專註垂直行業，營收近106億，究竟是什麼促成了慧聰的增長？

在營收增速上，慧聰集團「對阿里B2B業務的碾壓式增長」究竟是怎樣的增長邏輯？慧聰的增長是真正來源於產業互聯網，還是另有隱情？產業互聯網究竟能在多大程度上支持慧聰的業績增長？

文/韓頊君 億歐專欄作者

前言：

本篇文章為慧聰網轉型產業互聯網第二彈。

2018年全年阿里巴巴B2B（包括1688、阿里巴巴國際）營收為170.57億人民幣，較2017年全年131.85億人民幣的營收，同比增長29.37%；而慧聰集團2018年營收則達到105.8億元，相比2017年37億元，同比增長185.8%！

同時段在營收增速上，慧聰集團「對阿里B2B業務的碾壓式增長」究竟是怎樣的增長邏輯？在上一篇文章《To B時代，被阿里巴巴干趴的慧聰網終於要翻身了嗎？》我們從戰略布局與業務執行角度對慧聰集團增長邏輯進行了剖析。

本篇文章我們將會以財務與業務分析的雙重角度，探討慧聰的增長是真正來源於產業互聯網，還是另有隱情？產業互聯網究竟能在多大程度上支持慧聰的業績增長？

慧聰的高調與B2B平台的集體「沉默」

慧聰集團憑藉產業互聯網戰略，2018年取得爆髮式發展。乍看起來，產業互聯網戰略頗為神奇。

但問題的關鍵是，2018年阿里巴巴也在進行產業互聯網戰略的轉型升級。而在數據、資源、品牌乃至團隊方面，均擁有明顯優勢的阿里巴巴，在營收增速表現上卻不及慧聰。

這所暗示的究竟是阿里船大難掉頭，還是慧聰的增長另有隱情？

阿里戰略重心回歸B2B

2017年伊始，阿里巴巴合伙人、「18羅漢」之一戴珊調任阿里B2B事業群業務總裁。隨後，戴珊公開表示，此次回歸阿里B2B為「二次創業」。

公開資料顯示，戴珊是阿里巴巴集團的創辦人之一，曾擔任公司中國市場部誠信通高級銷售總監，建立公司電話銷售小組，這一部門現擁有超過800名小組成員；並曾擔任阿里巴巴國際貿易事業部總經理、集團首席人才官、首席客戶服務官等。

戴珊重回B2B，自然不是簡單的人事調動。從其「二次創業」的表態來看，戰略重心重回B系也將是阿里未來相當長時間內戰略靶心和發展主線。

作為阿里存在時間最長的業務，並能介入到研發、生產、製造、交付等環節，B系所積累的全鏈路數據，是開拓新技術應用場景的基石，價值巨大。同時，B系背後的大量中小企業，對供應鏈改造、自身降本提效需求旺盛。

張勇在2018年的B系年會上表示，產業互聯網將帶來整個製造、生產、流通、貿易、渠道和管理的變革與機會，而這樣的歷史機遇，在阿里將由B2B團隊來承擔。

阿里產業互聯網轉型動作

阿里的產業互聯網戰略，從發展趨勢看，是從C端發起向上游倒逼，是一個逆向互聯網的趨勢。所以，從消費互聯網出發改變產業互聯網，是促其轉型成功的重要助力。

在產業互聯網的轉型上，阿里以互聯網為傳統產業提供服務的角色定位自己，思路是從產業鏈上游研發和設計角度切入，在下游的成本控制、物流服務、IT信息化工具和供應鏈金融方面超越傳統分銷體系的同時，努力向上游研發和設計擴張，爭取更大化的利潤。

再具體落地執行上：

發布B2B3.0構架，1688平台將通過商家成長體系、數據體系、營銷體系、廣告體系、開放平台、交易支付體系、物流體系、金融體系等八大矩陣打造數字商業基礎設施，幫助中小企業去實現線下交易線上化，線下營銷線上化。

