《都挺好》的蘇明玉是怎麼變得有錢的？

沒有人想要蘇明玉的原生家庭

但沒有人不想要她的生活

住在市中心，獨享一百來平米豪宅；郊區還有另外的聯排別墅；

出門是公司配的賓士，自己還有一輛兩百來萬的賓士越野車；

有房、有車、有存款，買得起任何想要的東西；

還能為不愛自己的父親置辦上萬的新衣

蘇明玉是怎麼變得有錢的？

她不是富二代、大學開始自力更生，花了十年打拚，終於實現了白手起家。

這十年，她也只選擇了一個職業，那就是：

銷售

她大二開始跟著老闆干銷售，一干就是十年。

她老闆當時和她說，他手下幹得好的銷售，半年提成就有30萬。

半年30萬，1年60萬，10年下來，光提成就有600來萬，更不用說，蘇明玉一路努力拚搏，從普通的銷售做到了銷售總監、最後變成了分公司的總經理，身價早已千萬計。

蘇明玉的故事告訴我們：

也許普通人想要改變命運的唯一可行之路，

就是不問出身的銷售。

問題來了，做銷售，並非人人都能賺到錢，如何成為「幹得好、能賺錢的銷售」？

在現實生活中，同樣通過銷售實現白手起家的他，有答案。

他就是阿里鐵軍首任校長李立恆，從小小網管到阿里巴巴B2B銷售鐵軍、再到帶出無數鐵軍的阿里鐵軍軍校校長、到連續創業者……他也早就靠銷售實現了財富自由，而且至今，他也感恩、熱愛著銷售。

