機遇與挑戰並存，看看這些投資人如何定義產業互聯網？

黑馬智庫，創業必讀

正如創業黑馬董事長牛文文所說，我們面臨著產業互聯網的最大機遇，面臨中國所有產業都升級一遍的機會。移動互聯網與人工智慧的科技基礎、產業龍頭公司的開放平台賦能，都讓中國創業者有了更強的產業創新升級基礎。在產業升級的路上，創業者大有可為。

文：竇悅怡

2019年最熱的詞是什麼？毫無疑問是產業互聯網。

2018年9月，騰訊宣布正式啟動戰略升級，要紮根消費互聯網，全面擁抱產業互聯網。騰訊CEO馬化騰公開宣稱將全面擁抱產業互聯網，並稱騰訊將藉此邁進下一個20年。

隨後，消費互聯網的各大巨頭紛紛釋放出布局To B的信號，例如，阿里巴巴發布飛龍工業互聯網平台，利用大數據、雲計算、物聯網助力製造業變革；百度推出AI to B平台，B端業務繼續延展；京東、美團、小米，幾乎所有互聯網巨頭都在重新評估B端價值，向產業互聯網進發，至此吹響了全軍進攻產業的號角。

同時，2019年政府工作報告提出，要促進新舊動能接續轉換。一方面要推動傳統產業改造提升，拓展智能 ；另一方面要促進新興產業加快發展，培育新興產業集群，推進互聯網 。

正如創業黑馬董事長牛文文所說，我們面臨著產業互聯網的最大機遇，面臨中國所有產業都升級一遍的機會。移動互聯網與人工智慧的科技基礎、產業龍頭公司的開放平台賦能，都讓中國創業者有了更強的產業創新升級基礎。在產業升級的路上，創業者大有可為。

為此，3月底，i黑馬＆數字觀察邀請到了創業黑馬董事長牛文文、騰訊雲投資總經理庄文磊，東方富海合伙人陳利偉、AA創投合伙人王浩澤、紅點中國合伙人張涵、雲啟資本副總裁馮瑤、晨興資本執行董事劉凱等數十家TO B投資機構的資深行業投資人，組了一個產業互聯網閉門論壇，同時，我們也多次走訪了數家TOB投資機構，訪談了數位TO B資深投資人，針對TO B產業現狀、以及如何定義和理解產業互聯網進行了深度交流與討論。

機遇與挑戰並存的TO B產業

當前的TO B產業現狀是什麼？當這個話題一拋出，大家開始熱烈討論，發表自己的看法。

AA創投合伙人王浩澤認為，中國未來的十年需要什麼？從過去大而全的生產製造再到未來需要進入到精品化的時代，精細化雲管理的時代，在這裡要去考慮有哪些技術是需要的？

創業一定是有時機和機遇，環境一定產生變化，而變化裡面孕育著機會，不是這家公司，也是第二家、第三家、第五家，一定有公司能做起來。所以我們研究中國整個大的行業，然後再去看美國，再回來看中國，是這樣的一套邏輯。

比如，當年我們研究國家「金稅三期」，在企業服務里人、財都是我們比較關注的。財的方面，金稅三期是最大變化。我們會想未來企業的財稅是更嚴，還是更松？數據是更多還是更少，這裡面有什麼樣的機會，我們連續投了五六家的公司，後面的公司可能沒有2015年投的那麼出名，但是每一個都是保持兩到三倍每年的增速就挺OK的。

另外，我們會在變化里觀察到行業一些更細緻化的東西。現在我們還投小的新的東西，我們投職業教育。「十九大」開完之後職業教育的風來了

職業會在技術快速迭代的過程中持續消失，同時會有一百種職業新增出來，這裡面跟企業服務有一些聯動的地方。我們看到職業會有變化的機會，所以我們往這塊去投。更多是需要推理未來五年十年，每一個產業里需要什麼樣的東西。

再一個從企業的判斷來說，我們更喜歡做相對比較深的東西。如果從整體的企業服務，我覺得三個大一點的類別，一個是偏技術類的公司，一個是屬於偏人力服務的公司，還有一個是屬於B2B交易類的公司，交易類的我們不是特別擅長，但是如果從供應鏈或者採購的系統切，這個事我們願意干。

紅點中國合伙人張涵認為，從分類來說，中國整個軟體的市場跟美國的路徑不大一樣，美國對知識產權體系設定的非常好，大家對於軟體本身價值認可程度高，到現在中國的市場都沒有達到這個水平。不過，過去十年這個事已經發生一些變化了，大家逐漸接受軟體本身是值錢的過程。

