

比如，有些人錯誤地以為可以像賣茅台那樣躺贏，於是大把大把地拿貨，拿到手又沒有消化能力，於是異地竄貨，甚至低價傾銷。少數郎酒內部人員為了沖業績以公司名義壓貨，或者與經銷商串通一氣，串貨、套利。

二道販子多了，青花郎的市價忽高忽低，消費者遭殃，經銷商賠錢，郎酒背黑鍋。

以至於前段時間，不斷有媒體報道郎酒給經銷商壓貨，並因為汪俊林曾經公開表態過，堅決不壓貨，而給他扣上打臉的帽子。

汪俊林未曾辯解，保持著沉默。直到這次經銷商大會上，他致歉、擔責，當著1000多經銷商保證：

一，「凡以公司指導價賣不出去的產品，可以申請退回，公司一律現金回收。」

二，對內部吃拿卡要違反紀律之人，哪怕是白拿商家一包煙，「有一個開除一個」；對違反規定竄貨、套取費用的經銷商加大懲處，「今年要送幾個人進去！」

【時間籌碼】

2018年，汪俊林56歲。

很多人說他像有王者榮耀里的「復活甲」，歷經浮沉之後還能再反殺，還能再戰遠大目標。

但或許正是經歷了太多，重回百億的汪俊林和當年很不一樣了。

7年前破百億，他在慶功宴上給八千員工每人多發了3萬元獎金，豪氣干雲。

7年後破百億，他對內勸導清醒自律，抓貪反腐裁撤高管，對外致歉如履薄冰：

郎酒與一線品牌還有很大差距，我們繼續努力；

郎酒品質還要提高，我們繼續努力；

郎酒隊伍素質、能力還不強，我們繼續努力；

郎酒的商家沒有賺到錢，是我這個董事長的問題，我向大家道歉。

感謝所有批評我們的人，我們改進了、完善了，就強大了。

……

當年高調的汪俊林，如今開口閉口不是再戰幾百億，而是不要在乎一時業績，要長跑，要規範，要透明，要做百年老店。

至於眾望所歸的上市，他反倒雲淡風輕——「2018年，郎酒光稅收就交了23億。按營收50億、利潤1個億的上市門檻，我們9年前就達標了。」

經銷商大會上，有商家急著趕風口，他卻如老僧入定。

減量，穩價，放長遠，有耐心……他一再要求，2019年要繼續把醬香酒的銷量控制在1萬噸以內。這意味著，郎酒醬香白酒產能的三分之二將繼續用於秘藏、老熟、精純、升華。

參加完這次經銷商大會，不少人說汪老闆怎麼越來越佛系，一切都慢條斯理。

事實是怎樣呢？

據公開消息，郎酒在過去一年一邊重奪百億高地，一邊至少因內部紀律處置了全國八大區中兩個大區的一把手，多位辦事處總經理也被降職、免職、清退，「對市場秩序監控不力的管理班子，哪怕是從商家拿了一盒煙都要被追責」……

而汪俊林那麼自信地存酒，背後的賬本是：

「包括茅台、郎酒、習酒在內，整個赤水河，醬香白酒的年產總量不超過20萬噸，而且將長期不超過20萬噸，因為萬噸以上規模能做酒的土地，在赤水河的黃金釀酒帶，已經沒有了。」

據業內預測，未來五年內，白酒行業市場規模將達到萬億級，醬香白酒市場規模將突破2000億。

2000億的大市場，看得見的大玩家就這幾家。

一旦郎酒依靠自然恩賜，把持續存老酒這個簡單，但卻是提升醬香白酒品質與價值最重要的方式貫徹下去，做成獨一無二的優勢，未來在這個優勢上放量，那麼郎酒做到與茅台各具特色的兩大醬香，就不再是努力的目標，而是既定事實。

用最笨的辦法，走最絕的捷徑。跑贏年份酒這條千金難換的時間軸，讓對手永遠無法再與自己並行。

這，或許才是汪俊林的底。

很多時候，用最笨的辦法去把事情做好，往往也就是最好的辦法，最有確定性的辦法。

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圖片均來自網路

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