作者 | 倪世新 周雅

策劃 | 周雅 孫封蕾 高飛

引言：國開辦發《關於促進電商精準扶貧的指導意見》指出，要將電商扶貧納入脫貧攻堅總體部署和工作體系，推動互聯網創新成果與扶貧工作深度融合。

科技行者推出《電商助農》選題，獨家訪談中國各大電商，挖掘電商助農背後的故事。此為拼多多篇。

拼多多在多數人眼裡是一個有亮眼表現的社交電商平台，卻鮮有人知，這個「亮眼」還涉及一項傳統領域：農業。

拼多多的最新扶貧助農年報，直觀說明了它對這項業務傾注的熱情：2018 年，數億農民通過拼多多平台，一共賣出 653 億元的農貨，同比增長 233%，平台帶動 62,000 余名新農人返鄉。更早的一組數字已經讓人咂舌——2018年11月8日，拼多多創始人、CEO黃崢曾經在第五屆世界互聯網大會上，專門針對「網路公益與扶貧」話題發表主題演講，他提到：「過去三年，拼多多已累計幫扶 139,600 戶建檔立卡扶貧家庭，產生超過 21 億筆扶貧助農訂單，累計銷售 109 億斤農產品，相關交易總額達 510 億元。」

這一成績不容忽視，如今，拼多多已經成長為國內農產品上行量最大的電商平台之一。讀者難免驚訝，起初靠著「社交拼團+低價」策略崛起的拼多多，怎麼開始對「助農」感興趣了？

拼多多卻說， 「扶貧助農」的標籤是與生俱來的。拼多多的前身是拼好貨，做生鮮農產品起家，「農產品上行」是基因，扶貧助農是「本職工作」。

拼多多探索的扶貧助農方式是——「拼」。「拼」的模式，能在短時間內迅速整合供需兩端信息，快速消化掉大批量的當季農產品，幫助「小農戶」直連「全國大市場」，為中國農業突破「小而散」的分散化制約提出了新的答案。

總結電商助農的「拼多多模式」並不難：在供給側，通過「C2B拼團預售」聚集海量訂單，分發到產區，精準到貧困戶；在需求側，用大平台廣用戶，接力分享，藉助社交力量，讓農貨訂單爆發裂變增長。

對於扶貧助農，拼多多是有備而來。

科技行者：拼多多著手扶貧助農的初衷是什麼？

拼多多：拼多多的前身是拼好貨，本來即是做生鮮農產品起家。京東是從中關村電腦城起步，淘寶把義烏小商品市場搬到了線上，「農產品上行」則是拼多多的基因，扶貧助農是「本職工作」。相比而言，幾大平台里，農產品在拼多多的比重是很高的。

基於自身的特點和發展歷史，拼多多能在農產品電商方面，做到差異化和持續創新，併產生價值。對在流通、生產領域的溯源追蹤，以及通過供需匹配模式的創新，來推動農業生產端的變化，拼多多都很有興趣、也有責任去做。這對拼多多來講是第一重要的事情，既有社會需求，也有經濟價值。

「農業+扶貧」要根本上解決持續的脫貧問題，很大程度上要靠把「農產品上行」變成一個商業上合理、可持續的東西。僅靠各地人民捐助是不夠的。

農產品是拼多多的核心類目之一。通過首倡的「產地直發」模式，拼多多不僅助力了農戶的直接增收，也讓城市居民以最直接的方式買到新鮮、實惠的農產品，實現了消費者、農戶、平台三贏。在此基礎上，拼多多將探索更多創新模式，繼續紮根深度貧困地區，形成可循環的造血式扶貧機制，幫助更多貧困農戶脫貧摘帽。

科技行者：在扶貧助農方面，拼多多的「拼團模式」表現出了什麼樣的優勢特色，幫助拼多多實現了這樣的成果？

拼多多：拼多多探索的扶貧助農方式是——「拼」。「拼」的模式，能在短時間內迅速整合供需兩端信息，快速消化掉大批量的當季農產品，幫助「小農戶」直連「全國大市場」，為中國農業突破「小而散」的分散化制約提出了新的答案。

