全球最大IC代理商的「電商」策略

2018年9月，艾睿電子（Arrow）全中文線上平台（arrow.net）悄然上線了。這家全球最大的元器件代理商（2017年、2018年營收全球排名NO.1），開闢線上渠道，對自身來說是一次全新的蛻變,對分銷行業來說，也是一次不小的震蕩。

元器件電商的崛起

元器件電商最早可追溯到2000年前後，在這之前，元器件分銷以線下銷售模式為主。貿易雙方通過傳統媒體、Email、電話、線下櫃檯和客戶目錄等方式建立業務往來。交易信息的不透明，締造了很多商業模式，華強北數萬家「櫃檯式」貿易商就誕生於此。

2000-2010年，電商崛起的10年黃金期。阿里巴巴電商效應迅速擴散至電子行業，以IC交易網（1999年）、21IC（2001年）、華強電子網（2002年）等為代表的B2B電商平台崛起，打破了線下為主的經營模式。

在國際上，專註小批量業務的目錄分銷商如Mouser、Digi-key、e絡盟、RS等通過開通中國區的電商平台，與中小客戶/技術工程師打成一片，憑藉精細化的服務，在國內掀起一股「小批量在線交易」的熱潮。

以艾睿、安富利、大聯大以及富昌電子等為代表的大型授權分銷商，因處於「大批量、大客戶」帶來的需求紅利期，並未在此時開通線上業務。

2010年-2014年，5年的蟄伏期。藉助B2B平台，代理商/分銷商線上業務的比重不斷增多，線上營收佔比50%+的企業開始激增，少數分銷商線上業務甚至佔據80%，線下櫃檯貿易逐漸減少，分銷商進入轉型裂變的陣痛期。

而這段時間，代理商/分銷商也開始小試牛刀自建電商，如有芯電子RightIC(2010年)、雲漢芯城ICKey（2011年上線）、安芯商城（2012年）、立創商城（2012年）等崛起，給行業帶來新的發展思路。因較早踩對了行業發展風向，多數企業獲得了很好的業績回報。

2016年-2018年，3年的爆發期。之前5年的蟄伏，讓元器件電商迎來了爆發期，芯動網（2015年）、獵芯網（2015年）、硬之城（2015年）等數十家電商平台崛起，燃放萬花筒，部分企業通過引入資本的力量，體量變得更大也更具活力，中電港（Cecport）還首次引入國家大基金，業務模式由純粹的元器件代理商變為供應鏈管理、倉儲、物流、解決方案為一體的分銷商，為客戶提供的服務也更加多元化。

在此時間段，上游原廠不斷併購調整代理線，代理商在尋找新業務模式和轉型的道路上不斷嘗試，跨界併購、IPO上市、電商融資，這些嘗試讓整個分銷行業充滿活力。但凡事都有兩面性，這種跑馬圈地式的電商崛起，也爆出一些不足，行業亂象叢生，電商平台的競爭變為資本的角逐和較量，價格戰爆發，中小型貿易商的生存空間嚴重被擠壓，新的行業洗牌在所難免。

而此時，一個新的電商平台上線了。

2018年前後，元器件電商平台爆髮式出現，富昌電子（2018年）、艾睿電子（2018年）、大聯大（2019年）等大型授權分銷商也開始上線中文交易平台，多元化地拓展銷售渠道。Arrow.net此時上線，會不會姍姍來遲？

艾睿電子亞太區銷售總裁William表示，Arrow.Net在2018年9月上線，不是姍姍來遲，而是恰逢其時。從艾睿自身來說，線上是對線下成熟業務的拓展和擴充，而對行業來說，目前恰逢電商「亂世」，艾睿電商的出現，是為平息行業亂象。

據了解，Arrow.cn是艾睿電子為中國用戶量身打造的全新網站，擁有700多個原廠授權品牌，500多萬產品現貨庫存。它支持人民幣支付，支持支付寶和微信付款，可以開發票，並支持一片起訂。同時，網站客服立足本地（上海），可通過微信、QQ、郵件、電話取得聯繫。除此，在arrow.cn上購買產品不用處理清關問題，而且具有價格競爭力。

眾所周知，電商平台更多是為服務好中小型客戶。在這之前，無論是Mouser、Digi-key、Heilind，還是國內雲漢、有芯、立創商城、獵芯等平台，都有自己的經營特色。相比友商，Arrow電商的特色有哪些？

William表示：「新市場需要大家共同去開拓，沒有哪一家能把餅做大，因此這些對手也是朋友。Arrow自身有很好的線下體驗和資源，我們通過內部架構的深度調整，通過項目創新與投資，給客戶帶來價值，也讓我們美企的身份更接地氣。」

在中國，Arrow電商平檯面向中小型公司的技術人員，為他們提供便捷的線上服務，將來也會無縫到線下體驗，在OneArrow生態的輔助下，幫客戶做好科技項目的管理。

艾睿電子協助創客設計出電動概念車

隨著IoT和創客的崛起，市場分散性意味著客戶結構的轉變，中小型客戶和個人正成為元器件需求的主體。以前，電商平台是20%的客戶貢獻80%的營收，今後可能是80%的客戶貢獻20%的營收。

William表示認同：「以往提到Arrow，大家想到的是大企業窗口，但隨著『大眾創業，萬眾創新』政策的拉動，中小創客的活力顯現，Arrow電商將更多地服務這些人群。Arrow的優勢在於，將原本大企業才享有的資源，無縫嫁接到中小型客戶和技術人員，並拉近同他們的距離。」

Arrow電商上線的目標是：驅動客戶創新，持續優化線上、線下的數據連接，更好的利用電商，幫客戶做資源的整合和規劃。驅動客戶創新，指的是幫助客戶完成研發、生產、採購及整個供應鏈管理，以及幫助客戶去尋找新客戶，如，艾睿利用全球的覆蓋能力，把客戶融入Arrow的系統和銷售渠道，幫它們拓展東南亞、北美西歐等全球市場。

Arrow.cn上線，意味著艾睿的線上採購面向中國市場全面開放。目前，Arrow.cn正祭出各種打折優惠活動，為廣大工程師帶來福利。作為傳統的大型授權代理商，Arrow正在用行動書寫《遲到的先行者》，也正如William所說，在中國，生意做「對」比做「快」更重要，而艾睿電子現在才剛開始。

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