這家服裝店老闆瘋了，客戶砍價50 她居然還價45

大家好，我是婉婷，我今天要給大家分享一下燕姐的小程序服裝店。她的玩法，可能會讓店老闆覺得她瘋了，正如標題所言，她一件衣服原價99元，客戶給她砍價到50元，她居然還價45元……

燕姐，是我們柚安米的一個門店用戶，她借用用戶去實體店試衣服這樣的機會，最終扭轉乾坤

我第一次注意到這家店，是我覺得她們的數據異常了。上個月，這家小程序店開通了700多個超級會員，充值筆數達到800多筆，但是，充值的總金額還不到一萬，用戶都是充十幾塊錢？我當時覺得特別奇怪，我就去找店老闆聊了下，發現她們上兩個禮拜，銷售額達到了10萬多

她的玩法特別有趣，她把開通超級會員的價格設定為5元，這個錢，她一分不要，全部給店員。然後，她還歡迎顧客砍價，一件衣服99塊錢，顧客砍價50，她還價45。是不是覺得有點傻？

其實，這就是燕姐的策略。實際，她最終要顧客掏55塊錢，多出來的10塊錢，5塊錢開通超級會員，5塊錢充值到小程序店裡面去。

不知道看到這篇文章的，有多少人自己是開服裝店的，或者自己就喜歡去逛服裝店

也就是說，一件衣服，他砍價到50，其實，他已經準備好了花55或者是60去買。經常，服裝店老闆遇到這種情況

燕姐的這種方法，相當於客戶還是花50塊錢買衣服，但是，他的5塊錢存到小程序裡面，其實相當於淘寶五星好評返現5塊錢。然後，燕姐的第二個策略就出來了，她會跟這些客戶說，如果你再充值5塊錢，可以再優惠2塊錢，也就是說，充值10塊錢，得12塊錢。相當於，客戶實際掏了60塊錢，但是，他只花了48塊錢買了一件衣服，12塊錢存在店裡，隨時可以買。

有點亂是不是？我給大家捋清楚一點：

對客戶來說，一件衣服原價99元，她還價50元，實際上，她需要掏了55塊錢，但是，這裡有5元，是充值，它還是客戶的錢，只是先充值到了店裡面。店裡面，又有一條規定，充值滿10元，送20%，也就是充10元，得12元，這就在引導客戶再掏5塊錢。實際上，客戶掏了60塊錢，買了一件價值99塊錢的衣服，還存了12塊錢在店裡面，下次可以直接消費。

這個對於商家來說，願意砍價的客戶，都是有意向購買的客戶，當客戶砍價到50元，她有可能加一點點成交，或者是不同意，客戶走了。而現在，商家讓了一部分利潤

如果客戶下次到店消費，這相當於，客戶上次花60塊錢買了衣服之後，店家給了一張12塊錢的無門檻代金券。等客戶真正到店消費後，我們可以引導他充值更多的錢，比如說，充值100得125元。

商家只要讓出一點利潤，就能鎖定一個老客戶，而且，充值的效果一定會比代金券的效果更好。

當然了，這種玩法，有一個非常關鍵的人物，那就是店員。因為燕姐的店挺大的，請了3個店員，他們是接觸客戶最多的人

大家還記得，我們一開始說過的，燕姐的店，開通超級會員需要花5塊錢，這全部給店員嗎？這就是給店員的一個利益點。一般上，實體店給店員的提成大概是在2-5%之間，也就是說賣100塊錢的衣服，他也就提成5塊錢。

「這種玩法還真的要用超級會員才能玩，我剛開始也這麼玩，結果沒幾單充值的，後面我發現，店員一點也不積極，後面開通了超級會員，以後這個客戶買的衣服她都有提成

用這種方式，燕姐在這個換季的重要營銷節點，30天賣了快10萬的衣服。但實際上，開一家小程序，給燕姐解決的問題，遠不止客戶砍價的問題。

大家應該都知道，服裝實體店是受電商衝擊的重災區，女裝是淘寶第一大類目，除了淘寶天貓這種平台之外，還有蘑菇街、美麗說、唯品會……服裝實體店，幾乎淪為了電商的試衣間。

大家還記得2017年，馬雲第一次提出新零售嗎？他當時提出來的標杆案例，就是優衣庫。

服裝店看似是被電商亂打價格戰給壓的死死的，但實際上，服裝店輸的真的不僅僅是價格。作為一家實體店，他的信息時封閉性的。

而且，在中國物質匱乏的時代早就過去了，我們在一個產能過剩的時代，要不然電商他也不能亂打價格戰。用戶的需求，也從「源發性需求」，轉變成為了「誘發性需求」。

給大家舉一個簡單的例子，現在還有多少人會覺得自己沒衣服穿，特意跑去實體店買衣服的呢？

大家再想一下，你是否被同事拉著一起拼過團、砍過價，比如說買蜂蜜、買一些水果，你在買之前，沒有也可以，但是看著別人說這個好，你就會覺得對，挺好的，我也買一個。

尤其是像服裝店，服裝店的客戶主要還是以女性為主，以前女性朋友沒事就喜歡逛街，現在智能手機時代了，就喜歡逛淘寶，一逛就幾個小時過去了，尤其是半夜

小程序店，是一個非常重要的渠道，能夠幫助實體店老闆，跟淘寶電商站在同一起跑線上，讓客戶隨時隨地， 可以想買就買。

工具是第一步，有了一個好用的工具之後，我們要結合實體店的優勢，反向去搶電商的用戶。像燕姐那樣就是一個不錯的選擇，利用客戶愛砍價習慣，借用淘寶無門檻代金券的套路

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