金沙江聯合資本周奇：To B行業不存在泡沫，To B投資有泡沫

【獵雲網（微信號：ilieyun）北京】4月12日報道（文/方文、周效敬）

4月12日，FUS獵雲網2019年度人工智慧產業峰會在北京千禧大酒店隆重舉行，近百位知名資本大咖，獨角獸創始人、創業風雲人物及近千位投資人與創業者共聚一堂。本次峰會由獵雲網主辦，AI星球聯合主辦，銳視角、獵雲資本、獵雲財經、企業管家、創頭條協辦。

在由雲啟資本副總裁馮瑤主持、以《2019To B與科技投資：回歸與想像力》為主題的高峰論壇上，元禾重元執行合伙人李瑩、金沙江聯合資本管理合伙人周奇、銀河系創投管理合伙人徐芳、國科嘉和基金執行董事丁潤強、方廣資本投資總裁惠成峰就論壇議題發表了精彩觀點。

金沙江聯合資本管理合伙人周奇表示，To B行業本身是慢慢成長的，To B行業不存在泡沫，但To B行業的投資是有泡沫的。投資的泡沫導致很多To B的公司，自身並不清楚融資的錢用來做什麼。

對於投資To B的邏輯，周奇認為，To B的周期比較長，一定要防止閉門造車。To B的投資路徑：第一，產品能夠落地；第二，產品一定是從需求出發。

對於To B的底層技術，周奇看好人工智慧大板塊。AI最先落地一定在To B端，To B端給人家省錢，To C端給人家要錢，一定是省錢的To B端落地速度要快，這是他們特別看好的一個方向，這裡面包括金融科技、工業製造、先進位造等。

給To B創業者的建議，周奇提到，「需要找到一個你的目標客戶陪你成長」。

2019年，獵雲網以發現產業獨角獸為初衷，全面開啟「FUS（Future unicorn Summit）未來獨角獸峰會」品牌。本次大會將繼續致力於探究人工智慧行業核心發展趨勢，通過優質AI應用實例分享、科技領域、金融投資等業界大佬互動，聚焦國內人工智慧的產業力量，以行業從業者的視角，探討科技浪潮的機遇與挑戰。

以下為圓桌論壇實錄，獵雲網整理刪改：

主持人：大家下午好，今天很高興跟幾位業界的大咖在一起交流我們這個B計劃，今天是B計劃的首次亮相，也邀請到了很多重磅嘉賓，我們也請嘉賓先做一個簡單的自我介紹，包括我們機構這邊的投資方向以及個人的投資方向介紹。

周奇：大家好，我是金沙江聯合資本管理合伙人周奇。金沙江品牌2005年創立，因為金沙江是長江的源頭，寓意著我們投資早期創業，而且我們希望從沙子裡面淘出金子來。金沙江聯合資本是金沙江創業投資原來2009年開始做的人民幣基金的團隊，我們金沙江聯合資本這個品牌是2017年獨立運營管理，現在管理資金規模50億人民幣左右，主要投A輪、AB輪偏早期的方向。我們現在主要投的行業是AI在行業裡面的應用，AI的落地、應用。第二個是大交通，第三個是產業互聯網，還有一些節能環保相關的行業。我個人的投資方向基本上也是覆蓋了剛剛講的那些方向裡面，除了節能環保以外，幾乎所有方向都有覆蓋。

主持人：從我們基金，包括我個人在行業裡面也能看到，整個To B的賽道從資本熱度的角度也經歷了一個比較大的起伏階段，早年在2013、2014年的時候，整個賽道有一撥熱潮，這個熱潮之後看到2015年、2016年、2017年To B資本關注度並沒有這麼高，特別從去年下半年開始一直到現在，To B賽道的熱度不斷升溫，包括很多基金的關注，也包括類似BAT這樣大的互聯網公司的進入，所以下面一個主題想跟大家探討一下，我們也看到To B賽道在最近這一年的時間，開始升溫，不知道在座的各位是怎麼看待近期這個To B創投的火熱？各位是不是認為現在To B投資存在泡沫的呢？

周奇：我覺得To B其實有兩個層面，一個是從投資機構來講，最終用戶是B還是C，是這個含義。但是剛剛徐總（徐芳，銀河系創投管理合伙人）講到To B有兩個方面，我覺得還得再加一個方面，總的來講，我覺得針對B端用戶有三種需求：一個需求是交易型的，就是B2B的交易，現在也叫產業互聯網上的交易。第二個是企業服務，這是對企業內生的需求。還有一類，包括國科嘉和投的比較多，工業生產型企業。

