他開餐廳，只用了幾招，餐廳就火了
很多大廚都有一個「創業夢」，特別是近兩年，餐飲形勢風雲變幻，不少資歷頗深的大廚紛紛下海創業。就著這股子「轉型潮」，曾在浙江人餐飲集團、上海雍福會會所任職行政總廚的丁忠華，靠一身紮實的功底走入了「大廚開店」的行列，在經歷過一次失敗後，如今他的「媽媽家餐廳」憑藉著精準的菜品設計，在搏殺慘烈的上海灘成功站穩了腳跟。今天，我們就來聽聽這位大廚老闆的創業經，看看你能從中領悟到哪些成功元素。（每日更新專業菜譜，助力廚師成長！歡迎關注「紅廚」）
丁忠華
2004年起擔任上海早晨餐廳行政總廚，將其從一家小店擴張到最火爆時期的7個品牌；後歷任浙江人餐飲集團行政總廚、上海雍福會會所行政總廚，2014年離職創業，現任老上海風味餐廳「媽媽家」董事長。
首戰輸掉上百萬
▼
「媽媽家」的營業面積共150平方米，分上下兩層，每逢節假日，下午四點半到七點半便能翻台三次，日營業額一萬六以上，毛利63%左右。收入豐盈得益於丁忠華出色的菜品設計：性價比超高的同時又保證了利潤。
其實這是丁忠華經營的第二個品牌。2014年，辭職後的他首先選擇了火鍋店作為創業項目，不到一年，就因經驗不足加之競爭激烈而以失敗告終，輸掉了上百萬。
痛定思痛，丁忠華分析了失利原因：「廚師開店，多數先關注『產品口味』，再關注『怎麼賣』。我當時太過自信，沒有讓自己的產品去迎合市場。
第一，出品缺乏記憶點，我所有的涮品和小料都做得非常完美，結果客人說什麼呢？『這裡的東西，真的蠻好吃的，但我一樣沒記住。』而如果十個產品里有九種東西是普通的，只有蛋餃勝過別家，那客人就會說：『這家的蛋餃真好吃！』
第二，沒有充分考慮人均消費和性價比，我太關注食材了，為了開店，不惜代價找來了最好的牛羊肉，但客人的反饋是：『花錢不少，沒覺得東西有多麼特別。』」
正是認識到這一致命失誤，丁忠華在經營新品牌「媽媽家」時才能有的放矢，總結出了非常實用的開店心得：讓客人感覺實惠，是設計所有菜品的出發點；先從顧客角度關注性價比、再從老闆角度關注怎麼賣。
▲「媽媽家」的店面低調溫馨。
主打菜品：狠抓記憶點
▼
「媽媽家」的主打菜品食材講究、「記憶點」突出。
例如老上海油爆蝦，售價是88元，其記憶點是：不論什麼季節，都保證蝦的個頭在65-70個/斤。在「媽媽家」這種定位的小店，一年到頭能吃到這麼大的河蝦，客人就特別容易記得住。
又如熱賣菜脆皮小黃魚，每桌必點甚至會點兩份，其記憶點是：冷盤熱吃，外酥里嫩，非常入味。此菜做法與熏魚相似，都是將炸好的熱魚浸到冷鹵中。
丁忠華之所以沒選擇傳統熏魚，一是為了控制成本，小黃魚的進價要大大低於青魚或鯧魚，二是出於裝盤考慮，小黃魚的個頭比較均勻，整條出菜即可，每份都比較標準。
這一點來自於丁忠華在會所從廚時的經驗，那時這道菜是用鯧魚做的，有些冷盤師傅裝盤中不太講究，有時一盤都是魚肚子，有時一盤都是魚頭魚尾，容易被客人投訴，而小黃魚只要點條數就可以了，不必再花費心思關注「部位」。
脆皮小黃魚
大致做法：
1、將小黃魚洗凈、剪去頭，放入盆內，加蔥、姜、鹽、味精、胡椒粉腌制待用。
