探訪「壽衣產業第一村」：幾乎家家做壽衣，年銷1.5億元，統領北方市場
首發：4月12日《新華每日電訊》調查·觀察周刊
作者：新華每日電訊記者劉荒、黃海波、翟永冠
在我們這個傳統文化積澱深厚的東方古國，壽衣關係到每個生命最後的體面市場經濟的魔力在於，只要有需求，就會有供給。作為一個傳統行業，壽衣已存在數千年。改革開放之後，天津市武清區六道口的農民，在眾多致富行當中，選擇了壽衣。四十年來，他們把壽衣加工發展成一個龐大的產業集群走進「壽衣產業第一村」六道口，不能不驚嘆草根經濟的靈敏與堅韌
京津冀一帶，隨意走進一家壽衣店，大多與天津一個叫六道口的地方有關：有老闆是六道口的，有親戚在六道口的，店裡賣的壽衣幾乎都來自六道口。這個村莊，統領長江以北壽衣市場已經很多年。
3月19日，六道口村一角。 本組照片攝影：本報記者黃海波
早在1980年，當地四戶人家偷偷干起壽衣加工。連他們自己也沒想到，這個「非主流」卻能貼補家用的縫紉活，日後竟發展成為六道口的支柱產業。
死，是生命的終點，也是很多人忌諱的話題。這種大眾文化心理，導致壽衣產業異常「低調」。而看準了殯葬也是「剛需」的六道口農民，突破偏見，硬是將壽衣做成一個頗具規模的特色產業。
今日六道口，以「壽衣產業第一村」聞名遐邇。街上車水馬龍，客商接踵而至，產業集聚效應凸現。為滿足海外華人傳統殯葬文化需求，他們還把壽衣出口到國外。
掙的還是「活人錢」
無論是逝者生前自備，還是親人為之選購，都屬於正常的消費行為，不過心境不同罷了
六道口是天津市最大的行政村，隸屬於武清區汊沽港鎮。津永公路穿村而過，不足兩公里的道路兩側，密集分布著數百家壽衣店。
全村1800多戶，6500多人，除了外出務工的勞動力，大多從事壽衣生產和銷售。
據六道口村黨委書記盧志發保守估算，全村壽衣年銷售額超過1.5億元。
所謂壽衣，即死者入殮時穿戴的服飾，舊稱「殮服」或「禭服」。一般來說，壽衣皆取單數，衣褲多以「領」「腰」為量進行統計，還包括鞋帽被褥等物品。
六道口的壽衣店不但生產銷售壽衣，也提供全套殯葬服務：大到墓地選址和買賣，小到喪儀所需各種物品，基本不出村都能解決。
雖然壽衣屬於「剛需」，人們對它的忌諱卻難以言喻。前些日子，盧志發從市區打「滴滴」回來，進村時看到沿街牌匾上的「壽」字，司機頓時變得有些緊張不安。
「大哥，你們村怎麼家家都有壽衣?！」他忍不住低聲問。
「我們村都是做這個的。」盧志發下車後話還沒說完，司機調頭把車開走了。
據說前些年當地一個產業園招商，有的客商看到大街小巷都是壽衣店，竟調頭打轉而去。
汊沽港鎮副鎮長宋俊娟坦言，自己頭一次到六道口村，心裡也直打鼓。來過幾趟以後，對壽衣的認識就理性多了。
雖然六道口人對壽衣產業安之若素，但對外界的看法則格外警惕。聽說記者要來六道口採訪，鎮、村幹部言談之中加著小心。他們既擔心當地壽衣產業被扣上「天價」帽子，又怕調整產品結構、提升產品質量被曲解是「掙死人錢」。
「只要不是強迫交易，不以次充好，不壟斷經營，價格高低應由市場決定。」宋俊娟呼籲社會各界公平對待壽衣產業，避免因心理忌諱產生認知偏差，或將之打入灰色產業的「冷宮」。
3月19日，壽衣從業者盧蕊在福苓軒壽衣店內。
批發走量，零售走價。位於六道口村中心最繁華地段的福苓軒，以批發為主，雖商業區位優勢明顯，女老闆盧蕊仍抱怨利潤越來越薄，「辛辛苦苦幹一年，不如把店鋪直接出租合算。」
