2019品牌出海持續升溫，解讀中國品牌出海巨大「錢」景及核心痛點

近日，白鯨出海有幸採訪到了高端品牌出海服務商 Global OneClick CEO 易宛堯。畢業於 GFU 的易宛堯在創業前擔任一家人工智慧獨角獸公司的全球銷售總監，連續打造多個海外眾籌案例，熟悉海外渠道運營。

「隨著國內市場紅利逐漸降低，全球貿易市場工具的完善以及國內高中端創新力量的崛起，未來 10 年將是品牌出海的黃金十年。」易宛堯信心滿滿的表示，根據 Global OneClick 針對多個 Tier 1 品牌公司出海服務經驗來看，2019 年對於更多立足長遠的產品公司來說是天時、地利、人和的一年。

一、跨境貿易即將進入4.0 階段，「瓶頸突破」是關鍵詞

易宛堯認為，目前中國對外貿易面臨的狀況和 1960 年代末的日本品牌商非常類似，而日本索尼、松下和豐田都是從那個時代開始崛起的，因此接下來的 10 年預計是品牌出海的黃金十年。

易宛堯提出，外貿發展是階段性演進的，不同時期的制勝條件也不同，要結合自身的業務經營階段、內部競爭優勢以及外部的環境變化，快速進行調整。總體來說分為以下四個階段：

圖片來源：Global OneClick

外貿 1.0 階段可以追溯到 80 年代，企業多以 ODM 或 OEM（貼牌或代加工）模式的 TOB 規模化生產為主，靠參加全球展會這樣初級的推廣方式營銷，通過壓縮成本競爭。最早，日本企業為了佔領國際市場，採用了國際 OEM 的生產貿易形式。台灣的 PC 機、印度的計算機軟體都是通過 OEM 的方式，成為全球經營的成功典範。

隨著國際電商平台在中國的招商和全球業務的發展，一批依靠早期的平台渠道紅利和海量的供應鏈資源的企業快速發展起來。他們在 eBay以及早期的 Amazon 平台上面憑藉不錯的產品質量以及相對線下較強的價格優勢，快速獲取市場份額。這個時期可以稱之為外貿 2.0 階段。

如今進入了外貿 3.0 階段，Facebook和Youtube等社交平台為廣大出海公司提供了本地消費者洞察的最佳工具，同時也提供了絕佳的推廣渠道。各種品類的中小商家通過亞馬遜、速賣通等平台建立店鋪，甚至自己開設獨立站，依靠內容平台洞察消費者，反向為產品引流。ANKER就屬於這類公司的佼佼者。

而如今，背靠 13 億人口，中國有著富足的中高端勞動力和一流的電子元件製造生態。國內很多公司的研發實力開始以極快的速度追趕歐美企業。易宛堯表示：「一些頭部客戶在各自領域內的產品研發實力可以稱得上是世界一流的，產品一經推出便受到全球一流媒體的報告和跟進。小米的空氣凈化器外殼打樣 3000 多次，Dyson 的原型機打樣 7000 多次。這樣的精品模式只有在中國，依靠強大的供應鏈能力、足夠低的成本優勢以及高端人力的支持才能實現。」中國的創新力量正在快速崛起，這是真正邁入外貿 4.0 時代的標誌。

當然，不同的品類在不同的區域的演進階段是不一樣的。即便自身實力達不到技術的突破和創新，只要自身的資源優勢與區域的經濟體發展階段是匹配的，發展全球業務過程中也會有較大的機遇。「Global OneClick 服務的很多頭部智能硬體賣家其實直接邁過了 1.0 和 2.0 的階段，甚至有一些開始就是 4.0 階段的早期。本地化和技術創新是健康全球化的長期競爭優勢，品牌、渠道、技術地突破和產品的創新建立的速度都很慢，但卻是長期競爭的基石。」

二、全面解析品牌出海痛點

易宛堯特彆強調，目前跨境電商存在風口論亂象：選品論、平台論、區域論、社交媒體論、品牌論、獨立站論等等季節性熱點。事實上，並不存在絕對的風口，每個公司要根據自己業務發展階段、所在品類、內部優勢以及外部競爭環境來確定最適合自己的出海方向，而不是盲目追捧風口。

根據服務過的公司案例（創新公司 A、貿易公司 B、某服裝工廠 C），按照業務發展階段（0~1、1~10、10~100）以及公司類型（創新型產品公司、貿易商、工廠、國內大品牌）易宛堯畫出了如下的業務定位表，同時把該類型已經比較成熟公司標註出來作為錨點進行定位比較。

圖片來源：Global OneClick

每個公司在業務階段發生變化的時候，終態演進的路徑是不一致的，ANKER 是從貿易商轉型成為產品公司，TPLINK 是從代工廠、貿易商轉型為產品公司和品牌商，同時擁有自己的工廠。

以 ANKER 為例，在早期擴張階段沒有研發中心，以充電類產品為主品類，除此之外紙質的筆記本、孔明燈等各種品類都有，SKU 一度擴張到 2000 多個。但 ANKER 能夠快速從價格競爭中脫穎而出，就源於其在平台紅利期就很敏銳地感知到了 3.0 階段的到來。不僅及時聚焦主航道，深挖高價值品類，設立深圳研發中心，打造差異化產品，建立國際化的市場能力和品牌能力，甚至組織結構也一直在動態調整適配業務發展。

易宛堯表示：「ANKER 轉型這條路，走得比別人更早，內部的動作比大部分公司都要多。當你以價值創造的角度來做生意，從某個使命出發，而不是短期的純數字的增長來做業務時，全球化這條路要長遠得多，很多決策是不迷茫的，也並沒有想像的這麼艱難。」

OneClick 提供了幾個服務過的品牌作為參考案例：

圖片來源：Global OneClick

OneClick 曾服務過一家非常優質的智能硬體公司客戶，屬於重度創新型公司。OneClick 通過眾籌為他們找到了種子用戶，收穫了第一批活躍的用戶和有效產品反饋，在產品尚未正式量產前就得到了全球市場的基本驗證。同時，因為眾籌效果好，整個項目金額超過了 130 萬美金，從而輕鬆吸引媒體的跟進和二次曝光，以及線上和線下的渠道商，最後快速打開海外市場。

如下圖所示的產品周期，前沿創新產品的傳播是需要跨越技術採用鴻溝，有了早期使用者，跨越鴻溝才能真正的打開市場。起步階段最需要也是最艱難的一步就是快速收穫早期使用者。通常採取眾籌或者媒體發布會的形式，來快速吸引平台、銷售渠道以及媒體資源，得到大量有效曝光。

圖片來源：Global OneClick

這個公司因此次成功眾籌，使技術商業化在資本市場得到認可，從而獲得了 A 輪融資。目前公司首發產品的效果和渠道跟進非常好，開始慢慢跨越早期使用者到早期大眾的鴻溝，成為一個既有技術壁壘，又能讓產品大眾化和商業化的的公司。（來源：白鯨出海）

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