2、鍋上火入寬油，下小黃魚炸熟、炸脆後倒出，放入熏魚料（老抽、生抽、蜂蜜、海鮮醬、五香粉調成稠汁，泡魚前略加熱）內浸泡，至入味即可裝盤。
用「組裝」提高毛利
▼
既讓客人感覺實惠，又要保證餐廳毛利，這非常考驗一個菜品設計者綜合調度的「算計」能力。丁忠華提升毛利的絕招之一就是「組裝拼接」。
以「椒鹽排骨油炸餛飩」為例，在很多店的菜單上，這是兩道毫不相干的菜品，而且一個在熱菜，一個為面點。
「椒鹽排骨」是一道傳統上海菜，其食材和烹調方法都比較單一，沒有新意，所以雖然客人喜歡吃，卻賣不出高價，對經營者而言沒有太大的利潤空間。丁忠華將其與餛飩搭配，以「菜點結合」的形式推出，增加了此菜的亮點、記憶點及盈利點。
一般的家常館子，椒鹽排骨最多能賣到三十幾元，而且整份都是排骨肉，主料用得多、毛利必然低，改良之後，盤子大了一倍、視覺衝擊力增強，既有賣相又增加了可食性。
丁忠華還從客人的就餐心理做了分析：如果兩人來吃飯，點一份三十幾元的椒鹽排骨既單調又吃不完，現在又有排骨又有餛飩，花樣多了，量還都不大，給人的感覺「剛剛好」。
一條連環計 賣火「副產品」
▼
丁忠華的另一個招數，是靠「套裁」的方法物盡其用，以巧妙的設計保住毛利。。
比如「八寶辣醬」這道傳統菜，選料以精細、多樣著稱，下面藏的是雞肉丁、豬肉丁、鴨胗丁、肚丁、香菇丁、白果、筍丁、開洋，上面蓋的則是青椒丁、蝦仁，共有十種料之多，成本不菲；此菜加熱時間長、燃氣用得多，再加上丁忠華為了保證品質，選用的是雞腿肉而非雞胸肉，使得成本進一步提升，要在小店裡保住50%的毛利是不可能的。
那麼如何既保留傳統口味，又能有錢可賺？
丁忠華的辦法是在其中添入口感軟糯的年糕丁做輔料，改成了「八寶辣醬炒年糕」。年糕約佔菜品總量的1/3，裹勻醬料後口味極佳，既降低了成本，又更新了搭配、增加了可食性。
菜單上還有一道「辣醬豆腐」，口味跟麻婆豆腐完全一樣，售價28元。很多人感覺奇怪：一家上海菜館為什麼會賣一道傳統川菜？
之所以取名為「辣醬豆腐」，就是因為裡面用到的丁丁都是「八寶辣醬」的下腳料——肚丁、胗丁需要切得方方正正，碎碎的邊角料就與豆腐搭配，用麻婆豆腐的做法來燒成這道菜。
正宗麻婆豆腐的輔料放的是豬肉末或者牛肉末，現在用八寶辣醬的碎丁丁來代替，選料更豐富、口感更多元；有那麼一兩道麻辣味的菜，顧客便多了一類選擇。
辣醬豆腐的出場並非偶然，丁忠華在設計菜品時非常擅長使用這種「連環計」。例如菜單上的「雪菜豆腐黃魚湯」，燒制起來極為方便，就是因為他合理使用了「套裁」手法，物盡其用：魚骨湯是用做「苔條黃魚」時剔下的魚骨提前熬好的，豆腐可以跟「辣醬豆腐」備同一種料，黃魚肉片是提前漿好的，既可用來燒這道湯，又能用來做另一道熱銷菜「糟溜魚片」。
而上面提到的「苔條黃魚」中，一條黃魚有三個去處，除了魚骨吊湯外，修下的碎肉還可以打個「薺菜黃魚羹」：鍋燒開水，下入薺菜末、碎黃魚肉，打入蛋花調味勾芡即成。因此，在「媽媽家」的廚房，絕無「廢料」一說。
這種交叉變換各種排列組合來設計菜品的思路，其實就是用幾十種原料織就一張大網，使菜單百花齊放。這是考驗大廚經營意識的重要一環，過了這一關，便能極大地提升毛利、減少庫存、提高後廚勞動效率。
