品鈦申磊：金融科技輸出，授人以魚不如授人以漁
來源：零壹財經
作者：周昱
Fintech正越來越深刻地改變著傳統金融行業的生態，各家機構都在數字化轉型中快速邁進。針對這一轉型大潮，Fintech公司基於人工智慧、大數據、雲計算、區塊鏈等技術，為金融行業提供了多種產品或解決方案，正如一件件 「兵器」。
同時，各家銀行業機構也不斷開放，在戰略和實踐中加速金融科技的布局。基於此，零壹財經推出零壹兵器譜項目，調研和報道那些創新的銀行業機構和Fintech公司。
金融或者科技，以個體角色出現分別追溯起源可至千百年前；而兩者打破時間、技術等界限，以專有名詞"Fintech"（金融科技）出現於上世紀80年代的美國華爾街。中國的金融科技於2013年萌芽，之後快速發展，在2017年，一大批中國金融科技公司出海，在當地設立或者收購公司，或者登陸資本市場。根據零壹智庫不完全統計，2018年全年，中國金融科技公司融資625筆，融資總額3256.3億元，全球佔比分別為56.1%、74.7%。
在中國，金融科技公司面向B端或者C端用戶，輸出服務或者提供產品，其中業務範圍囊括借貸、財富管理、保險等行業。如何增加產品或服務的維度，在行業中脫穎而出？一些金融科技公司嘗試將傳統軟體服務和增值服務全流程貫通，提出了"SaaS "的概念。金融科技解決方案供應商品鈦（股票代碼：PT）是較早提出"SaaS "概念的金融科技公司之一，並表示將在今後繼續執行這一戰略。
"品鈦更多的是真正助力中小機構客戶，幫助他們快速實現金融智能化轉型和業務落地，有效提升這些機構在新環境中的產品競爭力和客戶價值"，品鈦副總裁申磊說，"合作雙方應該形成是一種小步快跑的機制。在合作過程中，供需雙方逐漸實現能力的遷移，機構逐步建立自身能力。"
近日，申磊接受了零壹財經（微信公號：Finance_01）的專訪，講述了品鈦上市經歷、戰略布局以及服務行業的理念。
提問者｜零壹財經
受訪者｜申磊
以下是專訪節選：
一、面向客戶：提供"SaaS "服務體系採取"小步快跑"客戶培養模式
零壹財經：公司服務主要是面向哪些客戶？
申磊：品鈦的客戶分為金融機構、商業合作夥伴兩大類。合作的金融機構包括銀行、消金公司、信託、互聯網小貸，佔比大概在百分之四十幾，業務分布比較均勻。商業合作夥伴涵蓋在線旅遊、教育、電商、電信、醫美等領域。
零壹財經：請問公司目前主要提供哪些服務？
申磊：我們花費近3年時間錘鍊出一套服務小微的"SaaS "產品服務體系。SaaS是一個傳統的軟體服務，包括前端獲客，大數據採集、篩選和管理，風險模型決策引擎，貸中貸後的資產管理，貸後的智能催收等一系列軟體產品。在此基礎上，我們提供更多持續性的" "的增值服務，比如諮詢、培訓、決策支持、和聯合運營等。通過SaaS ，機構能很快地看到效果。這種形式就是我們說的"小步快跑"，機構運用與能力相匹配的工具手段進行輕量化的嘗試。在看到業務很快跑起來以後，機構就有動力推進後期的工作，更深入地合作。
零壹財經：品鈦是怎麼培養客戶的？
申磊：從最簡單的開始，我們提供符合機構當前能接受水平的服務。比如一開始，機構沒有建模人員，只能做檢查規則，我就提供檢查規則的服務。現在機構組建了建模團隊，嘗試探索一些簡單的模型。當機構能夠撐得起來一些環節，我們就重新跟他們做分工。在這個過程中，他的能力逐漸構建，我們的分工也在逐漸調整。
基於我們以往的經驗，這種方式更具實操性。從高層決策的角度來說，中小機構不太可能一下子花上千萬做一個一兩年才有回報的工程，更多的是邊做邊看到效果，邊調優再做再提升。
零壹財經：那這樣的項目周期是多久？
申磊：我們不按項目周期來看這件事情。我們很多的合作夥伴都是經年累月的合作。
零壹財經：品鈦旗下有多少科技團隊？團隊構成情況怎麼樣？
申磊：我們全公司現在是300多人，超過50%的同事是技術。我們的技術是除了軟體研發人員、大數據人員、建模人員，還有將這些科技業務理念具象落地的產品經理，他們是商業和科技之間的這種橋樑。
