Amazon Business帶你玩轉高利潤、高頻復購的MRO！

近年來，隨著工業品電商在國內受到資本的熱捧，「MRO」一詞已經在投資和B2B領域如雷貫耳。如出一轍的是，MRO（下文有詳細介紹）轉型線上在海外市場也成了不可逆的大勢。以美國為例，作為新生力量的亞馬遜，已在這個傳統領域佔據非常重要的地位。Amazon Business更是憑藉對於長尾採購的專註、便利的企業買家工具和優質的配送時效，在MRO領域快速獲得來自各行業企業買家的信任，已經成為了美國MRO領域的「頭部玩家」。

現在，每天會有數十萬買家在亞馬遜進行MRO品類的採購，穩定的需求和第三方賣家廣闊發展空間讓該品類成為了當仁不讓的「黃金」品類，等待著中國賣家來開發和採掘。

本篇推文中，我們將為你詳盡展現這個神秘又藍海的品類：MRO！以美國為例，帶你盡覽全球MRO市場情況，揭開目前Amazon Business全球各大站點推薦選品，同時也會包含美國、歐洲、日本三個站點的產品合規性注意事項。

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一分鐘搞懂MRO的基本信息

MRO是什麼？

MRO是英文Maintenance, Repair & Operations 的縮寫, 即：Maintenance維護、Repair維修、Operation運行 (MRO)。通常是指在實際的生產過程不直接構成產品，只用於維護、維修、運行設備的物料和服務，即非生產原料性質的工業用品。關於MRO更多基礎知識點介紹，請點擊：Amazon Business從未公布的「品類賺錢利器」

MRO主要包含哪些分類與產品？

Maintenance 保養

M（保養）：設備或設施定期維護所需的備品備件, 比如：儀器儀錶，緊固件、密封、膠粘、潤滑劑、電氣產品等；

Repair 維修

R（維修）: 設備、設施維修或搶修所需的備品備件，比如：手動工具、電動工具，軸承，氣動液壓產品等；

Operation 運營

O（運營）: 維持設備運行所需要的其他間接物料，比如：清潔、搬運、存儲、勞保、照明產品等。

MRO市場數據就在這，中國賣家潛力無限

美國MRO市場巨大，亞馬遜發展迅速

據第三方數據調研機構（數據來源:D&B Industry Profile Industrial Supply）顯示，僅美國MRO市場容量就達到3,750億美金並且保持穩定的快速增長。亞馬遜的崛起更是得到了這個傳統領域相關龍頭企業和媒體的高度關注。從數字上來看，亞馬遜美國站在2018年MRO品類銷售額已經遠超百億美金，並連續多年保持年兩位數的年複合增長率，一躍成為行業中最重要的交易渠道之一。同時，MRO也是亞馬遜美國站最受企業買家青睞的品類之一，越來越多的企業買家通過亞馬遜來完成公司日常運維所需備品備件的採購。

第三方賣家銷售火爆，中國企業機會多多

以美國為例，第三方賣家在整個亞馬遜美國站MRO銷售額中佔比超過一半，綜合而言，目前MRO品類在亞馬遜的競爭激烈度較小，是一個典型的成長型品類。雖然目前以美國當地經銷商為主，但中國賣家卻具有廣闊的供貨前景：

通過幾十年的製造業經驗積累，中國已經形成了優質的產業基礎，具有很強的產品研發能力；

通過為歐美等發達國家和地區的常年代工，中國企業深刻了解海外客戶的產品需求，中國產品獲得眾多國際買家的認可；

跨境電商有效開發中國工業品供應鏈，中國賣家是最貼近供應鏈的賣家群體，具有獨到的比較優勢。

近年來， Amazon Business已經見證了多家優質的中國企業在跨境工業品領域脫穎而出，交易額破千萬美金，且多年保持高速增長及高利潤。

Amazon Business在MRO品類崛起的動因

在Amazon Business，MRO品類的企業買家主要來自什麼行業？

製造業、汽車製造商、建築業、能源行業、零售業

幾乎所有行業都需要進行MRO品類的採購，有些甚至會涵蓋大量產品類別。

以能源行業為例：企業生產過程中需要測試測量儀器、工具等，而由於工作環境的特殊性，勞動防護類產品也必不可少；

再以大多數人都比較容易接觸到的零售行業來說：日常的倉儲貨運都離不開物料搬運類產品，而在店鋪改裝陳列及日常運營時又會需要採購工具類、清潔用品等。

企業買家傳統MRO採購的三大痛點：

1.需要管理大量的供應商：MRO採購涉及的單個產品體量不成規模而種類卻十分繁雜，企業需要大量成本來管理和整合所對應的供應商；

2.有限的採購數據透明度：MRO採購中通常單個產品的採購量不成規模且具備突發性，因此企業買家在單次採購時難以進行大量數據的對比分析和記錄研究，也不會專門投入成本進行詳細數據的維護；

3.對綜合貿易商的詢盤依賴導致成本高企：由於企業MRO需求複雜細碎，並且具備非計劃性採購的高配送時效要求的特點，企業買家傾向於通過向綜合貿易商一次性詢盤的方式來完成一攬子採購，因此對價格不那麼敏感，潛在造成採購成本高企。

Amazon Business

有效解決企業及機構買家MRO的採購痛點：

顯著的買家痛點促使這些行業的企業買家正在逐步將工業品採購轉向Amazon Business，通過海量優質選品的對比，強大數據分析功能的運用和諸如母子賬戶，審批流等管理工具的應用，以獲得更高的採購管理效率，更透明的數據，更優質的配送體驗和更優惠的採購價格。

