4億人都在用的拼多多，為何虧損近40億？

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3月13日，拼多多發布了截至12月31日的2018財年第四季度及全年財報。

2018年，拼多多總營收為人民幣131.200億元，同比增長652%。不按美國通用會計準則，歸屬於拼多多普通股股東的凈虧損為人民幣18.959億元，同比轉虧。

本文分析了此次拼多多財報內容，並收錄了本次財報電話會議分析師問答環節的主要內容。

本文授權自：新浪科技（techsina），作者：韓大鵬

昨晚（3月13日）拼多多發布了截至12月31日的2018財年第四季度及全年財報。

第四季度，拼多多總營收為人民幣56.539億元（約合8.223億美元），同比增長379%。歸屬於拼多多普通股股東的凈虧損為人民幣24.239億元（約合3.525億美元），而上年同期凈利潤人民幣1360萬元。不按美國通用會計準則，歸屬於拼多多普通股股東的凈虧損為人民幣18.959億元（約合2.757億美元），而上年同期凈利潤人民幣2,630萬元。

整個2018年，拼多多總營收為人民幣131.200億元（約合19.082億美元），與2017年的人民幣17.441億元相比增長652%。歸屬於拼多多普通股股東的凈虧損為人民幣102.976億元（約合14.977億美元），而2017年凈虧損人民幣4.987億元。不按美國通用會計準則，歸屬於拼多多普通股股東的凈虧損為人民幣34.560億元（約合5.027億美元），而2017年凈虧損人民幣3.722億元。

財報中不乏一些亮點：

1，GMV方面：2018年拼多多的商品成交總額為4716億元，同比增長234%。

2，營收方面：全年實現營收131.2億元，經營虧損達39.583億元。

3，用戶方面：平台年度活躍買家數達4.185億。Q4季度，App的平均月活用戶數達2.726億，較Q3新增4200萬，環比增18.2%。

財報發布後，拼多多股價劇烈波動，盤前大跌6.34%。

月活用戶增速同比下降

高速增長的數字背後，拼多多的月活用戶數增速已逐漸趨於穩定，或者說已略顯「疲態」

在Q4季度，拼多多月活躍用戶為2.72億，同比增長93%。不過，回看拼多多以往的月活用戶增速，自去年以來已連續4個季度維持在17%至18%之間，較2017年超100%的增速有明顯放緩。

可喜的是，拼多多平台的消費頻率正在提升。根據財報，2018年，平台活躍買家年度平均消費額達1126.9元，較2017年同期的576.9元翻倍。平台活躍買家年平均訂單達26.56筆，較去年同期的17.55筆同比增長51%。

在阿里、京東及拼多多的電商「廝殺」中，若以年度活躍買家和月活用戶數計算，拼多多已成為第二大電商平台，只是客單價要遠低於京東。

營收增速波動強於競對

營收方面亦是外界關注的焦點。此前，阿里和京東的營收增速雙雙下滑：京東Q4的營收為1348億元人民幣，同比增加22.4%。

但結合此前數據看，這一增速創下近六個季度新低，且呈現繼續走低態勢；阿里巴巴情況也不容樂觀，在上份財報中，阿里的增速創下兩年來新低，且首次跌破50%紅線。

反觀拼多多財報，2018年Q4實現營收56.539億元，較2017年同期的11.794億元同比增長379%，較Q3的33.724億元環比增長68%；2018年全年，拼多多實現營收131.20億元，較2017年同期的17.441億元同比增長652%。

結合此前數據看，營收增長雖有波動，但明顯要好於上一季度。電商平台之間對比的話，增速要略好於阿里，明顯強於京東。

廣告和高額研發或致虧損擴大

雖然營收保持著高速增長，但虧損也在不斷擴大。

根據此前招股書記錄，2016年和2017年，拼多多的凈虧損分別為2.92億元和5.25億元。在2018年Q1，受大幅擴張市場需要，銷售與市場支出達到12.17億元，平台單季發生2.01億元人民幣凈虧損。

而此次財報顯示，2018年經營虧損達到了39.583億元。拼多多方面給出的解釋是，這筆虧損包含了「三周年慶」、「雙十一」、「雙十二」等連續大促的Q4季度，虧損額為26.409億元。此外，拼多多還在IPO時一次性計算了員工股權激勵，該筆所產生的虧損費用為107.9億元。