丁忠華「讓顧客充滿實惠感」的精確定位收效甚佳，「心機菜」道道盛開、朵朵綻放，看看大眾點評網的評價，食客們完全「上鉤」啦：
點菜有抽成只獎快捷菜、高利菜
▼
「媽媽家」雖然是小店，但丁忠華很捨得把錢花在激勵員工上，除了月底和年底從盈利中拿出一部分做獎金外，點菜員在日常工作中也能拿到提成。生意穩定的情況下，每人每天可以拿到三十幾元，一個月就是一千元。服務員能夠拿到提成的是兩類菜品：
第一類，出品穩定、操作方便的，如蔥油雞、老毛蟹，都能直接裝盤走菜。以毛蟹為例，賣一隻可提一元錢。
第二類，利潤高的菜品，如石鍋菜飯，售價28元，每份可提一元。
這道菜毛利為什麼高？
第一，炒飯中的葷料來自製作「全家福砂鍋」時剩的邊角料，成本幾乎可以忽略；第二，「清炒菜心」一菜中用的是沒有外皮的「標準菜心」，而剝下的「皮」頂刀切碎，就用來炒這道菜飯，也是「零成本」。
另外，此菜選擇了一個很好的器材：鐵鍋，既保溫又能起焦香，賣點很足。
丁忠華仔細琢磨過就餐者的心理，「如果兩個人來吃飯，只點兩碗白飯，總價6元，客人可能還會嫌貴，而花28元點一個菜飯呢，他會覺得有特色、很超值——焦香撲鼻，還有這麼一大鍋！」所以，這鍋成本只有三五元的飯也登上了大眾點評推薦榜。
當然，服務員要拿到這個點菜提成，除了考核點菜數外，還要考核服務態度。客人買單時，店長都會做個簡單回訪：「對我們的服務態度滿意嗎？」得到肯定答覆後，才會給當桌的服務員計算點菜提成。所以，這就要求服務員在點餐時講究技巧，不能強行推銷，另外，後續服務過程中也要周到熱情。
招牌菜
▼
椒鹽排骨油炸餛飩
大致做法：
1、豬外脊肉條加料抓勻、上漿。
2、漿好的肉條放入七成熱油中炸脆。
3、餛飩入平底鍋煎至表面金黃。
蔥烤鴉片魚
微波爐打出嫩魚頭：
這道菜最早在店裡推出時，是將腌好的生魚頭直接入油炸制，從下鍋到成熟至少要十幾分鐘，後來生意越來越火，此菜的點擊率也越來越高，而「媽媽家」的廚房只有兩個燒菜的大鍋，「生產力」就有點跟不上了。為縮短其佔用爐灶的時間，丁忠華將製作流程拆解為兩步：先將魚頭腌好、裹勻蔥葉後，放到微波爐里轉7分鐘，此時魚頭基本成熟，走菜時再入油鍋炸香，含油量少、賣相干爽、蔥香濃郁。
大致做法：
1、取250克香蔥洗凈待用。
2、魚頭拌勻腌料後腌約1小時。
3、將腌好的魚頭擺在墊有香蔥段的竹網上。
4、蓋上厚厚一層香蔥段。
5、上面再覆一層竹網並用竹籤將四邊別住。
6、將固定好的魚頭先入微波爐轉7分鐘，再放入油鍋中炸至成熟。
7、撈出炸好的魚頭，抽掉竹籤，揭去上層竹網。
8、食用時撥開表面這層「香蔥被子」，魚頭蔥香濃郁、色澤誘人、肉質細膩。
砂鍋豬肝
傳統的炒肝尖冬日上桌後很快會冷卻、變腥，水分和香度也隨之流失，媽媽家的主廚先將豬肝滑到六成熟，拌勻醬汁放到燒至滾燙的砂煲內，下面配上蒜子。熱砂鍋+蒜子+拌有醬汁的豬肝，會產生一層焦底，豬肝香氣特別足，在長時間保溫的同時，還能將豬肝內部的血水和鮮度完美保留。
原料：
鮮豬肝200克，蒜子100克，干蔥頭50克。
調料：
蔥段15克，薑片10克，香菜段10克，豬肝料15克（用家樂海鮮醬10克、醬油3克、糖2克調勻即成），白糖3克，醬油2克，味精2克，胡椒粉1克，生粉適量。
