「有效提升ROI 開啟海外獨立站推廣新時代」主題沙龍：媒體、數據、素材、CRM、選品，多維度解析獨立站

如何挖掘渠道流量紅利、如何利用數據營銷精準觸達消費者、如何選品、如何讓設計CRM更高效，滿滿乾貨盡在此次沙龍。

3 月 14 日下午 2 點，由 SparkX邑炎科技和白鯨出海共同主辦的「有效提升 ROI 開啟海外獨立站推廣新時代」主題沙龍活動在深圳舉辦。來自深圳市跨境電子商務協會、SparkX 邑炎科技、Bothub.AI、筷子科技、白富美海購的 6 位業內專家，就獨立站引流的實戰技巧進行了詳細討論。

SparkX邑炎科技作為智度股份投資的跨境營銷公司，擁有自己的全球覆蓋的流量投放平台 SparkXMedia。SparkX邑炎科技 CEO 袁俊、全球戰略官王一戈以及聯合創始人兼 COO 周雲三位獨立站營銷大咖現場針對獨立站運營、數據營銷以及選品策略三方面分享了他們的經驗，並對 SparkXMedia 平台的功能進行了詳細介紹。

（獨立站與平台的比較）

袁俊表示，獨立站是目前跨境電商的新趨勢。獨立站分為兩類，傳統獨立站和社交型獨立站。傳統獨立站即通常意義上建立網站或 app，然後通過第三方平台引流。另一種社交型獨立站則是通過裂變式增長，社交分享、口碑相傳等渠道推廣。兩個獨立站的玩法有非常大的區別。

無論是哪一種獨立站，建站都有五個關鍵點：媒體渠道、數據營銷、創意素材、CRM、選品。

如何挖掘 Facebook 和 Google 更多渠道流量紅利

媒體渠道方面，無論是獨立站還是平台早期引流都非常依賴 Facebook 和 Google。兩個平台早期的確有很多流量紅利，但是眾所周知的是紅利早已減退。如今大家都在探索如何降低 Facebook 和 Google 的流量成本以及找到其他更多流量渠道。

事實上，以美國市場為例，美國正常消費者的時間非常碎片化，不同的時間片段和場景都可以接觸到很多 Facebook 和 Google 覆蓋以外的媒體，這部分新的流量池是我們亟待挖掘的新的流量紅利。

另外，和全球買家相比，中國賣家的智能化工具有劣勢，其實合理利用第三方工具可以把 Facebook 和 Google 的流量效率挖的更深。例如 SparkX邑炎科技的流量投放平台 SparkXMedia，基於 AI 驅動覆蓋全球主流渠道，用第三方工具去精細化和深度運營 Facebook、Google，並且可以接觸到 Facebook 和 Google 之外的人群，每天全球觸達人群 35 億。

數據賦能，如何利用數據營銷有效提升獨立站ROI

一、三大類數據

1、第一方數據是品牌核心用戶數據，包括獨立站到訪人群數據、APP 下載用戶，線下用戶統計，CRM，轉化人群電話、郵箱、設備 ID 等等；

2、第二方數據是頭部廣告媒體自有的數據，例如 Google 和 Facebook 的人群數據包。Facebook 主要以社交行為數據為主，通過用戶在 Facebook 內的行為做人群興趣定向，以及跨屏、地理位置定向。但此類數據流通度低、使用場景僅限制於 Facebook 內。Google 最有價值的是用戶搜索數據、也會根據用戶在 Google 系產品里的行為活動建立 Affinity 人群興趣、跨屏和地理位置定向。但數據靈活度也較低，還受限於歐盟推出的《通用數據保護條例》，並且數據價格正在上漲；

3、第三方數據則是由不同領域的數據提供商從各個渠道搜集的數據，包括甲骨文 (Oracle)、VISA、Verizon（美國無線運營商）等數據。第三方數據涉獵種類多元化，包括電商、旅遊、汽車等行業，覆蓋量大、靈活度高。

4、第三方數據給廣告主提供了在 Google 和 Facebook 體系外更豐富的人群數據選擇，不過怎樣有效選擇和使用這些第三方數據，怎樣選擇最相關人群數據激活也是獨立站提升 ROI 的致勝關鍵。

二、海外數據營銷五大玩法

基於三類人群數據包，王一戈列出了五大海外數據營銷新玩法。

1、從眾多第三方數據中精準選擇與電商相關的人群數據包，定向 in-market (即將購買) 人群，拓寬人群觸達；

2、全站部署代碼，搜集 CRM 數據、第一方數據（首頁訪問、產品頁面、購物車、交易成功價格產品類別）、廣告投放數據、第三方數據，將數據整合到綜合管理平台進行人群分組，從而激活定製化素材創意、人群建模拓展、已購買人群排除和千人千面觸達。最後達到洞察受眾線上行為、用戶購買周期和用戶再營銷策略，從多個維度洞察人群並施以不同的人群觸達策略；

3、通過網站爬蟲技術獲得人群線上瀏覽路徑，根據用戶瀏覽的關鍵詞和文意內容做人群定向；

4、多維度數據鏈打通，整合不同類型數據，360 度定位一個人，實現以「人」為本定向，將精準營銷做到無孔不入；

5、通過多觸點歸因，正確評估各個渠道為一個品牌所帶來的價值。王一戈提到，廣告曝光後導致的購買行為，通常只會歸因於最後一次點擊或曝光，這也是基本歸因模型的弊端。而 SparkXMedia 基於多觸點歸因運演算法則，分析每條用戶轉化路徑，再根據每個渠道所帶來的附加價值給每個渠道分配更公正、更精準的歸因。

