618如何下沉？走過140個鎮的蘇寧高管這樣說

5月15日，蘇寧618年中大促媒體發布會提出「三好」下沉，作為好產品下沉縣鎮的重要推動力，零售雲成為關注的焦點。蘇寧易購集團副總裁顧偉在接受記者採訪時表示，做好零售雲業務，正確的價值觀是發展第一要素。顧偉同時表示，零售雲業務今年將快速迭代升級，在低線市場門店將達到8000家。

走訪了至少140個鎮的顧偉，把中國銷售市場歸納為「三四三」格局：30%在各個行業、40%在線下、30%在四六級市場，「在縣和主要發達的鎮，空間特別大」。

目前蘇寧在低線市場的門店已經達到5000家，僅去年一年，通過零售雲平台完成互聯網化轉型的加盟店就超過2000家。對於這樣的發展速度，顧偉認為有三個因素。

「零售雲平台首先有正確的價值觀」，顧偉認為，這是零售雲發展的第一要素，「我們做的事情首先要幫助別人成功，這也是對團隊的重要要求。」第二要讓老闆賺錢，「老闆盈利比原來好，他身邊的親戚朋友才會想加入零售雲」。第三則是零售雲的賦能，向加盟店老闆提供商品、IT工具、倉儲物流、售後服務以及運營能力的輸出，通過零售雲賦能，幫助加盟店老闆減少資金和庫存壓力，提高經營效率。顧偉表示，做好這三點，零售雲就能不斷地發展。

「加入零售雲，省心做老闆」，零售雲平檯面向零售商提供蘇寧品牌形象、供應鏈支持、貨源產品支持、物流售後服務、IT系統支撐、供應鏈金融等相關服務，加盟商使用零售雲APP實現產品訂購、移動開單、人員管理、經營管理等相關功能，實現門店互聯網化升級轉型，提升經營效率。

數據顯示，今年第一季度，蘇寧零售雲繼續在四六級消費市場穩步增長，銷售額同比提升829%，銷售量同比提升922.8%。零售雲安徽省李興鎮店在五一期間，半天銷售額突破20萬，尹老闆描述當時的場面時說，「十里八鄉的居民都過來了，現場有近千人」。上海崇明新河店開業三天賣了近60萬，這是郁老闆以前想都不敢想的事，因為在轉型前，他曾一度想關掉沒有盈利的傳統家電零售店。

正因為如此，儘管零售雲平台正式上線不到兩年，但是發展迅猛，成為縣鎮市場零售新物種。去年零售雲每月開設200家左右的門店，到了今年1-4月份，則提速至每個月300家店，「我相信下半年一個月可以開400家店」。對於今年的開店目標，顧偉表示，「今年應該有機會做到8000家以上的門店」。

對於門店規模擴大帶來的成本增長的擔憂，顧偉認為，零售本質上是一個邊際成本遞減的業務，銷售規模的增長，並不會帶來等比例的成本投入，「零售雲目前運營良好」。

由於巨大的市場空間，一些互聯網以及零售巨頭紛紛以自營、加盟模式進軍低線市場。在同一個舞台競技，顧偉認為，競爭會促進發展，最終決勝的是口碑。

零售雲面對的低線市場，缺乏大型家電數碼賣場，加之低線市場以熟商熟客為交易導向，在這樣的市場環境下，做好服務贏得口碑，就能獲得用戶的認同。從兩年來的運營數據來看，顧偉表示，「我們對自己很有信心」。

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