現金流方面，截至去年年底，拼多多持有的現金及現金等價物及受限資金為305億元，較截至2017年12月31日的124億元增加181億元。值得注意的是，拼多多在今年2月12日完成了後續融資，募得了12億美元，所以今年的現金儲備或呈持續增長態勢。

業內人士分析，巨額虧損的背後，可能與長期大量的廣告投放和高額研發費用有關。

此前有媒體報道，根據對全國大中城市的397家電視頻道進行廣告播出狀況監測結果，拼多多App在全國7個城市15個頻道投放廣告，廣告費用估計為94312萬元，廣告時長97519秒，投放廣告13342次。

增500人打假關店6萬家

眾所周知，拼多多的假貨在發展初期被人詬病，體驗效果亦不盡人意。

為此，拼多多在Q4季度投入了研發費用至5.252億元，同比增加了901%。全年的研發費用為11.16億，同比增長764%。拼多多表示，該部分投入主要為人才、演算法、系統等「無形資產」，固定資產僅占極小比例。

高額的研發投資在打擊假貨方面或初見成效。

拼多多發布的《2018拼多多消費者權益保護年報》披露，技術已經成為平台深入推進「雙打行動」的銳器。2018全年，通過大數據風控系統與人工巡檢，拼多多下架的涉嫌違規商品數量是投訴數量的150倍，關停超過6萬家涉嫌違規店鋪，前置攔截超過3000萬個商品鏈接。

拼多多CEO黃崢在今晚財報電話會議上表示，將進一步的去改進我們的一些假貨，或者說是侵權一些產品的數量，「我們的產品質量團隊，在今年會新增500名員工，也是確保我們這個團隊要有正常的人數，包括有正確的技能來解決一些質量，以及假冒偽劣的一些問題」。

財報發布後，拼多多董事長兼CEO黃崢和財務副總裁徐湉出席了隨後舉行的財報電話會議，解讀財報要點，並回答分析師提問。

以下即為本次電話會議分析師問答環節主要內容（編譯：天恆）：

瑞信分析師Thomas Chong：請問公司今年和未來幾年的市場競爭情況如何？

黃崢：我們注意到有更多的公司開始關注中小城市的市場，也在試圖模仿拼多多的業務模式，我認為競爭對手開展相應的業務會把這個市場做大。

另外，對於中小城市的關注越多，就會越加削弱這些城市線下交易的規模，而此前線下交易是這些地方主要的交易渠道，結果是會有更為健康的消費增長。因為拼多多大多數的用戶都來自中小城市，我們的業務就是為了迎合這些的需求，通過有趣和社交的購物方式，提供物美價廉的商品，我們期待從這個市場中獲益。

拼多多的價值定位最重要一點就是服務用戶，我們致力於延續和發展這一差異化競爭的優勢。

堅持物美價廉就會在市場競爭中取得最終的勝利，互動模式令購物更為方便和有趣。我們已經有了一些創新型的產品，能夠結合Costco和迪士尼價值定位於一體，目前還處於初期，但是某些客戶已經使用過，能夠感受到我們的產品與其他平台產品的不同。

有了這些價值定位做基礎，拼多多就可以快速增長，你可以看到公司各項指標的表現，比如活躍買家，月活躍用戶數和銷售額增長，我們還可以看到，用戶訪問頻次更高，並且花得更多，這是用戶對拼多多服務滿意的表現。

為了保持我們的競爭優勢，公司將繼續在研發和營銷投入，以提高用戶體驗，打造品牌。而隨著用戶和用戶與公司之間互動的增加，公司基於機器學習和分散式人工智慧的技術可以變得更為智能，並且更好地服務用戶，也會促進用戶更為頻繁地在拼多多平台上購物。

同時，更為先進的技術可以幫助公司更容易地吸引高質量的商戶在平台上提供更為優質的產品。

公司將繼續專註於這些價值定位，而不是像某些其他公司那樣將觸角伸向很多其他業務，比如售賣不相關的產品，過早尋求商業化變現，開展金融業務等等，目前這個階段我們還有幸能夠堅持我們既有的價值定位，堅持以客戶為中心。