從客戶角度來說，中國的客戶類型分兩大類，一類是大客戶，一類是小客戶。這兩種公司對於自身的發展需求是不同的。

中國大企業對於所謂的賦能，賺更多錢的需求是沒有的。因為他們內部的IT比較強大。包括銀行，券商類的公司，本身數字化水平比較高，所以技術水平不低的情況下，掃盲實際上已經沒有多大機會了，他們需要幫他們提升更多的效率，所以管理效率這塊是他們更關注的。

基於此，在垂直領域，無論是做底層的軟體，還是上層的服務，都有這樣的客戶。所以，我們去投的公司，都得看公司的銷售能力強不強。做小業務可能要看地推和渠道，做大業務的話，要看渠道管理能力和自身做大項目的能力。

實際上還有一個問題，就是定製化，SaaS在大企業面前效果非常差。

在大企業逐漸的接受的過程中，對於創業公司和創業者的能力要求更高，而且需要和投資人一起有更長的耐心一起等待。但是，這個過程還是向好的方法在發展。越來越多的軟體公司進到了這個大的體系，相比之前全是IOE巨型、華為這樣的公司，至少現在有創業公司的身影。

再過五年去看，一定會發生潛移默化的變化，這個過程中又是很痛苦的，而且需要一定的時間。

東方富海合伙人陳利偉告訴i黑馬＆數字觀察，在中國，雖然風口吹起來了，但是不管是產業互聯網或者企業級服務，能夠吸引到的外部資源其實非常少。

我看了一個2018年美國的16家SaaS上市公司的數據，看了之後還是有點震驚的，去年上的這批平均成立時間都在14年左右，而且平均上市之前的融資規模都在三億美金。最低的一家上市之前也融了1.2億美金。從這個角度去看這個賽道確實很重也很長，需要各種資源的加持。

其實，東方富海是從2012年開始誤打誤撞投SaaS，從CRM賽道的紅圈營銷開始。之後這七年，我們持續在這個賽道裡面看，但我們投的比較慢，另外我們投的相對重一些，頭部管理，頭部服務做的比較多。

整個B2B的交易這塊，通過交易這個賽道來切。其實挺符合中國投資機構的思維的。我覺得這是從天上打的，相對來說比較快，直接顛覆整個傳統產業的產業鏈的價值的重構，確實能短期產生非常快的效果，也容易出收入，也容易出體量。但我們在B2B交易上面投的比較少，我們更加看重的是從下往上走的方式。

中美兩國在軟體或者在前期服務最大的差異，中國的B2B交易一定可以干過美國。因為中國人喜歡做資源整合，而且擅長做資源整合這個事。不過，從下往上，中國和美國的差距很大。

如果未來產業互聯網和企業級服務，要在在全球有一席之地，一定是從下往上，從軟體、大數據這種，能夠在全球做出好的產品，有世界級產品的公司出來。

我們也是抱著這個觀點，當然是比較笨的方式方法在投。在整個產業裡面，按照一個企業的基本的功能的角度去來做產品和軟體的公司。因為整個中國的企業信息化水平比較低，從前端的營銷到銷售，到人力資源，到財務，到供應鏈、到客戶、到採購，其實每個環節基本上都是拍腦袋，要麼就是紙質的系統在做。

我感覺如果一批創業者沿著企業在經營過程當中的各個功能點，做一些信息化非常好的產品，同時結合現在AI的推動，在產品裡面做數據的分析和AI的功能，我覺得一定能夠給中國企業級的細胞賦能的。

有些是直接B2B的，直接來顛復的。我覺得給一個自下而上的企業做細胞的賦能，讓他們一個一個強壯起來，這應該是產業互聯網應有之一。

那這塊也是我們這麼幾年一直堅持投的，我們在CRM的賽道，在HR的賽道，在電子簽名的賽道等等功能上的賽道，都投了一些公司，雖然他們發展的不像B2B交易的那麼快，但是我感覺對於整個產業互聯網的價值，他們如果持續去做，整個價值有可能會更大一些。所以這個是我們的投資的方向。

這些產業互聯網創業公司，需要結合中國企業的實際需求，我們一起幫他們提煉核心競爭力，而且核心競爭力的要求可能是多方面的，譬如說大家提煉出來產品的能力，運維的能力和銷售的能力。