六道口壽衣批發價格的透明度，並未延伸到市場競爭並不充分的零售端。一套壽衣，從六道口到北京，短短100公里，價格確實能翻幾番。
「北京租一個店面要多少錢?一個月能賣幾套?一算賬就清楚了。」對於飽受詬病的「天價」壽衣，盧蕊認為要算投入產出賬，市場已經越來越透明。
也有人認為，壽衣本來就是一種服裝，既無絕對的品類標準，也形不成壟斷優勢。無論是逝者生前自備，還是親人為之選購，都屬於正常的消費行為，不過心境不同罷了。對壽衣生產和銷售企業來說，掙的都是「活人錢」。
當地多家壽衣企業經營者坦言，他們代理銷售的骨灰盒利潤要比壽衣高。目前，從事骨灰盒批發業務的壽衣店逐年增多，都以渠道代銷為主。至於骨灰盒的品種分類、價格水平和利潤空間，這些受訪者則諱莫如深了。
「壽衣是個良心活」
六道口人更願意讓壽衣回歸本質，當成普通衣服來看待，也能以質論價，質價相符
擁有600多年歷史的六道口村，坐落於永定河故道上。由於地勢較高，水流不過來，六道口種糧條件一般。
傳說當年永定河發大水，村裡一位曹姓大戶人家，不惜用饅頭加固堤壩，才把洪水堵了回去。曹家有一個叫曹作義的後輩，最早把做壽衣的活計搞到村裡來。
1977年，在社隊企業當業務員的曹作義，在西安跑銷售時，看到古裝戲曲《十五貫》的海報。平時喜好戲曲的曹作義，謊稱自己來自河北霸縣評劇團。結果擠進去一看，戲是古裝戲，戲服卻是東拼西湊的。
他回到天津發現，當地也演古裝戲了。有文化，腦子活的曹作義，打起了戲服市場的算盤：「古裝戲能演了，光戲服就是多大的市場！」
曹作義有戲曲知識，知道什麼角色穿什麼衣服，他動員社隊成員縫製了一批戲服，果然十分暢銷。然而，戲服生意好景不長，不到兩三年時間，就被南方精美的蘇綉杭綉「擊敗」了。
「我們起步早，可基礎差，做戲服干不過南方人。」在北京天壇公園附近的寓所里，今年79歲的曹作義提高嗓門說。
一次出差途中，他看到《羊城晚報》上一則消息，稱我國有近10億人，按當時出生率和死亡率計算，每分鐘既有十幾個新生嬰兒，也有十幾個人死亡。
「正愁戲服做不過南方人，我當時就想壽衣或許有機會！」曹作義至今記憶猶新。
當時壽衣款式流行清朝官服，從戲服到壽衣的區別也不大。但對於剛剛改革開放的北方農村來說，不光思想不夠解放，如何按市場需求組織生產，更沒有開竅。
說來也巧，一戶村民的親戚在天津服裝老字號「瑞蚨祥」上班。利用這層關係，曹作義和另外三戶村民一道，冒著搞封建迷信的風險，偷偷干起為「瑞蚨祥」加工壽衣的活計。
「很快他們就忙不過來了。後來生產隊也加入進來，成立了村辦『利民壽衣廠』。再後來，村裡人都來干還忙不過來，就放活給周圍十里八鄉的農民。」曾參與管理過「利民壽衣廠」的村幹部杜慶邦回憶。那時，曹作義是壽衣廠的副廠長。
為了打開市場銷售門路，曹作義等人前胸後背各扛一個大包，趕赴全國各地推銷壽衣。每到一家百貨大樓，他們得等其他推銷員都走了，才敢進去。
「我們這是好東西，但您可要撐住膽兒。」
「什麼東西，拿出來看看。」對方一臉好奇。
「您可千萬別害怕！」
「哎呦，這是什麼呀！」往往壽衣樣品一掏出來，對方就被嚇得直往後跳。
今年46歲的村民張立松，從16歲開始賣壽衣，一干就是30年。他不僅熟悉每一件壽衣的生產過程，也熟悉每一件壽衣背後的文化禁忌。
「後來出去推銷就不用扛著大包樣品了。包里夾著相片，給客戶一看，拿到訂單就直接打電報發貨。」張立松回憶說。
