教你變成一個離錢最近的人：「阿里鐵軍」內訓秘籍

一點小小的改變，就能為普通人帶來百萬財富，你相信嗎？

在習慣性搖頭之前，不如先想想身邊的案例：

最早開淘寶的人，個個百萬身價了；朋友圈做營銷的，月入上萬；學會做生意的，都變成了老闆，財富自由了。

最早，他們都是普通的人，然而，都靠「銷售」實現了經濟上的騰飛。

我們再來看看「賣貨」起家的阿里巴巴，很多人都知道，2014年，阿里巴巴在美國上市，一夜之間，有超過10000名員工，成為了千萬富翁。

但你知道嗎？

如果沒有那支銷售鐵軍的存在，今天也就不會有阿里巴巴的存在，更不會有10000多個千萬富翁的存在。

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馬雲的「神秘戰隊」和最大王牌

在阿里，有這麼一支神秘的銷售部隊——中供鐵軍。

互聯網江湖中的眾多顯赫人物：程維（滴滴打車創始人兼CEO）、干嘉偉（前美團網COO）、呂廣渝（前大眾點評COO）、陳國環（前趕集網COO）、張強（去哪兒網COO）……皆出自這支「鐵軍」。

靠著「中供鐵軍」這支彪悍的隊伍，阿里度過了最艱難的時期，也以強大的盈利能力養活了淘寶，成功孵化了支付寶。

怪不得馬雲曾公開評價：「阿里巴巴旗下最剽悍，最具戰鬥力的銷售團隊，非中供鐵軍莫屬！」

因為在當初那個人均月收入不到800元，99%的中國人不懂互聯網，甚至沒有電腦的時代，阿里鐵軍的任務是向廣大外貿中小企業銷售數萬元的英文網站服務。這幾乎是不可能完成的任務。

然而這支隊伍，卻創下了年銷售額50億元的奇蹟。

他們會穿著廉價T恤、坐著拖拉機一家家地拜訪客戶；會背著裝有合同，以及狗糧（專門用來對付廠房看門狗）的硬麵皮包；會在地震時跑回客戶的辦公樓，只為把公章拿出來簽掉合同；甚至還會以「剃禿頭」、「裸奔」為賭注PK業績……

在沒有「地推」概念的時代，他們成為了中國互聯網的首支地推軍隊。

對於李立恆來說，這支隊伍是再熟悉、親切不過的了，因為他就是阿里鐵軍的一員。

中供鐵軍成立初期（最左：李立恆）

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從月薪400塊的小網管，到跟馬雲一起做銷售

實現財富自由，他是如何做到的？

1998年，計算機畢業的李立恆因為找不到工作，對未來深感迷茫，只能選擇留校做一個月薪只有400塊的機房管理員，其實就是網管。

後來，一位前輩建議他說：「如果你年紀輕輕不知道該幹啥，就先去做個銷售吧！」

2002年，對銷售一無所知的李立恆，加入剛剛起步的阿里。當時中供鐵軍也剛剛成立，他迅速被派到台州去開疆拓土。

整個大環境對阿里巴巴、互聯網都還很陌生，企業老闆的辦公室里，連個電腦都沒，而李立恆，有的也僅僅是一張嘴，和一張紙。

可是，他必須把一個全英文的網站，賣給沒有電腦的老闆們。這個困難程度，好比把梳子賣給和尚，把冰塊賣給愛斯基摩人。

中供鐵軍早期租住民宅辦公、開拓市場

年輕氣盛的李立恆，也不知道什麼叫害怕和退縮，沒別的，就一個字：干！於是，從0開始跑客戶，一單一單積累。

當時他花了整整一個月，把台州仙居的每家企業都拜訪了一遍，才找到第一個潛在客戶。然而，第一次拜訪的過程非常尷尬。

作為一個剛培訓出來的新手，面對一個極其強勢的客戶，李立恆根本招架不住。那天，從上午9點到晚上9點，整整12個小時，他一直待在客戶的辦公室。期間，客戶多次暗示他，你快先回去吧。

