外貿人注意！老客戶公司換了新採購，或將與你終止合作？

「跳槽」在實際工作中再正常不過了，或想離家更近，或對當前公司不滿，或渴望學習更多，或得到更好待遇，其實，這都是常態。無論如何，我們每個人都不可能在某一家公司待一輩子，離開，只是時間早晚的問題。

國外客戶公司的職員也不可能一輩子不換，他們和我們一樣，都會因為這樣那樣的原因離開當前公司，去別的地方尋求更好的發展。

那麼，為什麼老客戶公司換了新採購，立刻抹殺掉所有外貿訂單？客戶公司內部的人事調整為何就影響到了我的訂單，我們的合作？！——Mike外貿說

身為外貿人，大家都知道，我們平時接觸的直接採購負責人並不全是老闆「親自操刀」，有些是外貿採購助理或經理、有些是項目或產品經理、有些是國內銷售甚至會計等。

很多國外客戶公司並沒有我們想像的那麼高大上，全部都是大型企業，職責分明，「五臟俱全」，他們很多都是沒有設立單獨的採購職位的，一是為了節約公司運營成本，二是有些老闆覺得沒必要設立這樣一個職位，也根本不放心把採購這麼重要的事情交給別人去做，乾脆自己上好了，至少心裡圖個踏實。

很多人講，對付那些不懂產品的人，相比那些非常懂行的人，要輕鬆得多，其實，這是大錯特錯，外貿合作可不是內貿業務中你紅口白牙地隨便忽悠幾句就能做單的那一套可以實現的。

對於這些懂產品的人來說，我們進行溝通會更加高效，而那些不懂產品的人反而會成為我們頭痛不已的原因，大多時候，無論你怎麼講，他們都覺得看不到產品的亮點，也理解不了你說的價值所在，這才是最可怕的。

所以，Mike一直在講，無論對方資歷如何，你都要把他們當做是這個行業里的純小白，什麼也不懂的人去對待，只有這樣你才能夠真正傳遞出完整具體的價值體系，得到對方的最終認可，締結成交！

一旦與客戶取得正常溝通，盡量多去了解客戶的想法和具體的採購計劃，定位產品，尋找客戶關注點，多貼合對比自有在經營產品，多去價值傳遞，多去往樣品上靠攏，一旦價值獲得對方認可，樣品也被提上日程，那麼恭喜你，訂單八九不離十了！

接下來就是好好維護，把他們都從新客戶發展成為自己公司的老客戶，不斷催生新訂單，為自己的業績提供穩定的支持流入，這樣就越做越輕鬆了。

但是，在此刻你並不是百分之百安全的，因為在這個信息透明化的網路時代，並不是只有你可以找到客戶，取得聯繫，競爭如此激烈，你怎麼能掉以輕心呢？！你在放鬆的時候，身後有數以百計、數以千計的競爭對手在對你的老客戶虎視眈眈，他們覬覦已久，就等著你放鬆警惕和犯錯呢，好藉此把客戶挖過去，據為己有！

除了外在的威脅，自我麻痹同樣是一大威脅，因為老客戶訂單操作純熟，你也就不怎麼上心了，一旦放鬆警惕，對訂單確認或車間排產過於麻痹大意，很可能會出現大的糾紛，斷送掉自己的訂單。（老客戶返單，這裡頭還有這麼多你不知道的事兒？）

那麼除了這些，還有什麼什麼威脅存在呢？

這就要回到我們今天的話題的核心情況——老客戶公司換了新採購。可能有些「傻白甜」還覺得這個是客戶公司內部正常的人事變動，和我有什麼關係，我好好給他們供貨，繼續合作就ok了。

是的，你可以這麼想，但是客戶的新採購未必就這麼想：

①「新官上任三把火」，新採購必定想著做出什麼大的變動來立足新公司。

②新採購必定來自其他公司，並且一直從事採購工作，很可能還就是新公司的對口產品，不然老闆也不會請他。那麼他必定有自己「心儀」的老供應商，而不是你！

③新採購對你毫無了解，對於你們的產品和服務體制與水平也一無所知，也根本不感興趣！與其浪費時間再去了解你們公司，磨合合作，不如索性去找自己信任的「老供應商」。

④新採購與「老供應商」之間可能存在「暗佣」關係，不可能輕易放手，也經不起「老供應商」的糖衣炮彈，在得知他離開後，也許沒幾個回合就把他拿下了。所以每個公司除了面對「新採購」，還要處理好「老採購」，才能不斷增加、穩固自己的訂單與利益。

⑤新採購會擔心你聯合「老採購」，殺個回馬槍，地位不保。

⑥新採購以「抹殺掉所有訂單」的手段給你們立個下馬威，暗示你給「好處」。因為即便你「不上路」，他一樣有自己的「老供應商」，順水推舟，拔掉你，換上「自己人」，保持公司貨物的正常供應，而且「老供應商」為了拿下訂單，一定會「大力出奇蹟」，使出全身解數，不斷讓利給他，壓制你的價格，至於服務誰更有優勢，那就是新採購一句話的事情了。

⑦擔心你們公司的產品或服務存在問題，給自己帶來麻煩，索性不如用自己了解的「老供應商」，更加靠譜、放心。（來源：Mike外貿說）

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