拉卡拉的十四年和第三次成人禮

「上市是企業的成人禮。」——拉卡拉董事長孫陶然

回望第三方支付市場的2014-2018年，是支付寶和財付通「萬丈高樓平地起」的五年，也是中小支付企業夾縫求生的五年。這五年，市場從廣闊藍海變成紅海，央行監管重鎚接連落下，巨額罰單不斷，牌照不再新增、續展收嚴，牌照價格水漲船高。

於是，「賣身」成了不少企業的最終選擇，但拉卡拉不願意。

本周，拉卡拉突然更新招股書，這已經是它第三次向A股上市這個目標發起衝擊。這家曾經穩坐行業第一梯隊的老牌第三方支付企業，能在成立的第14年，完成這個「成人禮」嗎？

拉卡拉的十四年記

辦過《電腦周刊》、建立過藍色游標，孫陶然數次精彩創業之後，把目光投向了金融。

他注意到當時銀行的信用卡發卡力度加大，但還款是個問題。顯而易見的是，刷卡支付有望變成用戶的下一個消費習慣，但到網點去櫃面還款肯定不方便，網銀普及程度也不夠，同理還有其他生活繳費等其他業務，孫陶然想到要把終端機和互聯網結合，用線下刷卡方式解決網路支付，既能降低門檻，又可與銀行錯位競爭。

為此，孫陶然憑藉自己的創業經歷說服了雷軍掏出50萬美元，雷軍又拉來了柳傳志掏出100萬美元，加上孫陶然自掏腰包的50萬美元，這就是拉卡拉的成立資本了，這家第三方支付企業於2005年正式誕生。

線下、B端、硬體，應該是拉卡拉整體印象里最突出的三個關鍵詞。

剛成立那年，拉卡拉開始做中國第一個電子賬單服務平台；2006年11月，牽手中國銀聯，開始推廣電子賬單支付服務及銀聯標準卡便民服務網點；2007年，啟動北京、上海的便利支付點建設。拉卡拉在這些便利店裡設了個多功能機器，可以用來繳納水電煤氣費、手機話費、信用卡賬單等，這些機器便是孫陶然理想中「便民金融支付網路」的第一塊拼圖。

711、快客……這上千家便利店撐起了拉卡拉的便民支付網路，打開了市場的大門。據媒體報道，2008年的時候，拉卡拉平均每月新增網點1000~2000家；2009年，拉卡拉已經在全國近百個城市設置3萬餘個便利支付點；2011年底，拉卡拉的各種終端已經遍布全國200多個城市，50000多個便利支付點——「線下」基因也由此種下。

此後，這些支付終端在拉卡拉手裡衍生出主攻B端的收單業務和硬體銷售及服務。

拉卡拉從2010年開始，推出一系列針對企業級用戶和個人用戶的移動支付硬體產品，其中重要一步就是POS機，也就是把之前便利店那些便民金融服務，整合到商戶使用頻率更高的POS機上，在整個交易鏈條上的收單環節進行智能化改造。

所謂收單業務，是指收單機構與特約商戶簽訂銀行卡受理協議，在特約商戶按約定受理銀行卡並與持卡人達成交易後，為特約商戶提供交易資金結算服務。收單機構通過向商戶收取手續費獲得收益。

十幾年過去，拉卡拉的POS機具及掃碼受理產品累計覆蓋商戶超過1900萬家，簽約商戶主要包括商超、便利店等行業，遍布全國三十餘個省、自治區、直轄市。這也是為什麼收單業務能佔到現在拉卡拉營收近九成的重要原因之一。

那時候移動支付剛剛冒頭，支付寶當年更多的是作為淘寶的支付工具存在，而拉卡拉已經借著比銀行低了許多的產品價格和使用成本，成為POS機市場覆蓋率領先的企業之一。在這期間（2011年），拉卡拉也通過了審核，成為首批獲得第三方支付牌照的企業之一。

除了POS機，拉卡拉還出了一批硬體支付產品，包括手機收款寶、雲POS、手機刷卡器、拉卡拉支付手環等——做移動支付，拉卡拉其實開始得一點也不晚。

比如2012年推出的手機讀卡器，就是面向大額網購群體，為簡化支付流程而設。這款設備可以插在耳機孔里使用，號稱「採用硬體加密，安全演算法，硬體保障，有磁有密，一機一密，一次一密。」（美國支付企業Square在2009年也出過一款類似的磁條卡讀卡器。）

據雷鋒網了解，當時的手機讀卡器須同時滿足以下五點才能夠使用：用本人身份證驗證開通的手機刷卡器、綁定的手機號、綁定時設定的登陸密碼、銀行卡（銀行卡實體並非銀行賬號）、銀行卡密碼；還有「特殊訂製的安全軟鍵盤」，保證密碼輸入的安全。

