新華三無界生態的全面賦能，釋放商業市場的活力與潛能

眾所周知，2018年新華三正式發布了」融合平台 無界生態」戰略，希望通過全面賦能整個生態體系，讓更多的合作夥伴能夠基於新華三搭建的融合平台發展新業務，實現新成長。

如今，這一戰略在商業市場取得了相當不錯的成績。根據新華三近日在天津舉辦的」2019商業市場合作夥伴大會」上披露的數據顯示，新華三在銷售層面實現了多重突破，同時更新增了2400餘家合作夥伴，使得新華三合作夥伴的總數突破了一萬家。

對此，新華三集團聯席總裁王景頗表示：「在商業市場上，無界生態戰略主要體現為新華三對『合作夥伴優先』政策的貫徹，未來我們會進一步向合作夥伴開放地市級行業市場Non-Named客戶，創造更多條件讓合作夥伴發揮更大的價值與作用，將他們推上地市級行業市場的C位。」

毫無疑問，在這背後無疑是新華三在數字化時代，無界生態戰略巨大價值和超強吸引力的體現，更是新華三希望同合作夥伴共享成長紅利決心的印證，相信必將釋放合作夥伴在商業市場的新活力與新潛能。

新華三無界生態的全面賦能

在王景頗看來：「無界生態的核心在於重構廠商、合作夥伴與客戶的關係，共同為客戶與數字經濟提供最具價值的解決方案與服務。在這個過程中，必須要提升和強化合作夥伴的地位，讓他們不再是跟隨廠商的角色，其自主權、話語權要增強，合作自主空間要擴大。」

新華三集團聯席總裁王景頗

基於此，新華三過去一年在組織制度、市場運作、技術平台、能力培養等層面進行了大量的創新，以集團級的支持力度，確保合作夥伴能夠更好的做好商業市場，具體來看：

首先，在組織制度上，新華三在地市的代表處層面成立專門面向商業項目（Non-Named）的運作團隊，以支持合作夥伴拓展為核心職能，同時建設商業市場「泛新華三」團隊，以「新華三 OP 地市TOP」的模式形成集團軍的攻勢。

此外，新華三在制度上也嚴格界定Named和Non-Named，恪守廠商直銷力量界面，延續、優化網格落地管理制度；推出MBO考核方式，簽訂商業計劃，通過更優厚的返點政策，激勵合作夥伴達成商業目標；此外，在人員資質能力提升、聯合市場運作等方面也給予了清晰的政策，以及商務流程的進一步簡化等等。

其次，在市場運作上，新華三在2018年下半年成立了地市營銷中心，目前已覆蓋了全國100多個地市。通過地市營銷中心，新華三希望把「合作夥伴優先」政策更進一步的完成落地，通過增加對合作夥伴的支持力度，降低合作夥伴自己拓展市場的難度。

「我們成立地市營銷中心的目的，就是希望加大對合作夥伴的賦能力度，推動合作夥伴廣泛覆蓋，讓合作夥伴能夠走在市場的最前線。」王景頗說。

再次，在技術平台上，新華三完善和運用大量數字化的創新手段，充分發揮「方舟平台」營銷平台的作用，極大簡化了與合作夥伴之間的商務模式。

據介紹，目前「方舟平台」能為合作夥伴提供「一鍵報單」的功能，這不僅為合作夥伴提供了自主營銷的綠色通道，也實現了合作零門檻以及快速交付。此外，它還成為了渠道政策、訂單查詢、資質認證等面向合作夥伴業務流程的統一門戶入口。

最後，在能力培養上，新華三以「融合技術平台、融合營銷平台、融合運營平台、融合服務平台、融合人才平台」五大平台為核心，並通過大量賦能項目對合作夥伴進行能力輸出與資源輸送。

例如，新華三啟動了「2018春雨行動計劃」，陸續在30座城市為1129家合作夥伴，近3000名技術骨幹和市場人員，帶來了新華三全線產品和解決方案的定製課程，以高效的培訓實現賦能。

總的來說，新華三過去一年針對合作夥伴所推出的一系列舉措起到了良好的效果。包括新增合作夥伴2400多家，其中核心合作夥伴300多家，合作夥伴總數更是突破10000多家，其中40多家銷售過億元，不僅顯著提升了合作夥伴的粘度，更大大增強了新華三在商業市場中的競爭力。

商業場景創新推動夥伴轉型

在王景頗看來，一直以來困擾合作夥伴的最大問題始終是自身的轉型和能力的提升，要解決這個問題則需要廠商和合作夥伴的緊密聯結，彼此賦能。

他認為，一方面合作夥伴自身的轉型主要為了給客戶提供更好的服務，增強客戶粘性，因此需要廠家不斷賦能；另一方面，數字化轉型已是大勢所趨，新的技術、新的方案、新的需求層出不窮，此時單靠合作夥伴是不夠的，更需要加大對外合作力度，通過與廠商實現「彼此賦能」，最終為客戶提供更好的解決方案。

在此背景下，新華三啟動了「城市之光，美麗鄉村」商業場景分銷案例徵集大賽，希望通過聚焦商業場景創新的方式，為合作夥伴提供案例借鑒和參考的同時，也希望把「彼此賦能」的價值發揮到最大，最終推動合作夥伴的轉型升級。

例如，作為華中第一快餐品牌，安徽老鄉雞發展非常迅速，在全國已擁有600多家門店，但快速的發展帶來了對數字化建設的迫切需求。為此，新華三和合作能夥伴一起，為安徽老鄉雞總部及多家門店提供了包括總部分支安全互聯、門店無線上網、門店客流分析、數據中心融合運營的整體化解決方案。