不過，做銷售不是人人都能賺錢，能賺大錢的銷售，和普通的銷售有什麼不同呢？

其實說穿了很簡單，會賺錢的銷售能夠搞定客戶、談下訂單、拿到傭金。

帶出許多千萬富翁的李立恆說：「很多新手覺得搞定客戶很難，需要長期的拜訪、跟進、培育、逼單……但其實，想要真正搞定一個客戶，只要三步就夠了！」

那麼，能夠快速搞定客戶的「三步」到底是什麼呢？

李立恆總結了自己多年的銷售經驗。

Step1

精準找到客戶需求

現代營銷學之父菲利普· 科特勒曾說過：客戶買的並不是鑽，而是牆上的洞。

所以，星巴克賣的不是咖啡，是休閑；法拉利賣的不是跑車，賣的是一種近似瘋狂的駕駛快感和高貴；勞力士賣的不是表，是奢侈的感覺和自信。

你知道你的客戶真正要買的是什麼嗎？

做銷售的都知道，精準找到客戶的真實需求是後續銷售流程開展的重要依據。

但很多時候，客戶的需求並不是那麼明確，甚至有時候客戶告訴你的需求根本就是錯的。

我有個做租房中介的朋友就經常遇見這種問題。

有一次，有個客戶是個20多歲的姑娘，她上來就說了：「我的要求不高的，只要租個一個人住的單身公寓就好了。」

結果我的朋友給她找了幾個地方，姑娘看過了以後說：「你給我找的房子都太小了，我不方便養狗的呀！」

他果斷給她換了幾個大的，姑娘又說：「房子裝修這麼差，怎麼住人啊？」

他於是給她找了幾個精裝修的，姑娘還是不滿意：「這個房子怎麼連洗衣機都沒有的？你是怎麼回事啊？就沒有好一點的房子嗎？」

把我那個朋友氣得夠嗆，大熱天累死累活帶人看房，房子沒租出去不說，還落了一肚子埋怨！

為什麼按照客戶的「需求」去提供服務了，客戶始終不滿意？

這都是因為兩點：

第一點，客戶說的不是需求，而是個問題。

這意味著什麼呢？意味著大部分人是描繪不清楚自己真實需求的。

第二點，客戶說的不是需求，其實是借口，是一種委婉的拒絕或者是推辭。

所以，一定要主動去挖掘客戶需求，而不是等著客戶提出來。

挖掘需求的背後是判斷需求，這才是銷售動作的關鍵。挖掘是明線，判斷是暗線，而判斷客戶的真正需求是決定成敗的關鍵。

那怎麼挖掘客戶的需求呢？

其實，客戶的需求可以分為三點：痛點、癢點和興奮點。

痛點指代客戶的基本型需求，屬於客戶最緊迫的、最基礎的需求，也是銷售必須解決的需求；

癢點指代客戶的期望型需求，是指為客戶提供的增值服務，可以促進客戶的深層次慾望；

興奮點指代客戶的尖叫型需求，這個需求觸到客戶的興奮點，讓客戶產生眼前一亮的驚喜感。

銷售要把客戶的需求點和你的產品做一個連接。

簡單來說就是：什麼樣的客戶需求和需求點，我就提供什麼樣的產品。

再粗暴一點的說法就是：不管你什麼需求和需求點，我的產品都能通通搞定。

挖掘需求的過程其實就是一個配對的過程，把客戶的核心需求和你的產品進行配對。

就以上面這個例子來說，這個客戶的需求其實有很多：面積大、精裝修、家電齊全……

那我們首先要做的就是跟這個客戶進行一次深度交流，了解客戶的基本情況，並從這麼多需求裡面找到客戶的核心需求。

而不是傻傻地聽客戶說什麼就是什麼，找不到最關鍵的那個點，哪怕我們跑斷了腿也是白費功夫。

從理論上來說，任何一個產品對應到客戶需求，其實都有一個所謂的最佳匹配。

銷售要做的就是找到這個最佳匹配，然後設置成標準化的一系列的挖掘需求的方式、方法和話術。

本節內容來自《阿里鐵軍銷售課第二季·如何談到點？》

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Step2

解決客戶疑慮，實現快速簽單

在簽單之前，客戶會提出各種各樣的問題，這在銷售中被稱為「客戶疑議」。

對於客戶疑議的處理非常關鍵，因為當客戶提出各種各樣的問題的時候，說明他對你的產品是很有興趣的，簽單成功的可能性很大。

但卻有很多銷售完全不懂得如何應對客戶的疑議，甚至採用完全相反的解決辦法，以至於功虧一簣。

舉例來說，店面銷售經常會碰到這樣的客戶疑議：我再看看吧、我到隔壁店逛逛再說、我回家商量商量，以後再聯繫……

這些話讓很多銷售頭疼不已。

其實，只要用兩個簡單的方式，就可以留住顧客！

第一種，面對那些還在猶豫的顧客，問出顧客想要離開的真實原因，並想辦法解決。

有些顧客說的「再考慮考慮」並不是真的想要離開，而是想用這樣的方式來獲取打折、促銷、贈品等優惠。

這個時候，可以用沉默的壓力逼他說出真實的原因。

一旦客戶說出真實的原因，比如價格，就是抓住他們的機會：「噢，原來是價格問題，那我剛才可能沒有說清楚，唉，我們現在正在搞一個什麼活動，來來來，我現在馬上給您說一下。」

那這樣客戶就被拉回來了。

還有一種方式，面對那些想要堅決離開的客戶，給顧客設置一個行業標準，讓顧客按照標準去衡量別人家的產品，比完之後再回來。

這個標準的設置是最關鍵的，通常可以從四個方面去找出自己家的優勢，分別是：

1、我們家有的，別人沒有的東西；

2、我們能做，別人不願意做的東西；

3、我們做的比別人好的東西；

4、我們的附加值

以賣空調為例，可以這樣說：

「先生啊，您也知道，不管買什麼樣的空調，其實就是選擇一個好空調，只要看三個方面就好了。第一，看品牌，品牌一定要大，只有大品牌才有信譽；第二，看售後服務，因為只有好的售後服務才能讓你安心使用；第三，也是最重要的……」

那這個時候可以停頓一下，一般客戶會追問：「唉，第三是什麼呢？」

「第三就是說，廠家一定要在科技上領先，因為只有科技過關，空調質量才過關，您說是嗎？」

在潛移默化之中，你就可以把選擇一個好空調的三個標準告訴客戶，那他再去看別人空調的時候，就會拿著這樣的一個標準去衡量別人家。

貨比三家之後，客戶會發現還是你的產品最好，自然也就回來了。

——本節內容來自《阿里鐵軍銷售課第二季·客戶嫌貴，怎麼解決？》

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