對現在這批已經習慣掃碼、NFC、生物識別等支付手段的消費者來說，這個讀卡器似乎不太吸引。

但那時候的拉卡拉，因刷卡而誕生，此後十餘年間的成長也從未偏離過刷卡這條線。即便是硬體支付產品們的面世，也只是為了方便刷卡，或是某種程度上刷卡行為的變體。

《中國支付行業的黃金時代》這本書的資料數據截止到2014年底，那時候的孫陶然可能還不怎麼重視其他支付手段，他在書里說道：「有些支付方式聽起來是很美的噱頭，在效率上沒有本質提升。」

但也是2014年，二維碼初入支付江湖，當時還被央行緊急叫停——後來掃碼支付的故事，你我都已經很熟悉了。

世界日新月異，中國的移動支付一下跳過了「卡」的載體，無卡支付迅速滲透到大眾生活當中去。

支付寶和財付通搖身一變做了手機支付界的前輩。因為線上支付的天然優勢，兩家巨頭很快積累了一批消費者的數據，再從中挖掘和分析可用之處，藉此打通各項金融業務，打造自己的業務生態體系，兩座高樓就此平地而起。

線上數據來說，拉卡拉已經起跑慢了許多。而其他競爭對手的跟進，商戶獲取POS機及使用成本持續降低，拉卡拉在POS機的領先優勢也在縮小。加上此前急劇擴張的線下網點，龐大體量似乎也沒能給拉卡拉做出成績。據公開資料，拉卡拉2009年上半年虧損168萬元，2012年虧損額更是高達2.86億元。

2015年，拉卡拉才將其POS產升級為智能產品「雲POS」，主打支付+營銷、管理、信貸等增值服務。其硬體銷售及服務收入為2.91億元，同比下降34%，當中的支付終端硬體同比大幅下降。

在個人支付業務受到支付寶、微信吞食的情況下，拉卡拉加大了代理商外包的力度，使得面向企業的收單業務成為新的突破點，終於在2015年實現扭虧為盈。

拉卡拉在2016年對上交所的問詢回復函顯示，其2015年全平台交易規模超過1.6萬億，盈利超過1.26億元。其中支付業務收入佔比超過70%。面向企業的收單規模超過9000億，收入9.37億元，業務收入佔比為59.01%，比2014年的2.65億元增長254%

也是2015這一年，孫陶然接受採訪時說，「我絕不copy別人。」

在成立的第11個年頭，拉卡拉第一次嘗試A股上市。

孫陶然不止一次強調，上市不是企業的最終目標，而是一場「成人禮」，也表示拉卡拉未來一定會走到這一步。比起轉戰港股美股，他更傾向於在A股上市，一方面是因為A股的市盈率高，另一方面是由於拉卡拉主要的服務對象和市場都在中國。

當時，拉卡拉接受了券商的建議，設計了一個把拉卡拉注入西藏旅遊的方案：

西藏旅遊擬收購拉卡拉100%股權，整體作價110億，實施「旅遊+第三方支付服務」戰略。同時，擬向拉卡拉創始人孫陶然等10名對象非公開發行股份募集配套資金不超過55億元。交易完成後，孫陶然等成為西藏旅遊實際控制人。

但這個借殼上市的法子還是失敗了：「這個方案符合當時監管部門所有的監管規則，但股災之後，以及新的監管條例出來之後，原來那個方案就不符合監管規則了，所以我們中止了。」

孫陶然接受媒體採訪時解釋稱，「要借殼就得按IPO的實質標準，比如達到3年盈利。因為盈利不足3年，拉卡拉就想繞開借殼，但最終因為被認定為疑似借殼而沒被通過，監管要求實質重於形式。」要知道當時拉卡拉的資產評估值達到110億元，接近西藏旅遊資產總規模的6倍。

2016年10月，拉卡拉改製為控股集團，拆分為拉卡拉支付和考拉金服兩大板塊，前者準備再次衝擊資本市場。

2017年3月份，拉卡拉瞄準創業板。然而，6個月之後，拉卡拉出現在了證監會公布IPO中止審查名單中，原因是申請文件不齊備等導致審核程序無法繼續。據了解，這次是因為此前負責拉卡拉IPO的中倫律師事務所簽字律師離職，律所更換了簽字律師，需要履行相關手續後再恢複審核程序。