再如，武漢泛悅城希望建設住宅監控網路系統，涉及到的監控攝像頭數量高達1230台，因此客戶希望在此過程中打造一個穩定和高效的安防監控網路系統。基於此，新華三與合作夥伴共同努力，特別引入了H3C安防專用交換機，不僅能夠利用大緩存極致滿足高清傳輸，也能滿足突發的大流量轉發要求，為武漢泛悅城提供了監控網路的整體化解決方案，實現了重點區域24小時不間斷監控。

此外，新華三還攜手武漢保利地產，為世界軍運會軍運村打造智慧公寓。不同於傳統項目的無線網路建設，此項目主要以智慧家居為切入點，除了滿足運動員的正常上網需求之外，還需要滿足智慧家居的一體化部署。在此情況下，新華三和合作夥伴決定採用小貝天使無線產品作為整個方案的核心，通過分部部署方式，實現公寓無死角覆蓋，為軍運村智慧公寓的需求提供了完善的解決方案。

據了解，為了更好的滿足未來客戶的差異化、定製化需求，新華三今年也將在主要的產品線設置首席產品經理的職位。王景頗表示：「設置首席產品經理對合作夥伴的好處是提升產品的競爭力和前瞻性，提升解決方案的能力；更重要是的是，設置首席產品經理能夠從產品的維度給客戶和合作夥伴帶來實際價值，讓合作夥伴真正享受到更好的產品和解決方案，這也是新華三面對未來幾年變化所做的重要準備。」

不難看出，在數字化時代，各行各業都在考慮提升效率、改進流程方面做數字化轉型，這就意味著現在客戶的購買模式不再是單一的產品採購，而是怎樣幫助客戶解決問題。

所以，這就要求廠商與合作夥伴要對客戶的需求有更加深入的了解，同時能夠提供單一產品之外的定製化、場景化的產品解決方案。而在此過程中，新華三的大膽探索與創新，以及與合作夥伴的「彼此賦能」，無疑為無界生態的價值打造了更堅實的基礎。

釋放商業市場的活力與潛能

當然，面對全新的市場和競爭環境，新華三也始終關注著生態合作夥伴未來的利益與發展。對此，新華三集團副總裁、渠道銷售與管理部總經理黃輝華表示，在新的一年，新華三仍將在深度和廣度方面繼續推進無界生態戰略的落地，並與合作夥伴共同做大做強商業市場。

新華三集團副總裁、

渠道銷售與管理部總經理黃輝華

一是，繼續擴大地市市場的覆蓋。我們知道，隨著數字化轉型的不斷展開，地市城市的數字化建設將日益深入，這些城市的商業市場規模也將會得到空前的增。在這種機遇面前，地市城市的合作夥伴，誰能得到更多資源支持，誰就有更大機會收穫市場的回報。

所以，新華三在2019年將會通過成立的地市營銷中心，覆蓋更多的地市市場，也會把更多的Non-Named客戶開放出來，交由合作夥伴負責開拓和耕耘。此外，所有的服務團隊也將全面落地到代表處，形成銷售、售後、售前的「鐵三角」，支持合作夥伴對地市市場更好的「精耕細作」。

二是，聚焦四大行業市場的開拓。據介紹，新華三在新的一年將會把政府、教育、醫療和企業這四大行業作為商業市場開拓的主戰場。

應該說，地市級別的政府、教育、醫療與製造業未來幾年的市場發展空間巨大。更關鍵的是，這幾個行業同時也是新華三的優勢行業，是新華三經營了十多年的成熟市場，擁有明顯的技術、行業與市場優勢與強大的品牌影響力。所以，將這些行業面向合作夥伴首批開放Non-Named客戶的「自主運營」，會有助於合作夥伴迅速獲取商機、開拓市場。

三是，強化對合作夥伴賦能支持。新華三還將陸續推出OP優選合作夥伴激勵政策、綠色通道訂單原則、創新大數據營銷、賦能營銷支持計劃、iSDT解決方案智能工具等一系列扶持政策、激勵方案和創新產品，加速合作夥伴的市場探索和業務發展進程。

黃輝華表示，新華三針對合作夥伴的賦能項目在2018年取得了很好的效果，但在優化和提升方面，依然有很多的工作可以做。例如，可以通過線上的方式加強對合作夥伴的賦能；再如，對那些持續在合作夥伴大比武活動上取得優異成績的，可以增加一些額外的獎勵，以保持合作夥伴黏性；此外，由於不同的合作夥伴在能力上依然「千差萬別」，新華三希望通過提供更多的培訓項目，把能力複製到更多的OP合作夥伴身上，幫助他們實現自身的轉型和能力的提升。

四是，加深與合作夥伴的合作力度。特別是新華三與ISV之間的合作中，不僅數字化創新實驗室的測試認證會繼續加大力度，甄選場景獎勵並開放新華三的營銷體系進行解決方案落地，鼓勵更多的ISV與新華三展開深度合作。同時，也會甄選20個機會點與ISV合作進行機會點在全國範圍拓展，與ISV進行深入商業合作並拓展。

綜上所述，新華三正在以前所未有的決心和信心、廣度和深度，通過無界生態戰略全方位的對合作夥伴展開賦能，並積極打造新型的生態系統，這不僅將最大程度激活合作夥伴的生產力和戰鬥力，也必將把合作夥伴帶入到一個更加廣闊的商業市場新天地，為他們創造更多的新商機。

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