話說回來，我們認為競爭對於消費者來說是好事，因為只有市場競爭的存在，他們才可能得到最好的商品和服務，我們鼓勵拼多多平台上商戶的公平競爭，可以幫助商戶不斷地提高。

摩根士坦利分析師Grace Chen：我有一個關於宏觀經濟情況對拼多多影響的問題。公司目前對這個影響的評估與上季度有沒有不同？

黃崢：近來有很多人都在談論宏觀經濟，但我還是覺得把自己的事情做好是最重要的。

從拼多多的財報表現和運營數據來看，我們判斷市場上還是有沒有得到釋放的消費需求，我的意思是說還有很多。拼多多每名用戶的年消費金額同比翻倍，達到1100元，這還是在我們新用戶不斷增長的情況下出現的增長。

從目前的增長勢頭來看，我們預計這個數字還會穩步增長。

根據國家統計局的數字，2018年中國社會消費品零售總額同比增長9%，其中線上零售增長25%。藉助中國製造業深藏的製造潛力，我們有機會滿足這一增長需求，我們認為，對於物美價廉的商品，需求是巨大而且普遍的，無論宏觀經濟情況如何。我們將繼續與商家合作提供物美價廉的商品，培育消費增長。

同時政府促進消費的措施也是令人鼓舞的，這些措施創造了更好的營商環境，有助於消費的可持續增長，比如提高個人所得稅起征點，幫助低收入人群提高了可支配收入來用於消費，而相比於北京和上海的富裕消費者而言，這些法規的修訂更有利於拼多多。

另外，1月份，增值稅起征點從月銷售額3萬元提高至10萬元，這體現了國家對中小企業的支持；政府還將小企業的企業所得稅從25%降低到20%，頭100萬人民幣的利潤只需要繳5%的稅；從去年起，政府也在積極地管理增值稅率，降低企業需要負擔的社保比例。

這些舉措都將對小企業形成支持，增強企業信心，這對拼多多的用戶和商家增長都是有好處的。

最後，我認為未來中國經濟的機會在於由出口和投資驅動轉為消費驅動，在中國過程中，會有一大批中國品牌出現，來滿足中國的消費需求增長。

拼多多有一些項目就是幫助商家抓住這個機遇，打造自己的品牌，因此我們對未來充滿希望，雖然可以不是一兩年的事情，但是三年，五年或者十年，會有大量的中國自主品牌出現。

高盛銀行分析師Piyush Mubayi：隨著公司的增長，如何平衡拼多多平台上各類品牌的發展？未來有沒有可能像阿里將平台分為天貓和淘寶一樣將平台一分為二？另外，可否預測一下顧客對工廠模式（C2M）模式電商的市場規模？最後，公司如何說服商家在平台上售賣更多的SKU？

黃崢：C2M模式電商出現的比較早，在我創立拼多多之前就有，一句話總結C2M模式電商就是將供給和需求的距離拉近，這種模式可以提高生產效率，減少浪費，更好滿足用戶需求。

我們從上季度財報會開始討論公司促進中國農業和製造業的發展方面能做些什麼，有很多例子可以說明，我們的服務提高了生產和物流質量，進而實現了合作夥伴銷售量的增長。

拼多多已經與超過700萬中國農民進行了合作，推出了600多款熱賣商品，每款商品的銷售量都超過10萬，我們幫助農民與消費者建立起直接的聯繫。我們還在將C2M模式應用到其他行業，我們的「新品牌」戰略合作夥伴銷售各種各樣的商品，從電子產品到陶瓷，玻璃製品，拖布等等。

對於在這個領域的投資，我們有專業的團隊，他們有著不同行業的專業背景，向相關商戶提供幫助。今年公司還將招收更多專業人員來拓展商業發展團隊，繼續與合作夥伴分享行業知識和對用戶需求的理解，此外，我們還將提供營銷支持，比如信息流推薦和降低傭金率，這些可以提高用戶滿意度。

總的來講，C2M模式還是處於發展初期，希望拼多多在這個領域的努力可以鼓勵更多競爭者的參與，共同改變中國的供應鏈，幫助供應商建立自己的品牌。

關於你的第一個問題，拼多多對於所有商家都一律平等對待，只要他們提供的產品符合我們的價值和質量標準。我們的目標是為用戶提供好的購物體驗，而更多的產品選擇是途徑之一。