1688從信息展示平台升級為幫企業構建SaaS服務工具 沉澱信息數據的采銷場景平台，包括推出基建行業雲採購供應鏈協同平台、工業品品牌站和超級店等，為商家提供全數據場景分析，從而對商品供需走勢提前預判，並通過數據服務幫助買賣雙方實現生產和流通效率雙提升。

推出「智慧市場」概念，合作金蝶等第三方服務商，在用戶痛點、效勞場景、渠道市場等方面，數字化賦能線下實體零售市場，構建新批發和新製造之間的數字化橋樑，與客戶共同生長，構成休戚相關的生態共同體。

在實施產業互聯網戰略轉型後，從結果上看，阿里B2B業務表現有明顯改善。在2018年1688舉辦的年貨季大促活動，僅用42分鐘就超過了2017年年貨大促活動交易額，全天在線交易額則是2017年同期的七倍。

慧聰集團的反常式增長

在佔據海量產品、數字化運營、現貨交易及產業帶深耕的優勢後，阿里通過為買賣雙方從生產運營、供應鏈管理、市場營銷等采銷場景中的每個環節帶去價值，拉動平台GMV迅速上漲，獲取更大利潤。

這與慧聰集團依託新零售、物聯網、大數據等技術從信息服務、交易服務、數據服務切入，賦能傳統產業、落地產業互聯網，在本質上並無不同。但為何在營收增速上會拉開如此大的差距？

事實上，此輪參與產業互聯網轉型升級的B2B平台遠不止阿里巴巴、慧聰。

怡亞通、鋼銀電商、上海鋼聯、生意寶、1919均有動作，並在營收方面取得明顯進步：2018年，怡亞通營業總收入為714.23億，比上年同期增長4.24%；鋼銀電商營業收入956.54億同比增30.23%；上海鋼聯營業收入960億，同比增長30.25%；1919營業收入突破40億元，同比增長19.52%；生意寶營業收入4.4億，同比增長22.25％。

加之阿里巴巴，在平均22.64%，最高30.25%的增速中，慧聰集團以185.8%的增速一騎絕塵。

可見，慧聰集團打敗的不止阿里巴巴，在一眾B2B平台，慧聰集團都顯得「特別能打」。

反常必有妖，究竟是什麼促成了慧聰的增長？

慧聰集團2018年1月，進行了組織構架調整升級，正式進軍產業互聯網，到年末營收達到105.83億。我們不妨從此前、此中、此後具體來看究竟是什麼影響或引起了慧聰業績變化？

郭江的退位與劉軍的出現

在慧聰集團不同尋常增長的背後，也是慧聰內部「不尋常」的人事變動。

將慧聰網「一把屎一把尿」養大的郭凡生，早在2011年就已退位，此後公司大股東變成神州數碼，公司具體業務則由郭凡生的侄子郭江操盤。

就是這樣帶著明顯「郭家烙印」的慧聰，六年後迎來了「管理層大換血」。

在2017年10月，慧聰網發布公告稱，郭凡生辭去董事會主席一職，該職位由郭江擔任。郭江辭去CEO一職，該職位由劉軍擔任。

「我是郭江最好的朋友，沒有之一，但一家公司做主的只能是一個人，最終我倆的決定是我留下。郭（凡生）叔也對我說，以後慧聰就姓劉了。」劉軍回憶道。

問題是怎麼讓慧聰姓劉？

劉軍的個人標籤是讓慧聰改姓的伏筆。

劉軍是職業經理人，原是頤高集團執行總裁，與郭為、陳紹鵬、湯捷、趙偉國、馮軍、劉迎建等諸多IT老人們「廝混」多年。

同時，其擁有多個垂直B2B行業經驗。這或許在日後決定了其在思考慧聰集團轉型上更傾向於從幾個垂直行業上打出局面，在點上擊穿，而非面上鋪開。

2018年3月，慧聰集團發布2017年財報並同時宣布，郭江因個人身體等原因，辭去董事會主席等職，CEO劉軍升任董事會主席兼CEO。

本就與慧聰集團利益關係深厚的劉軍，在2018年將彼此的關係再度拉近。2016年因為債轉股而成為慧聰網小股東，到慧聰網董事會主席兼CEO，2018年，劉軍自公開市場購入20萬股公司股份，購買事項完成後，劉軍持有4857萬股公司股份，相當於公布日期已發行股本額約4.34%。