這些對於創業者來說，他們還沒有非常清晰的經驗。包括投資人也在這裡摸索試錯，也在參考國外的經驗，結合中國的實際做一些打法上的變更。

例如，為什麼中國沒有做出好的CRM產品的公司？可能對於中國實際的客戶管理的方法論創業者也要提煉，投資人也要提煉。

舉一個例子如果某一個投資機構，或者某一個創業者在中國產業互聯網的產品的方法論上，可能吸收了TO C產品的方法論，也可能吸收了國內TO B方法論，又結合自己中國的實踐，總結出一些東西，這是非常有價值的。而且要把企業運營的核心競爭力拆解出來，形成自己特色的方法論。

這個可能也是能夠推動中國的這些產業互聯網公司，真正成為全球獨角獸很重要的方面。

同時，近日，陳利偉以黑馬實驗室導師名義在錄製產業互聯網在線課程時候指出，當前TO B市場存在三大現狀。第一，旱得旱死，澇得澇死。

「談國內TO B市場的現狀的話題已經很多，大家都喜歡引用狄更斯著名的兩句話「這是一個最好的時代，也是一個最壞的時代」。我覺得這兩句話非常高大上，如果換成比較接地氣的說法，就是我最近看到的這句話，旱得旱死，澇得澇死。

2014年-2015年這個階段，整個SaaS市場蓬勃發展的時候大家都很有熱情。所有的細分市場，頭部公司，腰部公司，甚至尾部的這些公司都能夠進入進來。

但進入到2018年以後，我們看到會存在著這種情況，只有頭部的公司才能夠融到大錢，而且我們看到頭部的這些公司融到的這些錢遠遠超出了他們當期能夠消化掉的資金。很多的頭部公司在融這一輪的時候上一輪的錢還沒有到，但是資本已經形成了對中國SaaS或者是企業服務市場的投資邏輯基本一致的判斷。」

現狀二：目前，中國TO B市場也好，企業級服務市場也好，正處在產品的差異化程度非常的低的階段，產品相對來說做的很輕，真正給到企業級用戶提供的價值量有限，那麼企業級的客戶對於產品付費的意願和付費的能力也比較低。

「基本上每一個細分賽道熱，大家都在做無差異化的競爭，或是差異化非常低的事情。一旦企業的產品出來後，大家看到你的產品價值在有限的情況下，投資機構對公司的整個現狀已經比較清晰了。這也反映了中國SaaS企業及服務的市場與歐美相比的差距非常大。」

現狀三，中等收入陷阱。其實這個詞是從經濟學上來的。我們大家都知道中等收入陷阱是什麼意思，一個國家如果說人均GDP達到3000美金以後就面臨著兩種情況，一種情況通過經濟的創新，轉型，然後經濟繼續增長達到人均GDP1萬美金，進入到一個發達國家。另一種情況是，進入到3000美金之後，國家經濟開始不增長了，甚至要下滑。那麼，整個的國家就會停留在發展中國家的水平，像阿根廷等等都是這樣的情況。

「這個經濟學的名詞其實來反映現在當前國內的TO B市場也有一定的借鑒意義。當前，中國的TO B市場已經進入到收入規模化增長的階段，但很多的公司無法跨越中等收入陷阱這樣的階段。一旦這些公司進入這種階段，他們就會慢慢的淪落為二流甚至三流的公司。

當然，找到規模化增長模型的，或者是具備規模化增長能力的頭部的公司是可以跨越中等收入陷阱，甚至可以進入到IPO這樣的一個階段。」

i黑馬＆數字觀察認為，當前的TO B市場正處於機遇與挑戰的時期，一方面無論是創業公司還是投資機構，都開始從最初幾年的盲目跟風、照搬國外模式學習、試圖用C端補貼的方式做B端事情的現狀，開始歸回商業本質。

大家更加看重TO B企業是否能基於用戶的場景出發，把技術、產品、業務真正地結合到一起，有效推進技術、產品商業化落地，同時提供多元化的諮詢服務，真正解決用戶痛點，滿足其需求。此外，投資機構也越來越關注企業是否有盈利能力。

那麼，如何定義產業互聯網呢？

三大維度，三大模塊，定義產業互聯網

目前，業界對產業互聯網的定義和畫像存在很多爭議，有人認為，B2B交易平台就是產業互聯網，也有人認為所有TO B就是產業互聯網，等等觀點。

例如，嘉御基金創始合伙人兼董事長、黑馬實驗室導師衛哲指出，產業互聯網的三大類別：TO B交易型、TO B服務型、TO B產品型，這三類呈現出軟硬兼施、輕重結合、大小通吃幾大特點。

再比如，藍馳創投董事總經理曹魏指出，藍馳在產業互聯網主要關注這幾個方向：第一，圍繞垂直產業，圍繞產業上下游，通過一個系統性的布局，讓產業鏈的企業連接一些東西，然後更好的理解這個產業。第二，通過技術上的創新，解決整個產業共同的問題。

