吸引1000萬中產女性，「有香氣」李筱懿如何「優雅狼性」？

「靈魂有香氣的女子」創始人李筱懿

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本文系第121篇報道，同時也是創業邦「2019最值得關注的女性創業者榜單」第4篇，受訪者為「靈魂有香氣的女子」創始人李筱懿.

36歲寫書，多部暢銷，《靈魂有香氣的女子》成為現象級讀物；版稅收入七位數，在第12屆作家榜位列第25位；2015年內容創業，以此書命名公司（下文簡稱「有香氣」），獲吳曉波天使投資，兩年估值3億元；不做平台，帶領「女子隊」創造電商GMV每月超2000萬的成績。

這是剛過不惑之年的李筱懿，迄今為止的人生。

從商報記者轉到廣告部，把自己從小女人逼迫成「雌雄同體」；傳統媒體走頹，增長停滯，36歲的她半失業；開文化公司，倒閉了，做投資，虧了錢，人生望見最谷底；第一次嘗試小程序，不到20分鐘系統崩潰。

這，也是剛過不惑之年的李筱懿迄今為止的人生。

圖|李筱懿不喜歡被稱「美女作家」，她要用高成長證明自己

如果說大部分創業者是看到某個領域的痛點和機會，才投身創業，對李筱懿來說，創業更像是一件順理成章的事情。她是興趣和成長雙驅動，因為從小喜歡文字，職業生涯一直未脫離內容這條主線；因為不能忍受停滯，她在廣告部兜轉了一遭；發現不擅長後，又驅動自己成為一名暢銷書作家，在積累一定粉絲，以及遇到內容風口後，她驅動自己成為了一名具備「創業體質「的女性創業者。

有香氣所做的事情，是以30歲上下的熟女為目標群，圍繞「女性成長比成功更重要」的核心價值觀，輸出多類型的內容IP，並延伸到內容電商、社群電商、知識付費等領域，目前全渠道輻射的女性用戶達1000萬。

如果說這一戰場擠滿了對「她經濟」虎視眈眈的競爭者，李筱懿的步調卻顯得有些柔和。她說，即使要狼性，也要是優雅的狼性。

創業「體質」

發言者掐表看時間，如果到五分鐘，李筱懿會打斷她。這是公司的規定，在重要項目的通報會上，如果項目負責人在5分鐘之內，不能對項目做完整陳述，就下一位。「你自己都說不清楚，咋能做好呢？」

簡明的時間要求，還體現在周會上。各部門每周輪換一人上台彙報，不允許超過6分鐘。「如果你一周的OKR完成的非常好，那應該很順暢講完才對，而且演講能力是必備技能。」

李筱懿的目標性，來源於她對男性和女性做事差異的了解。女性是傾訴型，男性是目標導向，如果沒有規劃，女性可能造成失焦和目標感較弱。而公司女性佔了大多數，時間感能讓她們把握公司整體的節奏。「沒有優劣，但一定有特點，女性特點是有點散。」

李筱懿每做出一個決定，通常都是先基於一種認知。這些類似「金句」的認知，多數來源於她過往的工作經驗總結，以及職業作家的進一步提純和系統化。

如果說20歲的李筱懿，極其女性化，喜歡哭、宣洩情緒、表達自我，那30歲的她，已經轉變為幹練的營銷大將。她給自己畫過非常詳細的SWOT分析表格，找了很多周圍的人做關鍵詞，以更準確了解自身優缺點。「做銷售如果純粹女性化，很難生存。」

這也讓她相信，特質是可以通過訓練進行優化的。於是你看到開頭的一幕，通過個性化的規定，讓公司每個人揚長避短。這還不算，李筱懿對自己，更是死磕。創業者最好的狀態是雌雄同體，既要有男性的果斷和堅韌，又要有女性的柔韌度和同理心。為了讓公司更好地生存下去，她開始打造自己的「創業體質」。

比如創業成功率小，需要創業者內心強大；升級打怪的事情多，需要非情緒化；決策要迅速，那需要訓練直覺。

不同的方法針對不同的特質，比如情緒處理，李筱懿用數數倒計時的方法，剛開始她需要從15數到頭，後來從5開始數，就能恢復到沒有情緒的冷靜。

而對直覺的訓練，李筱懿先從公眾號閱讀量開始，發文後每小時記錄一次，做到精準預測閱讀量；然後習慣反過來，先預測閱讀量，再與實際作對比，反覆練習，使得後來無論是預測點擊量，還是判斷新事物的受歡迎程度，她都能準確預測。這也讓有香氣團隊在選題和選品上，都能保持較高水準。