2018年一整年慧聰集團還再度引入了其他大量領軍人物和人才進入企業管理層。如現在中關村在線董事會成員就有：原聯想集團副總裁、現任佳沃股份董事長兼總裁湯捷，原國美電器高級副總裁、國美在線董事長牟貴先，原框架傳媒CEO殷悅等人。

2019年，郭江辭去CEO一職，張永紅擔任慧聰集團新的CEO，同時，中關村在線的創始人劉小東成為集團總裁。

2018年，中關村在線成為「打造慧聰產品新生態體系，塑造新的營收增長點」重要發力點，劉小東任慧聰集團總裁併不意外。

張永紅則曾任中國惠普副總裁、宏碁中國總經理、紫光集團常務副總裁、執行副總裁，企業管理經驗豐富，並且，與劉軍相識多年。

洗刷「郭氏」留在慧聰的印記，採用管理層大換血，培養己方勢力，這是劉軍這個職業經理人跨出的第一步。下一步，無疑是用實力證明自己確實比「郭氏」強。

而業績就是最好的證明方法。

100億是產業互聯網正常增長，還是另有驅動？

在劉軍看來，自己至少是個可以帶領慧聰集團實現百億市值的人，「做成幾萬億市值的企業需要什麼？需要天才加時運；做成幾百億市值的企業需要人才加努力。我們不敢說自己很優秀，但至少是擁有中等水平的人才，且能努力拚搏。」

將段永平作為偶像的劉軍，對資本興趣濃厚，就如何提高公司市值是其津津樂道的重點話題。

在劉軍的規劃中，慧聰集團不會退市後再上A股或美股，而港股投資者又不像A股韭菜們那樣對「故事」感興趣，因此，提高市值唯一的辦法就是把業績提升上去。

「2018年、2019年、2020年、2021年慧聰集團要分別實現100億、200億、500億、1000億元的營收目標，做不到我主動下課，」劉軍咬著牙根，說得斬釘截鐵，「只要業績起來了，慧聰市值漲到1000億元港幣，沒有任何懸念」。

現在看來，慧聰集團2018年108.53億的營收尚在其計劃之內。

「2018年我們積累了很多經驗和教訓。正因為有了這些經驗和教訓，我們從一個給很多行業做撮合服務的企業，慢慢建成了一些自營和交易平台，這時候我們開始有機會追求利潤和現金流。做企業最重要的是要有現金流、主營業務要有利潤和發展預期，同時追求商業模式的迭代。」

在劉軍看來，慧聰過去最大的問題就是追求「面面俱到」，反而落了個「樣樣稀鬆」。「我剛接手時都懵了，那個圖跟蜂窩煤似的。我說咱多大一個單位啊，阿里啊？竟然有47家子公司，60多個內容頻道。」

劉軍的破解之道正是專註垂直跑道，打造產業互聯網垂直行業平台，形成生態，最後以生態思維實現企業業務的持續擴大與業績增長。

目前，集團業務聚焦三大板塊，包括交易服務、數據服務及信息服務，通過中關村在線、慧聰網、中模國際、兆信股份、買華塑、棉聯、中國服務裝網等賦能傳統產業，打造產業互聯網。

我們不妨來具體梳理一下，落地慧聰集團產業互聯網戰略的三大業務板塊，及各個業務板塊下的個垂直行業平台表現。

（1）交易服務板塊包括買化塑、棉聯、中模國際、中國服務網等。

買化塑：買化塑是慧聰內部建立的B2B平台，2015年上線，定位於化工及塑料等大宗商品、次大宗商品及精細化工。平台採用集採的方式運營，化塑產品高標準化，市場由大型供應商及小型採購商組成，因此有利進行聯合採購，抽佣率約0.5%-1.5%，並為供應商和用戶提供融資及物流服務等。