3月19日，壽衣從業者張立松展示殯葬用品。
「前些年，我們會找一些氣色不錯的老人，拍完之後，壽衣就當作報酬直接送給對方。」對於賣壽衣是否也需要模特，張立松笑著向記者解釋。
「這裡面的文化講究多了去了。」他邊說邊拿起一件黑色壽衣，「河北山東一帶，壽衣不興黑色，認為黑色是鐵，穿著會把後代運氣給壓住了。」
傳統文化與封建迷信的界限，對於文化不高的農民來說，往往是模糊不清的。六道口人更願意讓壽衣回歸本質，大家也把壽衣當普通衣服來看待，也能以質論價，質價相符。
「不論窮富，臨了不也得穿套衣服?！」杜慶邦認為，壽衣是人生在世最後一套新衣，也是最後的體面。雖然是一次性消費，最終隨死者一同火化，但這身衣服畢竟寄託著生者哀痛之情，以及對生命最後的尊重。
「壽衣是個良心活兒，坑人騙人會遭報應！」他補充道。
「不能有門牌沒品牌」
產品山寨模仿和品質參差不齊，仍是這個草根產業升級破題的「命門」
「有人到了壽衣店，就是不敢進門，乾脆把我叫出去，替他拿一套壽衣。」從「利民壽衣廠」退休後，曹作義在北京開過幾年壽衣店。
記者在豆瓣社區看到一個討論主題——「如何看待壽衣行業?」回復的高頻詞主要是「晦氣、賺錢、不講價」。
盧蕊開始理解，為什麼客戶到了六道口，就開始不斷壓價砍價。「我們這兒是個批發市場，薄利多銷，誰也不會給別人扛價的。」
鑫發祥、寶源祥、仁瑞祥、瑞義祥、御福祥……村裡隨處可見「祥」字輩的名號，大多源於老字號「瑞蚨祥」的啟發，反映出整個產業自主品牌意識尚處於低維模仿階段。同樣，「借光」天津布鞋老字號「老美華」，當地壽鞋市場也湧現出一批「華」字輩的商家。
眼下，六道口壽衣的註冊商標有30個左右。盧志發認為，「不論『祥』字輩，還是『華』字輩，其實，最大的名頭還是『六道口』這仨字兒！」
雖然利薄，但憑著規模優勢，壽衣業支撐起六道口的繁榮。「六道口壽衣店都是前店後廠，產品有門牌沒品牌。」和眾多壽衣店第二代經營者一樣，盧蕊也深知品牌的重要性。
不過她認為，目前壽衣批發利潤率低，花錢打品牌不值當，如果把各種推廣成本都加起來，肯定入不敷出。
記者走進很不起眼的「春風」壽衣店，臨街店面一間賣骨灰盒，一間賣壽衣。往裡走，穿過存放物料和成品的儲藏間，還藏著一個精品壽衣屋。
店主劉綿海隨手取出一件女款壽衣，絳紫色，摸起來厚實。他說，這樣一款高檔壽衣，沒出精品屋還可以說是精品，一旦被同行模仿，就變成了大路貨。
3月19日，劉綿海展示一款壽衣。
為了儘可能維持產品的優勢，劉綿海會選擇客戶，將自己的精品壽衣賣得遠一點。他認為，在競爭激烈的六道口，產品設計如同一層窗戶紙。同行只要看看電視或者圖片，就可以打板制樣，做出樣品交給客戶。
人們很難想像，作為「壽衣產業第一村」，六道口居然沒有一家專業設計公司。產品山寨模仿和品質參差不齊，仍是這個草根產業升級破題的「命門」。
儘快成立行業協會，避免惡性競爭，是六道口村幾任班子最關心的事。不過，已擔任村黨委書記5年的盧志發，坦陳要促成此事難度很大。
「一床被子，兩毛錢的利潤，也敢往外發貨。」盧蕊對壽衣價格戰不無憂慮，「20年前，一套壽衣能賺10元錢，現在只能賺2元。」她認為，還是應該踏踏實實做好產品，讓客戶對壽衣品質有信心。
隨著洛陽、鄭州等區域市場的興起，六道口壽衣的產業地位受到衝擊。一些時常把「整合下上游產業」掛在嘴邊的老闆們驚呼，「河南已經失守，現在只能幹到徐州，過不了多久可能要退守山東」。
