銷售管理者必知的5個心理學觀點，如何把你的產品賣出去？

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欄目以分享優秀書籍、電影為主題，希望能夠幫助你獲取現學現用的足料乾貨、或是拓展視野的高倍望遠鏡、或是啟迪人生的心靈藥劑。

這個世界是優勝劣汰的自然法則在主導，商業也不例外。銷售是一個說服別人的職業，老練的營銷人員總是在和客戶交流交談時明示或者暗示這一點，以期證明自己是個有實力的人。比生產產品更重要的，是把產品賣出去。

以下內容摘選自《爆髮式贏單：金牌銷售實戰手記》（作者/倪建偉），帶領企業管理者、銷售管理者了解銷售必知的5個心理學觀點。

讀經典，能使人充滿人生智慧；讀歷史書，可以使人做事有手段，蓋因為它山之石可以攻玉。

現代心理學研究的5個觀點，如果拿來指導銷售工作，可以幫我們銷售更容易看清社會，看清客戶的內心。

第一個心理學觀點是，錢袋離心最近。想掏客戶的錢袋，必先攻心。

銷售成功的關鍵在於得到客戶的信任，客戶信任了我們才有成交的可能，如果客戶不信任，那一切都是空談。

而讓客戶信任，我們首先要探索、理解和掌握客戶的心理，我們探索清楚客戶內心的追求和困擾，我們就能提供方案來滿足他的追求和解決他的困擾，從而達成雙方各取所需的交易。

不了解客戶的內心，只一味的推銷自己的產品，那只是最古老的王婆賣瓜式的銷售套路，它早已經過時，也被現在的人所厭煩。比如那些強行推銷保險的銷售員、商鋪銷售員，往往在電話里一開口說第一句，就被聽者掛掉電話。

一個好的銷售員，不應該是死板的推銷者，他應該如春風一樣徐徐吹拂，悄悄走進客戶的內心。

走進一個人的內心，可借用的方法太多，比如熟人介紹法，專家推薦法，展覽會展現法，行業協會技術交流法，樣板工程模範營銷法，再比如小米手機搞的用戶體驗法等等，如此種種不一而足。

世界上最難的事有兩件，一是把別人口袋的錢轉到自己的口袋，二是把自己的思想灌輸到別人的腦海里。

錢是稀缺之物，每個人都放在自己的口袋裡，不想隨便掏出，所以想掏客戶口袋的錢，就必須先搞定客戶的內心，客戶有慾望了，有追求了，那麼他就把他口袋的錢心甘情願的給你，讓你幫他去實現他的慾望，他的追求。

心理學第二個觀點是，我們總是傾向於做那些讓我們感到愉快的事情。

人都喜歡聽自己喜歡聽的話，我們總是傾向於優先做那些讓我們感到愉快的事情，而延遲去做那些讓我們感到有風險或者讓我們難以抉擇或痛苦的事情。

確定購買對採購者來說有一定的決策風險，比如擔心花了錢買來了偽劣產品，勢必造成單位領導對自己的業務能力的質疑，對自己的仕途產生不良的影響，所以即便是一個組織在購買的時候，在做購買決定的時候，也都如個人一樣具有拖延症，拖延一下，再貨比3家，再看一看領導的態度和行為。

我們銷售人員清晰了客戶傾向於優先做自己感到愉快的事情這個心理學觀點以後，我們就能清晰的知道客戶在做購買決策時會有點拖延症，我們做銷售攻略的時候就不要那麼咄咄逼人，不要給客戶那麼多壓力。因為根據拖延症的特點來看，我們越是給客戶壓力，客戶越是感到忐忑，越是不敢做抉擇。

心理學第三個觀點是，人都是貪圖利益的。

我們環顧一下現在的商業巨頭，比如QQ，比如微信，比如微博，比如360，淘寶網等等，我們追溯這些企業或項目的創業的起點，我們就可以發現一個規律，這些巨頭在最初的創業階段都是靠免費起家的。

為什麼這些行業的佼佼者，商業巨頭，他們的產品免費給別人使用，卻能夠創造巨額的回報，讓自己變成一個巨無霸企業呢？

原因就是他們先讓客戶享受了他們提供的免費的產品，通過免費提供產品價值，讓客戶貪圖免費的小便宜，形成黏性，黏住了客戶，把客戶留下了，再慢慢對客戶進行營銷。

在實際的銷售工作中，我們銷售在某個項目的最初信息收集階段，在信息收集上來之後，我們確定了這個項目是我們的客戶，我們要做它，那麼我們在拜訪之前就要布局，就要設計好我們的銷售流程。