目前，平台近100萬家企業、800萬網站會員，及入駐供應商超過8萬家，SKU亦超過100萬。

棉聯：2016年上線，定位為棉花現貨交易平台。棉花產品標準化較高，市場上買賣家都偏向小型，而且供應鏈亦比較冗長，線上B2B平台功效明顯，此外，平台還提供在線交易、支付結算、物流、倉儲及在線金融等服務。

2017年，棉聯GMV已突破10億元，會員數目亦達到3800餘家、上下游活躍會員數1000家，達到日均掛牌量10萬噸的規模。2018年集團注資5000萬人民幣，合計持有約51%股權，並表後，2018年其為集團貢獻銷售收入17.34億。

中模國際：定位為建築模架物資銀行。通過中模SaaS系統平台雲租寶，用戶可以租借或寄租鋁模板和爬架等物資。平台以轉租為主，但除了信息撮合服務，亦提供有多種增值服務，如設計、安裝、維修翻新及供應鏈金融。市場上亦未出現競爭者，因此利潤較集團其他平台高，2018年經營利潤達到3400萬元。目前，集團持股57%，並表後，2018年其為集團貢獻銷售收入1.07億元。

中國服裝網：定位於toB端服裝新零售平台。通過模式及技術迭代，中國服裝網從媒體資訊覆蓋，過渡到搭建網紅交易平台，深度服務服裝行業的品牌生產廠商。目前網站收入主要來自於廣告及市場營銷解決方案費用。

（2）數據服務板塊包括兆信股份、慧嘉互動等。

兆信股份：通過雲平台，並利用大數據、物聯網、區塊鏈等技術，輔以數字碼、二維碼、RFID等標籤，向客戶提供防偽、溯源、供應鏈管理及數據營銷等服務。2018營收達到7900萬人民幣，同比增長63%；集團已將股份增持至81.08%。

慧嘉互動：國內跨界整合營銷平台，藉助網路廣告、市場數據分析為客戶提供定製、精準的整合營銷服務。慧嘉提供微信營銷管理、電商管理、活動管理及經銷商管理。慧嘉於2017年第三季與聯通大數據中心和清華大學成立三方數據研究機構，向數據營銷發展。

（3）信息服務板塊包括中關村在線、慧聰網等。

中關村在線：為國內科技綜合2C網站平台，含蓋手機、手提電腦、數碼產品及家電等十多種產品，網站提供產品規格、產品評測、產品比較及產品最新消息等等，同時提供全國四十多個城市的電子產品報價。網站會把用戶引流到天貓及京東等平台進行購買，或者作為三、四線城市分銷商的線上入口，由當地分銷商發貨，並從中收取廣告收入。

目前日均影響用戶3000萬以上，2018年實現有效GMV15億元，SaaS付費零售商突破7000家，銷售收入5.6億元。

慧聰網：為集團核心線上2B信息服務平台，專註於機械工業、建材、五金、服裝紡織、化工等行業，與阿里巴巴1688模式相似。平台提供產品及服務包括買賣通、互通寶、品牌廣告、商盈通及標王，主要收入來自會員費及廣告費。慧聰網未來會加強製作內容，類似中關村在線的模式，以增加用戶粘性。

2018年實現詢盤4000萬條，平均每天10萬條，有效詢盤（進入線索庫）約500萬條。

盤點可發現，慧聰三大業務板塊的確表現良好。但據此能否說明慧聰的業績增長就是靠產業互聯網戰略的推進執行呢？恐怕不能，亦或說非常牽強。

根據慧聰網財報，2018年，在慧聰網105.83億總收入中，科技新零售事業群收入5.6億元，佔總收入的比例為5.3%；智慧產業事業群收入92.1億元，佔比87%；平台與企業服務事業群收入7.3億元，佔比6.9%。