二、面對金融科技出海：全球市場覆蓋面廣切入點段位較高
零壹財經：品鈦於2018年10月25日登陸納斯達克，請問上市前後，公司有發生怎樣的變化嗎？
申磊：經歷一整套很嚴苛的篩選後，品鈦從一家私有化公司變成了一家公眾公司。無論從業務還是品牌角度，上市都有很大的幫助。我們面向金融機構和商業合作夥伴提供toB服務。在得到了資本市場的認可後，上市公司更容易與新客戶建立基礎信任。於此同時，我們也感到壓力，因為上市公司每個季度要出財報向資本市場彙報企業的發展近況。我們把壓力轉化為動力，努力在每個季度向市場交一份滿意的答卷。
零壹財經：品鈦1月宣布國際化發展為未來方向，3月收購澳洲信貸管理軟體服務商InfraRisk。您能不能談一談公司國際化的進程安排及主要規劃？
申磊：對於金融科技出海，品鈦的出海策略和指向是比較獨特的。比如，2017年跟富衛合資成立了PIVOT，2018年跟大華銀行合資成立AVATEC，面向東南亞市場分別提供智能財富管理和智能信貸技術服務。另外，我們在歐洲，在美洲，甚至在非洲，都有一些國際化的業務拓展。從出海的全球覆蓋面這個角度，我相信在中國成長出來的金融科技公司當中也是比較鮮見的。
另外一個獨特的地方是切入點。我們目前主要通過合資、併購的途徑來進入一個新的市場。比如AVATEC這個合資公司，結合了品鈦和大華銀行的品牌、科技能力，以及大華銀行在東南亞市場的根基，包括當地市場的網路和當地監管的信任。在這個基礎上，我們爭取做到"一加一大於二"。
大多數情況下，我們在海外也是通過服務機構客戶以服務廣大的個體消費者以及小微企業。金融科技這幾年在中國的發展，在某些領域是非常超前和領先的，國際上包括一些東南亞國家和發達國家的監管方、市場從業者都希望從中國的金融科技發展中借鑒一些東西，這為我們向這些市場去拓展合作創造了一些需求上的機會。
零壹財經：品鈦在國內和國外市場提供的服務都是一樣的嗎？
申磊：在金融科技的領域，技術架構或者是基礎邏輯從根本上是沒有什麼區別的。怎麼通過非傳統數據去做風險控制管理，怎麼通過科技手段把客戶體驗做到極致，這些放在任何市場都是相通的。另外，雖然每個國家的市場環境不一樣，但它還有一些業態是全球性的，比如說電商。在此基礎上，我們將自身的核心科技帶去，然後跟當地的合作夥伴進行合作，因地制宜以服務當地客群。
三、面向銀行：與合作機構保持長期合作形成聯合運營的合作機制
零壹財經：隨著數字化轉型，銀行在前進道路上或多或少需要金融科技公司的在技術方面的助力。根據我的了解，一般這個提供技術支持的周期比較短暫，一般一兩年。品鈦在服務銀行客戶是怎樣的情形？
申磊：你說的那種形態經常出現在上一代的銀行科技提供方也就是傳統的銀行軟體公司身上。他們早年給銀行做核心系統、賬務處理系統和交易銀行系統等等，但凝聚在產品里的知識和對業務的理解，是相對停滯的。而銀行是每天在實戰中錘鍊的，銀行對市場的理解遠遠超過這些傳統的科技型公司，銀行便不需要與這些公司長期合作。
品鈦在長期服務機構客戶的過程中，融入了自身對於互聯網和金融業務的實戰理解和深刻認知。剛才我也講了，金融機構是我們一類重要客戶，商業機構是我們另一類重要客戶。我們通過長期服務這兩類機構，積累了豐富的實戰經驗，完整掌握了信貸、財富管理、保險等多個智能金融端到端的產品研發與運營能力，對金融科技落地過程中各個實戰環節擁有深刻的洞見。除此以外，我們保留了一些自有牌照業務，可以不斷獲得一線的業務運營經驗，保證我們在市場上的感知的鮮活度，這樣才能不斷地去提煉這個市場導向下所需要的解決方案。我經常把這些業務比喻成實驗室，我們不斷開發新的產品和技術，經過實驗試錯之後，再把優良、成熟的產品和技術經驗輸出給金融機構。
零壹財經：在品鈦的官網上，我看到了品鈦合作的一些銀行，有新網銀行這樣的互聯網銀行還有晉中銀行、哈爾濱銀行、江西銀行、鄭州銀行這樣的區域性銀行，請問品鈦服務的銀行中是不是城商行佔比比較多嗎？
