這16種顧客如何挖掘出他們的痛點？

我們每天都會接待各種各樣的顧客，遇到難搞的顧客銷售變的阻力非常大，今天給大家分享些難搞定銷售處理技巧。

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一、猶豫不決型

顧客表現：通常顧客不會立馬下決心購買；常常表現為顧慮、不安，恐怕自己考慮不周而出現差錯，並希望有人當參謀。

心理診斷：顧客往往希望他人能為其當參謀，並且這種類型的顧客還會將這種想法較為明確地告訴銷售人員，而這種類型的顧客本身又都是比較敏感的，一旦感覺到了導購以較濃的商業味道推銷，便會產生不信任感。

處理技巧：接待這種類型的顧客時，銷售人員不可馬上直白地推銷顧客所需的產品，而應是「暗渡陳倉」，先實事求是地介紹有關產品或服務的情況，讓客戶自己從中作比較後，再選擇產品。

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二、喜歡挑剔型

顧客表現：這類顧客思考周密，能夠在產品或服務的細節方面發現毛病和缺點，並對銷售人員採取苛刻、強硬的態度，期待客服人員來解決這些問題。

心理診斷：客戶是一個「追求完美」的人，也是一個心細的消費者，如果銷售人員能把他所挑剔的「問題」解決了，客戶簽單也就有希望了。

處理技巧：接受客戶不良的情緒，允許客戶發泄心中的不滿，仔細地傾聽客戶的「挑剔」，讓客戶感到你在尊重他。從客戶的角度來理解客戶挑剔的原因，讓客戶感覺你已經與客戶在「同一頻道」。避免責備客戶，學會在適當的時候進行道歉。最後，提出解決方案，解決客戶問題，滿足客戶的需求。

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三、傲慢無禮型

顧客表現：此類客戶往往目空一切，看似「高大上」，其實不一定。顧客很喜歡銷售人員奉承他、誇讚他和恭維他。

心理診斷：這類客戶往往喜歡導購給予「戴高帽」，最好是多尊稱他的頭銜；而且，試著找出他最高的哪頂「帽子」。注意馬屁要拍對地方，才有更大的效果。

處理技巧：暫且把你自己忘記，此時別把自己太當回事。切忌不能和顧客在溝通中發生衝突，要知道，你贏了，溝通就終止了；你輸了，可能客戶會給你「驚喜」；所以，讓他覺的你是真心推捧他，他的自尊心才能得到滿足，此時成交才有可能性。

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四、牢騷抱怨型

顧客表現：這種類型的客戶遇到一點不滿就牢騷滿腹，抱怨不已，非常固執。

心理診斷：發泄是人類在情緒激動時採用的一種正常方式，它能起到釋放和鎮靜的作用。此類客戶，常常會為他能夠當著銷售人員的面或購物現場發泄心中的「牢騷抱怨」而滿足，其目的就是讓推銷者當場解決他心中的「結」。

處理技巧：對於這類客戶，千萬不能迴避，敢於笑臉相迎才是一個合格導購所為。不能阻止客戶發泄不滿，你可以讓他盡情發泄。因為這時客戶需要的是「發泄過程」所起到的作用。

另外，要學會忍受客戶的發泄，俗話說：「有抱怨才有生意」，倘若你試圖阻止客戶表達他的感情，你反而會使他惱羞成怒。因此，聰明的導購通常會選擇沉默，讓客戶知道你正在聽他說。當他發泄時，你要不斷地點頭，不時恰當地「附和」客戶，並保持眼神交流。

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五、經濟型

顧客表現：這類顧客在實際購物過程中不管「差不差錢」，但他總想「差點錢」，或者說喜歡「貪圖便宜」。

心理診斷：此類客戶最講究產品的性能價格比，同樣的錢所買到的產品一定是自己最滿意的，同樣的產品在成交時盡量出最低的價格。他們喜歡侃價並且以侃價為樂趣，喜歡挑毛病，往往挑的毛病越多，說明他們購買的慾望越強。

處理技巧：銷售在推銷產品時，一要突出產品的價值，明確告知客戶購買該產品或者服務能給其帶來什麼效用，讓客戶對產品和服務的價值有深刻的認識，贏得他們對企業產品和服務的認可。

二要突出產品的優點，與同類產品或者相關的替代品在價格、性能和質量上做對比，讓客戶通過自己的比較判斷得出結論。

三是要突出價格的合理性，通過各種方式讓客戶知道目前產品的價格在市場上是很合理的。

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六、不直接拒絕型

顧客表現：對於銷售人員提出的任何事情都不反對，不論銷售人員說什麼，顧客都點頭「附和」。

心理診斷：一是顧客只是為了提早結束銷售人員「滔滔不絕」的產品介紹，而繼續表示同意；二是在買與不買兩種心理之間，如果他覺得值就下單，不值，他也會找個「下坡路」，但絕對不會直接拒絕。

處理技巧：要設法讓客戶說出當時沒有購買的真實想法及理由，當客戶說出真心話後，然後順著客戶的話，來說服顧客購買。切記「不可心急」，否則就會「欲速則不達」。

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銷售人員到底怎樣來辨別你的顧客，服務好你的「上帝」呢？想必大家看到這裡心中或許有了答案。

儘管，在日常的銷售工作中，可能還會碰到各式各樣的顧客，甚至是所謂的「刁客」，但只要你能「融會貫通」，掌握以上這些顧客的處理技巧，相信你一定能輕鬆地把他「拿下」！

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