其中，智慧產業事業群收入大幅增長，帶動了慧聰集團整體營業收入的大幅增長。

而其智慧產業事業群項目包括：專註於交易服務的買華塑、棉聯、中模國際平台；專註於數據服務的兆信股份，以及專註於信息服務的中國服裝網。

我們從上述盤點中亦可發現慧聰集團分別對棉聯、中模國際採用了注資亦或增持等手段後，將上述企業業績進行財務並表。並表後棉聯與中模國際的銷售收入占智慧產業事業群總收入的20%。

2018年，慧聰集團營收的大幅度上升既有集團實施產業互聯網戰略後，在業務上三大B2B平台（買化塑、棉聯及中模國際）保持增長的原因，又有在財務上將棉聯、中模國際並表的原因。這也是慧聰集團相較於其他轉型產業互聯網的B2B平台在拉開營收增速上，除落地策略外，最大的不同。因此2018年，僅是將慧聰集團的強勁增長完全歸結於產業互聯網戰略的執行並不合適。

慧聰的神話還能否繼續

但2019年，並表後，去除財務原因，到了展現產業互聯網戰略真正實力時刻，慧聰集團還能否實現業績的強勁增長呢？

在產業互聯網戰略下，慧聰集團的業績增長邏輯是，集團目前的利潤主要來自信息服務，但平台還提供物流、支付、倉儲、金融及數據服務等，以深度滲入企業的整個交易流程，原因是未來企業重心將會放在交易服務上，並透過交易帶來流量及數據，把交易優勢帶到信息及數據服務上。

隨著交易額逐步加大，集團的產業互聯網平台就能掌握龐大的用戶及市場數據，以發展平台上的廣告及數據分析業務。

「我們必須用最大的決心把公司業績幹上去，用最大的努力把公司干成功！2019年慧聰集團的主題是利潤、現金流和模式迭代。」劉軍對於慧聰集團2019年的營收充滿期待。

按照規劃，2019年，慧聰集團將繼續推動產業互聯網戰略的執行。通過旗下科技新零售、智慧產業、平台與企業服務三大事業群發展，鞏固和完善核心業務重點，聚焦垂直賽道，以提升產業效率為核心，為客戶創造價值，實現公司可持續發展。

首先，在組織架構調整上，2019年1月，慧聰再次對集團的組織構架進行全面升級，成立科技新零售、智慧產業、平台與企業服務三大事業群，專註產業互聯網垂直賽道，同時 也能更好地實現與騰訊等合作夥伴的業務對接，重視生態圈建設，以提升產業效率為核心，增強為客戶創造價值能力。

其次，各業務板塊的增長上，根據劉軍的表態，2019年，中關村在線的目標是實現1000%的增長；中模國際力爭銷售收入達10億；買化塑和棉聯營收目標都是力爭超過50億；此外，在信息服務方面，慧聰網及中關村在線的持續增長，也會隨著交易板塊交易量上升，推出更多廣告服務，帶動信息服務板塊營收增速上升。

再次，在大客戶開拓與合作上，慧聰集團已同騰訊、小米、中建方程等企業簽訂戰略合作協議，聯合重量級的合作伙，以更強的能力，服務豐田、中國石油、貴州茅台、同仁堂等大型企業，獲得更多的營收及利潤。

最後，在原有業務刺激上，棉聯和中模國際的並表，在集團2019年的增長上依然擁有刺激作用。此外，兆信將會進一步在防偽及溯源上使用區塊鏈技術及隨著交易板塊的流量提升，集團將會在產業互聯網平台推出更多數據服務，為集團帶來新的營收增長點。

尾聲：

企業所發起的產業互聯網轉型戰略，就像一座冰山，我們看到的諸如企業轉型邏輯、執行策略是浮在水面、容易看到的那一部分，而水下面更重要的一部分——在整個行業間的傳遞，所能完成的產業改造，對平台企業利好程度往往是一開始看不到清的。也許你相信，最後也看到了；也許你相信，最後卻是泡沫。

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