典型案例

美國某財富500強知名工業製造商在登陸Amazon Business成為企業買家後，解決了在傳統MRO採購環節所遭遇的種種問題：供應商整合，信息檢索，物流運費和價格方面，每年總共能夠節省超過數十萬美金的成本支出。

Amazon Business MRO獨立網頁，方便數十萬企業買家採購

如今，在亞馬遜美國站每天會有數十萬的買家進行MRO品類採購，為了方便企業和機構買家採購，Amazon Business專門為MRO買家開發了一個獨立的網頁(https://www.amazon.com/MRO)。而作為賣家也可以在此頁面查看到企業買家所購買的MRO熱門品類：包括工業電氣、勞動防護類、工具類、測試測量儀器、物料搬運、緊固件等。可以作為後續相關選品的參考。

品類分析：這些高潛力MRO消耗品，了解一下

現階段而言，哪些MRO細分品類比較適合中國賣家掘金？在Amazon Business，我們根據企業買家的需求及產品技術支持需求制定了從低到高的「精準分類」，將MRO所包含的不同品類定義成4種類型，依次為：工業消耗品MRO（Consumable MRO)、低技術含量MRO（Low Tech MRO）、規格類/非標準件MRO（Spec-based)、服務類MRO（Service Based MRO）。

工業消耗品Consumable MRO：通常為周轉較快、常見的日用產品，比如勞保手套，手動工具，膠帶等，不需要技術支持。同時此類產品的品牌忠誠度較低，最適合中國賣家參與；

低技術含量Low Tech MRO：通常為配件類產品，比如電線電纜，包裝物件及其他工業類配件，需要一定的技術支持，但技術含量並不高，比較適合中國賣家參與；

規格類/非標準件Spec-based MRO：需要和客戶溝通了解所需具體產品規格以使客戶獲得更好的體驗，比如螺絲需要配備的螺帽尺寸，閥門尺寸等；

服務類Service-based MRO：此領域所需的相關服務較多，比如能夠進行MRO庫存管理的on-site零售機，MRO維修服務等。

目前，Amazon Business在MRO消耗品和低技術含量MRO產品提供豐富的優質選品，並且已經在這兩個細分領域獲取了企業買家的深度信任。

接下來，我們將會大家重點介紹最明星的「工業消耗品MRO（Consumable MRO)」。

工業消耗品主要包含哪些產品分類？

在本期的品類加速器中，我們將為你重點剖析工業消耗品中的三個子品類：勞動防護、清潔用品、測試測量，介紹內容包含：品類定義、市場概況和中國賣家推薦選品等實用乾貨，詳見下文。

勞動防護

1.品類介紹：

勞動防護用品，是為了保證安全生產以及保護勞動者免於不同工作環境中或進行具備危險性操作時可能出現的工傷或疾病而配備的產品或裝備。

2.市場概況：

2018年，全球勞動防護類產品市場體量已經達到460億美金，將保持7%左右的穩定增速並在2023年達到650億美金的市場規模(數據來源：BEROE)。

勞動防護類產品是亞馬遜一個比較成熟的工業品類，也正是由於此類產品的性能參數，材質，工藝的標準化普及程度高並且各行業的企業買家尤其如學校、製造業、建築業、政府機構對於勞動防護類採購頻繁。另一方面，中國賣家成功的可能性已經由Amazon Business招募的優質賣家所驗證，線上的優良成長性預示著還會有更多賣家脫穎而出。

3.部分適合中國賣家的產品推薦：

清潔用品

1.品類介紹：

清潔用品是應用最廣泛的品類之一，無論是企業買家如政府、醫療機構、學校、製造行業等，還是家庭和個人，都是該品類的用戶，是絕對的剛需品類，主要包含了清潔工具、清潔設備、工業用擦拭、垃圾處理、清洗保養品等。

2.市場概況：

隨著醫療、餐飲和教育等行業中健康和清潔法律法規的逐步完善。以美國市場為例，清潔用品規模預計將在2019年達到近10年來的高峰，突破290億美金。(數據來源：IBISWorld)而在亞馬遜美國站點，這個二級子類是整個工業、商用和科研類目最大的一個子類,幾乎所有Amazon Business的機構企業顧客都有採購需求，中國賣家擁有大量的銷售機會。

3.部分適合中國賣家的產品推薦：

測試測量

1.品類介紹：

測試測量同樣也是是應用最廣泛的品類之一，主要包含量具、工程測繪、物理檢測、熱工儀錶、環境水質、電子電工、稱重等。

2.市場概況：

全球測量儀器市場非常巨大，根據markets and markets的預測，2017-2023年，全球測量測試儀器儀錶的市場規模將保持 3.55%的複合增長率，到2024年將達到 323 億美元，市場潛力巨大。（數據來源：markets and markets）與整個行業的復甦和增長高度契合，亞馬遜上的測試測量儀器品類已經進入高速成長期且第三方賣家機會大，主要企業買家來自汽車，高等教育和製造業。

3.部分適合中國賣家的產品推薦：

提別提示：

清潔用品、測試測量、勞動防護這三類MRO產品作為典型的企業選品，法律體系和工會制度相對健全的發達國家在對此類產品採購時會非常注重產品是否符合當地的標準規劃，我們在此也做了一些簡單總結，以便所有志在拓展海外市場的賣家們做參考：

更多超高能工業消耗品（Consumable MRO）選品分類介紹詳情，查看今日次條：【未完待續：工業消耗用品品類選品秘籍】

全球無數的MRO買家都選擇Amazon Business作為重要採購站點，對所有中國賣家而言，商機就已經擺在眼前，能否把握住並大賣全球全靠你有否主動出擊！（來源：亞馬遜全球開店）

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