在這個流程中，一定要先舍後得，先給客戶小恩小惠或者免費知識的宣傳，讓客戶首先體驗到我們銷售的價值，然後我們再要求客戶對我們有好感，有承諾，完成訂單。

穿鞋的怕光腳的，穿鞋的人總是顧慮一朝不慎把鞋弄髒了，所以他們小心翼翼，如履薄冰。

客戶越高層，越是注意安全，越是注重投資回報比。所以我們銷售員對客戶的中高層進行工作時，我們一定要堅持先提供價值，將所有的風險規避，這樣客戶的高層才敢和我們合作，才敢出手。

如果我們太過於強調自身的回報，堅持先獲得回報，再提供價值，那麼我們銷售人員也會如當年的美國易拍網進中國。

易拍網當年進入中國的時候，是中國第一家購物網站，但是就是貪圖小便宜，開始收費，被後來免費的淘寶網，硬生生的用免費這一招給踢出局。

如果我們先提供價值，再獲取回報，我們不但能夠贏得客戶，我們也會賺得更多，正所謂贈人玫瑰，手有餘香。

心理學第四個觀點是，你說什麼客戶都不一定信，征服客戶的還是你的實力。

一個人的實力有兩種，一種是硬實力，可以用物質來標註，比如說你有多少錢，有多少套房子；另一種是軟實力，無法用物質來表明，但卻是你不可或缺的屬性，比如說一個人的自信，一個人的鬥志，甚至一個人和什麼人在一起，都是我們競爭力的一部分。

這個世界是優勝劣汰的自然法則在主導，商業也不例外。

銷售是一個說服別人的職業，而要想讓別人相信你，最有力的武器莫過於提出能夠證明自己有這個實力的證據。老練的營銷人員總是在和客戶交流交談時明示或者暗示這一點，以期證明自己是個有實力的人。

有這樣一個故事，1976年，韓國巨富鄭周永投資蔚山造船廠，要造100萬噸級的超大型油輪。

對於造船業來說，鄭周永當時是一個完完全全的門外漢，但是他卻信心十足，他認為造船就相當於造發動機一樣，總是由不會到會，由不熟悉到熟悉的，沒什麼大不了的。

過不多久，他就籌集到足夠的貸款，把工廠建好了，就等客戶來訂貨。但是訂貨沒有那麼容易，當時外商都不相信韓國，一個屁大的國家，它的企業有造超級大船的能力。

外商質疑，因此就沒有訂單，那麼這個情況怎麼辦呢？鄭周永為此苦想，終於他想出了一招。

他從一堆發黃的舊鈔票中找到了一張500塊錢的紙幣，紙幣上印的是四五世紀朝鮮的民族英雄李舜臣發明了龜甲船，這個龜甲船的外形很容易讓人想起現代的油輪，而實際上龜甲船是古代的一種運兵船，這個民族英雄李舜臣就是用這種船打敗了日本人，粉碎了日本的著名將領豐臣秀吉對朝鮮的侵略。

鄭周永隨即就揣著這張舊鈔票四處遊說，宣稱朝鮮在400多年前就具備了造大船的能力，而現在更是完全能夠勝任建造大油輪的能力。

經他這麼一宣傳，由這個紙幣的圖案證明，外商就信以為真，很快的就給他發出了26萬噸的兩個訂單。

在工業品的銷售中，由於客戶購買的產品是用來滿足生產、經營所需要的，客戶比普通的購買者，比如說購買一雙皮鞋，一件衣服顯得要慎重得多。

如果銷售人員不能給客戶足夠的信任感，讓客戶相信的證據，客戶根本也不敢採購你的產品，因為對客戶來說，選擇一個偽劣的產品帶來的損失不僅僅是個人的名義的損失，也不僅他的職業前途受到打擊，更影響他所在企業的正常生產和運營，嚴重的甚至引發事故，導致自己違法犯罪，被抓。

證明自己的實力銷售員而言，最好的方式是宣傳自己公司的產品。如果證實使用效果確實不錯，確實幫助使用者提高了工作效率，節約了掙錢，那麼他就足夠使客戶信任。

營銷學第五個心理學觀點是，我不是最好的，但我是最適合你的。

在社會的招投標採購中，評標委員會在中標廠家的評分中去掉一個最高價，去掉一個最低價，再選擇一個性價比最高的投標方案中標。

在日常買東西的時候，一般都不會買最貴的，也不會買最便宜，一些調查數據顯示，很多餐館次高價的紅酒最好賣，為什麼？因為次高價可以證明價值、身份，同時可以降低被宰的風險。去掉最貴的和最便宜的，這就是客戶的可以採購的範圍。

在實際的銷售實戰中，質量技術品牌最好的產品往往是最貴的，客戶一般不願選擇；而最便宜的產品，客戶認為其質量技術成信都缺乏信任度，也不會選擇。

所以在實際的工作中，並不需要產品面面俱到，也不能做最差的，只要證明產品是最適合客戶的就夠了。

人生之中最好的不一定是最適合自己，適合自己的才是最好的。人生如此，銷售亦如此。

福利時間到！

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