狼性

在場的人都有些激動，聚在一起，眼睛死死盯著屏幕。這是2018年5月份的一個下午，知識付費項目籌備了一年，小程序也經歷了兩三個月的準備，即將正式上線。李筱懿不知道，20分鐘過後，她將遭遇創業後的一次重大狀況。

課程銷量1500、1800…剛超過2000份，小程序突然就掛掉了，用戶無法再購買，已買課程的用戶也聽不了。這種bug對創業公司的新業務，幾乎是具有殺傷力的。負責小程序的團隊是外包，對方十多個男程序員，包括技術團隊負責人都有些慌。

「特別冷靜。」有香氣CMO肖遙從李筱懿身上，見識到了另一種狼性——沒有硝煙，但快速風捲殘雲。在弄清問題後，李筱懿立馬處理危機公關，相比通常的處理方式是給用戶道歉並安排退款，她的做法更細緻：讓團隊給用戶發致歉簡訊，確認收件信息，每位已購課程的用戶不僅全額退款，且之後課程內容仍可收聽，並給他們每人寄本簽名書。與此同時，打電話給小鵝通的老鮑，請教經驗。

你以為這樣就結束了，卻並不是。在復盤後，李筱懿快速調整了方向，讓公司走上了「插件」模式，即專註做產品鏈條中最擅長的部分——內容，其他交給合作夥伴。「作為內容創業公司，能成為優秀插件，鏈接足夠多平台，也是小平台。」李筱懿說。

於是我們看到這樣極致「插件」，觸達到用戶注意力所在的各個渠道，像圖書、內容付費、短視頻、網綜節目、影視IP…儘管業務形態儘管多樣，但都聚焦「女性成長比成功更重要」的主題，大到出書、電商選品、課程內容，小到書籤和標語。比如李筱懿對書籍的命名，《靈魂有香氣的女子》、《美女都是狠角色》、《先謀生，再謀愛》等，都強調了女性的高成長性。

而在不太擅長的比如技術和運營領域，則與其他專業平台合作，比如電商平台和有贊合作，圖書營銷和果麥合作，內容付費和十點讀書課堂合作，影視IP研發與火星小說合作等。

「真正的狼性，不在於吼叫和撕咬，而在於圍獵前的隱忍和蹲守。」李筱懿對這句話十分認同，她曾跟團隊講，我們要有狼性，也要是優雅的狼性。

「慢熬內容」，成為了有香氣體現團隊狼性的方式，而超700萬全平台用戶、電商復購率55%的數據，就是公司「圍獵」後的成績。

「慢熬」內容

對有香氣而言，李筱懿就是最大的IP。她說自己也是一隻產品，產品力不錯才能被便捷運營。

產品力當然首先源於寫作能力。李筱懿的母親是語文老師，這也讓她從小喜歡文字，大學讀的也是中文系，寫字就像一種「基因」一樣。從職場到作家再到創業者，也都沒有脫離內容創作。

成為職業作家，是李筱懿面對巨大不確定性的開始，因為過往經營管理的經歷，她以職業化的方式看待寫作，也因此創立公司後，她仍然保持著每年一到兩本的出書節奏，每周都會有足夠的文章產出。

與此同時，強延展能力必不可少。從2017年初籌劃做內容付費產品，李筱懿就開始死磕自己的表達能力。她把線上銷售前十的產品都買來聽過，訂閱課程不少於每年40部，書籍閱讀每天4萬字左右，通過這樣固定的綜合閱讀方式，充實自己的思維和語言庫；然後在沒人的地方不停練習說話，用錄音和視頻來記錄，找到最難看的那個層面，以最短的時間修整。

圖|李筱懿非常注意時刻精進自己，做到高速成長

這也像她帶領公司發展的方式，從2015年6月正式成立，每到一個機會風口，李筱懿都會和團隊快速嘗試，拓寬邊界，但在這樣的快速中，她卻選擇花足「笨功夫」，真正把內容「慢熬」出香氣。

新媒體風口起來時，很多自媒體開始接廣告，有人勸她，既然有廣告經營背景，何不賺些快錢。但在熱愛文字的李筱懿看來，做內容本來就不是一件快的事情。

後來內容電商開始興起，很多自媒體加入賣貨行列，但李筱懿還是決定慢一些，把基礎選品團隊、客服、文案班子搭建好，形成標準化的作業模式。而這些功夫，很快被證明沒有白花。