基於「拼農貨」模式，拼多多為分散的農產品整合出了一條直達 4.185 億用戶的快速通道。經由這條通道，吐魯番哈密瓜 48 小時就能從田間直達消費者手中，價格比批發市場還便宜；一度滯銷的河南中牟大蒜，打包賣到了北京，價格只有超市的四分之一。經由這條通道，平台將全國 832 貧困縣的農田，和城市的寫字樓、小區連在一起，成功建立起了一套以「拼」助捐的可持續扶貧助農機制。

通過創新的商業模式和技術應用，拼多多對現有商品流通環節進行重構，極致精簡中間環節。比如，拼多多與郵政系統合作，以「大平台+大國企」的方式，創造出了農產品極速上行的「渭南模式」，渭南郵政目前平均發貨時長比同行短 17.78 小時，簽收時間比同行快 15.75 小時，到貨時長比同行快 29.22 小時。由於渭南郵政直接入駐拼多多，開了官方店鋪，全國各地消費者下單後，渭南郵政郵件處理中心即刻打單，兩米外的工人在傳送帶上即刻貼單，傳統帶盡頭連著郵政物流車，裝滿即發。全流程中，好幾個環節真正以秒計算，這徹底顛覆了「郵政只做物流」、「國企效率不夠高」、「郵政不夠快」的成見。最近，拼多多還推進了一些新的技術應用，希望能逐漸解決農產品的分撥問題，推動物流企業為農產品上行開出更高效的通道。

在持續降低社會資源的損耗，為用戶創造價值的同時，拼多多還推出了「多多果園」（公益遊戲）等創新性的扶貧助農產品。「多多果園」上線於2018年5月，用戶在線上虛擬的果園種下樹苗，並以社交互動方式育果，果實成熟後，用戶將免費收到一份由拼多多寄出的扶貧水果，其大多來自四川大涼山、新疆南疆等國家脫貧攻堅的重點地區。目前，多多果園每天送出的水果已經超過100萬斤，消費者種下的每一株果樹，都代表著貧困地區果農有望實現增收。

近四年間，拼多多大力傾斜資源和技術，持續完善「拼農貨」模式，創新打造了一個智能高效匹配供需兩端的「農貨中央處理系統」。2018年度，平台一二線城市的消費者，累計消費農產品及農副產品逾 9 億筆。其中，僅上海地區便消費此類產品約11萬噸，多次出現同個小區通過「拼單」方式包下一片果園的盛況。

科技行者：看起來這個「農貨中央處理系統」起了非常關鍵的作用，請具體介紹一下。

拼多多：拼多多的「農貨中央處理系統」，首先基於需求端的商業創新，通過社交、遊戲等方式，來歸聚不同用戶在不同時間的需求；其次以市場為導向，完善覆蓋產區的產品結構；在核心中央，則以拼多多技術系統為支撐，以分散式智能來做高效的供需匹配。

在「農貨中央處理系統」里，隨時都在輸入各大產區的信息，包括地理位置、特色產品、成熟周期等等，需求端則在不停地去理解消費者的需求特徵，經由系統運算後，將各類農產品在成熟期內高效匹配給消費者，由此創新搭建了一個以農戶為顆粒度的「山村直連小區」的農貨上行模式。

科技行者：電商領域優質人才匱乏，農村地區尤其如此，如何推動農村人才升級？

拼多多：深入各大產區的過程中，農貨團隊遇到了兩個普遍難題：一是貧困地區的上行基礎設施薄弱，快遞物流吞吐量較小，部分貧困縣的農產品要運輸到地級市才能進行有效集散，不僅錯過了農產品的最佳成熟期，也由此產生了大額冷鏈及倉儲成本，無法形成價格優勢，只能靠固定補貼維持；二是貧困地區懂電商的青年人稀缺，較為依賴外地客商，很難形成該地區的「內生動力」。

基於上述普遍問題，拼多多於 2017 年底全面踐行「人才本地化、產業本地化、利益本地化」策略，並通過「多多大學」和「新農人返鄉體系」，帶動有能力的、特別是受過高等教育的青年人返鄉創業。

基於「最初一公里」直連「最後一公里」的產銷模式，截至 2018 年底，拼多多已累積帶動 62,000 余名新農人返鄉，平台及新農人直連的農業生產者超過 700萬人，基本覆蓋中國各大主要農產區。僅 2018 年，平台累計帶動 18,390 名新農人，其中超過 11,000 名為返鄉人才。