相形之下，產業升級也正在悄然發生。
「我想通過品牌建設和標準化生產，來推動這個行業轉型升級。」正在香港參加展會的「御福祥」董事長曹棟，電話里透出70後企業家特有的銳氣。
曹棟的父親曹世元，是當年與曹作義一起加工壽衣的「元老」。父親「退居二線」後，曹棟開始扮演起行業的「攪局者」。
同樣從小作坊起家的「御福祥」，對照時裝標準做壽衣，年銷售額已逾千萬元。目前，「御福祥」已取得歐盟CE在內的一系列標準認證，致力於成為走向世界的壽衣品牌。
在盧志發的辦公室，擺放著一個佔地200多畝的壽衣產業園規劃圖。為了保持集聚優勢，村裡希望通過園區化管理，擴大六道口的產業優勢，延伸產業鏈，攏住多年積累起來的人氣。
3月19日，劉綿海的壽衣店內，一名員工正在加工壽被。
「產業越陽光職業越體面」
越來越多在壽衣堆里長大的年輕人，接過父輩的產業，把經營重心轉移到喪禮服務一條龍上
幾年前，六道口村拍古裝戲，村民嫌租用戲服麻煩，直接套上老式壽衣就上場了，拍出來也挺好看。
在劉綿海的店裡，還能看到那種老式壽衣——藍黑色的清代官服，上面盤著亮閃閃的金龍。除了當地遷墳時零星賣出一些，基本沒有銷路。
六道口壽衣的款式和面料，也有過幾次迭代更替。早期的清朝官服之後，還流行過一段中山裝，現在基本都是現代服裝了。不僅款式豐富，絲綢羊絨等高檔面料也很常見。
前幾年，唐裝一度風靡全國，壽衣也出現了同樣的需求。六道口壽衣廠商迅速跟進，「壽衣版唐裝」風光了好幾年。
「人過世之後身體變硬，為了方便穿戴，壽衣講究寬大。除此之外，壽衣和正常衣服並沒有什麼區別。」劉綿海補充說，大約有30%的人，在親人彌留之際，直接去商場買大兩號的衣服當壽衣。
「現在的壽衣，越來越像活人的衣服。」劉綿海的兒子劉偉在一旁插話。這位戴著眼鏡的80後，五年前嘗試開網店賣壽衣，至今沒有賣出一套。
儘管在線交易為零，但是劉偉通過互聯網延伸了服務，對購買壽衣或者骨灰盒的客戶，免費提供影像服務。
「我把壽衣賣出後，服務才開始。」劉偉說，通過延伸服務，每賣出10套壽衣，就有3套左右可以轉化為白事一條龍服務。
和劉偉一樣，越來越多在壽衣堆里長大的年輕人，開始接過父輩的產業。
從銷售壽衣、骨灰盒，到入殮穿衣，開光送路，長相陽光的楊開瑞，也把經營重心轉移到喪禮服務一條龍上。
大學畢業後，楊開瑞在外面闖蕩了三年，現在回到了父母身邊，接棒成為「瑞義祥」的掌門人。
「瑞義祥六成收入來自服務，我想通過提高服務質量，賦予這個品牌新的內涵。」楊開瑞說，死亡這件事沒法變得輕鬆，但這個行業越陽光，自己的工作才會越體面。
「家故事」是曹棟正在籌資打造的線上平台。根據他的判斷，全國每年接近1000萬的死亡人口，「物聯網+殯葬」變成風口將成為大概率事件。他希望通過打造優質的網路平台，吸引正規的壽衣企業入駐，推動六道口壽衣產業轉型升級。
曹棟眼下正在加緊布點，「村裡有些人可能對我有看法。六道口這幾年有了很大變化，商家註冊商標多了，垃圾棉黑心棉用得就少了。」
曹作義很少回六道口村，但是談起村裡壽衣產業，依舊興緻勃勃。
「進得村來樓似林，家家縫衣敬蒼生，若問此業先行者，我是本村第一人。」這位已屆耄耋之年的老人，不忘誇誇自己的功勞。
他篤信傳統文化的生命力。壽衣產業不僅留得住，還要發展好。聽說記者還要去六道口補充採訪，他拜託給六道口的年輕人傳個話：「賣水的看大河，機會多著吶！」
