跟亞馬遜搶訂單，美國40年老牌供應商在Amazon Business上的神操作

作為工業級設備供應商，SIM Supply在美國已經運營了近40年，如今SIM Supply已經成為一家業務和銷售渠道多元化的公司。值得注意的是，隨著業務規模的擴大，SIM Supply開始拓展線上渠道，並將亞馬遜作為主要的線上B2B業務發展媒介。

SIM 多渠道平台經理Joe Caldwell表示，該公司一直專註於高質量的產品，並希望通過更多的在線渠道接觸更多的消費者和工業買家，「我們一直秉承質量第一的理念，如今我們銷售的產品範圍很廣，覆蓋從普通消費者需要的低端產品，到工業需要的高端產品。」

B2B業務到B2C業務的擴張

過去，SIM一直專註於工業客戶，直至前幾年才將客戶重心轉移到普通零售客戶。此後，普通零售客戶一度為SIM貢獻了近75%的銷售額。但後來，隨著企業和政府機構的需求不斷增長，SIM近年來又開始將其客戶重點轉向了企業，如今的SIM，可以說是B2B客戶和B2C客戶各半。

值得注意的是，SIM目前大部分的銷售收入來自電商平台，包括Amazon Business、Newegg Business、Google Express、沃爾瑪、Jet.com等。SIM還通過自己的電商網站SIMSupply.com、訂購電話和電子數據交換進行銷售。

SIM在線上為客戶提供來自9000多家製造商和供應商的9萬多種產品，品類包括維修、建築材料、工業安全設備、保潔和衛生用品、材料處理設備和汽車零部件等。

Caldwell表示， SIM的許多商業客戶仍然通過電話或電子郵件下訂單，這部分產生的銷售額約佔SIM B2B業務總銷售額的10%。相比，在線渠道產生的銷售額則大得多。近期，該公司正在努力擴大其在線產品供應，以實現更大的業務增長（SIM還未公布相應的收入數據）。

在線B2B業務的建立

為了增加在線B2B銷售，SIM主要專註於亞馬遜的商業採購站點Amazon Business和Newegg Business這兩個網站，銷售Nitecore車前燈這類產品。過去幾年，SIM一直與平台服務提供商暢銷路（ChannelAdvisor）合作，由暢銷路來幫助SIM管理和擴大其在亞馬遜和其他平台的業務和影響力。

另外，SIM還在Google Express上建立起了自己的B2B業務，產品包括Streamlight手電筒等。

Caldwell表示，在在線B2B業務方面，SIM主要依賴Amazon Business，「我們在Amazon Business投入了最多的時間，雖然運營Amazon Business業務也存在一定的調整，但迄今為止，該平台給我們帶來的好處是超過挑戰的」。SIM是以第三方賣家的身份在亞馬遜上銷售產品的。

根據Caldwell的說法，與在亞馬遜第三方平台上銷售相比，在Amazon Business上銷售的主要優勢在於：該平台上擁有100多萬的商業買家，客戶資源廣，並且SIM能夠根據訂單大小對商業買家進行分級，並提供分級報價。SIM的分層定價、批量折扣和周到一流的服務使其能在Amazon Business輕鬆獲得客戶的信賴。

此外，通過Amazon Business，SIM可以查看亞馬遜商業客戶訂購的產品類別信息，幫助其更好地規劃庫存。Amazon Business還提供了一系列實用功能，如僅認證企業能下單、與採購軟體系統集成、使用電子發票付款等。

當然，Caldwell也指出了通過Amazon Business或亞馬遜第三方平台銷售的缺點，如公司無法直接與下單客戶接觸、亞馬遜自營產品更有可能贏得「黃金購物車」（ Buy Box）等。

然而SIM又是如何從亞馬遜手中搶回「黃金購物車」的呢？

「每當亞馬遜看到熱門商品趨勢，他們就會開始想辦法以儘可能打敗我們的價格採購相關商品，但即使亞馬遜拿到了『黃金購物車』，我們也不會把listing刪除。因為只要我們堅持提供好產品、好價格、好服務，我們遲早會把他拿回來，」Caldwell說。

賣家贏得「黃金購物車」的一種方式是通過亞馬遜FBA快速完成訂單。不過SIM拒絕使用FBA，但因為該公司有自己的配送系統，並嚴格遵守亞馬遜的運輸標準確保2天內能將產品送達客戶手中，這樣一來，SIM也能通過SFP計劃獲得亞馬遜的「Prime」標誌（Amazon Business Prime），從而確保自己的業務競爭力。

「亞馬遜不會告訴我們獲得『黃金購物車』的秘訣，但在我看來，如果每個人都在賣同樣的商品，而你是唯一一個擁有『Prime』標誌的自發貨賣家或FBA賣家，即使你的產品價格不是最低的，你也能夠得到它，」Caldwell說，「賣家有很多機會以亞馬遜無法做到的方式從競爭中脫穎而出，同時仍然受益於亞馬遜的高流量。」

在亞馬遜獲得訂單的多種方式

「即使亞馬遜在價格上擊敗了你，你仍然有辦法贏得銷售，」Caldwell說，「賣家可以想辦法提供亞馬遜沒有的服務，例如產品維修或校準工具。任何小企業都有機會獲得買家的青睞。」

SIM與亞馬遜的關係可謂是亦敵亦友。Caldwell表示，亞馬遜的高產品曝光度也給SIM帶來了意想不到的好處。「Amazon Business對我們的業務產生了相當有趣的影響，」Caldwell說，「我們有很多製造商關注我們在亞馬遜上銷售的產品。他們會打電話給我們說他們有提供類似的產品，並問我們是否願意銷售這些產品，通過這種方式我們與許多客戶都建立起了良好的合作關係。」

亞馬遜上的客戶也會給SIM提出建議，讓SIM了解他們的需求，例如客戶希望SIM在亞馬遜上提供更多的產品，或者希望SIM加入亞馬遜的客戶忠誠計劃，以便讓他們能用亞馬遜積分購買更多的SIM產品。而這使SIM能夠更好地為客戶服務，並從而獲得更多的訂單。

（編譯/雨果網 吳小華）

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