製作：
1、將鮮豬肝改刀成0.5厘米厚的片，放蔥段、薑片、白糖、醬油、胡椒粉、味精腌制半小時待用。
2、寬油燒至五成熱，下蒜子和干蔥頭拉油至蒜子表面微焦，撈出瀝油，待鍋內油溫降至四成熱，將腌好的豬肝拎起，逐片沾勻生粉，下入油鍋滑至七成熟，倒出瀝油，表面撒上薄薄一層豬肝料拌勻。
3、將拉過油的蒜子和干蔥頭倒入燒熱的砂鍋內打底，然後盛入豬肝片，撒香菜段即可上桌。上桌後建議客人將豬肝與底部的蒜子和干蔥頭翻拌均勻，既可使豬肝進一步成熟，又能使其染上焦香氣息。
豬肺湯
原料：
豬肺150克，豬大腸100克，油豆腐100克，粉絲100克，木耳50克，筍片50克，粉絲50克。
調料：
鹽5克，味精5克，胡椒粉3克，雞汁5克，豬油20克，菜籽油15克，高湯450克。
製作：
1、將豬肺洗凈後改刀切塊，飛水倒出，凈鍋內入少許菜籽油燒熱，倒入蔥姜煸香，添入高湯，倒入飛過水的豬肺，燜煮至豬肺能戳透時撈出待用。
2、將大腸洗凈後飛水倒出，鍋內入少許菜籽油燒熱，下蔥姜煸香後添入高湯，倒入大腸燜煮至透，撈出改刀成小段備用。
3、鍋入清水，將油豆腐、筍片、木耳飛水後倒出控干，凈鍋內加少許菜籽油，倒入高湯，下飛過水的油豆腐、筍片、木耳和燒好的豬肺、豬大腸煮開，加入豬油，調入鹽、味精、胡椒粉、雞汁，中火燒至湯汁濃白後倒入粉絲略煮，再淋少許菜籽油裝盤即可。
蔥油撈雞
原料：
三黃雞1隻（每隻重3斤-3.3斤左右，每份需1/3隻）。
調料：
蔥花10克，鹽15克，糖5克，味精5克，雞精5克。
製作：
1、取一不鏽鋼桶入添清水燒開，改成微火、保持冒蝦眼泡，用手提著三黃雞的雞頭、使雞身浸入水中，然後轉動雞身，使其均勻受熱，浸約10秒鐘至雞皮變色繃緊，提起雞身，控出雞腔中的水，再重新浸入，如此反覆浸燙3-4次，用筷子戳一下雞腿部無血水留出時，將雞全部浸入水中，小火浸燙10分鐘，關火繼續浸燙15分鐘，將雞撈出、迅速放入冰水中浸10分鐘，使雞皮繃緊，口感更加爽脆。
2、取出適量燙雞的原湯，加入鹽、糖、味精和雞精調成咸鮮口，製成泡雞料。
3、將沖涼的三黃雞一切三，浸入泡雞料中泡3小時左右至入味。
4、取出泡好的三黃雞改刀後裝盤，鍋內燒熱油，沖入蔥花內爆香，淋在雞肉上即可。
薑汁豬手
原料：
豬手500克，薑絲50克。
調料：
蔥薑片各20克，冰糖15克，香醋15克，生抽20克，花雕酒25克，味精5克，胡椒粉5克，桂皮3克，八角2顆，香葉3片。
製作：
1、將豬手洗凈，處理乾淨余毛，改刀成8塊後飛水待用；鍋內入少許油，下蔥姜、桂皮、八角、香葉煸香後盛出待用。
2、鍋炙凈後入少許油，倒入冰糖小火化開，然後改大火熬至起泡，加入適量熱水（剛剛沒過豬手為宜）燒開，倒入飛過水的豬手和煸好的蔥姜、香料，再加入花雕酒、生抽、胡椒粉、香醋10克，加蓋後改小火燜至豬手軟爛即可停火。
3、走菜時，將鍋內的蔥姜、香料挑出，加入薑絲開火收汁，汁水將盡時下入少許味精，勾芡後淋入香油、香醋5克裝盤即可。
——————
紅廚網，廚師界第一新媒體，每日更新面向廚師和大眾的菜譜。 歡迎關注我們！（微信公眾號：hongchu66；網站地址：www.chuyi88.com）