這個從我們角度來講，因為它的客戶是To B端的，我也認為它是比To B的。To B這個行業到底有沒有存在泡沫？我本身生活在深圳，深圳投資企業投工廠類、投工業企業，那就不是什麼新鮮事兒，天天都在投這樣的企業。我剛才講了三個板塊裡面的前面兩個板塊，一個是B2B交易，一個是企業服務的，這些都是跟互聯網直接強相關的行業，這幾年被更多的機構所關注，尤其是被美元基金所關注。為什麼在深圳有這麼多企業？一方面，本身珠三角，包括長三角有這樣的生產製造基地，另外一方面，深圳是中小板和創業板的搖籃，小創板都在深圳，我覺得這是個熱度。

回到主持人的問題，到底To B有沒有泡沫？面向生產製造有沒有泡沫？我覺得有，但不是很大，前面兩塊更大一些。什麼原因？其實還要歸咎於美元基金的一個原因。我看過一個數據，2018年是首次美元基金的投資總額超過了人民幣的基金，也跟人民幣基金市場不好有關。還有一個數據很有意思，美元基金的單筆投資額大概10倍於人民幣基金的單筆投資額，一上來投2000萬人民幣，美元基金投2000萬美金，差不多是這個概念。

To B行業的泡沫，我認為不存在，To B本身這個行業是慢慢成長的，但是To B的投資行業是有泡沫的，這個泡沫會導致一些不好的事情。什麼事情？對於創業者的心態會有問題。我舉個小例子，最近看到兩個杭州公司，兩個創業者都非常牛，說他們要融資。我說融多少錢？他說隨便多少錢都可以，兩個億也行，三個億也行，反正我估值比較高，多融也沒有關係，股份不會稀釋多少。他們都沒有想好這個錢融來要做什麼，這兩家居然是To B的公司，我覺得這個例子算是反例，泡沫還是存在。

主持人：特別同意周總剛剛說的那一點，其實這個行業在我們看來，存在泡沫的其實是資本跟心態。這兩年國內互聯網公司基本上都是C端的，每天早晨從起床到睡覺有無數個場景，被無數個做C端的互聯網公司所包圍，每個C端的場景背後都應該有一個相應的供給端，但是你往往在這個消費端能找到一個很大的公司。但是在供給端，現在其實缺乏很多不錯的供應鏈公司，從業務的角度，其實不是泡沫，還是在一個初期的建設階段，需要大家一起去努力建設。

回到投資這一點，在座都是投To B的機構，跟很多專註投To C的機構比較，很多人說To B的企業成長路徑可能相對線性一點，它可能一年3倍、一年5倍，已經是很高的增長了。但是To C有的是爆髮式增長，很多人說，那是不是意味著，投資To B就需要熬或者等待，需要投入很多精力去鑽研。追問一下，這個問題給各位嘉賓，大家怎麼看待這一點的？以及大家在投資To B整個投資邏輯是怎樣的？

周奇：我覺得還是要從交易和非交易兩個方向分開來講。交易型企業我們也投了一些To B的，一年成長了5倍、8倍，也很正常。但如果說生產製造型的，目標是3倍、5倍，一年有30%到50%的增長，已經相當不錯了，這要分開來看。對於生產製造型，我們其實做過一個小調研，我們2017年在搞公司投資過的CEO年會的時候，我做了一個小統計。我們自己公司的人博士有多少？4個人舉了手。我問創業者，我們投過所有創業者，非博士有多少人？4個人舉了手。說明我們投資過的，如果說技術類的，硬科技驅動創業公司的老闆基本上都是博士畢業，但來干投資的博士很少。

其實博士畢業不要認為他就能創業成功了，博士畢業只是剛剛研究入了門。博士畢業之後，研發產品花三年；產品出來以後市場驗證花三年；市場驗證完了以後開始商量又花三年，這個過程必然非常長。從我們角度來講，投資在哪個點位比較合適？我們說的比較功利，當然不希望博士一畢業，陪他跑後面的九年。

你這個產品能不能落地，至少在第二個三年，產品出來了能夠被市場驗證，而不是閉門造車，造出來的情況下是我們比較好的投資點，我們作為A輪投資人來講比較好的。我們一定要防止閉門造車，我們投了一家企業，科創板已經受理了，也是一個博士，跟剛才說的模型是重疊的。我說你這個找產品開發的時候，你找新產品的時候，你是通過什麼點來抓的，是不是自己考慮這個方向，有這麼一個需求，做了一個產品？他說不瞞你說，十多年創業來，我們想了N多想法，沒有一個是成功的。說明什麼問題？即便你已經在行業裡面，再去原發性的考慮一些想法，想把它驗證了以後，使得市場驗證，都有很大的困難，所以一定要從這個需求出發。所以綜合來講，第一個，我們希望產品能夠落地；第二個，你的產品一定是從需求出發，這是我們喜歡的To B的投資路徑。