2017年上半年，內容電商陷入選品困難和競爭的白熱化，李筱懿帶領團隊轉變思路，開始走「自媒體中央廚房」的模式，即選品後與品牌方簽約獨家代理，然後將產品分發到各媒體渠道銷售，並提供匹配性文案、發貨、倉儲和售後一站式服務。這樣的底氣就在於之前所做的慢功夫，這樣一來，有香氣實現了較大增長。

在這個過程中，李筱懿會去試錯，一旦得出清晰結論，就會作為決策原則。

電商曾嘗試賣過母嬰產品，結果銷量不高，反觀化妝品和護膚品就賣的很好，經過對用戶調研，發現有香氣的用戶最關注自我成長，於是決定聚焦，產品不合適的堅決不做。

以至於有一位用戶希望在香氣優選上賣產品，非常執著，找了李筱懿的朋友，甚至老師，讓她根本無法拒絕。最後李筱懿跟這位供應商說，我給你打三萬塊錢吧，把預估利潤給你，但產品確實賣不了。

零距離

但如果你以為她是一個難親近的女強人，那就錯了。李筱懿非常喜歡和讀者溝通交流，她覺得用戶的反饋能給她帶來反思和驚喜。

她花了很久的時間，專門在網路看批評她的信息，然後找到緣起的人探討，對方覺得哪裡不好，怎麼表達更易接受。李筱懿覺得這不是討好用戶，而是自我價值觀完善的過程。相比一些尖銳的自媒體風格，她希望自己給用戶提供的，是更中正的價值。

曾經李筱懿寫了一篇關於職業女性不容易的文章，因為自己在職場浸淫多年，相關素材也得心應手。結果有讀者留言，說文字中對全職主婦有一些誤解，其實全職主婦同樣不容易。李筱懿就和這位讀者加了微信，深入她生活，對方聊了很多自己的經歷，還介紹了全職主婦圈層，李筱懿的認知有了改變，他倆也成了朋友，還會一起旅行。

在員工眼中，看用戶留言和打交道最多的，就是李筱懿自己。她每天都會花15分鐘左右，看新評論、私信，有意思的會回復，甚至還會給用戶回一大段郵件。

圖|李筱懿在公司，也常會用提問的方式引導內容團隊，時刻關注用戶所想

她出書時給自己許了個願望，希望今後能跑遍所有的省會級城市，做讀者會，與不同城市的女性見面交流，如今這個願望已基本達成。對於香蜜會舉辦的線下活動，李筱懿也盡量參加，她每年參加的兩百人以上的大型活動懂不少於20場。

每年再忙，李筱懿都會和30位左右女性一起到國外遊玩一次，這也成為了有香氣開發的旅遊產品香蜜游。李筱懿在和這些用戶的暢聊中，了解不同類型女性的生活狀態，對內容也是一種反哺。

不一樣的創業

圍繞女性的內容創業賽道，並不缺玩家。比如泛情感類的十點讀書，從「撩漢」切入的CHIC原醉，兩性情感社區小鹿情感、以輸出各類方案為主的彬彬有理，都希望抓住「她經濟」的大風口。

對於三十歲上下的城市熟女階層，她們的消費力和對成長的渴望，都達到了峰值。這讓提倡「成長比成功更重要」的李筱懿，與這一重度垂直人群產生價值觀共鳴，也與其他平台產生了差異化。更重要的是，有香氣和用戶真正做到了相互影響。

而因為高頻率的線下接觸，使得有香氣吸引了很多KOL，這些人也成為了香蜜會社群的種子用戶，並參與到公司盈利業務中。比如香氣優選合作的一款絲襪品牌，其老闆便是社群成員，而香氣優選的每月新增用戶比例也保持35%以上。李筱懿覺得，自己對用戶的吸引力之一，也是因為自己的真實，和零距離。

相比忙的沒有私人時間的創業者，李筱懿的一天顯得很有規劃性，早上4:45起床，寫字持續2.5小時-3小時；上班處理辦公室的事情，最難先做，時間機動，抽一塊時間系統看一本書或資料；晚上健身，陪家人。她說希望通過時間管理來減少浪費值。

有香氣用戶運營負責人陳晨，對李筱懿的規劃意識感到不可思議。在「聽她說」這檔訪談節目出來時，因為李筱懿的視頻封面效果非常好，陳晨去請教拍攝心得，結果李筱懿告訴她，為了拍照更高效，已提前做了下半年出書、視頻計劃，思考了在不同封面上如何著裝和妝容最佳。

李筱懿在讓自己成為更好的女性創業者，她說理想的公司就是，能夠和這一代女性在物質和精神上，共同成長，與此同時，讓公司的「女子隊」擁有完整的職業生涯。

「悲壯不一定美，我會算好賬，讓公司的生命力更長。」

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