正確運用選品策略，有效降低50%廣告成本

通過美國第三方線上支付公司 PayPal 在東南亞、歐美、北美、中東等比較有代表的 16 個國家數據顯示，服飾及服飾穿搭周邊在其中 15 個國家的銷量排名第一，3C 排在消費大品類第二位，依次是小家電、家居品類。歐美比較發達的地區對高端產品有一定消費需求，而加拿大和美國對珠寶品類消費需求僅次於服飾。

一、熱賣品類共性

仔細觀察這些品類，不難發現絕大多數品類背後有著非常多的相似點，從營銷角度提煉四點：

1、高頻且性價比高，消費產品無論服裝還是家居類產品，只有高頻購買才能更好的形成用戶粘性，提高全站銷售

2、購買思考周期短，這類型產品可以通過活動或是折扣信息刺激用戶購買需求

3、適用人群廣，選擇的人群直接決定你的消費市場規模

4、產品標準化、運輸風險低，越標準化的產品意味著用戶收到貨品後與圖片差異越小，那麼退貨率也大大降低，運輸風險低也是同理。

二、研究本土市場，尋找產品差異優勢

但要想在突破同質化市場競爭，那麼我們需要利用差異優勢，從大的緯度來看也可以劃分重點去思考。

1、目標國家經濟基礎，人民消費能力。經濟差距較大國家兩者間消費不能放在一個思考線。

2、當地文化宗教信仰，禁用的圖案顏色等問題。只有尊重目標市場文化才能更好的融入。

3、注意季節性問題和特殊季節的周期。

4、當地用戶習慣。每個國家都會有顏色等流行風向，例如在巴西，大家對綠色、黃色都有著濃厚感情偏好。

5、年齡要考慮是否細化，群體需求要集中，不宜跨度過大。以服裝為例，18-45 歲是服裝網購的主要人群：18-35 的人需求點相對來說比較接近，她們更考慮性價比、是否時尚，性不性感，顏色要鮮艷等同類型的問題；而 35 到 45 歲的人已經有固定的社會角色，更看重衣服質量、品牌等，而價格是放到最後考慮的。因此要拆分成 18 到 35 歲、35-45 歲兩個年齡段。

因此從營銷角度來看，目標劃分越清晰，對內你的產品架構和定位及風格更容易樹立，對外你的品牌沉澱和媒介觸點及傳播內容也會越明確，那麼你獲取用戶也相對簡單了。

三、初期如何選擇賽道

對於賣家而言，選擇賽道首先要考慮短期、中期和長期目標。假設初期將以性價比作為品牌特點，那後期價格就很難提高。無論如何核心考慮的是目標用戶，用戶在不同的媒體環境表現著不同的需求，需要迎合變數定製傳播。當明確以上問題後，選品時要著重思考五個點：產品優勢、產品表現力、適用人群廣度、產能與庫存能否跟進以及是否應季。

想要做一個健康的電商，對外傳播點清晰、目標受眾明確、媒介觸電簡單；對內要有清晰產品構架、優勢的明星產品和品牌沉澱，要形成這樣一個策略閉環。

周雲建議，對於初級電商賣家來說，如果不知道選哪條賽道且沒有資本作為有利的後盾，那麼先從以上幾點再結合自身渠道優勢綜合考慮，從精準有代表性的單品類開始，先積累自己網站的第一批種子用戶，然後基於種子用戶需求擴散其他品類，這樣成功率相對較高，且整個營銷風險也會降低。

CRM 和創意素材靠 AI，解放大腦才是高效運營的關鍵

Bothub.AI 是中國區獲得 Facebook 授權認證的 Messenger 技術供應商，為海外營銷、海外貿易、跨境出口電商等提供基於 messenger 的智能客服與營銷自動化。Bothub.AI 聯合創始人孫昕贇用明確的案例數據向大家分享了通過 measenger 帶來的實際效果。孫昕贇表示，根據國內頭部獨立站客戶接入 bothub 的效果來看，利用 AI 做 CRM 可以有效降低人力工時 40%。通過對話式營銷實現鋪貨、即時回復、拼團砍價裂變，通過電商模板 5 分鐘內即可創建一個功能機器人。客服機器人 24 小時在線的強大優勢，可以在訂單量倍增的期間突破人工客服瓶頸，結合各類營銷功能節點，實現真正意義上全用戶旅程覆蓋，智能精細化運營與營銷。

筷子科技是 AI 創意技術平台，幫助賣家在大量 SKU 中，利用 AI 技術自動化挑圖、製作 banner 和創意圖，在京東騰訊廣泛應用。CEO 陳萬鋒表示，利用 AI 智能技術，3-5 分鐘可以做上千個創意圖、視頻和投放，另外可以由機器幫你 24 小時盯創意、對人群區域進行優化。這樣一來，可以省下許多創意設計的人力成本，解放商家大腦用來做運營分析和前端營銷。

聊一聊火熱的印度市場

沙龍最後，白富美海購招商部 Carl 針對目前火爆的印度市場進行了引流策略分析。印度目前 GDP 2 萬億美金，是全球增長最快的國家。總人數超過 16 億，零售市場 6000 億 美金，電子商務市場 400 億美金。印度雙十一交易數據每年增長 60% 到 70%，從 2016 年 6 億美金，2017 年 14 億美金，去年高達 27 億美金，可以說是非常大的一片藍海。

事實上印度的引流方式和中國非常相似，之前印度的每個省情況都有所不同，以前其實並不允許外國商家入駐印度本土投資，近幾年才開放，但印度必須占 50% 的股份。Carl 表示，目前印度市場比較火熱的品類是服裝、電子產品、家居和玩具。

以上內容屬作者個人觀點，不代表雨果網立場！

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