多多大學的統計顯示，本地化新農人所激發的「內生動力」，能有效帶動地區農貨上行。擁有返鄉新農人最多的貧困縣，在區域店鋪數量、冠軍單品、產業升級等方面均具備明顯優勢。

2018年，拼多多平台開店數量最多的 20 個貧困縣中，西藏城關區、河南鎮平縣、安徽壽縣、湖南邵陽縣、江西上饒縣、湖北麻城市、安徽望江縣、河南虞城縣、西藏日喀則市等 9 個縣市區，擁有最多的返鄉新農人。

基於新農人主導產地農產品集聚、分級、加工、包裝工作的梳理和整合，「拼農貨」模式有效推動了覆蓋產區實現增收，使得鄉村常駐人口中包括老人、婦女在內的非技能型人口，可以通過出租土地、被僱傭的方式，獲得更多的收入。

科技行者：除了人力資源，農村地區基礎建設也相對薄弱，電商發展需要物流、倉儲、信息化等基礎設施的支持，拼多多如何看待這個問題，有何建議？

拼多多：近些年，在交通基礎設施、互聯網進村等方面，政府的村村通工程已經取得了非常大的成就。物流方面，幾個全國性的大物流公司和若干區域性的物流公司，也基本可以到鎮，甚至入村。拼多多在這方面和各大物流公司都有持續的合作，與郵政系統的合作也非常緊密。前面提到的「渭南模式」即為典型案例，其 186個 郵政網點遍布鄉鎮，總能最先知道當地農民的難處，天然有收貨的信息和組織優勢。

另外，有些農村地區的政府一些部門其實已經做了電子產業園、物流園等，其中有一些，以前還沒有得到很充分的利用。比如，我們在雲南蒙自市就遇到這樣的情況，拼多多會基於平台農產品上行的大單量，去聯合、鼓勵商家把這些基礎設施更高效地利用起來。

在推進物流基礎設施建設方面，拼多多最近推出了新的技術應用，推動流通環節為農產品上行開一不同的生產線，做流程的優化。

科技行者：資金也是困擾農村電商發展的重要問題，有沒有一些思路可供參考？

拼多多：各地政府已經配套做了不少基礎設施，這是可以充分利用起來的，而拼多多也非常關注減輕農村電商的資金壓力。

一方面，拼多多採取零傭金制度。相對來說，拼多多平台上的運營成本是很低的，拼多多商家的回款速度也很快，保障現金流，這很大程度上減輕了農村電商商家的資金壓力。

另一方面，拼多多一直在向參加扶貧助農活動的農村電商傾斜營銷資源。2018 年度，拼多多累計投入 86 億營銷資源，持續加大關鍵地區農貨上行扶持力度。

在此帶動下，2018年，拼多多平台累計誕生 13 款銷售百萬+的冠軍單品，以及超過 600 款銷量 10萬+ 的爆款農貨，由此孵化出了一批帶有地理標誌的新農貨品牌。銷量過百萬的「冠軍農貨」中，雪蓮果、芒果、百香果、大蒜、小黃姜等名列前茅，當中一些非傳統消費類水果，在「拼農貨」體系的推動下，已成為北上廣深等一線城市消費者的新寵。2018年度，拼多多平台新增林特花卉苗木等特色農產品商戶超 8 萬家，絕大部分註冊地址為農村地區。

拼多多的扶貧助農計劃，得到了地方政府的大力支持。在上海市政府合作交流辦的指導下，拼多多陸續與雲南省、新疆喀什、西藏日喀則、青海果洛州等 25 個省及地區簽約，全力推動深度貧困地區農貨上行。

此外，在2018年10月11日，上海市政府合作交流辦、宜昌市夷陵區政府、拼多多三方共同舉辦「奔跑吧柑橘」扶貧公益活動。期間拼多多協同多個平台商家重點助銷夷陵區柑橘產品，累計銷售夷陵柑橘超過 1000 萬元。此次活動也獲評上海市精準扶貧十大典型案例。