第三，數據池子比較深，然後只靠演算法和一些演算法的能力可以推動的。我們自己做了個模型，就是產業規模、產業複雜度。產業規模決定了這個事能做多大，產業複雜度決定了企業業務系統，或者作為一種創新的業務中台，解決的問題夠不夠複雜，業務越複雜，價值越大。

第四，行業的信息化程度。所有的業務系統都要有一個行業信息化的基礎，如果這個行業信息化基礎非常薄弱，那這個信息化可以從頭做，不過周期比較慢，要抱著長期投資的心態。如果這個產業信息化程度比較高，規模也非常大，但是流程非常複雜。

如果沒有人專門為這個產品去做過深度的業務中台和流程優化，那就做流程和中台，那是非常好的。這是一個角度，從產業規模、信息化程度去看整個產業。

雲啟資本副總裁馮瑤也發表自己看法，未來的趨勢是工具軟體會向虛擬運營商延伸，交易平台會向綜合的供應鏈服務商演進。

我們自己對這個產業互聯網定義是：不能是B2B，也不僅僅是SaaS，更不僅僅是底層的技術東西。我們主要會分成三個大的板塊，你從緯度的角度去劃分就是信息流、交易流、物流。

第一類：從信息流最開始演變，就是通用型SaaS、垂直行業類的SaaS軟體這類。例如客服的智齒科技、家裝的酷家樂、教育的曉羊科技，都是通過這些工具軟體幫助企業提升效率，降低成本的。

第二類：從交易流演變，主要是垂直賽道的B2B交易平台，通過平台、技術、供應鏈來提高行業的效率。

第三類，偏基礎設施和相對比較偏底層的東西，包括底層資料庫、雲、金融科技、倉儲設施、自動化設備等。

很多人認為傳統靠GMV的模式的B2B交易平台已經不行了，其實從去年開始，我們就發現很多B2B平台不僅僅就是做交易了，都在做產業的延伸。

以前我們以為的B2B流通環節是交易，其實整個產業鏈是往上游去切，從採購、生產、加工都在涉足。有一些公司是往下游去切的，因為往下游的終端的小B門店，可能再通過小B門店往2B2C，往C端去切也是一個思路。

核心的總結這些平台從交易流切入，從流通切入，上游下游不斷的延伸，最後我們定義所有的平台是綜合性的供應鏈的服務商，而不僅僅是一個B2B的交易平台。

「從前年去年開始，我們看到有一部分SaaS公司的收入已經起來了，做到小几個億金額。但是大家也提到，SaaS光靠這種收入，做到很大的平台公司也是很難的。

但我們看到很多這種公司也開始往虛擬運營商的方式去做，比如說酷家樂，可能有很多設計師用它的軟體產品，然後在整個市場上覆蓋率有了，同時一些核心的交易數據和用戶數據在平台上面，有可能平台不一定要自己像B2B平台一樣做那麼重，但是我通過我的數據對也更多的服務商，幫助他們解決供應鏈的東西。

我們定義這類是虛擬運營商，或者在SaaS上不斷的延伸，做一個相對生態的虛擬平台，從工具到平台延伸。

可能未來三五年大家是一個殊途同歸的競爭。一個從北面爬坡，一個從南面爬坡，但是最後誰能爬到山頂，其實還不好說。」

騰訊雲投資總經理庄文磊告訴i黑馬＆數字觀察，在TO B里，騰訊做產業互聯網這件事情，大家不太知道騰訊可以做什麼。其實在去年的時候我們曾經在內部做了非常深入的探討，就是在騰訊的角度來看產業互聯網我們可以做什麼，我們應該做什麼。

總結來講最終得出結論是兩條：一條是C2B，一條是數字增值服務。從C2B的角度來講，我們看到的機會，是把所有的行業，按照產業鏈切分，有點類似於這張圖。無非就是從消費者到交互場景，到供應鏈到生產的環節。

在消費者互聯網的發展過程中，C端數字化到在線化和智能化的服務，其實是比較完整的體系已經存在了。但是今天傳統行業整個體系的建立遠遠落戶於消費級的互聯網。

「未來騰訊想做的事情很簡單，希望能夠把產業互聯網後端的傳統互聯網數字化，能夠提升到和消費互聯網同樣的水平。在這個過程當中，通過和C端一系列的數據做整合，形成一個端到端的增值服務變現的可能性，這個其實不管騰訊和阿里做這件事情的布局。