申磊：從種類上來說，上到大型國有行，下到城商行農商行，我們都有合作。
零壹財經：在和銀行合作時，品鈦是怎麼鋪設模型的？
申磊：銀行的數字化的鋪設不一定需要人為的參與。當系統或者模型部署好的時候，數據信息直接在這套生產線上跑，直接出結果。對於數據隱私保護和合規性要求，我們絕對配合機構方，按照機構和行業準則辦事。
零壹財經：這個模型是一直要做調整嗎？
申磊：是，肯定要做調整。我們不是一次性地銷售系統或者模型。這需要雙方聯合運營。在後續的業務，我們會提供持續的支持來幫助他，或者跟他一起去做整套模型和決策體系的調優和迭代。
零壹財經：在與銀行的聯合運營中，品鈦還提供哪些服務呢？
申磊：聯合運營的形式很多，比如完全給對方做一個本地化的部署。聯合的深淺在每一個客戶身上可能都會不一樣。它沒有固定的形式。我們把雙方通過合作來做業務形態，總結性的叫做聯合運營。比如在流量端、營銷端，我們幫他做運營、做精準獲客，或者激活他的客群等等；在風險端，我們幫他做風險評判、風險建議。我剛才說的針對一些非銀機構。很多非銀機構沒有很健全的賬務體系，我們就要用資產中樞這個板塊給他提供服務。銀行的賬務系統很健全，所以他在賬戶運營方面不一定需要特別多的幫助。
四、面向行業：持有多張金融牌照與BATJ保持競合關係
零壹財經：我接觸到一些公司，了解他們和品鈦有智能信貸方面的合作，這塊業務的主要客戶有哪些？
申磊：品鈦的智能信貸解決方案，包括消費分期、個人和小微企業信貸等，主要商業機構客戶有攜程去哪兒、唯品會、中國電信翼支付等等。我們專門合作了能夠聚合小微客群以及小微數據源的商業場景以及數據來源，比如百望、銀聯商務等等。針對這些小微客群，我通過輕量化的、純線上化的模式用這些數據打造出一整套的線上化的小微信貸服務體系。目前，我們服務了將近十萬家的小微客群，服務體量相當於一個城商行。
零壹財經：除了信貸服務，品鈦還有財富管理和保險經紀兩種偏傳統金融業務的服務，請問品鈦是怎樣運營的？是否持有相關的牌照呢？
申磊：我們為銀行以及非銀持牌金融機構，提供高效的智能財富管理解決方案。在這個領域裡面，品鈦已經取得了領先的市場地位。品鈦持有一張基金代銷牌照，因為我們開發的智能投顧系統，其底層資產為公募基金。在與很多中小行合作中，我們直接把智能投顧系統植入到銀行的APP里，或者和他們聯合開發一套系統。對於大部分中小行來說，要自己花大量的精力打造這套AI系統，不太現實。但是他面對的客群又有明顯的產品訴求。此時，我們提供解決方案，讓銀行能很快上線財富管理業務。
另外，我們有一塊保險經紀牌照。我們雖然不是一個保險公司，但是在嘗試做一些輕量化的帶有互聯網性質的保險服務。現在，我們跟一些金融機構在做定製化的保險，比如像碎屏險、出行險這樣的產品，保費不是很高，需要跟特殊的應用場景有很深切的結合。
零壹財經：相比BATJ這類綜合性金融科技公司，品鈦有哪些不同，如何進行競爭？
申磊：我們跟BATJ有競爭也有互補。從機構服務的角度來說，大型金融科技公司通常希望它服務的機構順應它，而中小機構與其合作並不會獲得實質上的能力提升。中小機構收益多少，取決於他跟對方的談判能力。
品鈦更多的是真正去賦能中小機構。原來一套系統可以運行三到八年，現在的科技更迭速度更快。不管是需方或者供方，我們應該形成一種快速迭代、小步快跑的機制。這是我們跟傳統的大型機構不一樣的的商業模式。在"小步快跑"的過程中，供需雙方逐漸實現能力的遷移，機構客戶逐步建立自身能力。不管是監管的壓力，還是機構自身的訴求，自建能力這個趨勢是擋不住的。我永遠保持一個黑盒狀態，什麼都不讓你學會，這不符合商業邏輯。
在科技賦能金融的大潮之下，5000 金融科技公司誰能脫穎而出？零壹財經推出金融科技兵器譜訪談錄，以挖掘、記錄和傳播行業中的優秀企業案例。
歡迎相關企業自薦或專業人士推薦，我們將甄選符合條件的公司進行訪談，並有機會入選零壹財經金融科技兵器譜榜單。
--/ END /--
零壹財經精彩活動
TAG:零壹財經 |