2018年12月，拼多多與新疆喀什巴楚縣人民政府簽署電商扶貧戰略合作，投入扶貧資金，與當地政府共同建立「拼多多扶貧車間」，支持企業購買相關的生產設備以擴大生產規模、優化生產供應鏈並開發衍生產品。同時，拼多多將傾斜大量資源，重點聚焦「三區三州」深度貧困地區，與當地政府共建 10～20 個扶貧車間。

除平台直采外，「多多果園」還專門開設扶貧助農頻道「多多助農」，定向幫助貧困村解決銷路問題。目前，「多多助農」項目已覆蓋 25 省，共啟動 65 期對口助農項目，累計銷售 1600 萬斤農產品。

科技行者：農產品的市場供需波動較大，經常出現供需不足或供需過剩的問題，預測很困難，從拼多多的角度，是否有相關數據或者數據分析服務，給農戶提供建議？

拼多多：「蒜你狠、豆你玩、姜你軍」等現象是傳統農業的常態，不少農民為此損失慘重。拼多多在熨平農產品經濟周期上主要有三層作用:

1、非常關鍵的一點，拼多多提供了一個由 4.185 億消費者構成且還在不斷增長的全國統一大市場，它的商業模式能高效匹配農產品供需，這解決了那些由市場分割或市場信息匱乏導致的市場波動；

2、對那些還沒來得及進入拼多多這個大市場的農產品「滯銷」，拼多多建立了專門的機制後期介入，曾經做過的「中牟大蒜」的助農案例，就是一個典型。

具體案例：河南中牟縣是全國聞名的大蒜生產基地，常年種植面積30萬畝以上，大蒜也是當地農民脫貧致富的重要產業之一。由於供大於求，往年能賣兩三元一斤的大蒜，2018年4月卻只能賣一塊錢。為解決蒜農的燃煤之急，拼多多協同商家以每斤高於市場價 0.15 元的價格，全部收購該縣 523 戶貧困戶的 3500 畝大蒜。大蒜收購後經過分揀、打包、裝箱，直接從田間地頭髮給全國各地的消費者。由於減少了多個流通環節，極大降低成本，這批大蒜到消費者手中僅為 1.92 元/斤，相當於超市價格的三分之一，到整個項目執行完畢，在極大的讓利於消費者的同時還幫助貧困農戶增收超過 100 萬元。

3、拼多多在利用「農貨中央處理系統」，通過需求端信息向供給端的反向傳導，不斷發展「訂單農業」，以及「多多果園」精準採購。蒙自市工信局的局長劉毅就提出，可以通過確定消費者的需求，來反向向當地的貧困戶「定製」當地農特產。

科技行者：農產品上行過程中，從田間地頭到餐桌，有哪些手段可以保證農產品質量在源頭可控，以樹立消費者信心？

拼多多：對平台來說，基於海量數據的分析，站位消費者的懲罰賠償機制，是基礎的農產品質量保障機制。具體來說，幾個環節在持續努力。其一，在商家准入上，要有一套嚴格的登記系統，有意識做品牌的商家，也會不斷去強化自己的產品質量，比如「渭南模式」的渭南郵政；其二，平台建立一套機制和團隊，不斷深入農產區去實地調研；其三，終極評價者是消費者，平台鼓勵消費者真實反饋商品使用情況，優化演算法不斷對產品進行改善；此外，平台要與政府的市場監管等機構充分合作，去保障產品的可靠性；未來，通過5G、AI和物聯網的應用，拼多多希望能對平台上的農產品信息都能充分掌握，並將這些產品信息流與消費者的需求信息流能更高效匹配。

拼多多將要建立的，是一個「多實惠，多樂趣」的新信任空間。現在拼多多針對中國製造的「新品牌計劃」也是這樣的理念。

科技行者：請介紹一下拼多多平台上「明星商戶」，它們有哪些成功經驗。

拼多多：目前平台有 360 萬商家。80、90後，女性商家佔比都非常大，絕大部分都嚴格遵守商業本分和平台的規則，在勤懇本分地做生意。

比如渭南郵政在拼多多上負責電商運營的喬宇，出生於 1986 年，為農民賣出了 1800 萬元的農貨，自己除了一份郵政的工資，不從中取一分錢，他和同事們一起，摸索出了農產品上行的「全產業鏈」，打造出了一條陝西農產品賣向全國的「高速路」，而且還在帶動郵政系統的同事，一起到拼多多上來做電商。湖北賣京山大米的廖仔傑，出生於 1996 年，兩年多在拼多多平台上賣了 6000 多萬農產品。他們還有一個共同點，都做扶貧助農。平台上，這種勤懇本分的商家太多太多了。