我們在做這個產業互聯網布局的過程當中，也是補這樣的短板，在現在所有的行業裡面，尤其是C端相關的行業裡面，比如說金融，比如說零售，比如說教育，其實非常有一種急迫感，希望線下的運作能夠跟線上結合起來，能夠通過線上的流量也好，數據也好，真正實現新一輪的變現。

在這個過程中我們抓線下在某些核心的數據上，在產業鏈的各個環節實現生態位的卡位。然後未來能夠跟騰訊的數據，騰訊的流量體系發生交互的一系列的合作夥伴，或者是TO B服務商。

舉例來講在去年整個智慧零售的產業生態的布局裡面做了幾筆投資。這個路徑其實也挺簡單的，就是從消費者這端來講騰訊有非常強大的線上資源和線上的數據。我們第一步會想到怎麼把線上的數據和線下的場內的人的數據進行結合。

因為這個是我們數據的缺失，但是當你把這兩者結合起來的時候，商家對這個東西有非常強的訴求。能夠更好的從線上到線下一體理解用戶，理解客戶。

另外，我們在線下的交互場景，也是騰訊的缺失。比如說零售線下交互場景，導購跟用戶怎麼發生互動，從線下到線上的過程當中，很多時候是依賴騰訊的工具，能夠創造非常多的增值。在這個裡面投了超級導購，超級導購是中國在整個導購裡面最大的一家供應商。這樣生態合作的卡位，相當於幫助我們未來在線下互動，利用騰訊整個流量體系和工具鏈實現增值當中扮演非常重要角色的手段。

再往遠期來看，當零售的用戶解決了人線上線下的問題之後，可能要匹配他的貨，匹配他的供應鏈，最後供應鏈的整個數據化，其實都是從C端蔓延的反饋的過程。

所以，我們認為產業互聯網的核心離不開從數字化，到數據在線化的過程，在這個路徑上面能夠通過核心的生態位的布局，未來能夠實現騰訊在這裡的業務閉環，我們覺得都是有投資價值的。」

陳利偉認為，消費互聯網的繁榮為產業互聯網發展提供了完美「支點」。如何解釋這句話？

「我們試想一下，一個企業的老闆到餐廳裡面他的點菜行為都是在手機端，都是在APP端完成的。他會思考什麼？

他會思考我的企業為什麼不能這麼便捷的來管理？會思考我為什麼用數字化轉型的工具來管理企業？這背後帶來的就是他對於像SaaS，大數據等等這樣的企業互聯網，產業互聯網工具的使用意願的提升和價值的認同，付費能力的認可。

所以，我說整個消費互聯網的繁榮將會為產業互聯網的發展提供非常完美的支點，這也是產業互聯網在當下能夠被消費互聯網的巨頭所認可的非常重要的方面。像騰訊對於2B的轉型，我覺得在某種程度上也是基於這樣的認知。」

經過上述投資人的觀點陳述，再結合近期i黑馬＆數字觀察走訪眾多TO B投資人和產業專家，認為產業互聯網可以從四個維度考慮，以雲啟、梧桐樹資本、源碼資本為代表的B2B交易平台類，重點在於供應鏈重塑、拆解。

第二維度，是以東方富海、AA創投、啟明創投、元璟資本為代表的，通過新技術、新模式，利用工具 服務的方式，幫助企業打造能力模塊和方法論，進而實現自我升級改造，推動數字化轉型。

第三維度，是以騰訊、晨興為代表的，要用To C思維倒推To B，從客戶角度去判斷企業。

從模塊上劃分，i黑馬＆數字觀察分析和判斷來看，可以有三個模塊劃分，第一個是，B2B交易平台層，主要包括找鋼網、找油網、巴圖魯等這類交易平台。

第二個是，應用層，包括北森、肯耐珂薩、紅圈營銷、e簽寶、易企秀這類SaaS解決方案，還包括百分點科技、明略數據、同盾科技、神策數據這類大數據解決方案。

第三類是，基礎服務層，包括阿里雲、騰訊雲、華為雲、UCLoud等公有雲企業，也包括Easystack、博雲等私有雲企業，還包括超融合、雲管等細分領域，我們還認為，AI、物聯網、5G等技術也屬於這一層。

基於以上邏輯，i黑馬＆數字觀察，統計了下列名單，這些名單都是關注產業互聯網的投資人，有些是投出個推、極光大數據、有贊這類上市公司的投資人，有的是投出准上市公司的投資人，還有一些投出了很多獨角獸公司的投資人，排名不分先後，如果有錯誤或者缺少，歡迎拍磚。

*本文由i黑馬旗下數字觀察（ID：b2bcyj）原創發布，作者：竇悅怡。i黑馬，讓創業者不再孤獨。

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