第三次衝擊上市，即是突然更新招股書的今年3月12日。

第三方支付行業，更準確地說，面向C端的第三方支付已經是紅海一片。想要在互聯網支付巨頭的手裡分一杯羹並不容易，而央行這幾年並沒有放開新增牌照的門檻，行業里的玩家數量還是那麼多，只是不少持牌企業都換成了聲名鵲起的流量王者們。

數億元高價把牌照一賣了之，自然是個不壞的打算，可市場仍在高速增長當中：央行數據顯示，2018第三季度，非銀行支付機構處理網路支付業務101395.43億筆，金額52.01萬億元，同比分別增長79.29%和33.42%。

身處這樣陡峭上升的行業之中，拉卡拉的機會漸漸顯露出來。

首先，在2013-2018年間，拉卡拉業績穩步增長，營收年平均增長率超過50%。2015年，拉卡拉支付扭虧為盈。

收單業務逐漸成為拉卡拉的營收主心骨：

2018年，收單交易金額3.65萬億元；收單業務收入50.71億元，佔比89.29%，而這一比例在2016年僅有49.58%。

截止2018年底，拉卡拉收單業務商戶數達到1963萬戶，個人支付業務已在全國371個城市的便利店內鋪設了近10萬台拉卡拉自助支付終端，2018年個人支付交易金額逾2800億元。

另外兩大營收來源是硬體和個人支付，但所佔比重較往年有所下滑：

硬體銷售及服務，營收額4.82億元，佔比8.29%，相較2016年的9.31%稍有下滑。

個人支付營收額1.08億元，佔比由2016年的5.16%萎縮至1.9%。

拉卡拉表示，個人支付業務貢獻度萎縮是因為傳統模式本身就在縮減市場，新興代收付、跨境支付業務發展迅速。在個人支付業務領域，用戶習慣由線下刷卡支付逐漸變更為移動支付，受此影響，公司基於便利店自助終端提供的便民支付業務交易量和收入均有一定程度的下滑。

有分析人士對收單市場並不樂觀，認為「96費改」給掃碼支付提供了價格空間，互聯網支付不斷衝擊著線下收單市場，線下收單機構也在布局線上支付市場，未來線上線下收單一體化成為趨勢。蘇寧金融研究院的互聯網金融主任薛洪言就曾表示，隨著掃碼付對線下場景的加速滲透，收單市場與互聯網支付的界限將變得越來越模糊，對於純粹從事收單業務的第三方支付機構而言，將面臨越來越大的競爭和生存壓力。

但就目前來看，專註支付的線下+B端+硬體路線還是最適合拉卡拉。

根據易觀給出的數據，拉卡拉的智能終端設備投放量位居第三方支付行業第一，其智能設備的覆蓋率，在保險、零售、酒店等行業也領先於其他同行。而收單業務的主要客戶為保險、銀行、汽車、房產交易等機構，該類機構日均交易量大，刷卡筆數多，客單價也較高。近年線上流量紅利漸有消耗殆盡的態勢，不少互聯網公司和金融機構選擇再戰線下。此前拉卡拉在線下和B端積攢的優勢，這正是它在收單業務上的底氣。

而繼續做硬體支付，也並不等於抱陳守舊。線下戰線的鋪開，必須要有硬體的支撐。當年同樣在做手機刷卡器的Square，其實到2018年都還在推出Square Reader的新版本，以跟上智能手機的更新，現在也已經成功上市，市值一度漲到300億美元。和硬體頗有淵源的孫陶然，未必在支付硬體沒有機會。

同時，拉卡拉也在招股書里明確指出，未來三年，

要通過智能POS終端的鋪設及全支付平台的建設，商戶依託智能POS終端實現對刷卡、揮卡、掃碼、NFC支付等多種受理方式的支持；

要通過移動智能終端與其綜合服務平台的連接與信息交互，向商業企業提供包含商戶經營管理服務系統、商戶銷售支付服務系統、金融服務系統的三大服務模塊。

也就是藉助線下和硬體的「護城河」，拿下更多的B端市場份額，從而打造專屬的企業金融生態。

休整兩年再戰IPO，拉卡拉的準備似乎更加充分了。去年匯付天下在港股的成功上市，或許也給了拉卡拉一點重啟的信心。A股上市公司併購重組標的公司及申報IPO並已完成預先披露的公司中，也有一部分涉足第三方支付，例如廣東合利、聯動優勢、上海漫道（寶付網路）、海科融通、上海即富等。

回望這十四年，有人說拉卡拉在移動支付是「起了個大早，趕了個晚集」，但對孫陶然來說，真正的對手其實從來就不是支付寶財付通們。

都說拉卡拉是孫陶然創業數十載的最硬一仗，但說不定，這也可能是他最漂亮的收官之戰。

雷鋒網岑峰對本文亦有貢獻

（圖源網路）

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