從GMV來說，他們遠遠還還算不上「明星商家」，但都非常用心在平台上做農產品，不停優化供應鏈，都很認同平台站位消費者和保護正當商家權益的規則。拼多多不斷地在做優化和迭代，優質的商家，高質平價的商品，是拼多多上最寶貴的資源。

科技行者：服務農產品與服務其他品類業務相比，最大的差別是什麼？

拼多多：農產品與工業品最大的區別是難以做成標準品，它們是大自然的直接禮物，往往需要在短暫的成熟期內賣出去。尤其在中國，目前雖然有了一些中等規模的家庭農場，但主體仍然還是小而散的小農戶，這個園子的果子好了，那個園子可能下個月才好，這與美國那種大規模、工業化的種植和運輸、銷售不一樣，他們對接大市場的交易成本很高。

而「拼單聚量」的方式，可以一次對接一個園子的供需，很契合這種農業特徵。我們也特別重視「新農人」的孕育和培養，他們實際上在慢慢影響和改變拼多多「農產品上行」所涉及到「傳統小農戶」，把更現代的一些意識、技能，水銀瀉地一樣滲透到廣大的中國鄉村，慢慢地，「現代農民」會越來越多。

拼多多也致力於在「農產品上行」領域做更多創新，更精準和高效地來匹配。接下來，拼多多會進一步往上游推進，去更多地掌握果園果子的生長、成熟信息，對有些農產品做全產業鏈追蹤，與消費端做更精準和高效的匹配。再往前推進，可能需要更新的技術應用，比如與5G、AI、物聯網的新進展結合。

對拼多多來說，努力做「農產品上行」是區別於其他電商平台的一個重要特徵。

科技行者：拼多多在扶貧助農方面，具體的職能架構是怎樣的？

拼多多：拼多多內部有專門的扶貧助農戰略委員會，與各地有需求的政府部門對接；有專門的扶貧小組和農貨小組，深入各地農產區，每周精選兩到三款優質農產品，推薦給全國消費者。

科技行者：請介紹一下未來一年拼多多扶貧助農的規劃。

拼多多：經過近四年的實踐和投入，平台「拼農貨」體系已經初顯成效。

2019年，拼多多將進一步加大農產品基礎設施建設的相關投入，持續加大平台「農貨中央處理系統」的技術投入，充分解決平台覆蓋產區尤其是深度貧困地區的農產品產銷問題。同時，拼多多還將配合各地政府和有關部門，在完善物流基礎設施、打造區域農產品知名品牌、推進農產品加工升級等方面，做出應有的貢獻。

2019年度，拼多多「農貨上行」工程建設團隊將擴招500-800人。該團隊包含「拼農貨」、「多多大學」、「扶貧專項組」三個主要團隊，由農業專家、扶貧專家、數據分析師、平台農貨運營專員、農產區拓展專員等人員構成。

擴招後的「農貨上行」工程建設團隊，將深入更多中國農產區，在當地有關部門的指導下，有效整合分揀、包裝、物流資源，進一步穩固直連全國城市和農產區的「產地直發」供應鏈體系。

在已覆蓋的貧困農產區，首要目標是確保上行系統運行穩定、農戶有產就有銷；在深度貧困地區，平台將聯合地方政府啟動建檔立卡戶「白名單「機制，制定快速採購通道，實現大面積包銷到戶，持續增強貧困地區的內生動力和自我發展能力，為精準扶貧和鄉村振興作出應用的貢獻。比如，「多多果園」在每天超過100萬斤定向採購的基礎上，還將瞄準貧困地區，持續大幅增加採購量。

農產品上行是平台的長期核心業務，拼多多將持續加大資金和技術投入，提升覆蓋產區的土地價值與生產力價值，讓平台直連的農戶有利益、有錢賺，助力農民成為有吸引力的職業。

（註：文字根據上下文由「科技行者」根據訪談編輯整理，為便於理解，對比本人原話有較多順序、邏輯和文字修改。）

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