去年8月，我們發布了「品牌館」，短時間內就聚集了超過700款國內和國際品牌，我們還創立了電子產品頻道，集中展示和出售平台上的電子產品，從去年8月起，我們通過這兩個渠道累計銷售了6億件品牌商品。

這些渠道建立起來並不難，我們的團隊不會止步於此，將繼續創新探索適合銷售的，將需求和供給相搭配的商業模式。我認為天貓主要是一個搜索引擎，是一個品牌搜索引擎，而拼多多是用戶網路，未來拼多多的用戶界面與競爭對手相比會有很大不同，為用戶創造價值，為商家提供更新的營銷渠道和模式。

其實加不加品牌也不是最關鍵的區別，最終我們關注的是會否給用戶帶來價值，用戶喜不喜歡才是最重要的事情。拼多多不會抄襲其他公司的模式，不管是天貓還是什麼其他的，幾年之後，我們會為自己的創新感到驕傲。

高盛銀行分析師Piyush Mubayi：基於公司四季度銷售額的增長速度，今明兩年的營銷費用的變化趨勢如何？

徐湉：60億的營銷費用主要是由於四季度的市場活動比較多，比如雙十一和新年，四季度也是電商最為重要的促銷季，總的來說，我們的營銷投入還是值得的。拼多多去年的活躍用戶達到4億，而中國的在線支付用戶數量有9億，而且這個數字還在增長，所以我們還有增長的潛力，相信通過營銷，我們可以提高用戶數量。

另外，拼多多仍然是一家年輕的公司，營銷活動可以幫助公司提高品牌知名度。在持續營銷的同時，公司也會關注投資回報率，比如通過監測用戶購買頻次，我們發現用戶每年使用拼多多購買商品的頻率提高了50%，而不是只去關注財務上的回報率。

不論是電視廣告，營銷活動，流量購買，還是打折促銷，我們的回報率監測都有不同標準。我們目前無法提供今年的具體營銷數字，但是一季度有春節，這期間還是有一些費用產生，公司也一直在關注回報率。

花旗分析師Alicia Yap：公司如何預測未來幾個季度的營收轉化率？未來兩年的趨勢如何？營收轉化率改善的驅動力是什麼？是廣告庫存的增加嗎？還是更多商戶競價推高廣告價格？

徐湉：公司的商業化還處於初期，2017年上半年才推出了商業變現的產品，目前隨著商家從中不斷獲益，進展還不錯，預計未來也會穩步增長。

去年公司的銷售額與消費者數量都有大幅增加，活躍商戶的數量已經增長到360萬。長遠來講，我們對於商業化的機會非常樂觀，但是目前不會有過快的進展，商業化的改善和營收轉化率的提高是用戶數量增長和用戶使用頻次增加的自然結果，我們沒有為每季度的營收轉化率設定目標，也不會犧牲用戶體驗來提高商業變現，至少未來兩年可以這麼說。

中金國際分析師Natalie Wu：可否預測一下今年全年的銷售額？未來銷售額會維持在什麼樣的水平？營收轉化率會否持續下降？今年全年的營銷費用增長速度會否與銷售額增長同步？凈銷售額和毛銷售額之差是否沒有發生變化？

徐湉：我們預計銷售額未來很長時間還會繼續增長，因為消費需求強勁，拼多多的訂單量同比翻番，訂單量平均達到3000萬，驅動因素是用戶增長和每活躍用戶的年消費金額增長，每活躍用戶的年消費金額同比翻倍，達到1100元，這說明用戶花在平台上的時間變長，對平台更加熟悉，不僅某一品類的商品購買更多，而且還有跨品類的購買。

數據顯示，用戶正在購買此前沒有購買過的新商品，比如，越來越多的中小城市用戶購買商品品類增加，比如車厘子和價格不高的複印機。

在傭金營收之外，公司未來幾年還將向商戶提供更多的交易服務，預計營收轉化率可能會因此而提高。關於名義銷售額和支付銷售額之差，是的，沒有變化。營銷費用增長速度與銷售額的增長不存在線性關係，營銷是看機會的。

中金國際分析師Natalie Wu：四季度營銷費用中促銷費用和品牌廣告費用佔比分別是多少？

徐湉：佔比和公司之前披露的差不多，變化不大。

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