李立恆沒動。直到9點鐘，公司其他人都走了，只剩他們二人。

客戶問：「你今天到底想怎麼樣？」

他說：「我今天必須要跟你簽單，我有信心，我們阿里巴巴一定能幫助你的業務。」

第一單終於簽了下來。拿著支票走出辦公室的那一刻，長大以來就沒流過眼淚的李立恆，第一次失聲大哭——太不容易了。

但同時，那種被人信任和認可的成就感，也讓初出茅廬的李立恆，第一次感受到了巨大的興奮和快樂。

回顧在阿里的十年歷程，李立恆感慨萬千。他自己總結是「八年抗戰，兩年教育」。前八年一直呆在前線，開拓一個又一個市場。身經百戰中，他成了能把任何商品賣給任何人的「銷售大王」。

同時，他也從最初的銷售走向了銷售管理。2008年，他被調回到大後方，因為更高的使命在等著他——全面負責整個阿里的培訓工作，也就是後來的「百年大計」。

阿里鐵軍慶祝宴（左二為李立恆）

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首任阿里軍校校長

把成千上萬個銷售小白「折磨」成千萬富翁

就這樣，李立恆成為了首任阿里巴巴軍校校長。作為阿里中供鐵軍總教頭，李立恆每天的工作就是「折磨」人。他折磨過上萬名銷售，為阿里前線輸送過數千名優秀的阿里鐵軍將士。

而他自己的人生，也和阿里巴巴的命運一樣，和成千上萬個阿里鐵軍的命運一樣，因為銷售而改變。

培訓的第一堂課

「那是我個人職業生涯的一個轉折點。我最大的工作變成了——從那麼多優秀的Sales身上，去找出一些共性和特點，總結形成我們阿里自己的銷售方法論。」

在阿里，對一名銷售的訓練，不僅限於技巧，而是基於鐵軍幾萬名銷售的市場數據，總結出的一套獨特的人才成長和培訓體系——ASK銷售成長體系。分別是Attitude、Skill、Knowledge，對應過來就是心態、技巧，和知識。

在阿里軍校講課

這套體系的每一步，都凝聚了眾多一線銷售人員的知識經驗。其中最有名的就是阿里的三板斧。

對於銷售人員，三板斧總結起來是9個字：定目標，盯過程，拿結果，但它背後是一個非常完整的關於銷售心智、思維和技巧的培訓系統。

這套成長體系，成功為阿里中供鐵軍培養了無數年薪百萬、千萬的Top Sales，以及一批出色的管理幹部。

比如前淘寶掌門人陸兆禧、滴滴創始人程維、前美團COO干嘉偉，前大眾點評COO呂廣渝，前趕集網COO陳國環和去哪兒網COO張強……

大半個互聯網大佬都出自「中供鐵軍」

4

他用銷售思維把自己「賣」給了太太！

為什麼阿里巴巴能夠用不到20年的時間，從起初只有18個人的小公司一步步發展構建為一個超級商業帝國？

因為馬雲成功把他的事業和夢想，賣給了所有人，包括他自己。馬雲是一個偉大的Sales。

事實上，每個人都是Sales。每個人的一生，都是一場充滿價值交換的銷售。但決定你的價值的，並非你有多優秀，而是你能為別人創造多大的價值。銷售就是在為別人創造價值。

所以銷售是什麼？就是賣東西嗎？這只是對銷售最淺層的理解。李立恆說：「阿里巴巴十年銷售路，不僅讓我實現了財富自由，更讓我發現，銷售是每個人可以受用一生的技能、思維和習慣。」

有趣的是，李立恆還把銷售思維用在了追女孩上——當時為了追一個女孩，他把過程分成了「挖需求、拋產品、解問題、提成交」四個步驟。後來，那個被李立恆所追求的女孩，變成了李太太。

「是我追的我太太，確切的說是我成功把我自己銷售給了她。我是嚴格按照公司當時教我的那套銷售思路和行動法則，對她展開的攻擊。」

在李立恆看來，只要掌握高明的銷售技巧和銷售思維，什麼都能賣得出去。包括把自己「賣」給別人。

阿里鐵軍慶祝宴（左五為李立恆）

5

這個時代，做什麼

最容易賺到人生第一個100萬？

做生意？開淘寶？做微商？

你有沒有發現，你的答案都和一個詞有關——銷售。

在這樣一個不銷售就會被銷售的時代，你會發現那些善於銷售的人，過得都很滋潤。

「人生處處皆銷售。你把一個東西、把一個想法、甚至把自己「賣」給另外一個人的過程，就是銷售。一個善於銷售的人，總是離錢最近的。」

懂銷售，就等於擁有了隨時隨地賺錢的能力。所以不管做不做銷售，每個人都需要學習銷售技巧，掌握銷售思維。

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