主持人：我很同意惠總（惠成峰，方廣資本投資總裁）的比喻，有時候To C的增長像坐飛機一樣，To B的增長有本質的商業規律，是一個台階一個台階走，公司從0到1，1到10，10到100，每個階段有每個階段需要突破的點。我們自己投過很多供應鏈公司，0到1是他自己商業模式的突破、產品的突破；1到10是單位模型的打磨，可能是團隊的升級；10到100更多的是一個擴張之後的東西，每當突破瓶頸點和問題點的時候，也能看到他在這個階段能夠有不錯的增長發生。所以有沒有足夠的能力和經驗解決你在企業過程當中每個階段面臨的問題，剛剛丁總（丁潤強，國科嘉和基金執行董事）也提到了，跟我們也很像，我們特別重點想去看這個技術驅動和模式驅動，給這個行業帶來的一些創新跟效率提升。這有一個主題詞是技術這一點，在座各位也投資蠻多技術驅動的企業，下一個話題跟大家探討一下，各位都會關注哪些底層技術，會重點比較看好哪些技術跟產業的結合、應用的方向。

周奇：硬科技如果從底層技術來看，我們金沙江聯合資本持續關注人工智慧大的板塊。我們對標了一下投過的AI企業，大概13個領域，8個領域都有涉及，另外法律這些可能比較窄，我們就沒有去布局。所以可以看到，AI人工智慧在各個行業裡面的應用，這個邏輯性還是非常強的。尤其是To B，AI最先落地一定在To B端，通俗講，To B端給人家省錢，To C端給人家要錢，一定是省錢的To B端落地速度要快，這是我們特別看好的一個方向，長期看好的一個方向，這裡面包括金融科技、工業製造、先進位造等。

再做一個細分，大家應該很清楚，孟醒（孟醒，順為資本執行董事）也提到自動化檢測，我們也關注了一個行業叫做面板行業。這幾年中國LCD面板從BOE也好到華星光電也好，投入量非常大。做了行業調研，一年有8000億的設備投資。我們梳理一下發現，咱們中國企業真正能做到的不足10%。光刻機、鍍膜機這些都是被國外企業所佔領的，一點機會都沒有，現在都是塗膠、檢測比較邊緣的，那也沒有關係，從這些開始，哪怕10%的市場份額也有800億。

所以我們覺得，中國整個工業行業量還是非常大。我們原來也投過世界領先的，國家科技進步一等獎、劃時代的產品，結果周期非常長，熬個十年差不多，我剛剛說了，三年又三年，三年完了再三年，花十年時間才能最終量產化。但是如果說創業者的角度或者從投資機構逐利的角度來講，至少未來近十年內，進口替代依然是一個不變的話題。

主持人：剛剛也談論了蠻多，大家對行業、對賽道以及對資本投資的看法，在座有很多創業者，雖然時間有限，但是我覺得最後一個問題也是能讓各位嘉賓給在座的創業者分享一些，大家對創業者的建議。一方面看到，雖然現在BAT入局把整個資本賽道給帶熱了，但是BAT從某種層面來說它也是半個競爭對手，在這種競爭態勢下，我們剛剛也提到To B創業相對是一個比較漫長的過程，在這個過程當中，各位嘉賓對創業者這邊有什麼樣的建議？有什麼破局之術建議給我們的創業者？

周奇：可能有很多的觀點，我提一點，更簡單一點。我們發現很多To B類的項目，所謂的To B類項目，你的客戶是確定的，哪些方向基本確定了，如果你那個技術也好、產品也好是非常新穎的情況下，你還真得需要找一個你的目標客戶陪你成長。我們發現現在做港區無人駕駛的，最近看了一家公司，在整個港口裡面的半挂車全球龍頭老大。如果說做物流的，找普洛斯投一點，最近投了礦區無人駕駛，找了一個下游，專門給礦區做人力外包，覺得人太多了，我們有很大的痛點，無人駕駛來了以後，能把我的車改造成無人駕駛，跟你一塊運營。但是你會發現，這些To B的玩家，你要把它搞進來也不容易。所以你在做創新型項目的時候，需要思考你能如何獲得你的下游、目標客戶能夠通過股權的方式或者什麼樣的方式獲得他們的支持，你要進國網、南網怎麼進，做科技項目，這是必由之路，不做科技項目，連門都沒有。

主持人：嘉賓給創業者提出很好的建議，再補充兩點：第一點，關鍵詞是成長，剛剛我們也提到，每個公司的發展都是階段性的，每個階段升級打怪的內容不一樣，無論CEO自己還是創業團隊，在每個階段是不是能夠掌握這個階段核心必要的能力跟你的團隊是不是足夠的互補，能夠具備這個階段不同的能力，能不能自我成長是非常重要的。第二點，借力，包括自己的力、身邊資源的力以及傑森也提到債權、股權，你的資源方。To B最終一定需要打造一個生態，無論產品生態還是供應鏈的生態，能夠借力是很重要的。所以在這邊其實也回到點題上，發布B計劃以及台上諸多投資To B方向的機構，我們今天在一起也是希望能夠形成這麼一個關係鏈，能夠幫助更多的創業者更好地成長，投資機構能夠發最好的項目，能夠相互成就。

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