「招生難」問題如何解決？早教加盟中心如何進行有效的招生？

眾所周知，生源是早教加盟中心的命脈，招生是早教加盟中心工作的重中之重。

現實是，不少早教加盟中心碰到了招生難的問題。不知道去哪裡招生，如何去招生。為什麼傳單也發了、微信也做了、活動也搞了卻沒有效果？為什麼家長來了、孩子也來了，卻沒報名？癥結在哪裡？如何解決？

不少有經驗的尚不能給出很好的答案，更別提第一次開辦早教加盟中心的投資人和新成長的中心主任和市場人員了。誰能給我們答案？今天，我們有幸邀請到了擁有十幾年早教運營經驗英國天線寶寶早教運營部的夥伴，跟大家分享的他們的實戰經驗。

英國天線寶寶早教運營部負責人說：「要想做好招生，早教加盟中心要有一定的基礎。這些基礎尤為重要!如你選擇加盟的品牌、前期的市場調研、持續的市場培育、專業的從業人員、長期的市場營銷和合適的招生策略等等，任何一個環節出現了問題，都可能帶來不理想的結果。開業的早教加盟中心，品牌已經選定，面上的東西已經框死，下面我們將從其他幾個角度談一談關於招生的一些具體工作。」

早教加盟中心常見的抱怨是：沒名單，質量差;沒信任，邀約難;宣傳多，轉化低。

究其原因，無非是早教加盟中心和他們心裡想的不一樣，和客戶的預期不一樣。

舉例來說，很多家長不報名的理由是你們收費高。真的這樣嗎？只要前期的市場調研和客戶圈定沒問題，那麼大部分不是這個原因。家長不買單的核心問題，不是覺得比哪個早教中心貴多少，而是因為比家長心理認同的那個價格高。

怎麼辦？

第一步，做一下市場渲染。

這一步的主要作用，是要讓家長走進早教加盟中心之前，就對早教加盟中心的格調、檔次、價值形成一個心理預期。我們很多早教加盟中心在招生之前什麼鋪墊都不做，直接做招生，後來發現很多人來了不認同我們。這就是典型的心急吃不到熱豆腐。做市場、做招生，急功近利很容易出問題。在沒有認知的情況下，是很難成交的。有的早教中心領導搞次活動就像成單多少多少，結果搞得家長體驗不好、同事疲憊不堪，大家都不愉快，還沒有好的結果。

這就像我們去商店買東西，我們通過店鋪的形象、店內的裝飾，先在自己的心理做了一個判斷，然後才確定這個商品的價格是否合適。這其實就是銷售的本質。我們在招生之前，必須把早教加盟中心的格調定位好，讓家長在看到早教加盟中心的價格之前先對早教加盟中心有所認知，給他們種下檔次較高、品位較高、價格肯定也低不了的心理預期。當他們真正走進早教加盟中心了解到價格的時候，心理也就平衡多了。

市場渲染的方式其實有很多，比如早教加盟中心的形象，招生人員的專業度，師資力量，早教加盟中心的亮點和特色展現，教育理念和特色課程，早教加盟中心的品牌，早教加盟中心的資質證明等等，都是很好的宣傳角度。

第二步，建立聯繫，獲取信任。

現在消費者對個人信息的保護越來越強，所以，采單的成功率也越來越低，不留電話或留假電話的也很多。反過來想，為什麼別人不願意給一個電話呢？因為和對方之間沒有信任。所以，信任是成功獲取家長信息的前提。

如何才能獲取家長的信任？品牌效應在獲取家長信任上也起到很重要的作用。我們通過各種渠道進行品牌宣傳，家長通過網路、通過打聽會對我們的品牌有所認知，品牌形象是好的，家長的信任自然就建立了。在接觸之前，通過網路等適合的手段讓家長多了解我們，坐下鋪墊，獲取一定的認知度和認可度。這非常重要。如果上去就給人家打電話，讓人家來試聽，是很魯莽、低效的。在建立聯繫之後，可以用非盈利性的行動換取客戶的信任。最基礎的，招生老師的形象、親和度、專業度、言談舉止一定要給家長留下好的印象。英國天線寶寶一直強調，在與家長進行初步接觸時，要展示出我們的專業性，要讓家長感受到我們是踏踏實實真真切切做教育的。

第三步，培養信任，進行邀約。

試想，如果一個不熟悉的人邀請你到家裡做客，你會去嗎？顯然不會。那麼誰的邀請你會接受？當然是有信任基礎的人。所以，雖然我們很想把家長邀約到早教加盟中心來，但是你和家長的親密度沒有培養起來，邀約很難成功。可是，邀約工作又是整個招生工作的重中之重，該怎麼做呢？

保持與家長的溝通，從家長的角度出發回答問題，充分理解家長需求，提供優質的溝通體驗，創造與家長接觸的機會，限量邀約，真誠付出。當然，邀約話術也是決定邀約成功與否的重要因素之一。

第四步，相互認可，完成簽單。

要想成功簽約的前提，是要和家長之間形成真正的價值認同。

我們通常會舉辦家長說明會，首先會跟家長詳細介紹我們的品牌和教育理念。這是相互認可的源頭。理念不同，家長就很難認同課程，他會認為我看到的不是我想要的，課不應該是這樣上的。解決了互相認可這個大問題，在通過其他的手段，簽約就很輕鬆實現了。

第五步，和諧互動，口碑相傳。

口碑相傳的重要性，從事教育工作的人都知道。良好的社會口碑，會讓招生工作變得輕鬆。口碑不一定能直接促單，但確是必要條件，需要日常、謹慎、長期維護。良好的口碑內容包含早教中心位置、環境、裝修、設計、品牌、課程、人員素質、接人待事等等，全部是能形成客戶體驗的內容，需要注意的方面比較多，運營管理的內容較多，這個需要中心領導全力參與進來。

關於招生問題，可以談的內容還有很多，需要系統的培訓，從中心領導到市場人員所有工作人員的系統培訓，標準化、系統化的東西非常多。早教加盟中心既然是加盟了，就有一個很有利的條件，那就是總部，跟總部多接觸，互相配合，畢竟任何一個品牌總部都不希望自己的早教加盟中心出現招生難的問題的，因為這反過來會影響品牌。與總部良好互動，也是早教加盟中心健康發展的一大法寶。

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